Этикет делового общения с английскими и американскими партнерами

 Другой  козырь – специализация, которая  пронизывает любое деловое предприятие.

       С этих позиций американцы  смотрят на организацию и концепцию  любого переговорного процесса. Прагматизм к его проведению проявляется у них прежде всего в том, что внимание концентрируется на проблеме, подлежащей обсуждению. Они стремятся выявить и обсудить не только общие возможные подходы к решению, но и детали, связанные с реализацией договоренностей.

       Сильная позиция американской  стороны на переговорах объясняется  не только традиционным прагматизмом, присущим этой нации, что не  может не сказаться на технологии  переговоров, но и присущей  им энергичностью. Вся система образования и воспитания в этом стране построена на том, чтобы еще со школьной скамьи формировать у бизнесмена напористость, умение ставить цели и добиваться их, жестко отстаивать интересы своей компании.

       Любимый прием американцев –  предоставление участникам переговоров так называемых «пакетов». В них увязываются сложные и порой противоречивые проблемы, решения которых они стремятся добиться любым путем. В «пакетных» решениях обсуждаются сначала общие рамки возможного соглашения, а затем делами. [4]

       Встречая сопротивление противоположной стороны, американские бизнесмены предпочитают выставлять причинно-следственные аргументы, когда вывод делается на основе фактического доказательства. Данный прием аргументации присущ англосаксонскому переговорному стилю, в то время как у других народов основным критерием доказательств является какой-нибудь принцип: основание определенного сегмента рынка, победа над конкурентами, получение высокой прибыли и т.д.

       Характерной чертой поведения  американцев на переговорах является, с одной стороны, деловой характер, а с другой - упрощенные партнерские отношения с противоположной стороной. Дружелюбие и открытость проявляются не только в умении шутить, но и в непринужденном общении, как с членами своей делегации, так и с командой оппонентов. И все-таки главное, что отличает американскую от других бизнес - культур, - это профессионализм в деловом общении, высокая компетентность.

     К недостаткам ведения переговоров с американцами следует отнести их эгоцентризм, вытекающий из убеждения, что они являются во всем мире единственными основоположниками технологии делового общения. Поэтому все остальные бизнесмены мира должны руководствоваться теми же правилами, что и они сами. Отсюда напористость, агрессивность, а порой и грубость американской стороны на переговорах, приводящая иногда к конфликтной ситуации.

       Особая страсть американских  бизнесменов – тяготение к  заключению крупных сделок, склонность  к крупномасштабной деятельности, большим объемам товарооборота.  Объясняется такой подход мироощущением американцев, живущих в огромной стране, обладающей самой большой экономической мощью. [3]

       В разговорах с американскими партнерами необходимо стараться избегать политики и религии.

       Деловые приемы в США гораздо короче, чем в Англии. По окончании приема может быть устроен ужин, за которым принято пить пиво и коктейли и большим количеством льда. Тосты произность не принято, вместо них говорят просто cheese или prosite, что означает «за ваше здоровье».

      Профессионализм и компетентность – стиль делового общения американцев. Участники переговоров с американской стороны имеют обычно большую степень свободы в принятии окончательных решений, нежели представители других стран [4]. 
 
 
 

2. Язык жестов в  деловом общении с иностранными партнерами

      Невербальные, т.е. неречевые, средства общения – позы и жесты говорящих, выражение лиц, походка, пожатие рук и т.п. – во время деловых встреч, когда решаются крупные финансовые проблемы, нередко служат серьезным психологическим фактором.

       Общаясь с зарубежными партнерами, нужно очень осторожно пользоваться  жестами, так как они могут  интерпретироваться неадекватно  нашему истолкованию.

       А это может привести не  только к неправильному пониманию  поступающей информации, но и к нарушениям правил этикета или даже к оскорблению. В разных странах одни и те же жесты могут иметь совершенно разное значение.

       Специалисты по общению обращают  внимание на то, что в любой  культуре жесты неискренности  связаны, как правило, с левой рукой, тогда как правая рука "окультурена": она делает то, что надо, а левая - то, что хочет, выдавая тайные чувства владельца.   Поэтому если в деловом общении твой партнер жестикулирует левой рукой, есть вероятность, что он лукавит или просто негативно относится к происходящему. [8]

       В манере поведения человек  проявляет уровень своей культуры, воспитания (манера курить, жать  руку, говорить и т.д.). Используемые  при этом жесты и мимика  дают информацию о нем. Знание  языка жестов помогает лучше понять друг друга, «читать между строк». Особенно это важно в деловой сфере – ошибки в общении между народами и государственными деятелями могут привести к непониманию и конфликтам.

       Язык мимики, жестов и телодвижений  особенно необходим в сфере бизнеса и предпринимательства. Умение заинтересовать партнера своей продукцией, квалифицированно провести презентацию товара и добиться получения заказа во многом будут зависеть от вашего умения интерпретировать этот язык, а использование различных вспомогательных средств поможет вам добиться успеха в деловых переговорах с партнерами [7].

       В аспекте человеческого общения  большая часть информации передается  посредством жестов, позы, расположения  и соблюдения дистанции между  партнерами. Она находится в информационных сигналах близкого контакта собеседника с глазу на глаз.

       Во всем мире основные коммуникационные  жесты не отличаются друг от  друга.    Когда люди счастливы,  они улыбаются, когда печальны  или сердятся – хмурятся [9].

Человек, находящийся на вершине социальной лестницы или профессиональной карьеры, может пользоваться богатством своего словарного запаса в процессе коммуникации, в то время как малообразованный или менее профессиональный человек будет чаще полагаться на жесты, а не на слова в процессе общения.

       Чем выше социально-экономическое положение человека, тем менее развита у него жестикуляция, поэтому труднее догадаться об отношении его к окружающим – он очень сдержан [11].

       Самыми лучшими интервьюерами и специалистами по продаже являются люди, обладающие способностью «считывания» значения микрожестов партнера во время близкого, лицом к лицу, контакта. Изучить будущего партнера по бизнесу можно, наблюдая его на официальных приемах, деловых встречах и вечеринках [10].

       Трудно подражать и подделывать «язык тела» в течение долгого периода времени, но полезно научиться использовать положительные, открытые жесты для успешного общения с другими людьми и избавиться от жестов, несущих отрицательную, негативную окраску.

Манера  держаться во время деловой беседы служит своеобразным способом проявления личности. Главное при этом –  быть естественным. Всегда в глазах окружающих выигрывает тот, чей образ ассоциируется с подтянутым, энергичным и собранным человеком. Его походка – размеренная, упругая, а жесты и мимика лица – спокойные, без наигранности. Речь должна соответствовать выражению лица. Если этого не наблюдается, то такая ситуация будет истолкована собеседником либо двусмысленно, либо негативно.

Жесты и движения являются частью имиджа человека. Жесты не должны быть резкими, а движения – порывистыми или очень быстрыми. Походка не может быть вялой или шаркающей.

       Все эти черты поведения человека  сразу же проявляются, как только  он переступает порог другой  фирмы, организации. Еще более явно видны они во время беседы с потенциальными иностранными партнерами по бизнесу.

       Полезно обращать внимание на  мимику, которая дает порой окружающим  красноречивую информацию о душевном  состоянии человека. Выражение глаз, жесты служат своеобразными сигналами. Движение лицевых мышц отражают эмоциональные переживания.

       Каждый человек имеет свою собственную, личную территорию, которая включает пространство, окружающее его собственность: дом, двор, окруженный забором, машину во дворе, его собственную спальню, личный стул и, наконец, воздушное пространство вокруг своего тела. Не всем нравится, когда границы этой территории пытаются нарушить.

       Незнание культурно обусловленных различий в интимных зонах разных людей может легко привести к недопониманию и неверным суждениям о поведении и культуре других [5].

       У многих европейских наций интимная зона составляет только 23-25 см, а у некоторых еще меньше.

       Американцы, разговаривая на приемах, могут сохранять дистанцию в 90 см в течение всего вечера. Когда же разговор идет между японцем и американцем, картина меняется. Американец будет постоянно отодвигаться от японца, а японец наступать, приближаясь к нему, так как у японца интимная зона 25 см.

       Становится понятным, почему при бизнес-переговорах азиаты и американцы посматривают друг на друга с некоторым подозрением [2].

       По тому, как человек протягивает руку для рукопожатия, можно судить, проживает он в крупном городе или в отдаленной сельской местности. Тем, кто вырос в отдаленных местностях, требуется более широкое личное пространство. Эти люди предпочитают не здороваться за руку, а машут друг другу рукой, их потребность в личном пространстве достигает 9 метров.

       Открытая ладонь всегда ассоциируется с искренностью, честностью, преданностью и доверчивостью. (Приложение 1, Рис.1) В повседневной жизни люди используют различные положения ладони: ладонь протягивается кверху лодочкой и означает жест нищего, просящего; ладонь развернута вниз – это сдерживающий или успокаивающий жест [10].

       Когда человек начинает откровенничать, он обычно раскрывает перед собеседником ладони полностью или частично – этот полностью бессознательный жест подсказывает вам, что собеседник говорит в данный момент правду. (Приложение 1, Рис.2) Когда правду надо скрыть, ладони прячут в карманы или держат скрещенными на груди.

       Обмен рукопожатиями является реликтом первобытнообщинного строя. Когда встречались первобытные люди, они протягивали друг другу руки с раскрытыми ладонями для того, чтобы показать, что пришли без оружия.

       Современная форма этого древнего приветственного ритуала выражается в том, что люди протягивают друг другу руки и слегка встряхивают или пожимают их. Это делается в момент приветствия и прощания.

       С помощью рукопожатия можно оказать непосредственное влияние на исход встречи.

       Во время властного рукопожатия рука захватывает руку другого человека так, что ладонь развернута вниз относительно руки другого человека. Тем самым  собеседник дает понять, что хочет главенствовать в процессе общения.

В ситуациях, когда партнер хочет отдать инициативу другому человеку и позволяет ему чувствовать себя хозяином положения, протягивает руку, развернув ее ладонью вверх [4].

       Когда рукопожатием обмениваются два властных человека, между ними происходит символическая борьба, во время которой каждый пытается подчинить своей руку другого. В результате получается рукопожатие, при котором обе руки остаются в вертикальном положении, а оба человека испытывают друг к другу чувство уважения и взаимопонимания. (Приложение 1, Рис.3) 
 

2.1 Вербальные и невербальные особенности общения англичан 

      К комплиментам англичане относятся также по-особенному. Не следует целовать рук женщине или делать при публике таких комплиментов, как "какое у вас платье!" или "как восхитителен этот торт!" - это расценивается как большая неделикатность. [4]

      Английские традиции предписывают сдержанность в словах и суждениях как знак уважения к собеседнику, который вправе придерживаться иного мнения. Англичанам присуща склонность избегать категоричных утверждений или отрицаний, относиться к словам "да" и "нет", словно к неким непристойным понятиям, которые лучше выражать иносказательно.