Разработка бизнес- плана инвестиционного проекта

  9. Оценка риска и страхования. 

  10. Финансовый плац.

  11. Стратегия финансирования.

    Раздел 1. Возможности фирмы (резюме)

    Объем данного раздела обычно не превышает  нескольких страниц. Его текст должен быть понятен и неспециалисту  — предельная простота и минимум  специальных терминов.

    Работа  над этим разделом чрезвычайно важна, так как именно он должен произвести благоприятное впечатление на инвесторов и кредиторов.

    В целом резюме должно дать ответы на два вопроса: «Что получат инвесторы  при успешной реализации данного  плана?» и «Каков риск потери денег?».

    При работе над бизнес-планом резюме следует  писать в последнюю очередь, когда достигнута полная ясность по всем остальным вопросам.

    В данном разделе определяются в приоритетном порядке все правления деятельности фирмы, целевые рынки по каждому  направлению и место фирмы  на рынках. По каждому направлению  формулируются цели, к которым фирма стремится, стратегии их достижения включающие перечень необходимых мероприятий. Назначаются ответственные за осуществление плана.

    В резюме должны быть кратко описаны:

    ♦ цели бизнеса;

    ♦ стратегия реализации цели;

    ♦ рынок сбыта и прогнозы;

    ♦ конкурентные преимущества;

    ♦ прогнозируемые финансовые результаты;

    ♦ компетенция и профессионализм управленческой команды;

    ♦ потребность в инвестициях;

    ♦ возможные риски и их компенсации.

    В этом же разделе помещается информация, дающая представление о фирме, а также все необходимые показатели, характеризующие ее коммерческую деятельность.

    Раздел 2. Виды товаров (услуг)

    В данном разделе описываются все, что производит фирма.

    Этому предшествует значительная предварительная  работа по выбору товаров или услуг, которые должны стать основой бизнеса фирмы.

    В разделе необходимо поместить наглядное  изображение товара (фотографию или  рисунок) и ответить на следующие  вопросы:   

    1. Какие товары (услуги) предлагаются фирмой?

    2. Название товара?

    3. Насколько изменчив спрос на данные товары (услуги)?

    4. Дорогие ли это товары (услуги)?

    5. На каких рынках и каким образом они продаются?

    Ответ на данный вопрос целесообразно представить  в форме таблицы по каждому  товару и услуге (табл. 11.1). 

  Таблица 11.1. Анализ конкурентоспособности товаров

 

    6. Каковы основные технико-экономические показатели товаров (услуг)?

    7. Имеет ли данный товар фирменную марку?

    Описание  продукции должно содержать:

    ♦ Наименование продукции или услуг;

    ♦ Назначение, область применения;

    ♦ Показатели качества (наличие сертификата качества);

    ♦ Патентно-лицензионную защищенность.

    Раздел 3. Рынки сбыта  товаров (услуг)

    Этот  раздел нацелен на изучение рынков и позволяет предпринимателю четко представить кто будет покупать его товар и где его ниша на рынке.

    В разделе необходимо дать ответы на следующие вопросы.

    1. На каких рынках действует или будет действовать фирма? Какие типы рынков используются фирмой сейчас?

    2. Каковы основные сегменты этих рынков по каждому виду товаров (услуги)?

    3. Проранжированы ли рынки (сегменты рынка), на которых действует или будет действовать фирма, по коммерческой эффективности и другим рыночным показателям?

    4.      От чего зависит спрос на товары (услуги) фирмы в каждом из этих сегментов?

    5. Каковы перспективы изменения потребностей покупателей в каждом из сегментов рынков?

    6. Как предполагается реагировать на эти изменения?

    7.    Каким образом происходит изучение потребностей и спроса?

    После ответа на эти вопросы необходимо также оценить:

    ♦ потенциальную емкость рынка;

    ♦ потенциальный объем продаж;

    ♦ реальный объем продаж.

    Анализ  рынка сбыта содержит следующие  характеристики:

    ♦ потребителей продукции;

    ♦ рынка;

    ♦ конкурентов;

    ♦ места предложения предприятия на рынке относительно конкурентов, формулировка стратегии конкуренции.

    Раздел 4. Конкуренция на рынках сбыта

    В этом разделе реалистично оцениваются  сильные и слабые стороны конкурирующих  товаров (услуг) и называются выпускающие их фирмы, определяются источники информации о конкурентоспособности товаров, сравниваются конкурирующие товары (услуги) по базисной цене, характеристикам, обслуживанию, гарантийным обязательствам и другим существенным признакам.

    Здесь показываются достоинства и недостатки конкурирующих фирм, определить сферу  каждого конкурента на рынке, дать информацию о максимальной и минимальной  ценах конкурирующих товаров, оценить  качество продукции. Желательно провести ранжирование конкурентных позиций фирмы, что позволит уточнить ее положение и выявить возможности потенциальных улучшений. Для каждого из целевых рынков надо сравнить позиции фирмы с позициями конкурентов по указанным в табл. 11.2 позициям.

Таблица 11.2. Анализ фирм, конкурирующих на рынке 

    Ранг  фирмы и главных конкурентов  указывается по 5- или 10-балльной системе.

    По  каждому из целевых рынков надо провести сравнение своих транспортных затрат с затратами конкурентов, оценить качество продуктов и упаковки, сопоставить возможности снижения цен, а также дать представление о рекламной кампании и имидже фирм-конкурентов.

    Раздел 5. План маркетинга

    Раздел, посвященный маркетингу, является одной  из важнейших частей бизнес-плана, поскольку в нем непосредственно говорится о характере намечаемого бизнеса и способах, благодаря которым можно рассчитывать на успех.

    Предприниматель должен не просто представить концепцию  бизнеса, но и «продать» его как привлекательную возможность для инвестиций, как кредитный риск с заманчивыми перспективами.

    Кроме того, раздел должен быть написан таким  образом, чтобы его понял широкий круг людей - от менеджеров до членов совета директоров.

    История бизнеса свидетельствует, что маркетинг  является одним из важных условий  успеха фирмы. Многие предприятия, имевшие  соблазнительный, действительно нужный потребителю товар, потерпели неудачу из-за неправильного маркетинга или вообще из-за отсутствия такового. Поэтому при оценке бизнес-плана огромное внимание будет уделено этому разделу. Если не определена реальная потребность в товарах или услугах, то никакой талант, никакие капиталы не помогут фирме добиться успеха в данной области.

    В зависимости от конкретной ситуации, складывающейся на рынке с точки  зрения состояния спроса, различают  несколько типов маркетинга.

    ♦ Конверсионный маркетинг. Имеет место при негативном спросе, т. е. в ситуации, когда большинство потребителей отвергают данный товар или услугу. В этом случае задача состоит в разработке такого плана маркетинга, который способствовал бы зарождению спроса на соответствующие товары (услуги).

    ♦ Стимулирующий маркетинг. Связан с наличием товаров, на которые нет спроса по причине полного безразличия иди незаинтересованности покупателей. План маркетинга должен определить причины безразличия и наметить пути его преодоления.

    ♦ Развивающий маркетинг. Связан с формирующимся спросом на новые товары. Используется в ситуациях, когда потенциальный спрос есть. Задача маркетинга состоит в превращении потенциального спроса в реальный.

    ♦ Поддерживающий маркетинг. Используется при соответствии уровня спроса уровню предложения, В этом случае необходимо проводить продуманную политику цен, целенаправленно осуществлять рекламную работу и т. п.

    ♦ Демаркетинг. Применяется при чрезмерном превышении спроса над предложением. Чтобы у потребителей не создалось негативного представления о возможностях фирмы по удовлетворению запросов покупателей, проводится повышение цен, свертывание рекламной деятельности и т. п. Одновременно принимаются меры по увеличению выпуска продукции, пользующейся высоким спросом.

    ♦ Противодействующий маркетинг. Используется для снижения спроса на товары, которые общество расценивает негативно (спиртные напитки, табачные изделия и т. п.)

    Некоторые виды бизнеса требуют постоянного  и убедительного маркетинга. Для  других маркетинг менее важен  и нет необходимости в столь  тщательной проработке посвященного ему раздела.

    Маркетинг, как правило, применяется при  наличии следующих условий:

    ♦ насыщение рынка товарами, т. е. превышение предложения над спросом;

    ♦ острая конкуренция, усиление борьбы за покупателя;

    ♦ полная самостоятельность предприятий в выборе целей фирмы, управленческих структур, окладов, в распределении средств по статьям бюджета и т. д.

    Однако  при любом бизнесе требуется  поддержание объема продаж на уровне, способном обеспечить выживание  фирмы. При этом маркетинговая программа  играет важную роль и изучается весьма скрупулезно.

    В плане маркетинга раскрываются следующие  вопросы:

    ♦ стратегия ценообразования. Расчет и обоснование цены, ценовая политика (Рriсе);

    ♦ система реализации (Р1асе, Реор1е);

    ♦ продвижение (Promotion);

    ♦ реклама, затраты на рекламу;

    ♦ стимулирование сбыта;

    ♦ персональные продажи;

    ♦ паблик рилейшнз (связи с общественностью);

    ♦ прогноз продаж;

    ♦ сервисное обслуживание:

    Определение спроса и возможности  рынка. В этой части раздела следует обосновать спрос на товар (услугу). Полезно начинать анализ рынка с представления общей картины, сложившейся в отрасли.