Анализ покупательских предпочтений: современные модели

Недостатки: не всегда подходит для целей проводимого  исследования в силу общего характера; информация может быть устаревшей; методология, по которой собраны  данные, может несоответствовать  целям настоящего исследования. 

Некоторые методы и модели, которые мы используем при анализе вторичной информации:

Модель «пяти  сил» Портера;

Метод анализа  конкурентной среды и прогноза привлекательности  рынка;

Методика сравнительного анализа деятельности и бенчмаркинг - анализ технологии, процессов и методов организации бизнеса и сбыта услуг на лучших предприятиях конкурентов в целях повышения эффективности собственной фирмы (метод лучшей практики);

Метод статистического  оценивания - применение аппарата математической статистики для приближённого определения неизвестных распределений вероятностей (или каких-либо их характеристик) по результатам наблюдений;

Метод прогнозирования  емкости рынка - прогноз рыночных показателей на будущий период в  виде суммы фактического показателей за данный период и прогноза на данный период, взвешенных при помощи специальных коэффициентов и с учетом нескольких составляющих спроса. 
 
 
 
 

3. Исследование процесса принятия решения о покупке продукции ООО «Советская бумага» 

     3.1 Общая характеристика ООО «Советская бумага» 

     ООО «Советская бумага» - это компания, которая была создана в 1999 году. Предприятие владеет транспортными средствами и складскими помещениями.

     На  предприятии работает 15 человек.

     Основным  видом деятельности ООО «Советская бумага» является оптовая торговля бумагой и прочей бумажной продукцией. Основной бизнес - резка российской бумаги различных форматов и цветов.

     В настоящее время предприятие  осуществляет резку бумаги и картона  следующих видов:

• По плотности: 60, 65, 70, 80, 120, 160, 180, 200, 240 г/м² ;
• По цветам: белый, красный, жёлтый, салатовый, зелёный, синий, персиковый, розовый.
• По форматам: А1, А3, А4, А5.

     Наибольшим  спросом пользуется бумага офисная 100% белизны, формата А4, 80 г/м² .

     Целью существования данного предприятия является получения прибыли и удовлетворение потребителей качественной и недорогой бумагой и прочей бумажной продукцией

     В основу управления положен американский стиль управления, что способствуют проявлению инициативы, но в то же время и соперничеству внутри коллектива.

     Политика  ООО «Советская бумага» направлена на поддержание имиджа компании как посредством рекламы, высокого качества обслуживания, так и посредством различных скидок и подарков для постоянных клиентов. Так, в основу стратегии компании заложено высокое качество и приемлемые цены.

     В структуру управления ООО «Советская бумага» входит директор, его два заместителя (первый занимается больше вопросами снабжения, второй – сбытом), бухгалтерия и отдел бумаги и прочей бумажной продукции. 

     

     Рис. 8. Организационная структура ООО «Советская бумага» 

     Предприятиями-конкурентами ООО «Советская бумага» являются в первую очередь следующие предприятия:

     Неманский целлюлозно-бумажный комбинат

     Основная  продукция:

• Бумага;
• Конверты;
• Факсовая бумага;
• Самоклеящиеся этикетки;
• Специальная бумага для принтера;

     ОАО «Цепрусс» 

     Основная  продукция: бумага, картон, салфетки и  другая бумажная продукция.

     ООО «Формат»

     Основная  продукция:

• Бумага;
• Конверты;
• Факсовая бумага;
• Самоклеящиеся этикетки;
• Специальная бумага для принтера;

     Всего конкурентов насчитывается более 10.

     Отличительным преимуществом ООО «Советская бумага» перед конкурентами является постоянный обзвон своих клиентов, поздравление с праздниками, гибкая система скидок, высокое качество бумаги по разумной цене, вежливое и терпеливое отношение к клиентам, бесплатная доставка, бесплатная раздача образцов крупным и постоянным клиентам.

     Информация  о данных отличительных особенностях получается благодаря сотрудникам, которые перешли работать на ООО «Советская бумага» с других компаний.

     Теперь  более подробно необходимо остановиться на главном объекте торговли - бумаге формата А4.

     Для резки бумаги необходимо два вида оборудования: размоточное, нарезающее. В целом технологический процесс  данного производства представлен схемой (рис. 9.)

     Процесс производства заключается в следующем. К размоточной машине подкатывают роли бумаги, на размоточной машине может разместиться только 4 роля. С ролей снимают упаковочную бумагу, выбивают втулки из середины роля и устанавливают на размоточную машину. Вытягивают ленты бумаги из роля вдоль дорожек и закрепляют концы в зажимах размоточной машины. Устанавливают шестерню с ножом на нужный размер, и нож разрезает ленты бумаги через определенный промежуток. Нарезанная лента падает в поддон и складывается в стопку (флат). Поддон постоянно вибрирует для того, чтобы бумага ложилась ровными слоями. Затем рабочий отмеряет линейкой определенное количество сантиметров от флата, что равно 500, листам и кладет под резак, устанавливая нужный формат (А1, А2, А3, А4, А5). 

     

     Рис.9.Технология производства 

     Уже форматную бумагу взвешивают и заворачивают в упаковочную бумагу. Упакованная  бумага складывается в картонные  ящики, которые отвозят на склад готовой продукции

     Анализ  технико-экономических показателей деятельности ООО «Советская бумага» за 2003-2007 г. приведен в таблице 1 (см. Приложение 1).

     За  последние 5 лет значительно растут расходы ООО «Советская бумага», увеличивается налогообложение, в первую очередь косвенное, и значительно снизилась прибыль. Все это говорит об ухудшении деятельности и основных показателей ООО «Советская бумага».

 

      3.2 Исследование процесса принятия решения о покупке бумажной продукции 

     В качестве анализируемого товара взята  реализуемую бумагу формата А4, белую, используемую на предприятии для вывода на печать, а также заполнения от руки различных бухгалтерских документов, прайс-листов и другой информации.

     Данный  товар характеризуется устойчивым спросом, сравнительно высоким качеством, относительно невысокой ценой, однако в последнее время наблюдается постоянный её рост примерно на 10% в год, который связан с истощением природных ресурсов (леса).

     Этапы процесса принятия решения о покупке  можно представить следующим  образом:

     На  первом этапе осознается проблема нехватки или потребности в бумаге.

     На  втором осуществляется поиск поставщиков, принятие прайс-листов по факсу и  по почте, а также на прямую, при  необходимости выезд на предприятие.

     На  третьем этапе проводится тендер, на основании приема счет-фактур, и  выбора наиболее приемлемого варианта.

     На  четвертом принимается решение  о покупке и поставщике, осуществляется оплата.

     На  пятом этапе после получения  товара, анализируется полученный товар, качество и комплектность, после чего принимается решение о дальнейшем сотрудничестве с поставщиком.

     За  годы работы на ООО «Советская бумага» достаточно чётко налажен сбыт производимой продукции, что позволяет прогнозировать увеличение объёма продаж на уже действующем рынке и освоение новых ниш как в пределах, так и за пределами города, что говорит о значительной привлекательности рынка бумажной продукции (прибыльность, возможность расширения за счет постоянного увеличения спроса). Основным каналом сбыта является личная продажа, расходы на неё, не считая заработной платы почти в 10 раз меньше, чем на рекламу.

     Так, осуществлением личной продажи в  ООО «Советская бумага» занимаются агенты по продажам, на которых возлагаются следующие функции:

     1) поиск новых клиентов и заключение  договоров;

     2) осуществляют контроль оплаты  отгруженного товара.

     3) осуществляют работу с клиентами (прием заявок, решение вопросов о недостачах);

     4) оформление сопроводительных документов;

     5) участие в заключении договоров  с потребителями на поставку продукции;

     6) организация складского хозяйства  и своевременной отгрузки готовой продукции;

     7) контроль за своевременным поступлением  средств за реализованную продукцию, выполнением заказов, договоров;

     8) организация составления отчетности  по сбыту и другой необходимой документации.

     Для выполнения возложенных на него функций агент отдела сбыта осуществляет следующие обязанности:

     1. организует сбыт отдельных видов  продукци, ее поставку потребителям;

     2. принимает участие в подготовке  прогнозов, проектов перспективных планов производства. На основе планов производства продукции разрабатывает планы (перспективные и текущие) сбыта, обеспечивает увязку производственных и сбытовых планов;

     3. разрабатывает и обеспечивает  выполнение мероприятий по организации и созданию сети сбыта продукции, разрабатывает и строит каналы движения продукции к потребителям, формирует коммерческие связи с потребителями, выявляет потенциальных потребителей (оптовые и розничные торговые организации, иные посредники, пр.) и устанавливает деловые контакты;

     4. организует подготовку договоров  и иной документации на поставку продукции потребителям. Определяет формы и способы оплаты продукции в зависимости от типа потребителей. Принимает участие в разработке схем скидок в зависимости от влияния различных факторов;

     5. ведет переговоры с потребителями,  согласовывает условия поставки, заключает договоры поставки;

     6. организует подготовку партий  продукции к отправке потребителям в установленные сроки и в полном объеме;

     7. контролирует состояние запасов  продукции на складах:

     9. проводит анализ покупательского  спроса, степени удовлетворения требований и запросов потребителей по предлагаемой продукции и оказываемым дополнительным услугам;

     10. принимает участие в проведении  маркетинговых исследований по изучению спроса на продукцию, перспектив развития рынков сбыта; организации выставок, ярмарок, выставок-продаж и других мероприятий по рекламе продукции; рассмотрении поступающих в организацию претензий потребителей и подготовке ответов на предъявленные иски, а также претензий потребителям при нарушении ими условий договоров (просрочка приемки, оплаты и пр.);

     11. обеспечивает: учет выполнения заказов  и договоров, объемов отгрузки, остатков нереализованной продукции, своевременное оформление документации, составление предусмотренной отчетности по сбыту (поставкам), а также отчетов о выполнении планов реализации;

     12. организует составление заявок, сводных ведомостей заказов и  номенклатурных планов поставок;