Этикет делового общения с английскими и американскими партнерами

       Для российских партнеров небезынтересно будет знать, что английский бизнес заметно отстает от американского. Это объясняется особенностями деловых кругов этой страны. С одной стороны, они характеризуются кастовостью, определяющей их высокий профессиональный уровень, а с другой – эта же кастовость ставит заслон на пути появления свежих конструктивных решений, инноваций в деловых связях. Хорошо известно уязвимое место в психологии английских переговорщиков – они в целом не умеют возвыситься над сиюминутной коммерческой выгодой и приподняться до уровня анализа долгосрочных перспектив. Благодаря известной национальной черте – консерватизму – английские бизнесмены неохотно идут на расходы, отдача от которых может произойти через пять или десять лет. При чрезвычайно высокий изобретательности английских инженеров из-за этой черты их характера наблюдается недостаточная разработанность механизма внедрения идей и технологий в  серийное производство.

       Английские бизнесмены подписывают  контракт только тогда, когда  для них становится совершенно  ясной выгода, получаемая при его реализации. Обсуждая условия контракта, они охотно делятся с партнерами своими знаниями и опытом, весьма часто раскрывают секреты своего бизнеса и указывают на особенности рынка той или иной страны. Английский бизнесмен – это, как правило, вышколенный, эрудированный человек, в котором сочетаются высочайшая профессиональная подготовка и своеобразный политический инфантилизм. Однако он не замыкается в чисто профессиональных делах, а имеет широкий круг интересов, связанных не только с экономикой, но и со спортом, литературой, искусством. Малейшее проявление во время деловых переговоров со стороны его партнеров фальши, лжи, хитрости или слабых сторон в подготовке решения по тому или иному вопросу мгновенно распознается и получает должную оценку. Молодые люди, вступающие в этой стране на стезю бизнеса, получают превосходную психологическую подготовку, а также теоретические знания в области стратегии и тактики ведения переговоров. В Англии хорошо поставлена практика обучения бизнесу в форме деловых игр, когда анализируются и прорабатываются типовые решения коммерческих задач. В процессе переговоров основной акцент они делают на решении сложных проблем, стараются договориться о главных, принципиальных позициях. [3]

       Участвуя в конференциях, симпозиумах, конгрессах, семинарах, выставках, деловых переговорах, англичане строго придерживаются определенных ритуалов общения, о которых полезно знать российским предпринимателям. Они касаются прежде всего партнеров, наделенных полномочиями. Их англичане обязательно приглашают на ланч, отказываться от которого считается неприличным. Признаком хорошего тона считается вопрос к английской стороне, каким временем для ланча располагает партнер. Тем самым можно показать, что ценится не только чужое, но и свое время.

       Англичане ценят внимание к  себе со стороны даже тех  партнеров, бизнес с которыми  уде свернут. Поэтому рождественская  открытка или поздравление ко  дню рождения, полученные от российского  партнера по прежним деловым  связям, воспринимаются как признание авторитета в деловым мире. Англичане высоко ценят внимание к себе, хорошие человеческие отношения. [7]

1.2 Особенности делового  общения с американцами 

       Молодая и сильная американская культура независима и самостоятельна в своих международных экономических и политических воззрениях.

       Американцы - прагматики, они достаточно сильны, чтобы обладать уверенной позицией на переговорах. Настойчивы в достижении цели. Торг с американцами не только возможен, но и нужен, поскольку они сами не только могут, но и любят торговаться.

       Американцы ценят в людях честность  и откровенность, не теряют  времени на формальности, а переходят  сразу к сути дела, что вносит  в деловое общение прагматизм  и элементы демократии, а также такие качества, как индивидуальность и уважение прав личности.

       В обращении друг с другом они просты и неофициальны, при этом их не смущает разница в общественном положении или возрасте.

       Американцы пунктуальны и живут по расписанию, которое составляют на каждый день, поэтому на деловые встречи никогда не опаздывают. Время для переговоров строго ограничено (не больше часа).

       Для них характерна предельная концентрация на тех проблемах, которые подлежат обсуждению. Всегда настроены на предельно интенсивную и плодотворную работу. Стремятся выявить общее в подходах к решению тех или иных проблем. Американский бизнесмен в деловом общении придерживается трех правил: анализируй, разделяй обязанности, проверяй исполнение. На переговорах и в беседе они стремятся сконцентрировать внимание партнеров на обсуждаемой проблеме, подходах к ее решению, а также на деталях [7].

       Вся система воспитания в США направлена на то, чтобы воспитать сильную, коммуникабельную, самостоятельную личность. Одобряется умение видеть проблемы и успешно их решать. Культивируется способность жестко отстаивать свои интересы.

       Самое главное для любого американца - это права личности, это его собственная и неповторимая индивидуальность Часто говорят о том, что американцев не интересует ничего, кроме самих американцев. И во многом это справедливо. Американизм - это своего рода тщательно взращенный и культивируемый с пеленок эгоизм. [9]

       Американцы обожают соревноваться, ценят достижения. Они часто считаются материалистами. “Успех” часто измеряется количеством заработанных денег. Деловой американец не мелочен и не педантичен. Но он понимает, что для организации любого дела – нет мелочей. Американцы берегут время и ценят пунктуальность, живут по расписанию.

      Визитными карточками обмениваются во время представления друг другу или когда один из партнеров уходит.

       Деловые встречи могут проходить во время завтрака, обеда или ужина – все зависит от срочности. Подарок на деловой встрече может быть расценен как взятка, поэтому уместнее будет подарить красиво подписанную открытку. [11]

            Американцы, как правило, люди открытые, не терпят излишних формальностей, препятствующих быстрому разрешению сути вопроса. Характеризуются определенной прямотой суждений. Это выражается не только в речи, но и в манере поведения. Склонны, возможно, и к неоправданным в тех или иных случаях попыткам форсировать отношения Культивируется неофициальная форма обращения друг к другу, предельный демократизм между собеседниками, даже если людей разделяет большая возрастная разница, а также существенное различие общественных положений.

       "Эгоизм" американцев выражается еще и в том, что у них практически не бывает дружбы в нашем, т. е. русском понимании Конечно, американцы дружат друг с другом, но, на наш взгляд, это несколько формально.

       Всякий покой раздражает американцев. Это выражается хотя бы в том, что они терпеть не могут перерывов в разговоре. Они остроумны, как французы, они могут быть гибкими, как англичане, и в то же время оставаться пунктуальными. Все назначенные встречи происходят в точно назначенное время. Никакое опоздание не может быть оправданным. И если запад страны в этом отношении еще более-менее мягок, то на востоке требование пунктуальности должно соблюдаться неукоснительно.

       Американские бизнесмены – явление  разноликое как с этнической  точки зрения, так и в отношении  к предпринимательской деятельности. Всех их объединяют две черты  – патриотизм и предприимчивость. И еще одна особенность этой  нации – доверчивость к людям, из-за которой американцы порой становятся жертвой обмана. Если еще добавить характерную черту – правдивость, то морально-нравственный портрет представителя американских предпринимательских кругов на переговорах станет понятным. Отсюда, кстати, исходит известная нетерпимость ко лжи. Ложь в глазах американца может разрушить деловой имидж человека и репутацию фирмы, от имени которой он ведет переговоры. [2]

       Большое значение на любых переговорах американцы придают логике. Идут от общего к частному на основании тех или иных аргументов. В этом отношении показательно их национальное отношение к Библии, где интерпретация строится на строго логичной системе отсылок. Как говорят специалисты, такое отношение к аргументации вообще в духе англосаксонского переговорного стиля. Он сильно отличается от традиций древнего римского права, где вначале находили некий общий принцип, который являлся отправной точкой, а все прочее доказательство строили как применение этого принципа. [3]

       Как правило, деловые отношения американцы стараются поставить на дружеские рельсы. Это происходит от демократичного характера их взаимоотношений и, естественно, переносится и на зарубежных партнеров.

       Отрицательными сторонами являются превратно воспитанные или чрезмерно проявленные положительные стороны И тогда демократиям становится фамильярностью и грубостью, настойчивость в достижении цели превращается в агрессивность и в излишнюю напористость. А эгоцентризм иногда совершенно не способствует принятию объективных решений.

       С точки зрения бизнеса главная черта американца – индивидуальность, независимость, самостоятельность и соблюдение прав личности. Критерием успеха человека в бизнесе у них служит количество заработанных денег, а также достижение всевозможных рекордов в соревнованиях. Сам бизнес функционирует на основе трех факторов: анализа проблемы, обязанностей сотрудников, решающих эти проблемы, проверки исполнения. Специализация и распределение обязанностей служат главными составляющими профессиональной деятельности.

       Американцы при деловых встречах  всегда улыбаются, демонстрируя  визуально тем самым, что коммерция  у них идет хорошо. Трудно представить  руководителя делегации, не задающего  с помощью улыбки своим подчиненным  своеобразного камертона для повышения тонуса и настроения на переговорах. Быть угрюмым для них – это признак дурного тона, невоспитанности. Улыбка, как правило, сопровождается шуткой, хотя последняя может быть весьма незатейливой. [5]

       Американцы по своей натуре щедры и могут подарить своему партнеру по переговорам дорогостоящее издание – альбом с архитектурными достопримечательностями Америки или книгу, но ни в коем случае не ширпотреб, который, как они считают, их собеседник может приобрести и сам. Они любят опекать участников переговоров, сопровождая их в музеи, театры, тратя на культурные мероприятия собственные деньги. Женщин они осыпают подарками в виде всевозможных сувениров, приглашений на зрелищные мероприятия.

       Многие черты характера американцы  унаследовали от первых переселенцев, прибывших в начале XIX в. На этот континент из разных стран, - самостоятельность, независимость, умение прочно держаться на плаву в мире бизнеса, надеяться только на себя. Отсюда в их характере прямота, откровенность, смелость в принятии решений.      

       Переговоры американцы начинают точно в назначенное время, потому что по своей натуре они чрезвычайно пунктуальны. Лицо, опоздавшее даже на 5 мин, воспринимается ими как несостоятельное. Они быстро переходят к сути дела и не тратят времени на формальности. При этом они лишены чопорности, предпочитая иногда повседневную одежду, чего никогда не может позволить себе англичанин или француз. К собеседнику они обращаются, используя формы вежливого обращения: «мистер», «миссис», «мисс», а друг к другу – запросто, неофициально, даже если между собеседниками наблюдается большая разница в возрасте и общественном положении.

       Подписать договор или контракт  они могут сразу же, при первой  встрече, если видят в этом  прямую выгоду. Возможен и другой вариант: прочитав условия предлагаемого им контракта, они соглашаются по основным его пунктам, а детали предпочитают обсуждать в более поздние сроки. Здесь порой сказывается их любопытная черта – нетерпеливость, которая вместе с тем не доходит до эмоциональных всплесков. Во время переговоров они активны, подвижны, не терпят тишины, а в затянувшейся паузе могут запросто завести разговор о погоде.

       Рассматривая совместные проекты,  американцы любят объявлять всевозможные  конкурсы, относящиеся к промышленности, торговле или бизнесу, выдвигая  при этом собственную концепцию  или общественно важную идею. Особенно чутки они к мнению  тех участников переговоров, которые занимают в России высокое положение в обществе.

       Американцы внесли существенный  вклад в развитие демократизма  и прагматизма в практике делового  общения. Это касается прежде  всего педантичности американских  представителей при подготовке встречи с деловыми партнерами: учитываются все элементы, от которых зависит успех дела. Американский деловой стиль, ставший ведущим для многих стран мира, основывается на «трех китах»:

• анализе экономической ситуации, предшествующей переговорам;
• тщательном распределении обязанностей среди исполнителей;
• жесточайшем контроле за исполнением обязанностей.