Особенности формирования в России современной рыночной экономики, роль в ней рознично-коммерческого звена определили ряд характерных ее черт

• каждый товар должен иметь строго определенное место;
• вновь поступивший товар размещается за старым или под ним;
• на склад должны поступать только безупречные по качеству товары.

 Товары на складе  должны постоянно обслуживаться в соответствии с условиями их хранения. Хранение на складе требует затрат:

• материальные затраты (аренда, отопление, освещение, транспортные средства);
• затраты на персонал (заведующие, кладовщики);
• затраты на риск (страховка, потеря, порча);
• капитальные затраты (начисление % на капитал, вложенный в товар).

Существуют  следующие складские показатели:

• конечный запас = первоначальный запас + поступление товара – выдача товаров. Не реже одного раза в год осуществляется инвентаризация.
• Средний запас = (запас на начало года + запас на конец года)/2
• Частота оборачиваемости, т.е. сколько раз в году товар был продан. Это очень важный показатель, потому что он характеризует качество закупок. Он рассчитывается как отношение количества товаров, выпущенных в продажу, к среднему запасу товаров.
• Средний срок хранения товаров на складе = количество дней в году/частоту оборачиваемости.

 

Факторы, влияющие на величину товарных запасов.

1. Соотношение на рынке спроса и предложения.
2. Сложность ассортимента (время обращения сложного ассортимента значительно больше).
3. Размер товарооборота (чем больше размер товарооборота, тем быстрее товарооборачиваемость).
4. Частота завоза товара.
5. Потребительские свойства товара.
6. Ритмичность поступления товара.

3.Продажа товаров и обслуживание покупателей.

В процессе доведения товаров от производства до потребителей продажа товаров  является завершающей стадией технологического процесса, которой подчинена вся  организационно-оперативная деятельность предприятий торговли.

Работники магазинов на этой стадии выполняют  комплекс операций, обеспечивающих торговое обслуживание покупателей.

Торговое  обслуживание покупателей должно обеспечить минимальные затраты времени  на совершение покупки и максимум удобства при этом.

Процесс продажи товаров включает следующие операции: встречу покупателя, выявление спроса, предложение и показ товаров, помощь в выборе, консультацию, предложение сопутствующих товаров, новинок, выполнение операций по взвешиванию, отмериванию, расчету за товары, упаковке и выдаче покупки, оказание дополнительных услуг.

Процесс торгового обслуживания начинается с приглашения и встречи покупателя. Для приглашения покупателей  используют различные средства рекламы  и информации. Важное значение имеет  и рациональное размещение оборудования в торговом зале, обеспечивающее целевое направление покупательских потоков. Привлекает покупателей в магазин также обильная, красивая выкладка товаров, вежливое внимательное отношение со стороны работников магазина.

Выявление спроса предусматривает тактичную, ненавязчивую форму определения покупательских намерений. Выяснив их, продавец приступает к показу товаров. Одновременно он должен дать консультацию, обратить внимание покупателя на особенности отдельных товаров, правила пользования ими, соответствие современным требованиям. Консультация должна быть квалифицированной и объективной, способствовать формированию эстетических вкусов покупателей, пропаганде новых товаров.

Когда покупатель принял решение о покупке  товара, продавец опускает нужный товар, отмеривает, взвешивает.

Важное  значение имеет при этом квалификация продавца, оснащенность рабочих мест необходимым инвентарем и оборудованием.

Завершающей операцией продажи является расчет за купленный товар и вручение покупки. Расчет производится через кассовый аппарат. Рациональная организация расчетных операций сокращает затраты времени на обслуживание одного покупателя, а в магазинах самообслуживания увеличивает их пропускную способность. После расчета за покупку продавец производит упаковку купленных товаров и вручение их покупателю.

Важной  задачей является ускорение процесса продажи. Это достигается за счет максимальной предварительной подготовки товаров к продаже. Наибольший эффект дает продажа товаров в таре-оборудовании, подготовленных полностью к продаже на промышленных предприятиях и складах поставщиков. Ускоряет процесс продажи правильно организованная выкладка и показ товаров, эффективная реклама и информация. Эти факторы играют особую роль при продаже товаров в магазинах самообслуживания, где товар продает себя сам и надо обеспечить покупателю четкое ориентирование в торговом зале.

Ускорение процесса продажи достигается также  за счет совершенствования операций по обслуживанию покупателей, повышения  квалификации работников, рациональной организации труда и технического оснащения магазинов.

Работники торговых залов магазина обязаны  добросовестно выполнять функции, связанные с продажей товаров  и обслуживанием покупателей, не отвлекаться, проявлять индивидуальный подход к покупателям. Они должны быть одинаково вежливы со всеми покупателями независимо от настроения, размера покупки, длительности выбора, внешности покупателя. Необходимо внимательно выслушивать покупателя и реагировать на его просьбы. Покупателю следует предоставлять полную самостоятельность при осмотре и выборе товаров. Готовить товар к отпуску следует так, чтобы покупатель мог следить за правильностью выполнения этих операций (отмеривание, взвешивание и т.д.)

При отсутствии нужного покупателю товара необходимо предложить ему взамен равноценный. Следует также предлагать сопутствующие и новые товары.

Количество  операций при продаже товаров, их конкретное содержание и последовательность выполнения зависят от метода продажи, ассортимента товаров, реализуемых  в магазинах, и характера спроса на них.

Последовательность, приемы и способы выполнения основных операций при покупке товаров, степень  самостоятельности покупателей  при этом могут быть различными в  зависимости от применяемого метода продажи.  

Содействие  продаже.

Важным фактором для реализации товара является реклама.

При создании рекламы необходимо определить, что  нужно иметь ввиду.

1. цель рекламы;
2. товары, которые будут рекламироваться;
3. сумма средств, имеющихся для рекламы;
4. круг покупателей, на кого рассчитана реклама;
5. рекламные средства;
6. длительность рекламы.

В конце, необходимо оценить эффективность  данной рекламы.

С рекламой тесно связано содействие продаже, т.е. это создание стимулов к покупке.

1. Распродажа по сниженным ценам.
2. Демонстрация товара, дегустирование.
3. Различные мероприятия в магазине – викторины, встречи.

Очень важно для продажи – консультирование. Каждый покупатель имеет свой мотив  к покупке товара. Мотивы могут  быть рациональные и эмоциональные.

Рациональный  мотив предполагает, что покупатель определил, что хочет купить, рационально. При покупке могут иметь место сразу несколько мотивов. Продавец должен определить главный мотив и оптимально использовать его в процессе продажи.

1. Установление контакта с покупателем.
2. Выяснение желания
3. Предложение товара, аргументация этого товара, помощь в принятии решения о покупке.

Исследование  рынка.

Надо  выяснить 3 вопроса:

1. Какова потребность покупателей в данном районе.
2. Собственное положение на рынке.
3. Насколько сильны конкуренты.

Получение данных осуществляется с помощью  первичного и вторичного исследования. При первичном – собственные наблюдения (устный опрос, письменный опрос, наблюдение за покупателем, тестирование).

Вторичное исследование – обращение к уже  имеющимся данным. Здесь различают  внутренние источники (бух. Учет предприятия, статистика товарооборота, сбыта) и внешние источники (отчеты, НИИ, гос. Учреждений, статистических управлений). 

В качестве содействия продажи регулярно проводятся рекламные акции. Потребители участвуют  в различных конкурсах, есть возможность попробовать товар. Часто разыгрываются какие-либо призы. Проводятся рекламные акции, во время них потребитель может дегустировать товар, приобретать его по сниженным ценам. Продавцы всегда смогут оказать покупателям квалифицированную помощь при подборе товара. С ними периодически проводится обучение, во время которого им рассказывают о свойствах товаров, преподают основы психологии. Известно ведь, что главный фактор успешной торговли – это грамотный персонал.  

Закупка в магазине производится следующим  образом. Как правило, фирма имеет готовые контракты на поставку определенного вида продукции в определенные сроки и в определенных количествах, так называемые – плановые поставки. В случае, если товара необходимо больше, то делаются дополнительные закупки. Контракты заключаются через специальных торговых агентов. Так же, бухгалтер-товаровед занимается поиском поставщиков, заключением контрактов с торговыми агентами, заведует ассортиментом.

К основным поставщикам можно отнести:

• Нововоронежский мясокомбинат
• ООО Хладокомбинат
• АО «Вкуснотеево»
• ЗАО «Хэлла»
• ИП Лапшин
• ИП Чернышев
• ЗАО «Петровские продукты»
• ООО «Висант-опт»
• Калачеевский мясокомбинат
• Хебозавод № 6

 

Магазин обладает своим небольшим складом  – 40 квадратных метров.

Складские показатели:

(за октябрь  2004 в закупочных ценах)

конечный запас = 231 200 + 48 600 - 78 000=201 800

-       Средний запас = (запас на начало  года + запас на конец года)/2

Средний запас = (348 992+340 000)/2=344 461

-       Частота оборачиваемости = 15 000 000/344 461=43,5

-       Средний срок хранения товаров на складе = количество дней в году/частоту

оборачиваемости = 366/43,5=8,4 
 

                                   Товарооборот.

 Оптовая торговля, являясь важнейшим звеном свободного взаимодействия ежду участниками купли-продажи, реализует этот акт в крупых объёмах и большими партиями товаров. Оптовая торговля может получить широкое развитие при соблюдении основных принципов её осуществления:

1. Создание ресурсной основы её обеспечения, то есть достижение сбалансированности тованой массы и денежных средств, выражающих платёжеспособный спрос покупателей.
2. Создание необходимых элементов инфраструктуры рынка.
3. формирование системы финансово-ценовых регуляторов на всех этапах оптовой торговли, наравленные на удовлетворение потребностей покупателей и получение максимального дохода.

     В процессе коммерциализации  российской экономики особую  значимость приобретает рассмотрение  такой важной формы реализации  товаров, как розничная торговля.

 Комерческая работа по продаже товаров в розничных  торговых предприятиях отлична от оптовых предприятий своими особенностями.

 Розничные торговые предприятия реализуют товары в  небольших количествах конечному  покупателю, то есть окончательно завершает  товарное обращение. Бесспорно реализация в розицу нуждается не только в специальных торговых помещениях, оборудованных и приспособленных для сервисного обслуживания покупателей, но и в организации большой работы по подбору и формированию торгового ассортимента с оперативной возможностью маневрирования им в соответствии с быстро меняющимся спросом и желаниями покупателей.