Отчет по практике на РУП «МТЗ»

 

8.2 Сильные стороны в производственной деятельности:

• постоянная работа по повышению качества, конкурентоспособности, технического уровня, надежности выпускаемой продукции, улучшение сервиса и повышение престижа и привлекательности тракторов с маркой "БЕЛАРУС", проводимая на основе системного менеджмента качества и процессного подхода к управлению в соответствии с требованиями международного стандарта ISO 9001 версии 2008 года;

Проводится целенаправленная работа по сертификации продукции как обязательной, так и добровольной. На сегодняшний момент вся продукция МТЗ сертифицирована. На продукцию имеются сертификаты соответствия или утверждение типа ЕС, выданные соответствующими органами Республики Беларусь, Российской Федерации и стран дальнего зарубежья.

Для продвижения продукции завода на рынки дальнего зарубежья проведена омологация тракторов 80 до 355 л.с. в странах Европейского союза в соответствии с экологическими требованиями Stage-3В по выбросам вредных веществ Директив 97/68/ЕС (2000/25/ЕС).

• совершенствование модельного ряда;

МТЗ выпускает тракторы и машины в широком диапазоне мощностного ряда от 50 до 355 л.с. В условиях усиления конкуренции на мировых рынках сбыта тракторной техники повышение экспортного потенциала невозможно без выпуска новых перспективных моделей тракторов.

Высокая универсальность, экономичность, надежность, наличие широкого спектра модификаций (хлопковая, рисовые, реверсивные, буксировщики и др.) позволяют использовать тракторы "БЕЛАРУС" и в других отраслях: в мелиорации, в коммунальных хозяйствах, на землеройных работах, в лесном хозяйстве, на дорожно-строительных работах и т.д. Это дало возможность предприятию минимизировать колебания сезонности спроса при реализации тракторной техники.

С учетом устойчивой тенденции в мировом тракторостроении – повышение мощности выпускаемых тракторов – на предприятии освоено серийное производство энергонасыщенных тракторов БЕЛАРУС-2022.4/3022.1/3522 с мощностью двигателя 200…355 л.с.

• наличие развитой собственной товаропроводящей сети, а также постоянное ее совершенствование;

Основными рынками сбыта для продукции МТЗ традиционно остаются Россия, Казахстан, Украина и др. страны СНГ.

РУП "МТЗ" активно реализует намеченные мероприятия по наращиванию экспорта с целью нивелирования негативного влияния на экономику макроэкономических факторов.

Создание сборочных производств – один из важнейших элементов маркетинговой стратегии Минского тракторного завода. Созданная сеть сборочных производств продукции с маркой "БЕЛАРУС" в странах Восточной Европы, Азии, Африки, СНГ позволила предприятию укрепить свои позиции на этих рынках и активно противодействовать протекционистской политике государств в отношении своих производителей.

МТЗ намерен продолжить развитие сети сборочных производств с одновременным наращиванием поставок тракторокомплектов на уже созданные.

В 2012 году создано новое сборочное производство энергонасыщенных тракторов в Амурской области на базе ЗАО ШМЗ "Кранспецбурмаш". Рассмотрен вопрос на ближайшую перспективу об организации сборочных производств тракторов "Беларус" в ЮАР, Камбодже, Бразилии, Нигерии.

Планируется расширение номенклатурного ряда тракторокомплектов, производимых на действующем сборочном предприятии в РФ – ООО "ТД МТЗ-ЕлАЗ".

В сентябре 2012 года открыто новое сборочное производство ЗАО ПМТО СХТ "АгроТехСнаб" в г. Саратове Российской Федерации. Заключено агентское соглашение с ООО "Техноцентр" по реализации лесной техники на территории всей Российской Федерации.

Активизированы продажи запасных частей:

- в страны СНГ;

- в страны дальнего зарубежья .

Работа по освоению новых рынков сбыта продукции позволила достичь положительных результатов. За прошедший период МТЗ удалось увеличить объемы экспорта в ряд стран,  которые не являются основными рынками для техники "БЕЛАРУС" (увеличились поставки в Гвинею, Ирландию, Кубу, Марокко, Никарагуа, Судан, Египет, Йемен, Пакистан).

Начаты поставки в такие страны как Ангола, Коста-Рика, Ливия, Мьянма, Камбоджа, Сингапур, Греция, Доминиканская Республика, Канада.

• модернизация и техническое перевооружение действующих производств;

В стадии реализации находится инвестиционный проект "Создание и модернизация действующих производств РУП "МТЗ" на 2009-2015гг.", предусматривающий наращивание производственных мощностей и модернизацию действующих производств на основе технического перевооружения, обновления оборудования и внедрения новых прогрессивных энерго- и ресурсосберегающих технологий.

Значительное внимание на предприятии уделяется вопросам снижения энергозатрат при производстве продукции. В соответствии с Программой энергосбережения на РУП "МТЗ" в 2013 году запланировано внедрить 137 мероприятий с экономией топливно-энергетических ресурсов  14 600 т.у.т.

• социальная направленность;

 Несмотря на наблюдающиеся в последнее время негативные тенденции на мировом рынке и кризисную экономическую ситуацию, затронувшую множество предприятий, на РУП "МТЗ" сохранена социальная направленность, что немаловажно для многочисленных работников предприятия.

9 ПУТИ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ РУП «МТЗ»

 

9.1 Совершенствование сбытовой деятельности предприятия

 

Предлагаемые мероприятия,  направленные на увеличение объемов продаж  в странах СНГ и дальнего зарубежья:

• организовать рекламную кампании продукции в средствах массовой информации стран СНГ, зарубежных стран (информирование потребителей о параметрах товаров и услуг,  разъяснение где могут приобретаться товары и услуги; реклама, особенно по новым моделям тракторов, рассчитанная на широкую аудиторию, размещение информации по новым моделям на поисковых сайтах Интернета, снятие видеофильмов, участие в специализированных международных выставках и ярмарках.)
• организовать систематическое поступление от дилеров маркетинговой информации о состоянии спроса и предложений в регионах, об отзывах потребителей о техническом уровне и качестве изделий, о конкурирующих товарах и уровнях цен на них;
• развитие сети дилеров, дистрибьюторов, привлечение торговых агентов и брокеров; создание специализированных сбытовых фирм по поставкам продукции в страны СНГ. На зарубежных рынках сосредоточение усилий на крупных фирмах;
• обеспечить большую доступность товара и усилить стимулирование;
• регулирование и  обновление цен;
• создание образа престижности, низких цен на продукцию РУП «МТЗ»; т.к. спрос на продукцию РУП «МТЗ» является неэластичным, то цену устанавливать по аналогии с конкурентами на рынке или ниже.

Цену на продукцию РУП «МТЗ» на рынках СНГ устанавливать методом наценки на издержки, где минимальная цена определяется валовыми издержками, а максимальная - потенциальными возможностями покупателя. Цена на рынках стран дальнего зарубежья должна сочетать в себе анализ себестоимости и принятую на данном рынке маркетинговую тактику. В любом случае цена должна покрывать все издержки, устанавливаться на договорной основе и может содержать определенную льготу для покупателей (особенно для покупателей, имеющих долгосрочное сотрудничество), цену формировать с учетом цен конкурентов и в соответствии с ситуацией, отражающей спрос и состояние конкурентной среды.

• создать условия для узнавания новых товаров и услуг;
• географию сбыта расширить за счет повышения качества, освоения новых энергонасыщенных и малогабаритных моделей тракторов. В последние годы в странах СНГ, в том числе и в РБ наблюдается рост фермерских хозяйств, садоводческих кооперативов и приусадебных участков. Это обуславливает потребность в малогабаритных тракторах и приспособлений к ним. Наращивание объемов реализации продукции будет происходить также за счет тракторов с синхронизированной коробкой передач и повышенной мощностью моделей МТЗ-1025, МТЗ-680, МТЗ-1221, МТЗ-1522.
• сохранить популярность существующих товаров и услуг;
• изменение образов или использования теряющих свои позиции товаров; освоить выпуск малогабаритных тракторов от 6 до 35 л.с., освоить ряд техники для коммунального и лесного хозяйства, промышленности, строительства, шахтной техники.
• возбудить энтузиазм среди участников канала сбыта;
• убедить потребителя переходить от дешевых товаров к более дорогим;
• информировать потребителей о распродажах;
• с целью обеспечения гарантийного и послегарантийного обслуживания и ремонта, заключить долговременные договоры с субъектами хозяйствования других стран;
• формировать благоприятную информацию о предприятии, его товарах и услугах;
• в связи низкой платежеспособностью колхозов и совхозов РБ и невозможностью покупать новые тракторы, более широко использовать лизинг.
• создать собственную транспортно-экспедиторскую службу, что позволит еще больше поднять имидж ПО “МТЗ”  и сократить издержки.
• Применять стратегию активного выживания и развития (прогрессивное изменение не только качественных, но и количественных параметров):
• Искать новые рыночные ниши, обновлять продукцию, увеличить расходы на маркетинг;
• Снизить первичные издержки (потребление энергии, воды и т.д.) путем совершенствования технологии, отказа от неприбыльных производств;
• Ограничить неплатежи и усилить зависимость предпринимательской деятельности от обеспеченности собственными средствами и условий рыночного кредитования;
• Искать новые организационные структуры - например, внутренний холдинг в сочетании с сохранением технологического и организационного ядра, переход к новой структуре партнерства;
• Обеспечить устойчивый рост производства, активов предприятия на основе повышения уровня загрузки мощностей и инвестирования в основной капитал.

Основными положениями маркетинговой стратегии  РУП «Минский тракторный завод»  на 2010-2015 г.г.  должны явиться:

• приоритетная ориентация на рынки ближнего и дальнего зарубежья;
• сохранение традиционных рынков сбыта.

Будут предприняты усилия по возвращению на рынки стран, на которых ранее велась продажа тракторов МТЗ:  Хорватии, Словении, Югославии,  Болгарии.

Большой перспективный интерес предприятие связывает с рынками стран Азии и Латинской Америки. Ведется договорная работа в Ираке, Сирии, Иране, Йемене, Тунисе. Создаются условия для самостоятельной работы в Аргентине, Уругвае, Бразилии.

Несмотря на высокий уровень насыщенности сельскохозяйственной техникой в странах Западной Европы и США, ожидается увеличение спроса на универсальные колесные тракторы в этих странах. В последние годы в США отмечается повышенный спрос на дешевые маломощные  тракторы. Поэтому РУП «МТЗ» имеет основания предложить на рынок США данные модели своих тракторов серии 200 и 300.

Ориентируя поставки своей продукции  на экспорт РУП «МТЗ» прежде всего надо учитывать огромный потенциал рынка тракторов  и запасных частей стран СНГ. Сохранив мощности производства тракторов, пользующихся спросом на рынках стран СНГ, освоив новые модели энергонасыщенных и малогабаритных тракторов РУП «МТЗ» при малейшем ослаблении кризисных тенденций  и возрастании спроса на колесные тракторы, готово в любой  момент отреагировать  и нарастить объемы поставок в эти регионы. Для этого активизируется работа ранее созданных технических центров в бывших республиках СССР, со многими из них уже заключены договора, восстанавливается дилерская сеть, устанавливаются прямые контакты с главами местных Администраций.

В последние  годы в странах СНГ, в том числе и в Республике Беларусь, наблюдается рост фермерских хозяйств, садоводческих кооперативов и приусадебных участков. Это обуславливает потребность в малогабаритных тракторах и приспособлений к ним. Поэтому я предлагаю расширение номенклатуры малогабаритной техники  и увеличение ее объемов продаж, особенно на  рынке СНГ.

Учитывая низкую платежеспособность колхозов и совхозов России и Украины и невозможность большинства из них  покупать новые тракторы, надо увеличить число лизинговых сделок на этих рынках.

Наряду с этим, поскольку цены на новые тракторы многим потребителям являются непосильными  (потребность в них удовлетворяется  за счет ремонта подержанных, находящихся в эксплуатации тракторов), рекомендуем наращивать объем выпуска запасных частей к тракторам и альтернативной технике.

 

9.2.  Основные направления совершенствования деятельности службы маркетинга РУП «МТЗ»

 

Важным моментом в совершенствовании  организационной структуры службы маркетинга РУП «МТЗ»  является подбор и расстановка кадров для Маркетинг-центра, их обучение и переподготовка. Рынок  переподготовки кадров по маркетингу только формируется, нет систематичности в информировании предприятий о возможных объектах, направлениях и видах переподготовки.

Созданный на РУП «МТЗ»  Маркетинг-центр реализует традиционные маркетинговые функции (сбыт, реклама, изучение спроса). Вместе с тем, маркетологи предприятия не имеют решающего голоса при принятии решения о разработке новых товаров, назначении цен и др. Возникает вопрос о статусе Маркетинг-центра на предприятии.

Слабо реализуются отдельные функции маркетинга (маркетинговые исследования, анализ возможностей предприятия, планирование маркетинга, формирование стратегии разработки новых товаров, стратегическое планирование, управление маркетингом, информационное обеспечение). В области маркетинговых исследований, приоритет отдается анализу рынка, который не всегда проводится комплексно. Ввиду нехватки знаний об источниках и методиках сбора информации о рынке, расчета рыночных характеристик не приводится определение емкости рынка, рыночной доли предприятия, объемов сегментов рынка.

Слабым местом системы управления предприятием является то, что маркетологи не контролируют процесс разработки новых образцов (моделей), а решения о внедрении их на рынок принимаются на совещаниях и т.п., но не с решающим голосом службы маркетинга. При принятии решений относительно внедрения новых моделей доминируют в разных случаях  технологи, главные инженеры, руководители предприятия и т.п.

При постановке новых изделий на производство в производственные планы все еще закладываются контрольные показатели, не обеспечивающие достаточного обновления и разнообразия ассортимента. Жизненный цикл продукции необоснованно завышен из-за длительного процесса разработки внедрения товара, слабой гибкости моделирования, конструирования и производства товаров.

В настоящее время на мировом  рынке тракторов происходит перегруппировка сил, что выражается  в совместном сотрудничестве некоторых мировых производителей тракторов с целью оптимизации усилий по достижению поставленных целей. Такой шаг усиливает конкуренцию на мировых рыках сбыта, что в значительной степени затрудняет Минскому тракторному заводу возможность проведения своей независимой политики.

В сложившейся  ситуации необходимо четко представлять ситуацию, складывающуюся на мировом тракторном рынке, что должно позволить вовремя реагировать на меняющиеся условия внешней среды и усилить позицию предприятия.

По  типу организации, Маркетинг-центр РУП «МТЗ»  относится к  функционально-региональному виду.