Основы коммерческой деятельности

После проведения маркетинговых  исследований, связанных с нахождением  своей ниши на рынке сбыта, работники  Октябрьского производственного филиала  Белгородского РАЙПО проводят систематическую  работу, связанную с формированием  ассортимента, управлением товарными  запасами и с рекламой продукции.

На заключительном этапе коммерческой деятельности выполняются  операции по организации хозяйственных  связей с покупателями. Основной формой хозяйственных связей предприятия  с клиентами является договор  купли-продажи. Важное значение в заключаемых договорах имеет регулирование условий транспортировки, тары и упаковки, несение риска гибели или повреждений продукции и др.

Договор оптовой  купли-продажи может быть заключён на куплю-продажу хлеба и хлебобулочных  изделий, имеющихся в момент заключения договора, а также хлебобулочных  изделий, которые будут произведены  в будущем. Основная обязанность  предприятия при этом заключается  в передаче продукции, предусмотренной  договором.

Среди покупателей  Октябрьского производственного филиала  Белгородского РАЙПО основную долю занимают торговые предприятия.

Традиционной формой взаимоотношений торговли с производством  является система заявок и заказов  на куплю-продажу и поставку товаров. Представление заказа является предварительной  стадией вступления в сделку, и  его правомерно рассматривать как  преддоговорной документ на закупку  товара. Таким образом, заявки и заказы информируют о выявленной потребности  в продукции и ориентируют  производителя на выпуск нужных населению  товаров.

Таким образом, результаты анализа организации коммерческой работы по формированию договорных отношений  производственных предприятий с  поставщиками и покупателями, а также  оценка основных условий реализации хозяйственных сделок подтверждает необходимость совершенствования  механизма хозяйственных связей в данной сфере.

4.                 Пути повышения эффективности коммерческой деятельности предприятия 

Коммерческая работа осуществляется на основе принятия управленческих решений, выработанных субъектами рынка.

Для принятия обоснованных управленческих решений необходимо накопление и обработка коммерческой информации. В связи с этим одним  из направлений повышения эффективности коммерческой деятельности хозяйствующих субъектов рынка является совершенствование её информационного обеспечения.

Коммерческая информация – это определённый массив необходимой  и достаточной для осуществления  коммерческой работы информации коммерческого  и технологического характера о  деятельности хозяйствующих субъектов  рынка и потребителях.

Этот массив формируется  каждым конкретным коммерческим работником с учётом его компетенции в  управлении коммерческой деятельностью  и должностными обязанностями. Коммерческая информация включает сведения, необходимые  для осуществления и контроля за выполнением плана продажи по групповому ассортименту; данные, необходимые для проведения анализа состояния ассортимента товаров; сведения о поставщиках и покупателях товаров; правильное и своевременное оформление деловой документации; данные, необходимые для рекламно-информационной деятельности и другую информацию.

Информация, являясь  своего рода ресурсом для принятия управленческого решения и его  продуктом, предполагает наличие источника  информации и получателя (пользователя). Взаимодействие между ними определяется понятием информационного обеспечения.

Информационное обеспечение  коммерческой деятельности – это  система сбора и обработки  данных, позволяющих изучить ситуацию на рынке товаров и услуг в  динамике, измерить влияние определяющих её факторов и выявить возможности  управления ею в соответствии с выбранным  стратегическим направлением.

Главным источником получения коммерческой информации является комплексное изучение рынка  путём проведения маркетинговых  исследований, включающих как изучение рынка и его конъюнктуры, так  и оценку возможностей предприятия.

Информационное обеспечение, представленное в виде процесса, предполагает выполнение определённых операций (рис. 3).          

Рис. 3. Процесс информационного  обеспечения коммерческой деятельности хозяйствующего субъекта рынка 

Сбор данных происходит путем получения сообщений, содержащих какие-либо сведения, предназначенные (специально подготовленные) для передачи по каналу связи от источника информации к ее пользователю. Технически эта операция совершается с помощью специальных средств передачи (приема) данных – модемов, факсов, телефонов и т. д. Следует отметить, что понятие «данные» и «информация» неидентичные. Данные – это сигналы, из которых предстоит получить информацию. С этой целью данные подвергаются обработке, т. е. приводятся к виду, пригодному для использования при принятии управленческих решений.

Технологически эта  операция совершается на базе соответствующих  алгоритмов, методов расчета показателей, формирования документации, документооборота и т. д., а технически – с применением  компьютерных средств.

В связи с этим важным направлением совершенствования  информационного обеспечения коммерческой деятельности является внедрение автоматизированной технологии получения и обработки  информации.

Автоматизация технологии получения и обработки информации позволяет унифицировать технические  средства и программное обеспечение  для решения коммерческих задач, обеспечить централизацию накопления и обработку информации.

Совершенствование процесса информационного обеспечения  коммерческой деятельности позволит повысить уровень аналитической работы хозяйствующих  субъектов рынка.

Цели, определяющие необходимость и эффективность  коммерческой деятельности, формируются  с учетом состояния макроэкономической среды рыночного взаимодействия, реального наличия трудовых, финансовых и материальных ресурсов, систем информационного  обеспечения с активным использованием средств контроля по снижению совокупных издержек в пространстве и во времени.

Сегодня в мировой  экономике успешно зарекомендовала  себя система «Minimalist Manufacturing», разработанная Гарвардской школой бизнеса. Данная система «минимализма» предполагает освобождение любого звена народного хозяйства от ненужных затрат, временных потерь, излишних запасов.

Несмотря на то, что  проблема сокращения товарных запасов  в отличие от прошлых лет сегодня  остро не обозначена, необходимо помнить, что годовые затраты по поддержанию  товарных запасов составляют примерно 25-50% их стоимости, так как включают в себя издержки по хранению запасов, содержанию помещений, зарплату занятого персонала, амортизацию оборудования и другие составляющие элементы.

Сокращение потребности  в оборотном капитале – реальный путь оживления и повышения эффективности  коммерческой деятельности, увеличения оборачиваемости активов и отдачи на занятый капитал. Это в свою очередь ведет к росту привлекательности  коммерческих фирм в глазах инвесторов и кредиторов.

Любой оценке коммерческой деятельности предшествует тщательный учет затрат по выполнению каждой бизнес-операции – от ее замысла до завершения. Это – непременное условие получения достоверных данных о результатах маркетинговой деятельности.

Известно, что большая  часть затрат списывается в статье «накладные расходы». Это искажает объективную оценку эффективности  коммерческой деятельности, поскольку  существует разрыв в оценке совокупных затрат с учетом вероятных потерь.

Под вероятными потерями понимается неполнота или неточность определения валовых затрат на рыночные изменения и связанные с ними потери с учетом нестабильности экономической  ситуации, нежелательных отклонений при производстве товаров или  услуг, снижение производительности труда, изменений рыночной конъюнктуры, а  также возможных рисков. Очень  важно при этом уметь точно  определить главный критерий коммерческой деятельности – цены безубыточной реализации, при которой выручка  от реализации продукции полностью  возмещает валовые затраты и  обеспечивает получение намеченной прибыли.

Рассмотрим комплексную  модель оценки коммерческой деятельности. Главная ценность примененной модели мониторинга заключена в ее новизне  для условий рыночной экономики  России и в универсальности использования  предлагаемого алгоритма оценочной  модели.

Модель включает в себя пять основных блоков (рис. 4).  

Рис. 4. Модель оценки коммерческой деятельности фирмы  

Первый  блок определяет макроэкономическую оценку среды рыночного участия фирмы. Такая оценка дает характеристику социально-экономической среды, явных и скрытых особенностей, воздействующих на финансово-хозяйственную деятельность. При этом учитываются совокупные изменения, связанные с экономической и политической нестабильностью на макроэкономическом уровне. Оцениваются также перемены в денежном потоке, инвестициях, усиление или ослабление налоговой политики за счет состояния уровня инфляции, взаимных платежей, стабильности национальной валюты и другие факторы. Блок учитывает специфику отрасли, в которой функционирует торгово-посредническое звено, ее конкурентоспособность в мирохозяйственных связях и положение, как на внутренних, так и на внешних рынках сбыта.

Второй  блок дает характеристику фирмы с учетом положения на рынке. В нем проводится тщательное изучение организационной структуры управления, наличия и оценки внешних поставщиков и потребителей, основных сегментов внутренних и внешних рынков, исследование номенклатуры реализуемых товаров и услуг. Здесь важно дать общую оценку системе сбыта. Оценка осуществляется с учетом основных конкурентов на рынке сбыта. Анализ положения основных конкурентов формирует интегральную оценку конкурентоспособности производимых товаров.

Третий  блок включает факторный анализ основных экономических показателей коммерческой деятельности. Это блок, как правило, является ключевым аналитическим инструментом, позволяющим проанализировать состояние прибыли с выделением уровня балансовой, налогооблагаемой и чистой прибыли, составляющей реальный (итоговый) доход фирмы. Помимо прибыли анализируются уровень рентабельности, объем реализации, уровень оборотных средств, совокупных издержек обращения и другие наиболее важные показатели, влияющие на развитие фирмы и устойчивое положение на рынке.

В четвертом блоке проводится анализ финансового состояния фирмы. Рассчитываются классические показатели (коэффициенты) финансовой устойчивости, ликвидности, платежеспособности. Определяется уровень деловой активности на основе расчета показателей оборачиваемости с учетом нормативных значений и установленных критериев. Оценка финансового состояния позволяет определить уровень финансовых ресурсов, сложившуюся структуру и качество активов и пассивов в динамике на основе анализа дисконтированного потока денежных средств. Наряду с этим рассчитывается величина реального капитала, и оцениваются степень износа и политика обновления основных фондов. Существенное значение в финансовом анализе имеет определение уровня достаточности оборотных средств, динамики чистых активов, возможности внутреннего самофинансирования фирмы.

Пятый блок – мониторинговый – является обобщающим. В результате использования аналитических данных предыдущих блоков модели становится возможным дать полную оценку рыночного бизнеса фирмы, ее истинного положения. Этот заключительный этап дает мониторинговую оценку бизнеса фирмы с учетом воздействия ее капитала на организацию коммерческой деятельности, стоимостное изменение активов фирмы. В случае ее ликвидации или в перспективном постпрогнозном периоде блок позволяет комплексно оценить рыночную стоимость бизнеса на базе пятилетней динамики основных показателей коммерческой деятельности фирмы.

В результате рыночной оценки бизнеса строится финансовая стратегия с учетом проводимой политики заемных средств, кредитоспособности, формирования финансовой привлекательности  для инвесторов. В этом же разделе возможны расчет безубыточной цены реализации, обеспечивающей устойчивое положение на рынке в ближайшей перспективе, а также расчет индекса рыночной эффективности проведения каждой бизнес-операции в отдельности, позволяющей получить максимально реальный коммерческий успех с учетом вероятных рыночных потерь. Пятый блок дает возможность оценить степень вероятности стратегического банкротства фирмы, т. е. определить способность расширенного воспроизводства совокупности ее активов, обусловливающих результативную деятельность на современном рынке.