Маркетинг в банке (на примере «Приорбанк» ОАО)

Примечание. Источник: собственная разработка 

      Как видно из таблицы 13, в такой базе данные представлены более наглядно, что значительно облегчает их анализ. При каких-либо изменениях в предоставлении этой услуги конкурентами так нам легче будет сориентироваться и принять правильное решение. К тому же в такую базе данных легче вносить изменения и дополнения, она позволяет проставлять формулы для расчета (например, эффективной процентной ставки), что значительно облегчает анализ данных.

      Учитывая  письменное ходатайство Минского отделения  «Центральное», предложения филиалов, поступившие в ходе отчета по внедрению  автокредитования, отделом маркетинга, рекламы и информации были изучены отдельные условия, применяемые белорусскими банками в данном сегменте рынка розничных банковских услуг.

      Изучение  показало, что применяемые «Приорбанк» ОАО условия, касающиеся процентных ставок и комиссий, сроки рассмотрения являются в целом конкурентоспособными по сравнению с условиями иных банков страны. Между тем, все большее количество белорусских банков предлагают более конкурентные условия в части суммы первоначального взноса кредитополучателя и сроков предоставления кредитов. Многие банки Беларуси (в частности, «Белвнешэкономбанк» ОАО, ЗАО «АКБ БелРосБанк», ЗАО Банк ВТБ (Беларусь)), взимают первоначальный взнос собственных средств кредитополучателя в размере до 20% от стоимости автомобиля, при этом уже имеется опыт, когда первоначальный взнос кредитополучателя составляет 5-10% от стоимости нового автомобиля (ЗАО Банк ВТБ (Беларусь), ЗАО «Минский Транзитный Банк»). В таблице 13 показаны основные условия автокредитования у основных конкурентов «Приорбанк» ОАО.

Таблица 14. Особенности автокредитования у основных конкурентов аапапапапапапгг»Приорбанк» ОАОа.

     Окончание таблицы 14

Примечание. Источник [10] 

      Из  таблицы 14 видно, что у банков очень разные условия автокредитования. Различаются процентные ставки в зависимости от валюты кредитования, срок предоставления кредита, а также сумма первоначального взноса.

      Таким образом, был сделан вывод, о возможности снизить размер первоначального взноса кредитополучателя до 20%, так как такое  условие не повлекло бы рост существенных рисков банка, так как обеспечением является страховка в размере полной стоимости автомобиля (полное КАСКО).

      После проведения исследования был сделан вывод, что наиболее привлекательным по сравнению с «Приорбанк» ОАО является возможность получения в ряде банков кредита на приобретение нового автомобиля со сроком кредитования до 7 лет (данные по  банкам приведены в таблице). Следует учитывать, что можно прогнозировать досрочное погашение многими клиентами полной суммы автокредитов и процентов по ним, так как кредитополучатели заинтересованы уменьшить значительную дополнительную финансовую нагрузку в виде страхования по системе полное КАСКО. При этом в «Приорбанк» ОАО увеличение  сроков автокредитования до семи лет будет привлекательно с той точки зрения, что позволит кредитополучателю в начале кредитования выплачивать меньшие ежемесячные платежи.

      Кроме того, было предложено распространить изменения на кредитование приобретения физическими лицами в личную собственность малолитражных грузовых автомобилей. Спрос на такое кредитование в настоящее время сопоставим со спросом на кредитование легковых автомобилей. Данное кредитование не приведет к увеличению рисков банка. Так, страховыми компаниями при страховании таких автомобилей установлен в 2 раза меньший тариф, чем при страховании легковых автомобилей. При этом следует учитывать, что риск по этому страхованию (соответственно кредитованию, в случае принятия данного предложения) меньше, так как приобретают такие автомобили более опытные водители, имеющие более высокую категорию по вождению.

    Следует отметить, что после проведения данного  исследования банком на самом деле были изменены условия выдачи автокредитов, а точнее продлен срок выплаты  до 7 лет, а также был снижен размер первоначального взноса кредитополучателя до 20% от общей суммы.

      Как было сказано выше, сегодня большим  спросом у населения пользуются потребительские кредиты. Данную услугу предоставляют почти все коммерческие банки, работающие с физическими  лицами.

      Ведение базы данных по экспресс-кредитам наших конкурентов поможет не только своевременно реагировать на изменение ситуации на рынке, но и обнаруживать «подводные камни» для клиентов при приобретении этой услуги (например, взимание дополнительной платы за сопутствующие услуги). В принципе, маркетинговое исследование также позволяет выявить особенности предоставления какой-либо услуги у конкурентов (об этом говорилось выше). При постановке такой задачи, как анализ особенностей предоставления конкретной услуги конкурентами, проводится полное маркетинговое исследование по этой теме, и выясняются мельчайшие детали процесса продажи услуги.

      Однако  нельзя не согласиться, маркетинговое  исследование – это практически  всегда длительный и трудоемкий процесс. Банку же требуется оперативно реагировать на малейшие изменения ситуации на рынке. Поэтому наличие актуальной информации является залогом успешного функционирования службы маркетинга любого предприятия. А если учесть обострившуюся в последнее время между коммерческими банками конкуренцию, то можно отметить, что чем быстрее мы будем реагировать на действия конкурентов, тем лучше. Ведения баз данных по основным услугам дает нам возможность всегда поддерживать информации о наших конкурентов в актуальном состоянии.

      Также «Приорбанк» ОАО активно оказывает такую услугу, как продажа драгоценных металлов клиентам. Банк уделяет большое внимание этой услуге, так как считает её конкурентоспособным и перспективным продуктом. Благодаря созданной базе данных по продаже драгоценных металлов конкурентами можно проследить изменения условий продажи, а также дополнительные услуги, предоставляемые клиентам.

    Следует также отметить, что ведение базы данных не несет за собой практически  никаких материальных затрат. Базу данных такого типа можно создать в одном из доступных приложений Microsoft Windows: Microsoft Excel либо Microsoft Access. При умении пользоваться данными программами не составит труда создание стандартной базы данных. Естественно, создание первоначальной базы окажется довольно трудоемким и длительным процессом, так как подразумевает под собой наличие полной исчерпывающей информации об услуге, которую необходимо проанализировать и систематизировать. Однако в будущем необходимо будет только вносить появившиеся изменения и дополнения. Зато такая база данных позволяет наглядно продемонстрировать преимущество того или иного банка над конкурентами и те факторы, за счет которых данное преимущество появилось.

    Таким образом, ведения базы данных по услугам конкурентов позволяет оперативно реагировать на изменения спроса на эти услуги, а также выявлять наиболее привлекательные условия для клиентов, которые можно будет применить в нашем банке. Ведь такая база содержит не только перечень услуг, но также и их основные особенности, а также позволяет делать выборку по какому-либо параметру и вносить изменения, если это необходимо. База данных по услугам упрощает также процедуру составления отчетов и предложении руководству банка, так как помогает предоставить информацию в более наглядном виде.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ 

      Проведенные в дипломной работе маркетинговые исследования позволяют сделать следующие выводы и предложения:

      1. Специфика банковского маркетинга заключается в том, что коммерческие банки заинтересованы не только в привлечении денежных средств клиентов, но и в активном их использовании с помощью кредитования предприятий, учреждений, государства, населения. Это обуславливает необходимость комплексного развития маркетинга как в сфере отношений банка с клиентами-вкладчиками, так и в сфере кредитных вложений.

      2. Банковская услуга – это деятельность банка, осуществляемая по поручению клиента с целью удовлетворения его потребностей в банковском обслуживании. Главная особенность банковской услуги в том, что она может носить как активный, так и пассивный, а также посреднический характер.

      3. Банку необходимо иметь хорошо разработанный план в области ассортиментной политики, то есть предоставлять клиентам такие банковские услуги и продукты, в которых они будут заинтересованы. Удачно сформированный товарный ряд позволяет банку точно определить потенциальные возможности, разработать соответствующие программы маркетинга, сформировать оптимальную структуру банковских продуктов, как можно дольше поддерживать удачные, устранять нежелательные услуги.

      4. Разработка новых товаров (услуг), расширение ассортимента и своевременный отказ от предоставления устаревших услуг и продуктов, то есть целенаправленное творческое формирование сбытовой программы банка, является главным фактором конкурентоспособности как отдельных банковских продуктов, так и банка в целом на различных рынках, фактором устойчивого и безопасного развития банка.

      5. При разработке новой услуги банку необходимо придерживаться концепции банковской услуги. Под концепцией банковской услуги понимается система ориентирующих базисных представлений банка о создаваемой услуге и ее рыночных возможностях. Новая (проектируемая) банковская услуга должна отвечать потребностям, которые сформируются к моменту, когда услуга выйдет на рынок.

      6. Маркетинговая политика «Приорбанк» ОАО направлена на максимальное удовлетворение потребностей клиентуры в банковских операциях и услугах, активное содействие бизнесу клиентов и акционеров, установление с ними долгосрочных партнерских взаимоотношений. Основной целью банка было и остается предоставление широкого спектра услуг клиентам, своевременное введение новых услуг и создание для потребителей максимально комфортных условий обслуживания.

      7. Ассортиментный ряд предприятия, как универсального кредитно-финансового института, включает в себя широкий спектр услуг, направленных на удовлетворение потребностей в банковском обслуживании и юридических, и физических лиц, а также финансовых институтов. Перечень оказываемых услуг для физически и юридических лиц различается в зависимости от потребностей клиентов в одном или ином виде банковских услуг.

      8. При формировании продуктового ряда банк учитывает множество факторов. Базовый ассортимент услуг был сформирован при организации банка. Позже он был расширен до текущего ассортимента, а позже до расширенного. На сегодняшний день «Приорбанк» ОАО, помимо предоставления своим клиентам широкого спектра услуг, большое внимание уделяет формированию и поддержанию дружеских отношений с клиентами, оказание им всесторонней помощи при оказании основных услуг.