Поведения потребителя на рынке

Группа Е. Воды радоновые (радиоактивные). К этой группе относятся  все минеральные воды, содержащие более 50 эман/л (14 ед. Махе) радона.

Группа Ж. Кремнистые термы. В эту группу вод включены широко распространенные в природе кремнистые термальные воды. В качестве условной нормы содержание в них принято 50 мг/л, при температуре более 35ºC.

Далее, группы вод по газовому составу делятся на три подгруппы:

а) азотные, в которых газ имеет в основном атмосферное происхождение;

б) метановые (включая  азотно-метановые и углекисло-метановые), в которых газ в основном биохимического происхождения;

в) углекислые, в которых  газ, как правило, эндогенного происхождения. К  последней группе отнесены и вулканические газы, где почти всегда резко преобладает углекислый газ.

В минеральных водах  группы А могут присутствовать азотные  и метановые газы; в группах  В и Ж – азотные, метановые  и углекислые; в группах Г и  Е – азотные и углекислые; в группе Д – азотные и метановые; все воды группы Б только углекислые. [27]

 

2.2 Анализ потребительского поведения покупателей ООО «Архыз»

 

Охарактеризуем основные типы покупателей ООО «Архыз».

Покупателями предприятия являются в основном индивидуальные потребители, семьи или домохозяйства, а так же организации.

Дадим классификацию  потребителей по основным социально-демографическим  характеристикам:

Пол. Потребителями являются как мужчины, так и женщины.

Возраст потребителей колеблется в очень широком диапазоне (от детей до пожилых людей).

Доход. Цены на продукцию  «Архыз» сравнительно низкие, поэтому  покупку себе могут позволить  все классы населения.

Социально-профессиональный статус не имеет значения, так как  потребность в воде не зависит  от этой характеристики.

Образование так же не имеет значения.

Определим тип продукции  и соответствующий ему тип  покупательского поведения.

Товар «Архыз» характеризуется  низкой степенью вовлечения потребителей, а между разными марками товара различия не ощутимы. Такому типу товара соответствует привычное потребительское поведение. Потребители не ищут дополнительную информацию о марках и не оценивают их характеристики; им не нужно долго раздумывать о том, какую марку покупать. Они пассивно получают информацию во время просмотра телепередач или чтения журналов. Повторяющаяся реклама создает у покупателей скорее осведомленность о марке, а не приверженность.

Теперь рассмотрим поведение  потребителя на каждом из этапов принятия решения о покупке.

Осознание потребности. У потребителя возникает потребность в воде под действием внутренних раздражителей, когда одна из естественных человеческих нужд — жажда — становится настолько настоятельной, что превращается в побуждение.

Поиск информации. Обычно побуждение достаточно сильно, а товар, способный удовлетворить потребителя, часто находится под рукой, поэтому этот этап длится недолгий промежуток времени. Чаще всего потребитель пользуется информацией, которую он получил до возникновения потребности, например из рекламы.

Оценка вариантов. Потребитель оценивает различные марки воды по степени соответствия свойств товара его личным предпочтениям. Основными такими свойствами являются:

• вкус воды;
• эстетичность и практичность упаковки (у товара должна быть красивая этикетка, упаковка должна быть удобной для того, чтобы держать ее в руке и пить воду);
• объем тары (человек оценивает силу своей потребности и покупает воду в такой таре, чтобы удовлетворить ее в полной мере, но с учетом закона убывающей предельной полезности он не будет покупать воду в таре слишком большого объема);
• влияние на здоровье (потребитель не купит воду, которая причинит вред его здоровью).

Решение о покупке. Когда  человек оценил все возможные  варианты и выбрал марку, на него могут воздействовать другие факторы, такие как мнения других людей или проводящиеся акции.

Реакция на покупку. Чувство  удовлетворения потребитель испытывает в любом случае, так как он удовлетворил свою потребность.

 

2.3 Разработка рекомендаций по формированию эффективной маркетинговой стратегии ООО «Архыз» на основе знания поведения потребителей

 

Потребители продукции  «Архыз» используют модель привычного покупательского поведения. Поэтому  маркетинговая стратегия организации  должна быть направлена на то, чтобы  привлечь внимание как можно большего количества покупателей.

При рекламировании продукции  следует делать акцент на нескольких ключевых моментах. Большое значение имеют визуальные символы и изображения, поскольку они легко запоминаются и ассоциируются с торговой маркой. Рекламная кампания должна содержать часто повторяющиеся короткие сообщения. Телевизионная реклама этой продукции эффективнее, чем печатная, поскольку первая больше подходит для пассивного усвоения, посредством которого потребитель формирует свое отношение к товарам с низкой степенью вовлечения. Программа рекламной кампании должна строиться на классической теории условных рефлексов: покупатели привыкают ассоциировать определенный продукт с символом, который они часто встречают в сочетании с данным товаром.

На этапе оценки вариантов  будет иметь преимущество, если начнет производить воду так же в жестяных банках объемом 0,33 литра и полиэтиленовых бутылках объемом 0,5 литра, так как такая вода будет значительно дешевле продукции конкурентов, а по качеству отличаться практически не будет.

Так же необходимо продолжать акции, направленные на привлечение новых клиентов, такие как дегустации воды в магазинах, организациях и на городских праздниках.

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

Овладеть умением понимать и управлять поведением потребителя, «узнать покупателя» не так просто. Потребитель нередко говорит о своих желаниях и потребностях одно, а, оказавшись в супермаркете, покупает нечто совершенно другое. Покупатель просто не осознает побудительных мотивов такой покупки, может передумать в последнюю минуту. Изучение потребительского поведения - сложная наука. В своей работе я изложила основные  принципы теории потребительского поведения, однако, рассмотреть всю тему в одной работе невозможно. Более глубоким изучением стереотипов поведения целевого потребителя, его нужд, предпочтений, восприятия им товара занимаются маркетологи.

Итак, обобщая все вышесказанное, можно сделать следующие выводы:

• Поведение потребителей на рынке зависит как от внешних факторов, к которым относятся: культура, социально-экономические классы, социальные группы, семьи, место и время покупки, а также продукт, упаковка, марка, цена, реклама, так и от индивидуальных: опыт, мотивы, восприятие, отношения, процесс принятия решения и т.д.
• Потребитель удовлетворяет свои потребности в соответствии с определенной иерархией:
• 1-физиологические потребности (голод, жажда);
• 2-потребности самосохранения (безопасность, защита);
• 3-социальные потребности (чувство духовной близости, любовь);
• 4-потребности в уважении (самоуважение, признание, статус);
• 5-потребности в самоутверждении (саморазвитие и самореализация).
• Процесс моделирования потребителя осуществляется по следующим этапам:
• 1.осознание потребности
• 2.поиск и оценка информации
• 3.принятие решения о покупке
• 4.оценка правильности выбора.

Таким образом, можно смело сказать, что по данной теме курсовой работы извлечены ключевые моменты, которые дают нам наиболее четкую картину о проблемах, с которыми сталкивается потребитель, как меняется поведение потребителя под влиянием каких-то определенных факторов и чем мотивируется его выбор.

 

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

 

1. Горфинкель В.Я., Швандар В.А. Экономика предприятия: учебник для студентов вузов. - М.:ЮНИТИ, 2001. – 718с.
2. Ильин С.С., Васильева Т.И. Экономика: справочник студента. - М.:СЛОВО, 2000. – 630с.
3. Камаева В.Д. Экономическая теория: учебник для студентов вузов. - М.:ВЛАДОС, 2002. – 640с.
4. Карлик А.Е., Шухгальтер М.Л. Экономика предприятия. - М.:Инфра-М, 2001. – 432с.
5. Сафронов Н.А. Экономика предприятия: учебник. - М.:Юристъ, 2002. – 496с.
6. Терещенко В.М. Маркетинг. Новые технологии в России. - СПб.:ПИТЕР, 2001. – 416с.
7. Алешина И.В. Поведение потребителей. – М.:Фаир-пресс, 1999. – 150с.
8. Анурин В.Ф, Муромкина И.И., Евтушенко Е.В. Маркетинговые исследования потребительского рынка. - СПб.:Питер, 2006. – 354с.
9. Блэкуэлл Р., Миниард П., Энджел Дж. Поведение потребителей – СПб.:Питер, 2007. – 944с.
10. Носова С.С. Экономическая теория. Учебник. - М.:ВЛАДОС, 1999. - 520с.
11. Фишер С., Дорнбуш Р., Шмалензи Р. Экономика. Пер. с англ. - М.:Дело, 1993. - 864с.
12. Курс экономической теории / Под ред. М.Н. Чепурина, Е.А. Киселевой. - Киров:АСА, 2007. - 847 с.
13. Агапова Т. А., Серегина С. Ф. Макроэкономика. Учебник. - М.:ДИС, 1997. -415с.
14. Борисов Е. Ф. Экономическая теория. Курс лекций. - М.: ЮРИСТЪ, 1997. - 452с.
15. Иохин В.Я. Экономическая теория: введение в рынок и микроэкономический анализ. - М.:Экономика, 1997. - 544с.
16. Ломакин В.К. Мировая экономика. Учебник. - М.:ЮНИТИ, 2000. - 727с.
17. Макконнелл К.Р., Стенли Л.Б. Экономикс. - М.: Инфра-М, 2000. - 1153с.
18. Николаев И. П. Экономическая теория. - М.:Проспект, 1998. - 511с.
19. Райзберг Б., Лозовский Л. Учебный экономический словарь. М.:Айрис-пресс, 1999. -  416с.
20. Николаев И.П. Экономическая теория. - М.:Проспект, 1998. – 267с.
21. Смирнов С. Промышленная политика: проблемы и перспективы. // Вопросы экономики. – 2000. - №9. - С.4-11.
22. http://www.my-market.ru/
23. http://www.proresearch.ru/
24. http://www.rmh.ru
25. http://www.rg.ru
26. http://www.zdr.ru/
27. http://watermarket.ru/

 

 

 

 

ПРИЛОЖЕНИЕ A

Модель поведения потребителей Дж.Энджела

 

 

 

ИСТОЧНИК: [3, с. 251]

 

 

 

 

 

ПРИЛОЖЕНИЕ B

Когнитивная модель поведения  потребителя

 

 

 

 

ИСТОЧНИК: [12, с. 439]

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ПРИЛОЖЕНИЕ C

Классификация факторов внешней среды

 

 

 

ИСТОЧНИК: [4, с. 81]