Разработка и внедрение эффективных тренингов для персонала на предприятиях скс и т на примере ЗАО СГ «СПАССКИЕ ВОРОТА»

      3.2. Разработка и внедрение эффективного тренинга для персонала в

                 ЗАО СГ «Спасские ворота» 

     Специализированный  тренинг для Страховых компаний – Технология прямых продаж страховых  продуктов (из цикла тренингов "Профессиональные продажи").

       Будучи искусным стратегом и прочитав огромное количество книг по продажам все равно невозможно стать победителем, не владея тактическим искусством, системой и технологией. Стратегию продаж легко почерпнуть из огромного количества источников: всевозможные книги, статьи, учебники. 
При этом тактика продаж может быть освоена только через личный практический опыт. Он приобретается либо на «передовой» продаж, либо в безопасном пространстве тренинга, где моделируются реальные ситуации, и дается возможность потренироваться в их решении, не опасаясь последствий. 
Тренинг «Технология прямых продаж страховых продуктов» изобилует практическими упражнениями. Участники программы получат видение системы продаж целиком и умение одерживать тактические победы. Такой комплексный подход может дать существенное конкурентное преимущество на рынке.

     Тренинг рассматривает и помогает решить следующие задачи:

-Упорядоченное видение того, как проводятся прямые продажи.

-Навыки эффективных и качественных продаж.

-Знания и поддерживающие убеждения успешных профессионалов.

-Элементы самопрезентации и конкурентные преимущества.

-Позитивный настрой и работа с ограничивающими установками

-Навыки борьбы с возражениями.

В ходе тренинга используются следующие элементы подготовки специалистов:

-коммуникации; 
-личностный рост;

-методики присоединения и невербалики;

-презентации и ораторское мастерство;

-финансовая  грамотность;

- управление  персоналом.

Тренинг адресован: руководителям и менеджерам страховых компаний, специалистам, продающим страховые услуги и страховым агентам.

Краткое описание:

1. Как  добиться успеха в страховом  бизнесе (знание - умение - навык - профессия). 
2. Как приобрести уверенность в себе (базовые концепции, использующиеся профессионалами). 
3. Имидж страхового представителя (визуальные инструменты + понимание этапов созревания клиента).

4. Кто  и почему является потребителем  страховых услуг (стратегия проведения встречи).

5. Развитие  навыков продаж решений, а не  продуктов (основные психотехники при продажах в страховании).

6. Типы  клиентов и техники развития ответственности у них (приемы поведения на этапе принятия решения).

7. Основные  возражения клиентов и работа  с ними (формирование конструктивного диалога).

8. Особенности  телефонных переговоров, подготовка  и проведение (эффективность переговоров).

9. Деловая  беседа с потенциальным клиентом (ключевые количественные показатели воронки продаж).

10. Презентация  страховых услуг, ведение переговоров  (искусство слушать и слышать  клиента).

11. Заключение  договора страхования (виды вопросов  для управления переговорами). 
12. Планирование работы страхового агента (что необходимо делать, начиная с завтрашнего дня).

В программе  тренинга:

1.Что  такое успешная продажа.

2.Определение  и достижение целей продажи.

3.Ориентация  на Клиента.

4.Позитивное  мышление.

5.Создание  добрых отношений.

6.Формирование согласия с Клиентом.

7.Эффективное  выяснение потребностей Клиента.

8.Методики  активного слушания.

9.Стратегии  принятия решения о совершении покупки.

10.Успешное проведение презентации.

11.Использование «языка» слов и жестов.

12.Скрытые вопросы и скрытые команды.

13.Работа  с сопротивлениями, возражениями и жалобами.

14.Обсуждение  цены.

15.Работа  по телефону и/или через посредника.

Формы работы: 
-Семинар, мини-лекции (30%).

-Тренинг, индивидуальные практические упражнения, работа в группах (60%). 
-Решение кейсов на основе задач участников (10%).  
 

В результате тренинга участники смогут:

1.Определять  компетентность Клиентов, их потребности/ожидания и критерии выбора.

2.Вести  деловые встречи и телефонные  переговоры на качественно новом уровне.

3.Упорядочить свое видение этапов эффективных продаж. 
4.Научиться преобразовывать свойства продукта/услуги в выгоды для покупателя. 
5.Наработать навыки получения рекомендаций и с последующей работой по ним. 
6.Видеть и создавать стратегии коммуникаций по принципу «выиграть-выиграть». 
7.Увеличить свои знания и убеждения успешных профессионалов. 
8.Развить уверенность в себе, продаваемом продукте/услуге и в своей компании. 
9.Научиться создавать долгосрочные отношения «компания-клиент-компания». 
10.Настраиваться и создавать позитивный настрой и позитивное мышление. 
11.Получить навыки работы с возражениями и борьбы с манипуляциями клиентов. 
12.Открыть свои способы возврата потерянных Клиентов.

     Для большей эффективности тренинга мы рекомендуем обучение нескольких специалистов или отдела продаж Вашей компании. При корпоративном обучении программа полностью адаптируется под специфику компании-клиента, в качестве практических примеров берутся реальные ситуации из бизнеса компании, специалисты Вашей компании вместе с консультантом строят модели реализации этих решений на практике.

     Следуя  плану составления тренингового пакета, мы провели переговоры с  руководством компании с целью  получения  информации о проблемных вопросах, которые планируется разрешить с помощью тренинга. Были выявлены следующие недостатки:

 - Отсутствие атмосферы доверия внутри коллектива;

- Недостаточно  четкое выполнение работниками  приказов, инструкций и указаний;

- Недостаточно  высокий уровень профессионализма специалистов;

  - Отсутствие  должного внимания к новейшей  информации в области производства  услуг и идей;

- Не достаточное  внимание к конкурентам и изучению  рынка.

После беседы с  персоналом предприятия нами были выявлены следующие аспекты:

- Отсутствие  высокой организационной культуры у руководителя;

- Субъективизм  руководителя в выдаче надежной  информации подчиненным;

- Единоличное  принятие решений руководителем;

- Подавление  творческих возможностей работников;

- Неумение руководителя  положительно мотивировать персонал;

- Отсутствие  групповой сплоченности в рабочих  группах.

      Нами  была разработана программа тренинга, адаптированная на решение выявленных проблем компании. При этом мы должны учесть решение не только тех проблем, которые были отмечены на переговорах с руководством и персоналом фирмы, но и других трудностей, которые мы заметили в ходе своих наблюдений.

      Нами  была выбрана следующая форма  работы:

- Семинар, мини  – лекции (30%);

- Тренинг, индивидуальные  практические упражнения, работа  в группах (60%);

- Решение кейсов  на основе задач участников (10%);

Тренинг «Технология  прямых продаж страховых продуктов»

Упражнение «Взаимные  презентации».

Цель: сплоченные группы, формальное открытие тренинга, самопрезентации участников, получение  участниками обратной связи.

Инструкция:

1.Разбиваем группы  на пары;

2. Каждый участник  самостоятельно рисует образ,  отвечая на вопрос «Я и моя  профессия» (на выполнение 5 мин.);

3. Каждый участник  рассказывает своему партнеру  о себе и своем рисунке как  можно подробнее (на выполнение 5 мин.)

4. Далее представление  группе своего партнера, для этого  нужно получить как модно более  разностороннюю информацию о  своем партнере;

В самопрезентации  участник должен отразить следующие  самые важные вопросы:

-Как я вижу  свою профессию?

-Что я ценю  в самом себе?

-Предмет моей  гордости

-Что я умею  делать лучше всего?

      Презентации должны проходить следующим образом: один из членов пары сидит на стуле, второй встает за его спиной, положив  первому руки на плечи. Стоящий должен говорить от лица сидящего, называя себя именем своего партнера. Его задача – попытаться войти в роль своего партнера, стать им, думать, рассуждать, чувствовать, переживать так, как кажется стоящему, вел и отвечал бы его партнер. В течение одной минуты стоящий говорит, играя роль сидящего. Сидящий же, все это время молчит и как все остальные слушает. Ровно через минуту монолог прерывается, если кто-то закончит раньше, все будут молчать, пока не истечет отведенная ему на выступление минута. Таким образом, задача участников построить свою презентацию так, чтоб она длилась ровно 60 секунд. После этого любой член группы имеет право задать выступающему любые вопросы, на которые тот должен отвечать также от лица сидящего. Понятно, что участник не может знать истинного ответа на заданный вопрос, поэтому ему нужно понять и почувствовать, как ответил бы его партнер.

      Вопросы, которые задаются участнику, группой  и ведущим, начинаются с обращения  к нему по игровому имени человека, которого он презентует, и могут  касаться самых разных тем:

- Какие качества  ты наиболее ценишь в людях?

- Что ты считаешь  самым отвратительным?

- Есть ли человек,  который оказал сильное влияние  на твою жизнь? И кто он?

-Чего бы тебе  хотелось добиться в жизни?  И т.п.

Это упражнение завершается обсуждением чувств и мыслей участников. При этом очень важно уделить внимание трем аспектам:

1.Способность  учитывать время при презентации;

2.Способность  верно и сжато передать полученную  от партнера информацию;

3.Способность  «вчувствоваться» в другого человека  на столько, чтобы домыслить недостаточную информацию.

      Далее участники должны оценить успешность выступления друг друга.

      Элементы  так называемой разминки включены практически во все этапы тренинга – на начальном этапе они служат целям снятия напряжения участников и их внутренних барьеров, «разогрева», создания творческой и благожелательной атмосферы в группе. Далее на последующих этапах они будут выполнять роль психологической разгрузки, позволяют преодолеть усталость, вернуть внимание аудитории, а иногда и просто отвлечься от напряженной работы и отдохнуть. Но помимо всех этих вспомогательных функций, «разминочные» упражнения решают еще и самостоятельные задачи: отрабатывают навыки коммуникации, учат передавать и считывать информацию, взаимодействовать с людьми.

         Упражнение «Приветствие».

      Цель: формирование доверительного стиля  общения в процессе налаживания  контактов и создания позитивных, эмоциональных установок на доверительное  общение.

      Участники садятся в круг и по очереди  приветствуют друг друга, обязательно подчеркивая индивидуальность партнера, например: «Я рад тебя видеть и готов сказать, что ты выглядишь великолепно!» Участник может обращаться ко всем сразу или к конкретному человеку.

      Во  время этой психологической разминки группа должна настроиться на доверительный стиль общения, продемонстрировать свое доброе отношение друг к другу. На занятие отводится 10-15 мин. Далее ведущий разбирает типичные ошибки и демонстрирует наиболее продуктивные способы приветствия.