Анализ хозяйственной деятельности предприятия

^*(6976600+41784000+54533000)/3 = 55361000 

      Валовая прибыль = 6366515 – 5536100 = 830415

      РМИ = (830415-1580000) / 1580000)*100 % = 47,44 %

      Разработанные и предложенные для повышения конкурентоспособности ОАО «Искож» направления деятельности представим в виде дерева решений (рис. 12). 
 
 

        
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Рисунок 12 – Дерево решений проблем ОАО «Искож» при реализации намеченной стратегии 
 
 
 
 

 

     3. РАЗДЕЛ АСОИ

     3.1. Marketing Analytic 4 как комплекс программ для обеспечения процесса поддержки управленческих решений в области маркетинга

      Комплекс  программ Marketing Analytic 4 предназначен для  обеспечения процесса поддержки  управленческих решений в области  маркетинга. Этот процесс является непрерывным и поэтому должен быть обеспечен постоянно обновляемой  информацией системы внутреннего учета, а также системы мониторинга рыночного окружения. Схематически этот процесс отображен на рис.13.

      

Рисунок 13 - Процесс поддержки принятия решений на основе рыночных данных 

      Работа  экспертов (аналитиков) в этом процессе заключается в том, чтобы настроить  этот процесс в соответствии с  их видением рыночной ситуации, а также  в том, чтобы интерпретировать полученный результат.

      При создании комплекса Marketing Analytic 4 разработчики стремились обеспечить автоматизированный сбор данных, необходимых при принятии маркетинговых решений, из как можно большего числа источников, что отображено на рис. 14. Для этого, во-первых, был разработан модуль по оперативной работе с клиентами (модуль оперативного CRM) – с-Commerce, - предназначенный для сбора всей информации о клиентах, необходимой для маркетингового анализа. Во-вторых, аналитические модули комплекса способны импортировать данные из большинства учетных систем. В частности, модуль Analyzer имеет статус 1С-совместимого продукта.

      

      Рисунок 14 - Данные, используемые в процессе маркетингового планирования 

      Комплекс Marketing Analytic 4 имеет модульную структуру. Это модули аналитического CRM - Analyzer, Geo, Portfolio и Predictor, - а также модуль оперативного CRM - c-Commerce. Каждый из модулей может быть использован как по отдельности, так и в комплексе с другими модулями. Кроме того, они могут быть включены в другие корпоративные системы. Схема обмена данными между модулями приведена на рис. 15.

Рисунок 15 - Схема обмена данными между модулями комплекса Marketing Analytic 4 

      3.2. Модуль C-Commerce - инструментарий учета и бюджетирования маркетинговой деятельности предприятия, основанный на технологии оперативного CRM

      3.2.1 Концепция программы 

      Любое предприятие, заинтересованное в рыночном успехе, должно проанализировать все свои возможности и постараться определить такие ключевые сегменты рынка, на которых оно имеет (или будет иметь при определенных условиях) устойчивое конкурентное преимущество. Искусство предпринимателя как раз и состоит в соединении своих сильных сторон с рыночными возможностями.

      Важнейшую роль при этом играет маркетинговый анализ операционной (основной) деятельности предприятия.

      Для качественного решения задач  маркетингового анализа необходимо хранить подробную информацию о взаимодействии предприятия с рынком. Она включает описание  товаров, покупателей, собственной сбытовой системы, деятельности предприятия  по продвижению и данные о плановых и фактических  продажах. По каждому из объектов маркетингового анализа необходимо отслеживать большое количество аналитических признаков, которые, как правило, отсутствуют в бухгалтерской учетной системе.

      Данные  в бухгалтерской учетной системе  часто являются плохо структурированными, не дают возможности сбора и анализа  статистики продаж в полном объеме, ввод данных не обеспечивает полноты  и нужной степени детализации. При  внедрении технологии маркетингового анализа возникают и чисто “политические” проблемы, связанные с нежеланием персонала, ведущего учет продаж в “бухгалтерских” целях, добавлять “лишние”, по его мнению, поля в учетную базу данных. Это обстоятельство вынуждает создавать специализированные рабочие места в службе маркетинга и сбыта для ведения  управленческого учета, отвечающего целям маркетингового анализа, либо налаживать обмен между бухгалтерскими (торговыми) системами и системами маркетингового анализа. Часто, однако, такой обмен не может решить проблему отсутствия в “бухгалтерских” учетных системах необходимой маркетинговой информации. Поэтому предприятия, заинтересованные в укреплении своих рыночных позиций, строят свой управленческий учет исходя из требований маркетингового анализа.

      В традиционных системах управления предприятием класса ERP клиенты рассматриваются как внешние объекты, которые нельзя интегрировать внутрь управляемых такими системами бизнес-процессов. Это не удивительно, ведь сам термин ERP (Enterprise Resource Planning) родился как отражение факта необходимости оптимизации использования внутренних ресурсов предприятия – материальных, финансовых, кадровых. Со времени возникновения термина ERP понятие маркетинга существенно изменилось. Маркетинг из одного из функциональных подразделений предприятия стал его основной управленческой философией.

      Не  включение клиентов предприятия  в число ресурсов, которые необходимо оптимально использовать, приводит к  тому, что в современных системах ERP часто данные одних и тех  же клиентов учитываются и обрабатываются по-разному в разных функциональных подразделениях предприятия. Отсутствие единого подхода к работе с клиентами серьезно отражается на эффективности маркетинговых усилий предприятия – теряется масса возможностей по дополнительным продажам и повышению уровня приверженности клиентов. А ведь наличие достаточной базы верных клиентов является едва ли не единственным фактором устойчивости и процветания бизнеса в современной, быстро меняющейся рыночной экономике. Для решения этой задачи родилась новая маркетинговая стратегия, которая смещает концентрацию усилий бизнеса по наведению порядка внутри компании в направлении обслуживания клиентов – стратегия CRM (Customer Relationship Management — управление взаимоотношениями с клиентами). Так же называется и бурно развивающийся в настоящее время сегмент рынка информационных технологий, пытающийся реализовать эту маркетинговую стратегию в виде программного кода. Основными особенностями таких технологий являются наличие единого хранилища информации и модулей, в которые мгновенно помещаются и из которых немедленно доступны все сведения о всех случаях взаимодействия с клиентами.

      Основная  концепция модуля C-Commerce системы Marketing Analytic 4.0 состоит в предоставлении пользователям готового программного решения, обеспечивающего привязку возможностей предприятия к рынку, за счет  развитой системы учета отношений с клиентами, построенной по правилам систем класса CRM, а также за счет системы учета продаж по развитой системе товарных модификаций  и бюджетирования продаж и маркетинговых мероприятий.

      Модуль C-Commerce предоставляет возможность  без участия программистов настраивать  функциональные возможности программы  для реализации задач учета и  планирования продаж и маркетинговых  мероприятий конкретного предприятия. 

      3.2.2. Учет и планирование продаж при помощи модуля C-Commerce 

      Модуль C-Commerce предоставляет пользователю гибкие возможности по описанию сложной  товарной номенклатуры многопрофильной  торговой компании с любой степенью детализации. Часто в учетных системах используется числовой код для описания всех особенностей конкретного товара. При этом каждая цифра такого уникального цифрового идентификатора означает определенную особенность товара, например, принадлежность к определенной товарной группе и т.п. Часто в учетных система имеются определенные ограничения на величину (значность) такого кода. Это затрудняет внедрение принципов маркетингового учета и анализа на предприятии. В модуле C-Commerce можно “набрать” уникальный код товара из его различных модификаций или реквизитов, выраженных обычными словами в соответствующих справочниках. При этом не существует никаких ограничений на размер такого кода. Рассмотрим пример.

      Для рынка одежды очень важно отслеживать  тенденции моды, выражающиеся в различных  видах отделки, цвете ткани и т.п. Для учета продаж например, костюмов, например, можно составить следующую таблицу модификаций товара:

 

      Все эти модификации моделей являются дополнительным инструментом маркетингового анализа к обычному разбиению товаров на товарные группы.

      Также необходимо отметить, что справочники  реквизитов и товарных групп в C-Commerce являются настраиваемыми, что позволяет  строить модификации моделей  без помощи программистов.

      При оформлении сделок модуль C-Commerce предоставляет возможность не только учитывать сложную товарную номенклатуру каждой сделки, но и осуществлять планирование сделок. Это означает, что сделка может проходить в процессе своего оформления несколько стадий и на каждой стадии в программу вносятся новые, уточняющие данные. В фазе предварительной сделки, например, вводятся следующие данные:

      - Код сделки

      - Номер сделки

      - Дата сделки

      - Покупатель

      - Подразделение сбытовой структуры Компании

      - Куратор

      - Планируемая дата покупки

      - Вероятность сделки

      - Номенклатура сделки

      На  этапе завершенной сделки в C-Commerce хранится информация по следующим разделам:

      - Реквизиты сделки (состав реквизитов сделки приведен выше)

      - Реквизиты подтверждения

      - Оплата (факт)

      - Отгрузка (факт)

      По  каждому разделу вводится подробная информация о состоянии сделки. Например, при оформлении оплаты вводится валюта платежа (C-Commerce является мультивалютной системой), курсы оплаты, условия оплаты (можно разбивать оплату сделки на процентные части с индивидуальными условиями оплаты по каждой части, график платежей. При этом C-Commerce будет автоматически отслеживать выполнение графика платежей и выдавать информацию о задолженности покупателя на определенную дату. При учете отгрузки товара также могут задаваться различные сложные условия фактической отгрузки.

      Каждая  сделка может быть оформлена соответствующим  договором. Если он оформлен в Microsoft Word, то C-Commerce по хранящейся в нем ссылке сможет открыть его и показать текстовую часть договора. Также  в C-Commerce ведется журнал договоров (наряду с журналом сделок), что позволяет использовать условия договоров в качестве полей при построении различных запросов к базе данных.

      В современной, быстро меняющейся экономике  необходимо уметь выстраивать сложный  комплекс отношений с существующими и потенциальными клиентами. Кроме того, существующие клиенты также являются и потенциальными – ведь им можно продать другой товар или услугу! Все это заставляет менеджера хранить массу сведений о клиентах. Вот их типовой состав, включенный в стандартную настройку модуля C-Commerce:

      Общие данные

      - Код

      - Номер

      - Тип

      - Название клиента

      - Телефон, факс, e-mail, www

      - Сбытовое подразделение Компании

      - Куратор

      - Дата регистрации