Этикет делового общения с английскими и американскими партнерами

       Прежде всего, следует знать, что англичане меньше, чем другие нации, подвержены влиянию времени, преходящей моде. Главные черты, присущие им, можно определить в нескольких словах: самообладание, стремление к соблюдению чувства порядочности, отсутствие показного в своих поступках, любовь к комфорту (хороший транспорт, свежий костюм, богатая библиотека, вкусная еда). Особая страсть у них к спорту, чем объясняется существование огромного числа всевозможных клубов, изгнание из которых считается для англичанина величайшим позором.

        Англичане весьма дружелюбны и услужливы, они испытывают сильную потребность в общении. Они умеют уединиться даже в кругу многочисленных друзей, оставаясь при этом самим собой и предаваясь своим размышлениям. Трудно найти другую нацию, представители которой умели бы так строго распределять свое время и деньги, как англичане. При огромной работоспособности они тем не менее всегда находят время для отдыха, отдаваясь удовольствиям.

        Англичане всегда несут на  себе печать своей национальности  в виде обычаев, манеры держаться  за столом, они никогда не изменяют привычек, они везде у себя дома, чему способствует их самобытный характер.

       Патриотизм англичанин проявляет  весьма тривиально – он считает,  что в его отечестве все  идет лучше, чем  в других  странах. Эта позиция дает ему  возможность взирать на иностранцев с некоторым высокомерием и преувеличенным сознанием собственного превосходства.

       Коммерческая жилка проявляется  у англичанина всегда, на каком  бы поприще он ни находился,  не переходя при этом в необузданную  алчность и страсть к наживе, скупость. Скорее, наоборот, он любит жить на широкую ногу, не ограничивая себя ни в чем.

       Широко известной страстью представителей  этой нации является путешествие  по разным странам, где они  не слишком охотно сближаются  с людьми прежде всего из-за  непонимания чужих обычаев, нежелания нарушать свой английский этикет, а часто и просто из гордости. В то же время, будучи людьми флегматичными, англичане испытывают странное увлечение оригинальными произведениями живописи, скульптуры, садово-паркового искусства. [7]

       Стабильность и постоянство характера, приверженность традициям характерна для англичан гораздо больше, чем любой другой западноевропейской нации. Англичане меньше других подвержены веяниям времени, преходящим модам. Безусловно, англичане и их традиции изменялись со временем. Перемены происходят всегда. Но эти различия, столь заметные внешне, не проникают вглубь, до корней. Исконные черты английской натуры остаются прежними, создавая национальный характер англичан. Важно, однако, подчеркнуть, что при своей стабильности характер англичан составлен из весьма противоречивых, даже парадоксальных черт. [3] Знание национальных особенностей может служить ориентиром поведения партнера по бизнесу и серьёзно повлиять на принятие деловых решений.

       Итак, любая деловая или дипломатическая встреча начинается с подготовки к ней. По правде говоря, организационной подготовке к переговорам англичане уделяют не особенно много внимания. Они подходят к этому с большей долей прагматизма, полагая, что в зависимости от позиции партнера на самих переговорах может быть найдено наилучшее решение, то есть сам процесс переговоров для них имеет гораздо большее значение. Тем не менее, в деловых переговорах англичане довольно жестко следуют правилам протокола. Именно поэтому не следует начинать переговоры с английскими фирмами без тщательной подготовки всех документов и согласования условий проведения переговоров. Необходимо обязательно сообщить своим английским партнерам о своем прибытии, согласовать сроки и программу пребывания.

       Главная черта, которая присуща  всем европейским бизнесменам, - это пунктуальность. Англичане не любят, если приглашенные опаздывают на деловую встречу. Однако надо заметить, что общепринятое правило приходить на встречу за 10 - 20 минут до назначенного часа здесь не действует. Опоздав, вы проявите неуважение и собственную незаинтересованность в проведении встречи. Но не следует приходить до назначенного времени. Это может быть воспринято как неуважение. В Англии, как ни в одной другой стране, ценится точность, пунктуальность.

       Во время переговоров следует  помнить о том, что англичане  высоко ценят независимость, образованность, внутреннее самоуважение, честность  и бескорыстие. Они обязательно  отметят про себя отсутствие  у партнеров по переговорам такта, изящества манер, изысканности и вежливости. Для успешного финала переговорного процесса англичанин готов пожертвовать временем и деньгами. При этом достижения поставленной цели он никогда не станет проявлять чванства и хвастовства.

       Стандартным приветствием в Англии является простое рукопожатие (как для мужчин, так и для женщин). Очень важной считается процедура знакомства, ей англичане уделяют особое внимание. Если представляют своего коллегу лицу, занимающему более высокий пост, первым полагается назвать имя высокопоставленного лица. При приветствии и обращении очень часто используются пожизненные титулы.

       Впоследствии, общаясь со своими  английскими партнёрами, не стоит  называть их только по фамилии,  такое обращение считается грубым. К англичанам обращаются со словами: «мистер», «миссис», «мисс». Если на переговорах присутствует группа англичан или делегация, то следует обращаться: «леди и джентльмены». Однако в разговоре с глазу на глаз с англичанином слово «джентльмен» не употребляется совсем. Насчет этого даже у них есть пословица: «Джентльмен – тот, кто никогда не употребляет этого слова». Никогда не следует путать во время переговоров слова «Великобритания» и «Англия», лучше употреблять первое из них. [12]

       Так же следует помнить, что для жителя Великобритании приятное, естественное для общения расстояние - 1,5 - 2 метра, не стоит превышать его. Переступая эту невидимую грань, вы как бы вторгаетесь в личное пространство человека, что может вызвать неприязнь или даже агрессию с его стороны.

       Что касается непосредственно  самих переговоров, то здесь  англичане предпочитают делать  всё согласно регламенту, стараясь  не отступать от протокола.  При этом англичане достаточно  гибки и охотно отвечают на  инициативу противоположной стороны, и активность партнёров в ходе переговоров будет воспринята крайне положительно. В Англии искусство разговора часто сводится к умению молчать, сдержанности и корректности. [2]

       Стоит заметить, что англичане  принимают решения медленнее, чем, например, французы, так как они более рассудительны и взвешивают все "за" и "против", прежде, чем решиться на тот или иной шаг. Как выразился по этому поводу Никос Казантзакис "вы не должны здесь спешить. Вы находитесь в стране терпения, настойчивости, неторопливой последовательности в мыслях". [3] Англичане не бросают слова на ветер, на честное слово англичан можно положиться. Так же традиционным для британцев было и есть умение избегать острых углов во время переговоров, находить компромиссы.

       Важно также помнить, что в Великобритании существует определенная дистанция между руководителем и его подчиненными, которая никогда не нарушается. И очень важно, чтобы и вы в общении с англичанами как-нибудь ненароком не нарушили это правило.

       В этой стране не принято обращаться к незнакомым лицам, пока вы им не представитесь при первом знакомстве, в дальнейшем достаточно легкого поклона и устного приветствия. Не приветствуется целование руки у прекрасного пола.

       Во время переговоров женщины одеваются очень строго: костюм или платье, а также перчатки, которые при входе в здание нужно снимать.

       После первого же дня переговоров  принято ужинать в кругу новых  знакомых по бизнесу. Во время  ужина не следует говорить  о рабочих делах. Темой для  обсуждения могут быть спорт, мода, новости в области искусства.

       В конце рабочего дня, примерно  в 17 ч, в этом стране любят  пить чай с молоком. Причем  «чаеманы» пристально следят  за тем, чтобы гости сначала  наливали в чашку молоко, а  затем чай.

       Представители английской фирмы, прибыв на переговоры, сразу же занимают жесткую позицию. Переговоры они ведут, привлекая огромный массив фактического, справочного и статистического материала. При этом заранее в качестве домашней заготовки пересчитывается каждая позиция в проекте контракта, строго фиксируются все его детали, каждый параметр. Нередко партнеров по переговорам удивляет желание английской стороны оговорить и закрепить документально не только все, что связано с контрактом, но также и деятельность, направленную на дальнейшее развитие делового сотрудничества. Речь идет не только, в частности, о перспективах заключения других возможных сделок, сотрудничестве в производственной области или сфере сбыта. Английский бизнес – это еще и взаимное посещение симпозиумов, конгрессов, семинаров и выставок, членство в престижных деловых клубах. В сферу бизнеса они включают даже такие зрелищные мероприятия, как теннисные турниры, скачки и т.п. [4]

       При подготовке переговоров с англичанами импровизация недопустима, нужны особая тщательность и многочисленные предварительные согласования. Если сроки встречи делегаций для переговоров заранее согласованы, то сообщать английским партнерам о своем прибытии совсем не обязательно. Англичане очень пунктуальны, точность для них – жесткое правило.

Начало  переговоров у них традиционно  идет по сценарию: обсуждение сегодняшней  погоды, вчерашних спортивных новостей, а затем деловых предложений.

       При ведении бизнеса в Англии  не принято дарить подарки.  Впрочем, если вы всё же решились сделать подарок своему английскому партнёру, это должен быть недорогой сувенир, который не поставит принимающего в неудобное положение, ни к чему не обяжет его. Впрочем, деловые подарки не очень приняты, а вот пригласив в театр вашего делового партнера, вы доставите ему удовольствие, и он это высоко оценит. Если в деловых кругах станет известно о приеме таких подарков, фирме грозит общественное осуждение. К тому же такие подарки рассматриваются не как знак внимания, а как средство давления на партнера.[7]

       Англичане тщательно избегают  всяких намеков, касающихся личной  жизни.

Общаясь с партнерами из Великобритании, не стоит забывать, что развитие промышленности в мире началось именно в Англии, поэтому стоит принять некоторые  «сложные» для нашей щедрой на эмоции русской души черты психологического портрета этих людей без лишних нервов и осуждения. [12]

       Английский мир бизнеса отличается  кастовостью и необыкновенным  консерватизмом, на его законы  по-прежнему огромное значение  оказывают традиции, имеющие многовековую историю.

       Уровень профессионализма британских  бизнесменов – один из самых  высоких в мире.   Престижное  образование и опыт непосредственной  практической работы имеют практически  все современные английские менеджеры  среднего и высшего звена.

Еще одна характерная черта английского  бизнесмена – трудолюбие. Англичане  любят и умеют работать.

       Не смотря на внешнюю «сухость»  и замкнутость, англичане охотно  делятся своим опытом и профессиональными  достижениями и всегда готовы оказать профессиональную помощь партнерам.

       Понятие чести для англичанина  свято, на его честное слово  можно положиться.

       В Англии непримиримое отношение  к взяткам.

       В Англии очень ценится простое  проявление добрых человеческих  чувств: с благодарностью будут восприняты передача приветов людям, близким вашему знакомому. [5]

       Англичане – всегда «жесткие» переговорщики, в силу своей серьезной подготовленности к обсуждаемым вопросам они всегда вооружены большим количеством актуальной и проверенной научной, экономической, политической и даже социальной информации. Они, как правило, прекрасные психологи, очень наблюдательны и умеют ловко манипулировать ходом переговоров.

       Договорные документы с английской  стороной всегда тщательно прорабатываются и детализируются. Англичане предпочитают фиксировать в контрактах малейшие возможные детали и условия сделки. Выполнение всех условий контракта без малейших отклонений – непременное условие работы!

       В Англии принято перед началом совместного делового ланча интересоваться, каким временем располагает партнер, чтобы сразу же определить продолжительность ланча, это - элемент деловой культуры. Соблюдение строгого застольного этикета – неукоснительное правило для всех случаев приема пищи и напитков. За столом курить можно только после того, как подан кофе, предварительно обязательно спросив разрешения на это у присутствующих за столом дам.

       У англичан независимость, граничащая с отчужденностью, является основой человеческих отношений. Англичанам присущи такие черты, как сдержанность, склонность к недосказанности, щепетильность, иногда заставляющая англичан быть замкнутыми и необщительными, почитание собственности, предприимчивость, деловитость [4].