Анализ привлекательности рынка гостиничных услуг

Анализ связи возраста клиентов гостиницы с их родом деятельности показал, что возраст от 30 до 50 лет характерен для представителей руководящего звена — 40%, число предпринимателей, служащих и представителей других профессий в этой возрастной группе одинаково и составляет по 20%. Среди респондентов старше 50 лет — половина руководителей и половина пенсионеров. 37,5% клиентов гостиницы в возрасте до 30 лет занимаются предпринимательской деятельностью; такое же количество указали виды деятельности, не предусмотренные анкетой, и 25% — служащие.

Наиболее многочисленную группу составили клиенты с уровнем дохода от 200 до 400 долл. — 40% опрошенных. Из них 90,9% — мужчины в возрасте от 30 до 50 лет, которые в основном являются руководителями или занимаются предпринимательской деятельностью. Женщин в данном сегменте всего 9,09%; они того же возраста, что и мужчины, и также в основном занимают руководящие посты.

Сегмент с доходом от 100 до 200 долл. (26,7%) представлен в основном мужчинами (87,5%) в возрасте от 30 до 50 лет (75%), работающих в сферах, отличных от предложенных в анкете. Женщины здесь составляют 12,5% и также занимаются в основном другими видами деятельности.

Применение метода многомерной классификации при проведении совместного анализа социодемографических и психографических признаков дало результаты, наглядно отраженные на рисунках 1—5.

Для наиболее многочисленного сегмента с уровнем дохода от 200 до 400 долл. потребительские предпочтения распределились так, как это представлено на рисунке 1.

Рис. 1. Предпочтения клиентов в сегменте с уровнем дохода от 200 до 400 долл.

Предпочтения второго сегмента с уровнем доходов от 100 до 200 долл. показаны на рисунке 2:

Рис. 2. Предпочтения клиентов в сегменте с уровнем дохода от 100 до 200 долл.

Респонденты с высоким уровнем дохода (более 800 долл.) отдали свои голоса факторам, показанным на рисунке 3.

Рис. 3. Предпочтения клиентов в сегменте с уровнем дохода более 800 долл. США

В сегменте с доходом до 100 долл. распределение предпочтений наглядно показано на рисунке 4.

Рис. 4. Предпочтения клиентов в сегменте с уровнем дохода до 100 долл.

Предпочтения наименее представительного сегмента (от 400 до 800 долл.) показаны на рисунке 5.

Рис. 5. Предпочтения клиентов в сегменте с уровнем дохода от 400 до 800 долл.

Изучив в совокупности психографические и социодемографические признаки клиентов, представляется возможным описать профили полученных сегментов.

1-й сегмент —  «требовательный». Уровень дохода его представителей выше среднего — от 200 до 400 долл., при проживании в гостинице для них наиболее важной услугой является организация питания. В вопросе оформления интерьера в равной степени отдают предпочтение свободному и классическому стилю. Отличительной чертой данного сегмента является то, что они предъявляют повышенные требования к комплексу услуг, считая, что все в работе гостиницы необходимо совершенствовать и нет такого направления работы, которое бы их полностью удовлетворяло. Этот сегмент представлен наиболее широко (40%), в основном это мужчины (90,9%) в возрасте от 30 до 50 лет, занимающие руководящие посты или являющиеся предпринимателями.

2-й сегмент —  «лояльный». Ежемесячный доход в этом сегменте составляет от 100 до 200 долл. Им важно, чтобы в гостинице предоставлялись услуги по организации питания и развлечению гостей. Они предпочитают свободный стиль оформления интерьера. В числе первоочередных направлений по совершенствованию деятельности гостиницы они назвали расширение комплекса дополнительных услуг. Это достаточно большой сегмент (26,7%), в котором преобладают мужчины в возрасте от 30 до 50 лет, занимающиеся различными видами деятельности.

3-й сегмент —  «элитный». Представлен клиентами, имеющими самый высокий уровень дохода — более 800 долл. В равной степени значимыми для них являются такие услуги, как сауна, бассейн, организация питания и развлечения. Наиболее приемлем для них при оформлении интерьера классический и экстравагантный стили. В одинаковой степени необходимыми направлениями совершенствования работы гостиницы они назвали все предложенные направления и только материально-техническая база их полностью устраивает. Мужчины составляют здесь 80%, их средний возраст более 50 лет, они занимают руководящие посты.

4-й сегмент —  «экономный». Отличительной особенностью этого сегмента является то, что для него единственное направление совершенствования деятельности гостиницы — разработка гибкой системы оплаты услуг. Для них важно предоставление услуги по организации питания, а в оформлении интерьера предпочтение отдается классическому стилю.

5-й сегмент —  «реально оценивающий». Этот сегмент очень малочислен — всего 6,6%. По мнению гостей, вошедших в данную группу, в гостинице необходимо расширять комплекс предоставляемых услуг и обновлять материально-техническую базу. Они предпочитают свободный и романтический стили. Наиболее значимым направлением по совершенствованию деятельности гостиницы назвали необходимость наличия в гостинице услуг питания. Данный сегмент составляют мужчины в возрасте до 50 лет, занимающиеся предпринимательством и другими видами деятельности.

Тот факт, что в гостинице проживают гости с различными потребностями, указывает на необходимость проведения дифференцированного маркетинга, тем более что при существующей невысокой загрузке есть возможность привлекать и новые, еще не освоенные сегменты гостей.

2.2 Анализ конкурентов

 Анализ конкурентов необходим, для того чтобы выявить рыночные  возможности, которые представляют  собой направления деятельности, открывающиеся перед предприятием  исходя из совокупности условий, в которых оно функционирует. При этом в первую очередь  учитываются внешние условия, где  постоянно протекают динамичные  процессы изменений, что-то исчезает  или появляется. Одна часть этих  процессов открывает благоприятные  возможности для фирмы. Другая, наоборот, создает для нее дополнительные  трудности и ограничения. Для  успешной маркетинговой деятельности  предприятию необходимо уметь  прогнозировать как возможные  трудности, так и новые возможности.

   Для предпринимательской деятельности в сфере гостиничных услуг в большинстве случаев характерна высокая степень конкуренции.

Под конкуренцией понимается соперничество на каком-либо расстоянии между отдельными юридическими или физическими лицами (конкурентами), заинтересованными в достижении одной и той же цели. С точки зрения предприятия, такой целью является максимизация прибыли за счет завоевания предпочтений потребителя.

Конкурентная среда предприятий по оказанию гостиничных услуг определяется степенью развития рынка развлекательных услуг в г. Пензе и особенностями работы на нем.

Конкурентная среда предприятий по оказанию гостиничных услуг определяет многие его маркетинговые характеристики: объем и условия продаж, цены, методы рекламы, стимулирования сбыта и т.д. Кроме того, через призму взаимоотношений между конкурентами наиболее быстро и четко проявляются изменения, происходящие на рынке, так как именно соперничество является основным двигателем рыночных процессов.

Конкурентами предприятий по оказанию развлекательных услуг являются разнообразные отели, мотели, гостиницы, хостелы, санатории,  находящиеся в г. Пензе и области.

В Пензе и области функционируют около 80 таких предприятий.

Существенное влияние на деятельность предприятий по оказанию гостиничных услуг оказывают отношения с контактными аудиториями. Они представляют собой группы лиц, организаций, учреждений, потенциально или реально воздействующих на деятельность фирмы. Потенциальное воздействие может выражаться как в сохранении нейтралитета по отношению к фирме, так и проявлении определенного отношения к ней.

Основными контактными аудиториями, окружающими такое предприятие будут являться: финансовые круги г. Пензы (различные финансово-кредитные институты); средства массовой информации (газеты «Наша Пенза», «Пензенская правда», различные молодежные издания); общественность (союзы потребителей, общественные формирования, молодежные организации, организация «Исток»); персонал фирмы.

Таким образом, предприятие по оказанию гостиничных  услуг на рынке будет действовать не обособленно, а в окружении и под воздействием разнообразных сил, которые составляют внешнюю среду маркетинга. Задача предприятия сводится к снижению до минимума неконтролируемых факторов среды и изысканию возможностей опосредованного влияния на них.

По опросам было выявлено, что основными предприятиями-конкурентами фирмы на рынке гостиничных услуг будут являться:

- HELIOPARK Residence   (440600, Россия, Пензенская область, Пенза, ул. Горького/Кирова, д.22/49, +7 (8412) 595955)

- Для Вас  (440060, Россия, Пензенская область, Пенза, ул. Рахманинова , д.3, +7(8412)44-69-51)

- Россия     (440000, Россия, Пензенская область, Пенза, ул. Московская, д.71, +7(8412)52-38-28)

Сравнительная характеристика основных конкурентов.

Факторы	Описание конкурентных позиций
	ГК «HELIOPARK Residence»	ГК «Для Вас»	ГК «Россия»
Маркетинговые критерии
Мощность марки
Известность	Является популярным среди молодого поколения потребителей, в связи с достаточно долгим существованием на рынке	Является популярным  среди всех групп потребителей	Является популярным среди поколения от 18 – 42 (45 лет), так как деятельность их направлена на данную возрастную группу
Сила позиционирования	В деятельности можно выделить основной принцип работы – комплексный подход к организации (Мощность организации позволяется решить большинство вопросов и предоставляет огромный выбор услуг.	Секрет успеха –хорошая реклама на плакатах города, высококвалифицированный персонал, в гостинице иногда останавливаются приезжие знаменитости.	Хорошая репутация гостиницы, находится в центре города.
Мощность комплекса маркетинга
товарно-ассортиментная политика	Услуги предоставляемые данным предприятием: Бары Рестораны Сауна Бильярд Конференц зал	Услуги предоставляемые предприятием: Сеть питания Детский уголок Бильярд Теннисный корт Боулинг Сауна, бассейн		Услуги предоставляемые предприятием Бесплатная парковка Финская сауна Бар Джакузи
Ценовая политика	Среди этих предприятий есть лидер в плане ценовой политики, так как каждое из этих предприятий рассчитано на определенный сегмент населения. Самым выгодным для потребителя является ГК «Россия»
Политика продвижения	Продвигается за счет отличной рекламы и так же пользуется известностью среди населения	Продвигаются за счет рекламы, хорошей ценовой политике и за счет популярности среди молодежи		Продвигаются за счет телевидения, рекламы
Политика распределения	Наиболее популярной в данном предприятии является развлекательная деятельность для людей старше 18 лет	Данное предприятие специализируется на ночевке приглашенных на выступление людей из других городов в «Изумрудном городе»		Данное агентство праздников более специализируется на взрослых праздниках – свадьбы, юбилеи
Факторы, значимые для потребителей при выборе предприятия по оказанию развлекательных услуг
Цена	Приемлемые цены на все виды услуг
Современное оборудование	Появляются новые технологии, методики быстрого обслуживания клиента и предоставление информации в полном объеме, самый большой выбор развлекательных услуг, среди предприятий в Пензе и Пензенской области	Новое оборудование, большие площади для расположения различных развлекательных мест		Использование современных технологий, развитая компьютеризация
Профессионализм сотрудников	Высоко - квалифицированный персонал	Высоко - квалифицированный персонал;		Высоко - квалифицированный персонал.

 

 

 

Таким образом, все, представленные выше, предприятия по оказанию гостиничных услуг предоставляют достаточно широкий спектр услуг,  работает высококвалифицированный персонал,  применяются  новые технологии, обеспечивающие высокое качество обслуживания клиента. По результатам анализа конкурентных позиций наиболее сильным конкурентом оказался ГК «HELIOPARK  Residence» , который пользуется популярностью и высокой узнаваемостью у жителей г. Пенза.

Конкуренция на рынке ужесточается, и его участники активно развивают технологии привлечения клиентов. В будущем конкуренция на пензенском рынке развлекательных услуг будет постепенно ужесточаться, т.к. будут открываться все новые и новые фирмы.

Предоставление гостиничных услуг имеют определенные особенности, связанные с характером услуг, формами продаж и т.д. Для того чтобы реально использовать маркетинговые стратегии на фоне конкурентной среды как надежный и инструмент достижения успеха на рынке, специалистам предприятий необходимо овладеть их методологией и умением применять их в зависимости от конкретной ситуации. Сотрудники успешных предприятий по оказанию гостиничных услуг пытаются использовать маркетинговые стратегии в своей деятельности, изучая спрос и предложение на конкретные гостиничные услуги, составляя цены на новый проект, рекламируя свои услуги случае стратегии маркетинга является компасом, дает возможность вести деятельность предприятий по оказанию развлекательных услуг к намеченной цели.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

 

Таким образом, можно сказать, что гостиничные услуги в городе Пенза пользуются популярностью.

Маркетинговые исследования позволили выявить, что гостиничный бизнес в г. Пензе пользуется успехом. Очевидно, что вложение в развлекательный бизнес довольно привлекательно. Открытие предприятия по оказанию развлекательных услуг в г. Пензе весьма неплохая идея.

     Важным моментом  также является, что помимо сегментации рынка и выбора маркетинговой стратегии, необходимо учитывать, что гостиничные услуги имеют свой жизненный цикл, состоящий из нескольких фаз. Необходимо тщательно анализировать и продукты, являющиеся малоизвестными, новыми для данного рынка, и хорошо известные, для сбыта которых требуется изменение имиджа. Таким видом привлечения пользуется ГК «HELIOPARK  Residence» так как, именно они вводят новые технологии и услуги, а уже остальные подхватывают за ними.

Любое предприятие по оказанию гостиничных услуг, должно быть ориентировано на конечного потребителя, и учитывать его пожелания. Важнейшим преимуществом компании перед своими конкурентами определяет конечный потребитель. Чем больше преимуществ у фирмы и чем больше она работает в разработке новых, тем успешнее стратегия ее развития.