Маркетинг в банке (на примере «Приорбанк» ОАО)

Примечание. Источник [10]

     ОАО «Белинвестбанк» выдает экспресс-кредиты  физическим лицам на потребительские  нужды в белорусских рублях сроком на 1 год по ставке 20% годовых, без  поручителей, с предоставлением  справки о доходах за 6 последних месяцев. Оформляется кредит в течение 1 часа (максимальная сумма кредита 3 000 000 рублей). Плата за выдачу и сопровождение кредита не взимается, за выдачу наличных денежных средств в иностранной валюте вознаграждение банка составляет – 1% от суммы, в белорусских рублях – 2% от суммы.

      «Приорбанк» ОАО предлагает кредит на потребительские  нужды «Просто Кредит». Кредит выдается на любые цели, без поручителей, наличными, с предоставлением справки о доходах на бланке ОАО «Приорбанк» за последние 6 месяцев. При этом ежемесячно за сопровождение кредита, предоставленного в белорусских рублях, взимается комиссия в размере 22 900 рублей (9,9 долларов США) плюс страховка в размере 0,055% от суммы кредита (страховка обязательна, так как кредит выдается без поручителей). При досрочном погашении кредита взимается комиссия в размере 3% от суммы.

      Эти данные были получены путем исследования интернет-сайтов банков, а также  телефонных разговоров с представителями  этих банков. Можно отметить, что информация о кредитах довольно полно предоставлена на официальных сайтах банка, что значительно упрощает сбор и обработку информации.

      По  итогам исследования были сделаны выводы о том, что в сложившихся условиях, хотя по уровню процентных ставок кредитование в «Приорбанк» ОАО является достаточно конкурентоспособным, кредиты «Приорбанк» ОАО на потребительские нужды утратили конкурентоспособность с точки зрения длительности принятия решения об их выдаче, а также необходимости в поручителях. Количество выданных кредитов на потребительские нужды и задолженность по ним существенно снизились в 2008 году. Это связано как с ростом конкуренции со стороны других банков, так и ориентацией банка на кредитование посредством банковской пластиковой карточки.

      Казалось  бы, банку необходимо внедрит такую услугу для своих клиентов. Однако данная услуга является ненадежной, так как велика вероятность невозврата средств по кредиту. Также специалистами службы маркетинга была посчитана эффективная процентная ставка по экспресс-кредитам, выдаваемым некоторыми банками (таблица 12), и в некоторых случаях она оказалась настолько крупной, что превышала 50%.

Таблица 12. Расчет эффективных процентных ставок по экспресс-кредитам

Примечание. Источник: собственная разработка.

      Специалистами службы маркетинга «Приорбанк» ОАО был также изучен опыт российских банков, которые внедрили эту услугу на рынок гораздо раньше белорусских. Многие российские банки, упрощая условия предоставления потребительских кредитов (экспресс-кредитов), выдавали кредиты без справок о доходах, без поручителей, с минимальным сроком рассмотрения документов. Между тем, такое кредитование в результате привело к росту проблемной задолженности. По оценкам российских экспертов по экспресс-кредитам, доля невозврата составляет около 15% от выданных кредитов, по другим потребительским кредитам - 5-7%. Это не могло не отразиться на требованиях банков к платежеспособности заемщиков. О повышении требований к заемщикам уже заявили крупные банки России (в частности, ВТБ 24) и частные банки (например, «Русский Стандарт»). А некоторые банки на протяжении длительного времени сокращают долю рискованных кредитов.

      Подводя итоги исследования, специалисты отдела посчитали целесообразным внедрить стандартный кредитный продукт для физических лиц на потребительские нужды. При разработке данного продукта необходимо, учитывать специфику работы «Приорбанк» ОАО, который не имеет достаточного опыта по стандартным кредитным продуктам (кроме кредитования с использованием банковской кредитной карточки и автокредитования). Также следует принять во внимание проводимую в банке политику создания имиджа солидного, надежного банка-партнера, не гонящегося за кратковременной прибылью и не занимающегося заманиванием клиента быстротой оформления кредита взамен на высокую, не всегда прозрачную плату по кредиту.

      Отдельное продвижение данного продукта, соревнуясь в скорости с мелкими банками  и с затратами на рекламирование с более крупными банками, на настоящем  этапе развития «Приорбанк» ОАО не представляется эффективным. К тому же, как показывает практика, крупные банки не в полной мере справляются с взятыми на себя обязательствами по оперативной выдаче кредитов. Об этом свидетельствует анализ банковских форумов, на которых имеется множество нареканий на быстроту и культуру выдачи таких кредитов ведущими банками, к примеру, на «Просто кредит» Приорбанка.

      Таким образом, после проведенных исследований было принято решение внедрить кредитование на потребительские нужды по упрощенной схеме. Она предполагает оптимальный для банка и клиента срок рассмотрения документов – до 3 рабочих дней, сумма кредитования – до 10 млн. рублей, 5 тысяч долларов США или евро.

      Таким образом, проведение маркетинговых  исследований показало, что даже массовое внедрение какой-либо услуги конкурентами не обязательно является наилучшим ходом для банка. Надо учитывать тот факт, что иногда это может не только нести определенные финансовые риски, но и угрожать репутации банка как надежного партнера для своих клиентов. При изменении ассортиментного ряда необходимо учитывать общую политику банка, специализацию его работы, а также зарубежный опыт в данном вопросе.

      При этом проведение интернет-исследований значительно экономит время и  облегчает задачу специалистам службы маркетинга. Как известно, при проведении исследований лучше использовать несколько направлений, что позволяет получать более верную информацию. Но многие не могут себе этого позволить из-за больших затрат на исследование. Интернет-исследование не является затратным, так как сотрудник может проводить его на всем рабочем месте, не привлекая других специалистов и дополнительных денежных средств. С развитием интернет-технологий всё больше информации находится именно во всемирной паутине, и это облегчает работу специалистам, которые хотят найти необходимую информацию 

      3.3 Создание базы данных по услугам конкурентов  

      Как было сказано выше, сотрудники отдела маркетинга «Приорбанк» ОАО проводят постоянный мониторинг деятельности банков-конкурентов, их рекламной деятельности и общей политики.

      Однако  иногда другой банк, изменяя какую-либо услугу, может не рекламировать её (временно или вообще отказаться от её рекламы), а уведомлять клиентов об изменении при приобретении данного продукта у банка. Это может касаться, например, некоторых условий выдачи кредитов (несущественных условий), снятия средств с депозита и другие условия. Если изменения несущественные и для совершенствования услуги не было предпринято каких-либо серьезных действий, банк может и не проводить рекламную кампанию этой услуги, к тому же, если на данном этапе проводится другое мероприятие. При этом клиенты узнают о более привлекательном условии покупки этого банковского продукта, и, таким образом, хоть незначительно, но спрос на нее повышается.

      Поэтому для объективного отражения ассортиментных рядов конкурентов, хорошо было бы вести базу данных по определенным услугам, и отмечать даже незначительные изменения в ассортименте предлагаемых конкурентами услуг. Если создать базу данных по основным, наиболее популярным услугам конкурентов, и отмечать там любые изменения, мы получим возможность быстрее реагировать на изменения на рынке, и, таким образом, подстраиваться под них.

      На  сегодняшний день у клиентов активно  пользуется такой вид активной банковской услуги, как автокредитование. Необходимо отметить, что такая услуга предоставляется клиентам «Приорбанк» ОАО с начала появления такой услуги на белорусском рынке в принципе. Со временем изменяются условия предоставления кредита, процентные ставки и другие параметры. Естественно, этот же процесс происходит у наших конкурентов.

      В 2007 году «Приорбанк» ОАО начал выдавать населению кредиты на приобретение подержанного автомобиля со сроком службы до 5 лет. Специалистами службы маркетинга было выявлено, что такой вид автокредитования является конкурентоспособным продуктом, который должен принести банку дополнительную прибыль.

      В начале 2007 года был запущен пилотный проект данной услуги. Она предоставлялась  в четырех филиалах «Приорбанк» ОАО. За полгода спрос на неё возрос, и было принято решение внедрить данную услугу во всех филиалах и отделениях банка.

      Условия кредитования были следующими:

     1) кредиты на приобретение автомобилей предоставляются в долларах США или евро сроком до 5 лет включительно;

     2) максимальная сумма кредита 20 000 евро, в размере не более 70% от стоимости автомобиля по договору купли-продажи (30% уплачивается клиентом самостоятельно);

     3) обеспечением возврата кредита является  залог приобретаемого автомобиля, застрахованного на условиях «Полное автокаско» на полную стоимость с указанием Банка в качестве выгодоприобретателя до полного погашения кредита.

      Для рассмотрения банком вопроса о выдаче кредита необходимо предоставить:                                                                

     – заявление-анкету кредитополучателя;

     – копии паспорта;

     – копию договора купли-продажи автомобиля;

     – клиентам, ходатайствующим о получении кредита в эквиваленте свыше 10 тыс.долларов США - согласие на получение банком кредитного отчета в Национального банка Республики Беларусь.

      Автокредитование  является популярной услугой у населения, поэтому банки-конкуренты ищут более выгодные условия её предоставления. Именно для выявления этих условий, по моему мнению, и необходимо создать базу данных по одной услуге. Это позволит нам своевременно реагировать на изменения рынка.

      Спрос на данную банковскую услугу возрос летом, и поэтому в это время сотрудниками службы маркетинга была составлена таблица данных по автокредитованию конкурентов (Приложение И). В таблице были указаны сумму кредита, процентную ставку, дополнительные платежи, а также эффективную ставку в последний месяц выплаты.

      Однако, составление именно базы данных в  приложении Microsoft Ecxel позволяет не только высчитывать процентные ставки с  помощью формул, но также вводить  и изменять данные, если это необходимо.

      Конкуренты  тоже пытаются привлечь дополнительную клиентуру, изменяя процентные ставки по кредитам или другие условия. Проведение одноразового исследования не дает нам полную картину предоставления данной услуги на рынке Республики Беларусь (Приложение К).

      Ведение же базы данных позволяет нам наглядно видеть преимущества конкурентов и наши недостатки. Также изменение какого-либо параметра не представляет никакой сложности, тогда как при отсутствии такой базы процентные ставки пришлось бы пересчитывать вручную. С такой базой данных легко работать, так как она более наглядная, чем просто документация

      Также с помощью такой базы можно  легко сделать выборку по какому-либо параметру. Например, в таблице 13 показана выборка по эффективной ставке среди  банков при выдаче кредитов на сумму 7 000 долларов США. 

Таблица 13. Расчет эффективной ставки по автокредитованию