Анализ эффективности коммерческой деятельности при формировании ассортимента товаров розничных предприятий

В состав внутренней среды маркетинга входят характеристики и элементы, находящиеся внутри самой фирмы. Это:

1) квалификация персонала и его  состав;

2) финансовые возможности;

3) навыки и компетенция руководства;

4) использование технологии;

5) имидж предприятия; 

6) опыт работы фирмы на рынке.

Внешняя среда ТС «Магнит»:

Рынок для ТС «Магнит» представляет собой основную внешнюю среду. Она состоит из конкурентов и клиентов, продукции, поэтому предприятие приняло определённые принципы:

1) оказывать услуги, отвечающие  потребностям, а также ожиданиям  рынка;

2) делать акцент на диалоги  с заказчиком;

3) необходимо постоянно изучать  конкурентов;

4) необходимо постоянно приспосабливаться  к изменению среды.

Потребности потенциальных клиентов:

1) качество обслуживания;

2) качество товара;

3) достойное и понимающее обращение  работников;

4) приемлемые цены.

Специфические приемы коммуникации.

Данная сеть магазинов, активно использует рекламу в своей коммуникативной политике. Существуют различные средства, с помощью которых предприятие «Магнит» распространяет рекламу. К ним относятся и печатные СМИ, и наружная реклама.

Применяя рекламу ТС «Магнит» ставит перед собой определённые цели, которые необходимо достичь. К ним относятся:

1) формирование определенного уровня  знаний о предлагаемых товарах  у потребителя;

2) формирование образа сети данных  магазинов;

3) формирование благоприятного  отношения к сети «Магнит»;

4) побуждение потребителя вновь  обратиться к данной сети;

5) побуждение клиентов к приобретению  тех товаров, что предложены сетью  магазинов «Магнит»;

6) стимулирование сбыта, как поставляемого  товара, так и товара собственного  производства;

7) ускорение товарооборота сети;

8) стремление сделать данного  клиента постоянным.

ТС «Магнит» использует различные средства распространения рекламы, такие как: наружная реклама, печатные СМИ.

Наружная реклама играет огромную роль в процессе стимулирования сбыта.

 

 

Рисунок 5. Наружная реклама ТС «Магнит»

 

Рекламные плакаты ТС «Магнит» являются вполне запоминающимися, лаконичными, легко воспринимаемыми, а также рассчитанными на целевую аудиторию. Их дизайн и применённые цвета привлекают взоры прохожих, что постоянно влияет на посещаемость магазинов данной сети.

Клиенты, которые входят в магазин ТС «Магнит», непременно увидят рекламную информацию, которая размещена на стеклянных дверях в вестибюлях. Данный вид размещения рекламы на 100% будет замечен, так как его будет видно как при входе, так и при выходе из магазина торговой сети.

Сити формат является вторым по популярности рекламным носителем после наружной рекламы. Так как внутри имеется подсветка, данный носитель можно использовать как днём, так и ночью. Тем самым можно привлекать к себе больше внимания со стороны потенциальных потребителей.

 

 

Рисунок 6. Сити формат ТС «Магнит»

 

Стеллу обычно располагают на въезде в гипермаркеты ТС «Магнит». Это крупная массивная рекламная конструкция на металлическом столбе, которая возвышается на 16 м над землей. Данный рекламный носитель привлекает к себе большое внимание. Это показано на рисунке 6.

 

Рисунок 7. Стелла ТС «Магнит»

Также для успеха фирмы необходимо наличие сайта. У ТС «Магнит» такой сайт имеется.

При помощи данного сайта возможно получение информации, как покупателям, так и партнёрам, узнать о собственном производстве сети, можно узнать, какие вакансии представлены на данный момент, а также существует возможность для того, чтобы оставить свой собственный отзыв о данной сети.

Стимулирование сбыта является третьим средством. Стимулирование сбыта представляет собой маркетинговую деятельность, которая отличается от рекламы, личных продаж, а также пропаганды. Она стимулирует покупки клиентов и эффективность дилеров, к примеру, выставки, различные демонстрации. Проведение мероприятий, которые направлены на стимулирование сбыта в настоящее время получает все большее развитие в магазинах сети «Магнит» и является эффективным, а также недорогим способом для привлечения потенциальных клиентов. Данная сеть использует стимулирование сбыта для того, чтобы:

1) увеличить  объем продаж в краткосрочном  периоде;

2) поддержать  приверженность потребителя именно  к данной сети магазинов;

3) вывести  на российский рынок и рынок  Омской области какой -либо новый товар, сюда входит как товар собственного производства, так и поставляемая продукция;

4) поддержать  различные инструменты продвижения.

Последний элемент - это личные продажи. Личной продажей является устное представление товара, которое проходит во время разговора с одним или несколькими потенциальными потребителями с целью совершения продажи.

 

 

 

 

3.3 Анализ формирования ассортимента товаров сети магазинов «Магнит»

 

Формирование ассортимента товаров выступает в роли важнейшего фактора жизнедеятельности современного торгового предприятия.

Формирование ассортимента товаров оказывает воздействие на продажи. Это даёт возможность управлять долей маржинального дохода, а также чистой прибыли.

Ассортиментная матрица - это эффективный метод выделения из множества факторов и элементов, имеющие особое значение. Это делают для того, чтобы достичь поставленные цели. Основные факторы формирования ассортимента товаров:

1. определить целевых клиентов;
2. определить ценовой диапазон;
3. сформировать классификатор ассортимента;
4. определить широту и глубину ассортимента по товарным категориям;
5. определить количество представленных брендов/поставщиков;
6. определить концепции и формат торгового подразделения.

Также необходимо учесть:

1. время присутствия продукции на рынке;
2. анализ данного товара у конкурентов;
3. существующие рыночные тенденции.

Широта ассортимента является количеством видов, разновидностей, а также наименований однородных и разнородных групп.

Действительная широта является фактическим количеством видов, разновидностей, а также наименований товаров, которые имеются в наличии.

Базовая широта является широтой, которая принята за основу сравнения.

Коэффициент широты является отношением действительного количества видов, разновидностей, а также наименований товаров однородных и разнородных групп к базовому.

 

Таблица 2. Широта ассортимента ТС «Магнит».

Наименование товаров	Действительная широта, шт.	Базовая широта всего на рынке, шт.	Коэффициент широты, %
Собственное производство	9	15	60
Продукты	21	30	70
Косметика/Бытовая химия	9	14	66,2
Итого:	39	59	66,1

 

 

С помощью широты ассортимента можно сделать вывод, что ассортимент ТС «Магнит» представлен выше 50% барьера по сравнению с конкурентами. Это даёт возможность успешной конкуренции на рынке. Полнота ассортимента является способностью набора товаров однородной группы удовлетворить одинаковые потребности. Действительный показатель полноты можно охарактеризовать с помощью фактического количества видов, разновидностей, а также наименований товаров однородной группы. Базовый показатель полноты можно охарактеризовать с помощью регламентируемого или планируемого количества товаров однородной группы.                Коэффициент полноты является отношением действительного показателя полноты к базовому.

 

 

 

Таблица 3. Полнота ассортимента ТС «Магнит».

Наименование товара	Действительный показатель полноты	Базовый показатель полноты	Коэффициент полноты, %
Собственное производство	7	13	53,8
Продукты	19	28	67,8
Косметика/бытовая химия	7	11	63,6

 

 

Показатель полноты ассортимента показывает, что практически 54% товара собственного производства удовлетворяет потребности в данном виде, на практически 68% удовлетворяют запросы продукты, и на почти 64% удовлетворяют запросы товары косметики и бытовой химии. Ассортимент в этом случае является рациональным, потому что количество наименований продукции достаточно велико для того, чтобы удовлетворять любые потребности клиентов сверхбольшим количеством названий. Устойчивость ассортимента является способностью набора продукции удовлетворять спрос на одни и те же товары. Особенностью такой продукции является наличие устойчивого спроса на них. Устойчивость ассортимента можно охарактеризовать с помощью коэффициента устойчивости. Коэффициент устойчивости является отношением количества видов, разновидностей и наименований продукции, которая пользуется устойчивым спросом у клиентов к общему количеству видов, разновидностей и наименований продукции тех же однородных групп.

 

 

 

 

 

Таблица 4. Устойчивость ассортимента ТС «Магнит».

Наименование товара	Устойчивая	Действительная	Коэффициент устойчивости
Собственное производство	5	15	33
Продукты	10	20	50
Косметика/Бытовая химия	4	10	40
Итого:	19	45	42

 

 

Почти половина представленной продукции пользуется устойчивым спросом, несмотря на разность предпочтений клиентов. Товар обладает устойчивым спросом из-за «удобной» невысокой цены.

ABC-анализ  — метод, позволяющий классифицировать  ресурсы фирмы по степени их  важности. Этот анализ является  одним из методов рационализации  и может применяться в сфере  деятельности любого предприятия. В его основе лежит принцип  Парето — 20 % всех товаров дают 80 % оборота.

Результатом АВС анализа является группировка объектов по степени влияния на общий результат.

Цель анализа является  сокращение общего объема товарных запасов с целью сокращения затрат на их содержание и высвобождение ресурсов для расширения ассортимента.

 

Таблица 5. ABC-анализ ТС «Магнит»

Группа	Наименование товара	Стоимость, руб.	Объем	Доля в обороте, %	Доля в обороте с накопительным итогом
А	Блины с мясом	17,90	100 гр.	13,25	42,71
А	Салат «Курочка ряба»	20,90	100 гр.	15,47	15,47
В	Хлеб с отрубями	13,90	1 шт.	10,29	88,31
А	Сыр «Косичка копленая»	248,00	1кг.	22,25	22,25
А	Овсяная каша «Чудо»	89,90	210 гр.	7,04	44,25
А	Нектар «Моя семья»	66,90	2 л.	5,24	49,49
В	Чай «Гринфилд»	54,90	25 пак.	4,3	67,32
В	Маргарин «Рама»	43,90	500 гр.	3,44	74,36
В	Сметана 25% «Простоквашино»	43,90	400 гр.	3,44	77,8
В	Молоко 3,5% «Простоквашино	35,90	1 л.	2,81	83,74
А	Сыр плавленый «Виола»	91,00	400 гр.	7,13	37,21
А	Кофе «Черная карта»	99,90	100 гр.	7,83	30,08
А	Чипсы «Лейз»	60,90	150 гр.	4,77	54,26
В	Квас «Русский дар»	39,90	1 л.	3,13	80,93
А	Кекс Тутти-Фрутти	18,90	100 гр.	13,99	29,46
А	Крендель «Выборгский»	16,90	1шт.	12,51	55,22