Пути улучшения финансовых показателей ОАО «Страховая компания «Ингосстрах»

lign="justify">Этап  III: Найм или отказ агенту в сотрудничестве. В данном случае решение принимается начальником отдела страхования на основе навыков и способностей, проявленных агентом за время обучения.

     Создание  агентской сети является трудным, но достаточно перспективным направлением развития. Это связано, во-первых, с тем, что агент должен обладать определенными навыками ведения переговоров, уметь правильно отвечать на поставленные вопросы, хорошо понимать сущность различных видов страхования. Во-вторых, проблема заключается в низкой страховой культуре населения, одни не понимают сущности и необходимости страхования, а другие не видят в этом необходимости.

     Для уже отобранных страховых агентов  целесообразно проводить различные  тренинги по продажам. Примерная методика таких тренингов приведена ниже.

1. Тренинг «Клиент ориентированные продажи».

      Содержание  тренинга:

1. Особенности  работы страхового агента.

Отраслевая  специфика работы страхового агента.

5 этапов  работы страхового агента: от  поиска нового заказчика до  установления долговременных отношений.

Взаимодействие  страхового агента с внешними и внутренними клиентами. Проблемы и возможности.

2. Клиент  ориентированный подход в продажах.

Эффективное взаимодействие с заказчиком.

Техники задавания вопросов.

Основные  приемы активного слушания.

Точное  определение потребностей клиента.

Разговор  с клиентом на языке выгод: как  провести эффективную презентацию.

3. Работа  с возражениями.

Выявление и отработка скрытых возражений клиента.

Ценовая аргументация.

4. Заключительные  этапы процесса продажи.

Завершение  продажи, оформление сделки.

Сервисное сопровождение клиента.

Установление  долговременных партнерских отношений.

5. Работа  с рекламациями.

Алгоритм  эффективного взаимодействия с конфликтными клиентами.

Предотвращение  конфликтных ситуаций и претензий  со стороны клиентов.

Психологическая защита, преодоление негативных последствий взаимодействия с трудными клиентами.

6. Активный  поиск новых заказчиков.

Как найти  самых выгодных клиентов.

Установление  первого контакта с перспективными клиентами с помощью телефона. Техники эффективного телефонного общения.

Алгоритм  поиска новых клиентов с помощью  рекомендаций.

     Тренинг включает следующее:

-упражнения групповые и в парах,

-индивидуальную работу,

-обсуждения,

-дискуссии,

-ролевые игры,

-применение раздаточного материала,

-поддержание обратной связи.

     Результатом тренинга является повышение уровня продаж страховых агентов за счет совершенствования навыков переговоров, эффективного заключения сделок при  взаимодействии с клиентом.

2. Тренинг «Привлечение и удержание самых выгодных заказчиков компании».

     Содержание  тренинга:

Принципы  эффективного поиска новых заказчиков. Методы определения целевой группы перспективных клиентов, с учетом взаимной выгоды.

Ключевые  факторы успеха в процессе привлечения  новых выгодных заказчиков на выставках, презентациях, с помощью телемаркетинга и личных встреч.

Эффективное использование рекомендаций, знакомств  и связей для завоевания доверия  перспективных заказчиков.

Техники успешной аргументации ценности предложения  для разных типов заказчиков.

Приемы  учета особенностей клиента и его бизнеса для долгосрочного взаимовыгодного партнерства.

Специфика и ключевые факторы успеха работы с VIP клиентами.

Обратная  связь – эффективное средство развития делового сотрудничества с  клиентами. Как свести к минимуму негативные последствия рекламаций.

     Тренинг включает следующее:

-упражнения групповые и в парах,

-индивидуальную работу,

-обсуждения,

-дискуссии,

-ролевые игры,

-применение раздаточного материала,

-поддержание обратной связи.

     Благодаря данному тренингу страховые агенты смогут найти самых выгодных клиентов, установить долговременные партнерские отношения с клиентами, обойти конкурентов и значительно увеличить объемы продаж.

3. Тренинг «Эффективные продажи в страховой индустрии».

     Содержание  тренинга:

1. Особенности  продаж на рынке страховых услуг.

Анализ  факторов, влияющих на процесс продажи.

Отраслевая  специфика технологии заключения сделки и сервисного сопровождения клиента.

Поиск новых клиентов. Первый заказ как  начало долговременного сотрудничества.

2. Подход  к процессу продажи.

Факторы, влияющие на качество процесса продажи.

Продажа, как помощь клиенту в решении  его проблемы.

Развитие  качеств и навыков, необходимых  для профессиональной работы с клиентами.

3. Психология  и навыки общения с клиентом.

Позитивное мышление. Создание позитивного образа компании и продукции.

Умение  активно слушать. Индивидуальный подход к клиенту.

Мотивы, определяющие выбор клиента. Умение распознавать ведущий мотив и  использовать знания о мотивах в  процессе продажи.

Типы  клиентов. Умение устанавливать контакт с клиентами различных типов. Общение с «трудными» клиентами.

Особенности общения с клиентами по телефону.

4. Процесс  продажи. Семь фаз коммерческой  беседы.

Подготовка. Начало разговора: как привлечь внимание.

Установление  контакта с клиентом.

Анализ  потребностей клиента. Виды эффективных  вопросов. Техника постановки вопросов. Вопросы, которые не следует задавать.

Предложение. Использование знаний о свойствах, преимуществах и ценности предложения  для эффективной аргументации. Аргументация, направленная на главный мотив покупки.

Работа  с возражениями клиентов. Виды возражений и принципы работы с ними. Составление  банка возражений. Стратегии ответов  на возражения.

Проверка  готовности клиента к заключению сделки. Подведение клиента к заключению сделки.

Усиление. Установление долгосрочных отношений  с клиентами.

Документооборот в реорганизованном отделе должен осуществляться по следующей схеме (рис 3.2): 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     Пролонгированный  или вновь заключенный агентом  договор после проверки и визирования инспектором 1 категории попадает к другому инспектору, в обязанности которого входит учет и ведение заключенных договоров. За введение в базу данных списков застрахованных и подготовку полисов отвечает оператор. Кроме того, существует сотрудник, занимающийся ведением договоров, т.е. разрешением всех возникающих у клиентов вопросов, организацией консультаций для клиентов и т.п.

     Инспекторы 1 категории периодически или по требованию начальника отдела подают отчет о проделанной работе, количестве заключенных договоров, пришедших взносах и т.д.

     В случае если договор заключается  инспектором 1 категории или начальником  отдела он сразу попадает к инспектору для учета и ведения. Взаимодействие отдела страхования с другими  отделами осуществляют инспектор 1 категории и начальник отдела.

     Рассмотрим, как должно осуществляться взаимодействие реорганизованного отдела страхования с аналогичными структурами в филиалах.

     Структура управления филиалом предполагает, что  в подчинении у ведущего специалиста  отдела страхования филиала будет находиться 2 инспектора, которые будут заниматься развитием агентской сети и заключением новых договоров, а также текущей работой (оформление документации, ведение договоров, сопровождением VIP-клиентов).

     Ведущий специалист отдела страхования филиала должен ежемесячно предоставлять начальнику отдела страхования отчет о проделанной работе, заключенных договорах, а также план работы на предстоящий период. Начальник отдела страхования определяет финансовый план филиала, производит постановку задач, контролирует степень выполнения поставленного плана.

     Инспекторы  филиала после заключения договора должны предоставить его со всеми приложениями инспектору 1 категории для проверки и последующей регистрации. 

     3.2 Проект финансового  плана МСК «АсСтра» на текущий год 

     В связи с предлагаемым вариантом  реорганизации отдела страхования  был разработан проект финансового  плана на 2012 год.

     За  период финансовых расчетов был взят один год (12 месяцев). При этом следует  заметить, что в течение этого  периода можно выделить месяцы, как с положительным, так и с отрицательным финансовым результатом. Это возникло по причине того, что финансовый план на агента в течение года изменяется следующим образом (таблица 3.1): 

     Таблица 3.1 Планируемое поступление страховых премий в компании «Ингосстрах»

 

     Расчет представленных плановых показателей основывался на статистических данных 2009, 2010 и первого полугодия 2011 года.

     Таким образом, в период с июня по октябрь  объем продаж снижается, но затраты  остаются на прежнем уровне, поэтому  результат деятельности в этот период отрицательный.

     Планируемый годовой объем собранной премии по новым договорам составит 2 780 000,00 руб. Расчет этой суммы опирается на плановую величину поступления страховой премии на одного агента, и учитывает, что в первые два месяца реализации проекта будет вестись поиск и обучение потенциальных агентов, поэтому агентской работой будут заниматься только два человека: начальник отдела страхования и инспектор 1 категории.. Затем, к продажам, в соответствии с графиком, начнут подключаться обученные агенты (параллельно будет вестись обучение двух других агентов), которые также должны будут выполнять финансовый план продаж. Таким образом, в марте и апреле агентской работой будут заниматься 3 человека (начальник отдела, инспектор, один обученный агент), в мае-июне 4 человека, июле-августе 5 человек, сентябре-октябре 6 человек, ноябре-декабре 7 человек.