Планирование ассортимента товаров подлежащих продаже

Повышенная глубина ассортимента может служить одним из средств  стимулирования сбыта и удовлетворения разнообразных потребностей, обусловленных разными вкусами, привычками и иными факторами.

Следует учесть, что чрезмерное увеличение глубины ассортимента также может затруднить выбор потребителя, поэтому полнота должна быть рациональной.

Коэффициент устойчивости, упомянутый ранее, рассчитывается как отношение количества видов, разновидностей и наименований товаров, пользующихся устойчивым спросом у потребителей, к общему количеству видов, разновидностей и наименований товаров тех же однородных групп, в процентах.

Потребители товаров устойчиво ассортимента могут быть охарактеризованы как «консерваторы во вкусах и привычках». Оценив определённое наименование товаров, они долго не меняют свои предпочтения.

Изготовители и продавцы чаще всего стремятся расширить количество товаров, пользующихся устойчивым спросом. Однако следует иметь в виду, что вкусы и предпочтения со временем меняются, поэтому устойчивость ассортимента должна быть рациональной.

Новизна характеризуется действительным обновлением, которая выражается через отношение количества новых товаров к общему количеству наименований товаров или действительной широте, в процентах.

Причинами, побуждающими продавца обновлять ассортимент, являются: замена товаров, морально устаревших, не пользующихся спросом; расширение ассортимента за счёт увеличения полноты для создания конкурентных преимуществ организации.

Следует иметь в виду, что постоянное и повышенное обновление ассортимента для продавца связано с определёнными затратами и риском, что они могут не оправдаться.

Для расчетов за базовый уровень будем принимать показатели 2011 года, 2012 и 2013 года в расчетах принимаем за отчетные периоды.

Данные по широте и глубине ассортимента розничного торгового предприятия на основании ассортиментных перечней отдела «Игрушки для девочек» магазина «Вагон игрушек» за 2011 – 2013 года представлены в таблице 10.

Таблица 10 – Широта и глубина ассортимента отдела «Игрушки для девочек» магазина «Вагон игрушек»

№	Наименование товарных групп	Количество подгрупп в соответствующих товарных группах, ед.
		2011г.	2012г.	2013г.
1	Куклы	25	27	31
2	Ролевые игры для девочек	12	9	8
3	Аксессуары для девочек	4	5	6
4	Товары для кукол и пупсов	4	5	5
5	Пупсы	2	2	2
Итого		47	48	52

 

На рисунке 2 представлено распределение ассортимента по товарным группам.

 

Рисунок 2 Распределение ассортимента по товарным группам в 2013 году

 

Таким образом, видно, что за период с 2011 по 2013 года ассортимент не расширялся, так как количество торгуемых товарных групп оставалось неизменным. Коэффициент широты ассортимента остался на базовом значении в 100%.

Коэффициент глубины товарного ассортимента был более динамичен за исследуемый период. Принимая коэффициент 2011 года за 100%, отметим, что в 2011 году значение коэффициента составило 106%, в 2013 году – 112,5%.

Показатель глубины товарного ассортимента увеличился в 2012 году за счет увеличения внутригруппового ассортимента кукол на 2 подгруппы и товаров для кукол и пупсов на 1 подгруппу.

Показатель глубины товарного ассортимента в 2013 году увеличился за счет увеличения внутригруппового ассортимента ролевых игр для девочек на 3 подгруппы и увеличения по группе «пупсы» на 3 подгруппы.

Совокупное изменение коэффициента в 2012 году по отношению к 2001 году составило 120%.

Из анализа видно, что показатели увеличения глубины товарного ассортимента отдела «Игрушки для девочек» магазина «Вагон игрушек» росли интенсивнее аналогичных показателей широты товарного ассортимента. Это вполне характерно для специализированных магазинов и положительно характеризует формирование ассортимента в отделе, хотя коэффициент широты ассортимента рос незначительными темпами, что с другой стороны объясняется ограниченностью торговых площадей магазина.

С целью расчета коэффициента устойчивости в первом квартале 2013 года в магазине было проведено небольшое исследование покупательского спроса с целью выявить товарные группы и подгруппы, а также отдельные ассортиментные позиции, пользующиеся устойчивым спросом у потребителей.

По результатам анализа, коэффициент устойчивости товарного ассортимента отдела «Игрушки для девочек» магазина «Вагон игрушек» в первом квартале 2013 года составил 0,78.

По методике И.А. Бланка [4, с. 98], оптимальное значение коэффициента устойчивости ассортимента товаров в специализированном магазине на протяжении квартала должно быть не менее 0,85.

Таким образом, можно сделать вывод о том, что значение данного коэффициента не оптимально и покупатели не всегда находят в магазине те товары,  которые им нужны. Следовательно, и в этом направлении у магазина есть необходимость в оптимизации товарного ассортимента.

 Показатель  новизны товарного ассортимента  в отдела «Игрушки для девочек» магазина «Вагон игрушек» не рассчитывался, так как за отчетный период в ассортиментный перечень не была введена ни одна новая товарная группа.

 

Глава 3. Предложения по совершенствованию процесса планирования ассортимента товаров магазина «Вагон игрушек»

 

Для того чтобы определить, от каких товаров в структуре ассортимента отдела игрушек для девочек магазина «Вагон игрушек» следует отказаться на современном этапе, нами проводился анализ, на основании которого был сделан вывод о целесообразности отказа от реализации в отделе пупсов и отведения больше места под кукол.

Товарная политика магазина требует изменения в том случае, если в течение длительного периода имеются избыточные производственные мощности; основную прибыль дают два-три вида продукции; нет достаточного количества видов продукции, соответствующих возможностям рынка и объему предъявляемого спроса; объем продаж и прибыль предприятия постоянно снижаются. Однако в случае с отделом игрушек для девочек магазина «Вагон игрушек» таких тенденций не наблюдается, за исключением низкой доли реализованных пупсов в формировании прибыли, поэтому целесообразнее использовать другие методы совершенствования процесса формирования ассортимента товаров отдела.

Управление ассортиментом предполагает координацию взаимосвязанных видов деятельности - научно-технической и проектной, комплексного исследования рынка, организации сбыта, сервиса, рекламы, стимулирования спроса. Трудность решения данной задачи состоит в сложности объединения всех этих элементов для достижения конечной цели - оптимизации ассортимента с учетом поставленных предприятием стратегических рыночных целей. Если этого достигнуть не удается, то может получиться, что в ассортимент начнут включаться изделия, разработанные скорее для удобства производственных подразделений предприятия, нежели для потребителя. С точки зрения концепции маркетинга - это прямо противоречит тому, что необходимо действительно делать.

Для того, чтобы правильно сформировать ассортимент товаров, необходимо выяснить у потребителя, какие товары он намеривался купить в магазине и что приобрёл в результате посещения магазина. Разница соответствует степени удовлетворенности потребностей: чем выше разница между намерением и реальной покупкой, тем ниже степень удовлетворенности покупателя. Это означает, что ассортимент не соответствует спросу.

Проведенный анализ показал, что в настоящее время в магазине «Вагон игрушек» отсутствует практика формирования ассортимента в отделе «Игрушки для девочек» с учетом сезонности спроса. Для оптимизации формирования товарного ассортимента игрушек для девочек представляется необходимым учитывать сезонность и цикличность потребительского спроса на те или иные товарные группы.

Больше внимания следует уделять насыщению ассортимента в пиковые периоды продажи. Для того, чтобы руководство магазина могло получать информацию о динамике сезонного спроса на игрушки для девочек, и с учетом этой информации разрабатывал схему формирования ассортимента по сезонам, целесообразно прибегать к услугам внешней организации, специализирующейся на проведении маркетинговых исследований, которая будет составлять прогнозы спроса на игрушки.

Необходимо определить практически по дням, когда происходит всплеск покупательской активности, и покупатели начинают интенсивно покупать игрушки. Предлагается распределить прирост товарооборота не равномерно а прямо пропорционально скачкам товарооборота, т.е. где выше положительный пик, там и выше прирост. Аналогично должны проводиться маркетинговые мероприятия, т.е. где существует большой прирост товарооборота, там должно проводиться и больше мероприятий, в данном случае учитывая, что спад обуславливается летним дачным и отпускным сезоном, сокращается количество покупателей, приходящих в магазин «Вагон игрушек», и, следовательно, уменьшается действенность методов продвижения товаров. Мы предлагаем распределить бюджет маркетинга главным образом на время наплыва покупателей.

Схема сезонной работы по формированию ассортимента выглядит примерно следующим образом.

В момент спада продаж игрушек в магазине остается определенное количество непроданных вещей. Часть из них реализуется летом, так как существует группа покупателей, которые специально с учетом сезонных скидок приобретают игрушки и в период спада. Часть покупателей станет покупать игрушки со скидкой впрок, а кто-то и безповода потому как в момент высокого покупательсокого спроса цена на желаемые игрушки высока.

Что же собой представляет правильное сезонное формирование ассортимента? На рисунке 3 представлено сезонное колебание спроса на игрушки в 2013 году по кварталам в процентном соотношении.

Рисунок 3 Сезонное колебание спроса на игрушки в 2013 году

 

Если предположить, что таким же останется спрос и в 2014-2006 году, т.е. он распределиться примерно также, то надо и осуществлять закупки продукции в соответствии с этими данными.

После проведения анализа все товары были разбиты на четыре группы: оборачиваемые, прибыльные, прибыльные и оборачиваемые, балластные товары.

В группу оборачиваемых были включены пять видов продукции, которые пользуются наибольшим спросом у населения:

- Барби;

- Винкс;

- Принцесса София;

- Монстер Хай;

- аксессуары для кукол.

В группы прибыльных и оборачиваемых и прибыльных товаров также вошли вышеупомянутые товары. Хотя это и не всегда совпадает, однако в данном случае товары, которые лучше всего продаются, одновременно приносят магазину наибольшую прибыль.

Пять наименований отнесены к группе балластных товаров. Балластные товары – это те позиции, которые не продавались в течение двух-трех анализируемых месяцев. Эти товары отвлекают оборотные ресурсы магазина, занимают торговую площадь магазина, не обеспечивая получение желаемого результата.

На основании результатов проведенного анализа руководству магазина можно порекомендовать постепенно выводить из ассортимента товары, которые не продавались в течение анализируемого периода, а также те товары, которые не пользуются устойчивым спросом. В случае магазина «Вагон игрушек» это:

- товары для кукол и пупсов;

- товары для рукоделия;

- куклы-животные.

Более эффективное сезонное распределение товарооборота может быть достигнуто за счет сокращения периодов поставки игрушек. Изделия должны поставляться не каждый месяц, как сейчас, а хотя бы каждые три недели, а в идеале каждые две недели. Кроме того, более эффективным представляется работа с компанией-дилером, которая является официальным представителем нескольких фирм-производителей игрушек, и у которой можно закупать большие партии изделий от разных производителей с меньшими затратами на доставку. На рисунке 4 представлены старая и новая схема товародвижения магазина «Вагон игрушек».

 

 

 

Рисунок 4 Схемы поставок игрушек в магазине «Вагон игрушек»

 

Больше внимание должно быть сосредоточено на весенне-летнем периоде. Для снижения потерь от нереализованных товаров летом следует работать практические только под заказ, без привозов новой продукции, а реализуя ту, которая не была продана в течение осенне-зимнего периода.

Использование такой методики сезонного формирования ассортимента позволит магазину снизить в два раза потери от нереализованных игрушек. На рисунке 4 показаны значения потерь магазина от нереализованных игрушек за период 2011-2013 годы, а также дано прогнозное значение к 2014 году с учетом использования сезонного формирования ассортимента.

Рисунок 5 Потери от нереализованной продукции в 2011-2013 годах и прогнозное значение к 2014 году