Маркетинг в банке (на примере «Приорбанк» ОАО)

      – поиск новых видов операций и услуг, предлагаемых белорусскими и зарубежными банками (СМИ, Интернет и тому подобные);

      – изучение и обобщение предложений структурных подразделений головного банка и филиалов по совершенствованию работы с клиентурой;

      – координация работ по внедрению новых банковских услуг;

      – проведение маркетинговых исследований по изучению потенциального клиентурного рынка, определению его потребностей;

      – изучение тарифов банков-конкурентов, подготовка предложений по изменению тарифов банка;

      – организация рекламных акций и установление сезонных скидок на розничные банковские операции и услуги.

      2. В области работы с клиентурой:

      – рассмотрение жалоб и обращений клиентов, подготовка ответов;

      – изучение инвестиционных потребностей клиентов банка;

      – осуществление поиска потенциальных партнеров среди клиентов банка, проведение мероприятий по установлению деловых связей клиентов банка с предприятиями-партнерами за рубежом;

      – осуществление комплекса мероприятий по расширению клиентуры банка;

      – проведение анализа клиентской базы, ведение базы данных;

      – анализ и обобщение причин перевода счетов клиентов на обслуживание в другие банки.

      3. В области рекламы и информации:

      – осуществление систематической работы, направленной на поддержание благоприятного имиджа банка у клиентов;

      – планирование и проведение рекламно-информационных мероприятий;

      – мониторинг и анализ относящихся к деятельности банка материалов в средствах массовой информации;

      – организация подготовки и издания рекламно-информационной продукции, размещение рекламных материалов в электронных и печатных СМИ при проведении различных рекламных мероприятий;

      – разработка и контроль соблюдения всеми подразделениями банка фирменного стиля;

      – планирование маркетинговых и рекламных годовых бюджетов;

      – информационное наполнение и поддержание в актуальном режиме официального сайта банка.

      По  поводу маркетинговой среды банка  можно сказать, что внутренний рынок сбыта продукции «Приорбанк» ОАО представлен широкой филиальной сетью, распространенной на всей территории Республики Беларусь, которая позволяет банку обеспечивать высокую оперативность обслуживания клиентов

Филиальная  сеть «Приорбанк» ОАО представлена на рисунке 4. По состоянию на 1 января 2008 года представлена 24 филиалами,  в том числе 5 региональных отделений и 19 отделений банка [11].   

Рисунок 4. Схема филиальной сети «Приорбанк» ОАО

      Примечание. Источник [38]

      Анализируя рисунок 4, можно сделать вывод, что филиалы банка распространены в большинстве крупных городов, что позволяет удовлетворять потребности клиентов по всей территории Республики Беларусь.

      На  долю филиалов приходится 91% общего количества субъектов хозяйствования, имеющих  в банке текущие счета, 69% остатков средств на них, 68% задолженности  по кредитам. В филиалах сосредоточено  около 73% привлеченных банком средств  населения, 86% задолженности по кредитам физических лиц.

      «Приорбанк» ОАО активно развивает свою филиальную сеть и постоянно расширяет перечень услуг, предоставляемых филиалами. В 2007 году активное развитие в филиальной сети получили розничные банковские услуги. При этом основные усилия территориальных подразделений были направлены на расширение спектра, улучшение качества и удобства предоставляемых физическим лицам банковских услуг.

      Следует добавить, что все филиалы «Приорбанк» ОАО оказывают широкий спектр услуг, направленный на максимальное удовлетворение потребностей своих клиентов не только в Минске, но и в областных центрах.

      Что касается внешних рынков оказания услуг, то можно сказать, что «Приорбанк» ОАО сотрудничает со многими банками и банковскими организациями за рубежом. Банк имеет партнеров в странах СНГ (Россия, Украина, Казахстан), Европе (Австрия, Бельгия, Германия, Италия, Нидерланды, Польша, Швеция, Швейцария, Великобритания), а также в США, Канаде и Японии.

      Также банк оказывает свои услуги с помощью  своих дочерних компаний, среди которых:

     – совместное закрытое акционерное общество «Белинтерфинанс»;

     – унитарное страховое предприятие «Белвнешстрах»;

     – совместное закрытое акционерное общество «Внешэнергосервис»;

     – коммерческая совместная организация «Внешстройинвест»;

     – коммерческая совместная организация «Внешэкономстрой».

      «Приорбанк» ОАО на протяжении всей истории своего развития реализует стратегию обслуживания клиентов различных форм собственности и предоставления им широкого спектра услуг.

      Основных  потребителей услуг «Приорбанк» ОАО можно разделить на следующих:

     1) клиенты юридические лица;

     2) клиенты физические лица.

      Перечень  оказываемых услуг для физически  и юридических лиц различается  в зависимости от потребностей клиентов в одном или ином виде банковских услуг.

      Основу  клиентской базы банка составляют крупные  предприятия и организации, осуществляющие хозяйственную деятельность в области  производства и экспорта готовой  продукции и сырья, транспорта,  сельского хозяйства, строительства  и торговли. В их числе такие предприятия Республики Беларусь, как ОАО «Могилевхимволокно», РУП «Минский автомобильный завод» ОАО «Нафтан», ЗАО «Белтехэкспорт», ЗАО «Атлант», ОАО «Савушкин продукт», ГТПУП «Белрыба», ОАО «Борисовский ДОК», ОАО «Горизонт», СП ОАО «Спартак», ОАО «Гродненская табачная фабрика «Неман», РУП «БелАЗ», ИП «Рестораны Макдональдс», ИП «Кока -Кола Бердвижиз Белоруссия», СП ЗАО «МАЗ-МАН» ОАО «Гомельский мясокомбинат», ЗАО НПП «Белсофт», ОАО «Лента», СП ООО «ПП Полесье».

      На сегодняшний день в банке открыты текущие счета более чем 11,3 тысячи субъектам хозяйствования, в том числе почти 5 тысячам юридических лиц.

      «Приорбанк» ОАОом постоянно проводится работа по привлечению на обслуживание динамично развивающихся, эффективно работающих предприятий. В необходимых случаях решается вопрос об установлении индивидуальных условий банковского обслуживания. Льготные условия обслуживания предлагаются в рамках акций для юридических лиц при открытии в банке дополнительных расчетных счетов и индивидуальным предпринимателям для создаваемых ими частных унитарных предприятий.

      Благодаря предпринимаемым банком мерам число  клиентов, имеющих текущие счета  в банке, за 2007 год возросло более  чем на 750 единиц. Среди привлеченных за 2007 год на обслуживание можно  выделить таких клиентов, как СП «Санта-Бремор», СЗАО «Белфарм», ОАО «Гостиничный комплекс «Припять», ООО «Семь холмов», ООО «Белга».

      «Приорбанк» ОАО активно предлагает свои розничные услуги, поскольку этот сегмент рынка традиционно является одним из приоритетных направлений деятельности банка.

      На  сегодняшний день клиентами банка  является свыше 148 тысяч физических лиц, и при этом «Приорбанк» ОАО проводит постоянную работу по повышению комфортности обслуживания населения. Розничные услуги физическим лицам оказываются в 24 филиалах, трех центрах банковских услуг, 25 банковских пунктах, 12 расчетно-кассовых центрах и 13 обменных пунктах.

      В целях наращивания объемов доходов  от операций с населением проводится работа по заключению договоров с  юридическими лицами по перечислению их сотрудникам заработной платы на текущие счета с выдачей пластиковых карточек. На данный момент клиентами заключено с «Приорбанк» ОАО более 1400 таких договоров. За 2007 год физическим лицам выдано кредитам на сумму 65,2 млрд. рублей. Наибольшим спросом у населения пользуются кредиты на потребительские нужды, выдача по которым составила 55,7 млрд. рублей, или 85%. На финансирование недвижимости выдано кредитов в сумме 9,5 млрд. рублей.

      Банковская  система Республики Беларусь насчитывает 33 коммерческих банка, которые в  большей или меньшей степени  предлагают населению схожий перечень банковских услуг. Большое количество банков предлагает свои услуги как физическим, так и юридическим лицам. Поэтому на рынке банковских услуг Беларуси высокий уровень конкуренции между коммерческими банками. Из этого можно сделать вывод, что для поддержания успешного функционирования и получения прибыли банку постоянно приходится проводить множество мероприятий, среди которых маркетинговым мероприятиям уделяется большое внимание.   

2.2 Ассортимент услуг, оказываемых банком 

      «Приорбанк» ОАО, как универсальный кредитно-финансовый институт, предлагает своим клиентам широкий спектр услуг, осуществляя при этом комплексное обслуживание, как в белорусских рублях, так и в иностранных валютах.

      Полный  список услуг, которые банк предоставляет  своим клиентам, указан в его реестре услуг (Приложение В).

      Рассмотрим  более подробно основные предоставляемые банком услуги.

      1. Услуги для юридических лиц.

      Важное  место среди таких услуг  занимает кредитование юридических лиц. «Приорбанк» ОАО предоставляет краткосрочные и долгосрочные кредиты, микрокредиты в белорусских рублях и иностранной валюте единовременно либо путем открытия кредитной линии. В том числе, за счет предоставляемых иностранными банками экспортных кредитов, которые остаются весьма значимым источником финансирования проектов, связанных с приобретением современного производственного и технологического оборудования, необходимого как для осуществления модернизации действующих предприятий, так и для создания новых современных высокоэффективных производств. (привлечение экспортных кредитов банковских учреждений Германии, Австрии, Италии, Испании, Чехии, Польши, Хорватии, Ирана, Швейцарии и других стран).

      Банковские  вклады (депозиты) юридических лиц  в иностранной валюте и белорусских рублях привлекательны тем, что имеют ряд преимуществ. Например, конкурентная процентная политика, широкий спектр по срокам привлечения (от 1 дня), отлаженная технология возврата вклада (депозита) и начисленных процентов, гибкие условия пополнения и досрочного возврата денежных средств без пересмотра процентной ставки, а также индивидуальный подход к потребностям каждого клиента и полное сопровождение сделки менеджером отдела.

      Новой услугой для банка является банковская реклама, которая представляет собой возможность целенаправленно рекламировать свою продукцию посредством размещения специальных буклетов на специально оборудованных стендах в головном офисе «Приорбанк» ОАО.

      Банк  проводит международные валютные операции (конверсионные операции – сделки по обмену оговоренных сумм денежной единицы одной страны на валюту другой страны) и международные торговые расчеты (инкассо для резидентов и нерезидентов Республики Беларусь, банковский перевод (система SWIFT).

      Операции  с векселями и банковскими сертификатами занимают также важное место среди операций банка. Среди них выделяют: выдачу без предоставления отсрочки оплаты дисконтных и процентных векселей собственного выпуска, выдачу векселей собственного выпуска; дробление номинала векселя; приобретение векселя банком; авалирование векселя; акцепт переводного векселя; выдачу и погашение сертификатов.

      Такой вид банковской услуги, как операции с корпоративными ценными бумагами, имеют большое значение для клиентов. Эти услуги включают в себя заключение по поручению и за счет клиента сделок с корпоративными ценными бумагами; регистрацию сделок с ценными бумагами; выставление индикативных заявок на покупку (продажу) ценных бумаг в Белорусской котировочной автоматизированной системе ОАО «Белорусская валютно-фондовая биржа», организацию и обслуживание выпуска облигаций.

      Также банк предлагает открытие счетов в белорусских рублях и иностранной валюте юридическим лицам и индивидуальным предпринимателям (резидентам Республики Беларусь), а также нерезидентам Республики Беларусь, дипломатическим представительствам, консульским учреждениям иностранных государств. Также предусмотрена покупка-продажа иностранной валюты по поручению клиентов на ОАО «Белорусская валютно-фондовая биржа» и внебиржевом валютном рынке РБ.