Исследование систем сбыта продукции предприятия

Каналы распределения  можно охарактеризовать по числу  составляющих их уровней.

Уровень канала распределения - это любой посредник, который  выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности  на него конечному покупателю.

Канал нулевого уровня состоит  из производителей, продающего товар  непосредственно потребителям.

Одноуровневый канал включает в себя одного посредника. На потребительских  рынках этим посредником обычно бывает розничный торговец, а на рынках товаров промышленного назначения ими нередко оказывается агент  по сбыту или брокер.

Двухуровневый канал включает в себя двух посредников. На потребительских  рынках такими посредниками обычно становятся оптовые и розничные торговцы, на рынках товаров промышленного  назначения это могут быть дистрибьютор и дилеры.

Трехуровневый канал включает в себя трех посредников. Мелкие оптовики покупают товары у крупных торговцев  и перепродают их небольшим предприятиям розничной торговли, которые крупные  оптовики, как правило, обычно не обслуживают.

 

 

        

 

 

 

Рисунок 7 - Косвенный канал первого уровня

Решение о выборе канала распределения - одно из самых сложных  решений, которое необходимо принять  руководству. Выбранные фирмой каналы самым непосредственным образом  влияют на все остальные решения  в сфере маркетинга. Политика цен  зависит от того, каких дилеров  выбрала фирма - крупных и первоклассных  или средних и рядовых. Решения  о собственном торговом персонале  зависят от масштабов коммерческой и учебной работы, которую необходимо будет проводить с дилерами. Кроме  того, решения фирмы относительно каналов распределения предполагают выдачу долговременных обязательств другим фирмам.

Большинство производителей предлагают свои товары рынку через  посредников. Каждый из них стремится  формировать собственный канал  распределения.

Использование посредников  объясняется в основном их непревзойденной  эффективностью в обеспечении широкой  доступности товара и доведение  его до целевых рынков. Благодаря  своим контактам, опыту, специализации  и размаху деятельности посредники предлагают фирме больше того, что  она обычно может сделать в  одиночку.

Выбор посредников для  предприятия ООО «Железобетон»  отразим в (таблице 18).

Таблица 21 - Критерии выбора сбытового посредника [56, с. 480 ]

Продолжение таблицы 21

Из (таблицы 21) мы видим, что требования могут быть связаны с рыночными возможностями посредников (охват рынков), способностью маневрировать, уровнем профессионализма работников, возможностями демонстрации продукции, оказания услуг потребителям и многое другое.

Далее, проведем анализ систем сбыта продукции на предприятии.

 

 

3.2 Анализ систем сбыта продукции ООО «Железобетон» Красноярскжилстрой, критерии выбора посредников

 

Сбыт продукции  на предприятии ООО «Железобетон» Красноярскжилстрой осуществляется следующим путем.

После выпуска продукции  железобетонные изделия направляются на склад готовой продукции, где они должны находиться в течение не менее семи суток (по технологической инструкции). После этого железобетонные изделия готовы к реализации.

Система сбыта продукции ООО «Железобетон» Красноярскжилстрой крайне упрощена. Предприятие реализует свою продукции покупателям, как правило, это юридические лица, хотя покупателем может быть и физическое лицо. В существующей системе сбыта у предприятия имеется только один распределительный центр – это непосредственно сам склад готовой продукции, от куда и продается данный товар.

Покупатели самостоятельно осуществляют транспортировку продукции с этого склада до своих распределительных центров, находящихся, как правило, в месте потребления товара (это могут быть оптовые склады, склады розничной торговли, магазины и многое другое). 

Схема распределения продукции для данного предприятия была изображена выше (рисунок 7).

Как мы видим, из множества  способов доведения своей продукции  до конечного потребителя предприятие  выбрало только один, самый простой  и не требующий от самого предприятия  каких-либо особых усилий и затрат на реализацию своей продукции.

Как уже было указано выше, предприятие реализует свою продукцию  нескольким розничным или оптовым покупателям, которые затем уже самостоятельно распространяют ее по своим каналам.

Опишем этих посредников.

У рассматриваемого предприятия  за два года его работы на рынке  сложились  определенные устойчивые связи с несколькими предприятиями, занимающимися поставками железобетонных изделий. Все эти предприятия зарегистрированы и работают в г. Красноярске.

Вот эти организации:

1.  ООО «Монолитхолдинг»;

2.  ООО «Сиблидер»;

3.  ООО «Висстрой».

Проанализируем их в (таблице 19).

Таблица 22 - удельный вес каждого посредника в общей сумме реализуемой продукции за 2009 и 2010 г.