Маркетинговое исследование рынка услуг малых отелей в Санкт-Петербурге

При разработке ценовой политики малые отели учитывают:

• Сезонность – тарифы должны быть соответствовать определенному периоду времени, то есть в высокий сезон (летний период, сезон «Белых ночей», во время проведений различных мероприятий) цена будет максимальной, в низкий сезон - минимальной. Такая мера позволит обеспечить оптимальную загрузку номерного фонда отеля круглый год.
• Разрабатывают специальные тарифы для различных групп клиентов. Одна цена может быть на стойке ресепшен, другая цена - на сайтах бронирования отелей, третья цена - для корпоративных клиентов, групп, постоянных гостей. При этом важно отслеживать цены конкурентов и моментально реагировать на них.

На примере отеля Традиция рассмотрим изменение стоимости номера за ночь (с 3 на 4 декабря 2014 года номер Стандарт без завтрака возвратный тариф) в различных источниках.

Табл. 3 Изменение стоимости номера за ночь в высокий и низкий сезон в различных источниках

Источник	Стоимость номера в низкий сезон (3.12.14 – 4.12.14) (руб.)	Стоимость номера в высокий сезон (31.12.14 – 1.01.15) (руб.)
Сайт отеля [12]	3732	7717
booking.com [4]	4770	6780
vpiter.com [7]	4670	6640
oktogo.ru [5]	4770	6780
ostrovok.ru [6]	3551 (на сайте представлен только невозвратный тариф)	6780 (за 6314 рублей можно  забронировать  номер с завтраком по невозвратному тарифу)

 

В низкий сезон наименьшая цена за номер представлена на онлайн-сервисе бронирования ostrovok.ru, однако выбрать тариф там не представляется возможным. По сравнению с ним не существенно выше цена на самом сайте отеля. Цена на остальных сайтах бронирования отличается примерно на 1000 рублей. Таким образом, отель нарушает политику установления цен на едином уровне как на онлайн-сервисах бронирования, так и на собственном сайте.

При бронировании новогодней ночи ситуация меняется. Наибольшую цену устанавливает сайт отеля, что связано с увеличением прямых бронирований через сайт отеля либо по телефону. В системах бронирования цена за номер примерно одинаковая, однако на онлайн-сервисе ostrovok.ru снова можно немного сэкономить.

Следует заметить, что из-за обостряющейся конкуренции на рынке мини-отелей многие из них решают объединиться, открыть единую систему бронирования, организовать оптовые закупки и сократить издержки на рекламу. Некоторые из участников данного рынка развиваются в рамках своего бренда, расширяя сеть за счет строительства новых средств размещения. В Санкт-Петербурге представлено большое количество сетей малых отелей. В следующей главе проводится анализ 3 из них, выбранных по критерию «наибольшее количество единиц, входящих в сеть».

 

 

КОНКУРЕНТНАЯ СРЕДА
Табл. 4 Сравнение маркетинговой деятельности основных конкурентов на рынке
Область сравнения	Конкуренты
	№ 1	№ 2	№ 3
Название сети малых отелей	Sonata Hotels Group [10]	Rinaldi [11]	Nevsky Hotels Group[9]
Название отелей, входящих в сеть	Соната на Маяковского; Соната на Фонтанке; Соната на Невском; Соната на Гороховой; Соната на Большом проспекте П.С.	Rinaldi Premium (5 отелей); Rinaldi Optimum (4 отеля); Rinaldi Home (5 отелей); Rinaldi Апарт (1 отель)	Невский Отель Гранд; Невский Отель Мойка 5; Невский Отель Астер; Скайотель; Невский Централь Отель; Невский Бриз Отель; Невский Экспресс Отель; Хостел «Друзья у Эрмитажа»
Доля рынка	0,36%	1,1%	0,51%
Предлагаемый ассортимент услуг	Размещение в номерах для некурящих; Завтраки; Доставка еды и напитков в номер; Трансфер (платный); Услуги по покупке билетов; Камера хранения багажа; Услуги по глажению одежды; Бесплатный Wi-Fi;	Размещение в номерах для некурящих; Платные завтраки; Доставка еды и напитков в номер; Трансфер (платный); Прачечная; Химчистка; Чистка обуви; Услуги по глажению одежды; Бесплатный Wi-Fi; Визовая поддержка (платно);	Размещение в номерах для некурящих; Завтрак в номер; Экскурсионное бюро; Трансфер (платный); Услуги по покупке билетов; Камера хранения багажа; Услуги по глажению одежды; Бесплатный Wi-Fi; Люкс для новобрачных;
Продолжительность присутствия на рынке	с 2003 года	с 2003 года	с 2002 года
Позиционирование предприятия или основной продукции	Все отели сети отличаются самым удобным месторасположением в историческом и деловом центрах Санкт-Петербурга	Останавливаясь в отелях "Rinaldi", гость приобщается к культурному и историческому наследию города Санкт-Петербурга	Отели данной сети предлагают самый широкий выбор номеров в городе – от простых и удобных экономичных номеров до просторных апартаментов с джакузи.
Имидж предприятия	Комфортные номера с домашней атмосферой. Отличное месторасположение отелей.	Отель, позволяющий выбрать для себя номер на любой вкус.	Отели данной сети предлагают качественный сервис по соответствующей цене.
Стратегия реализации продукции и услуг (стратегия охвата рынка)	Массовая, так как все отели входящие в сеть выполнены примерно в одном цветовом решении, имеют похожее оснащение, цены и специальные предложения для отдельных категорий не выделяются.	Дифференцированная, так как часть отелей, входящие в сеть ориентирована на семейный отдых, другие – на бизнес-туристов.	Дифференцированная, так как в сеть входят отели, ориентированные как на бизнес-сегмент, гостей, прибывших с целью отдыха, так и хостел, гостями которого являются молодые люди.
Основные каналы сбыта	Напрямую через отель (сайт, по телефону); Онлайн-сервисы бронирования;	Напрямую через отель (сайт, по телефону); Онлайн-сервисы бронирования; Туркомпании;	Напрямую через отель (сайт, по телефону); Онлайн-сервисы бронирования; Туркомпании;
Реклама и другие методы формирования и стимулирования спроса	Реклама на специализированных сайтах, туристических порталах;	Реклама на специализированных сайтах, туристических порталах; Реклама в СМИ;	Реклама на специализированных сайтах, туристических порталах; Реклама на туристических выставках; Реклама в СМИ и специализированных журналах;
Цены на услуги: самая низкая цена на стандартный номер на двоих в низкий сезон с 11.12.14 по 12.12.14 без учета завтрака по возвратному тарифу на сайте booking.com; стоимость завтрака	3500 рублей       завтрак всегда включен в стоимость номера	2100 рублей       завтрак всегда включен в стоимость номера	3600 рублей       завтрак всегда включен в стоимость номера
Основные объекты инвестирования	Строительство новых отелей сети	Продвижение; Строительство новых отелей	Продвижение; Строительство новых отелей;
Перспективы развития предприятия	Расширение сети за счет строительства новых отелей.	Расширение сети за счет строительства новых отелей, увеличение количества  предоставляемых услуг.	Расширение сети за счет строительства новых отелей, увеличение количества  предоставляемых услуг.

 

 

5. ОСНОВНЫЕ МЕТОДЫ ПРОДВИЖЕНИЯ И КАНАЛЫ СБЫТА УСЛУГ НА РЫНКЕ МАЛЫХ ОТЕЛЕЙ САНКТ-ПЕТЕРБУРГА

В связи с возрастающей с каждым годом конкуренцией на рынке малых отелей, усиливается необходимость продвижения услуг. Практически каждый малый отель использует следующие методы продвижения по отдельности или в совокупности:

Реклама:

1. Реклама в социальных сетях, например, таргетированная реклама «в контакте»;
2. Реклама на интернет-сайтах, туристических порталах, контекстная реклама;
3. Наружная реклама в общественных местах, например, вокзалах, аэропортах;
4. Реклама малых отелей в печатной продукции, например, в журнале «Where».

Стимулирование сбыта:

1. Скидки, например, скидка на раннее бронирование номера в отеле;
2. Предоставление бесплатной услуги в подарок при каком-либо условии, например, при бронировании проживания в B&B Ринальди у Петропавловской трансфер в отель в подарок.

Особенностью малых отелей является отсутствие прямых продаж.

При принятии решения о структуре каналов сбыта, гостиница должна стараться реализовывать номера по ценам, максимально близким к так называемой «rack rate» – «цене стойки», но если прибегать к услугам посредников, то цена номера для отеля всегда будет ниже rack rate, так как в эту цену еще будет включаться вознаграждение посредника. 

Иногда руководство отеля решает привлекать потенциальных гостей к бронированию размещения напрямую через отдел бронирования в отеле (собственный канал сбыта), в таком случае возможно обращение к традиционным средствам рекламы или к продвижению сайта гостиницы через поисковые системы в интернете.

Основные каналы сбыта услуг на рынке малых отелей:

1. Прямой канал, представленный либо отделом бронирования, либо системой бронирования на интернет-сайте отеля или же процессор бронирования номера по телефону;
2. Интернет системы бронирования, такие как Booking.com, Ostrovok, Oktogo, Expedia.com;
3. Туроператоры и турагенты;

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Подводя итог, стоит отметить, что малые отели Санкт-Петербурга – это одно из наиболее перспективных направлений развития гостиничного бизнеса в нашем городе, привлекающее большое количество инвесторов, а также туристов, среди которых можно встретить как бизнесмена, так и семейную пару с детьми или творческую личность.

Эксперты отмечают, что в большей степени необходимо заниматься строительством и развивать именно малые отели эконом-класса, которые будут востребованы даже при негативном воздействии экономических факторов. Чтобы добиться оптимальной загрузки в течение всего года, каждый отель строит свою ценовую политику с учетом сезонности, а также предоставляет скидки для определенных категорий клиентов. Основными каналами сбыта гостиничных услуг малых отелей являются, во-первых, системы бронирования. Во-вторых, клиент может забронировать номер на собственном сайте отеля, в таком случае отелю не приходится иметь издержки, связанные с выплатой комиссии системам бронирования, поэтому руководство старается всячески поощрять прямые бронирования.

Рассмотренные сети малых отелей предлагают примерно одинаковый набор услуг, стремясь расширить как их ассортимент, так и увеличить количество отелей в сети. Последнее является основным объектом инвестирования.

Стоит также отметить, что в последнее время активно развивается индивидуальный туризм, поэтому туристы предпочитают перемещаться и бронировать себе жилье самостоятельно, в основном недорогое, уютное и удачно расположенное. Таким образом, за счет невысоких цен, домашней атмосферы и индивидуального подхода клиент будет отдавать предпочтение малым отелям, а следовательно данный сегмент будет активно развиваться.

 

СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1. ГОСТ Р 54606 – 2011 «Услуги малых средств размещения. Общие требования».
2. Мусакин А. Малый отель: с чего начать, как преуспеть. Советы владельцам и управляющим. – СПб.: Питер, 2008. – 320 с.
3. Скобкин С.С. Маркетинг и продажи в гостиничном бизнесе: Учебно-практич. пособие. – М.: Экономистъ, 2005. – 224 с.
4. Страница отеля «Традиция» в системе booking.com // booking.com – система онлайн-бронирования [электронный ресурс] URL: http://www.booking.com/hotel/ru/tradition.ru.html?aid=397607;label=gog235jc-index-ru-XX-XX-unspec-ru-com-L%3Aru-O%3Aunk-B%3Aunk-N%3AXX-S%3Abo;sid=bdd4d6d5e977f8791d8fd4f29507e0ee;dcid=4;no_rooms=1;req_adults=2;req_children=0& (дата обращения 03.11.2014).
5. Страница отеля «Традиция» в системе oktogo.ru // oktogo.ru – система онлайн-бронирования [электронный ресурс] URL: http://content.oktogo.ru/%D0%A2%D1%80%D0%B0%D0%B4%D0%B8%D1%86%D0%B8%D1%8F_h95640.aspx?in=03.12.2014&out=04.12.2014&occ=2 (дата обращения 03.11.2014).
6. Страница отеля «Традиция» в системе ostrovok.ru // ostrovok.ru – система онлайн-бронирования [электронный ресурс] URL: https://ostrovok.ru/rooms/traditsiya_hotel_/ (дата обращения 03.11.2014).
7. Страница отеля «Традиция» на официальном сайте компании «В Питер.ком» // В Питер.ком – бронирующая компания [электронный ресурс] URL: http://vpiter.com/Tradition/ (дата обращения 03.11.2014).
8. Эконом-гостиницы Петербурга // Piternights: Туристский портал «Ночной Петербург» [электронный ресурс] URL: http://piternights.ru/articles/economg (дата обращения 04.11.2014).
9. http://www.hon.ru/ - официальный сайт сети малых отелей «Nevsky Hotels Group» (дата обращения 05.11.2014).
10. http://www.hotel-sonata.ru/ - официальный сайт сети малых отелей «Sonata Hotels Group» (дата обращения 05.11.2014).
11. http://www.rinaldi.ru/ - официальный сайт сети малых отелей «Rinaldi» (дата обращения 05.11.2014).
12. http://www.traditionhotel.ru/ - официальный сайт отеля «Традиция» (дата обращения 03.11.2014).