Деловое общение в Японии

В Китае туго с глаженьем одежды, особенно в провинции и в чисто китайских

отелях. Берите в дорогу одежду типа «постирал-и-ношу»  из немнущихся тканей. В Китае

много «корточковых»  туалетов. Соответственно нужно и  одеваться, особенно женщинам,

и особенно в  дороге. Женщинам следует избегать шорты, голые спины, слишком откровенные топы и майки на голое тело, глубокие декольте, экстравагантные ювелирные изделия.

Подарки. Китайцы обычно очень рады подаркам, которые им дарят иностранцы. Стоит

учесть, однако, что подарок обязательно должен быть из той страны, из которой приехал

иностранный гость. Это должна быть какая-нибудь уникальная или практичная вещь, которую ваши китайские партнеры никогда не смогут купить в Китае.

Подарки отдельным  людям должны быть относительно недороги - 10-15 долларов США.

Если вы дарите подарки одновременно нескольким людям - убедитесь в том, что это примерно равноценные вещи. И ни в коем случае не обойдите подарком кого-нибудь, особенно из тех людей, которые были вам полезны во время вашего визита. Китайцы часто имеют обыкновение приглашать на заключительную церемонию подписания контракта или на торжественный прощальный ужин людей, которые не принимали непосредственного участия в переговорном процессе, но которые являются важными фигурами для ваших непосредственных партнеров: вице-президента фирмы, начальников отделов и управлений или их замов. Словом тех, кто был полезен.

Это иногда вносит сумятицу в ряды иностранных гостей. Но будучи подготовленным - вы всегда имеете в сумке 2-3 комплекта подарков про-запас. Поэтому это вас не должно страшить. Нет ничего страшного, даже наоборот, если вы спросите своих партнеров сколько будет присутствовать гостей с китайской стороны на заключительной встрече. Будьте уверены – вас поймут правильно и дадут самый точный и правдивый ответ. Если даже точное количество неизвестно - вы можете спросить: не более 3 (4.5.6) человек? Тем самым вы можете быть заранее уверены в том, что не поставите себя в неловкое положение не вручив кому-то подарок.

Подарки компании могут быть несколько более дорогими и должны вручаться главе

группы, восседающей  за столом. Лучше избегать очень  дорогих подарков, если конечно у  вас не было очень крупной и очень выгодной сделки.

Если вас пригласили в гости домой, будет очень  уместно принести с собой какие-то

оригинальные сувениры вашей родной страны или же какие-то игрушки для детишек и небольшой сувенир для хозяйки: коньяк (ликер), шоколад, пирожное (торт).

Совершенно универсальными в китайских условиях являются маленькие  безделушки типа

значков, красивых карманных календарей. От значков в восторг приходят не только дети, но и взрослые. На крайний случай, если уже ничего не осталось, можно заранее или по пути в гости купить фруктов.

Используйте традиционные цвета удачи - красный и золотой - для упаковки

подарков. Упаковка должна быть простой. Избегайте красных надписей на открытках.

Очень нехорошие  ассоциации со времен репрессий Великой  Культурной революции.

Избегайте белого цвета для обертывания подарка - это цвет смерти.

Вручая подарок, держите его обеими руками. Обязательно вручайте подарок каждому. Или не вручайте совсем. Можно дарить подарок группе. Для китайцев совершенно нормальным считается отказываться два-три раза от подарков (иногда - довольно решительно, чуть ли не возмущаясь) прежде чем принять их. Китаец, который принял подарок «без церемонии» рискует выглядеть жадным. Настаивайте на том, что подарки «совсем маленькие» и что вы обидитесь, если их не примут. Вам могут тут же отдарить в ответ - в знак большого уважения к вам и будущих взаимоотношений. Если подарок завернут, считается невежливым разворачивать его прямо перед вручителем, если только он или она не начнет настаивать на этом.

Также китайцы  считают уместным дарить подарки  парами или даже по несколько штук.

Поэтому, если вы берете апельсины в подарок, берите «удачливое» количество - шесть или восемь, но не нечетное количество. Хозяин вернет вам несколько (в случае с апельсинами) в знак того, что делится удачей с вами.

Единственный  подарок, которого надо избегать дарить китайцам - это часы. На

кантонском диалекте часы звучат также как «идти на похороны» и этот подарок может

рассматриваться как пожелание смерти человеку. Так  же избегайте дарить острые предметы, так как это рассматривается как угроза дружбе. Цветы традиционно дарятся людям, лежащим в больнице (или выписывающимся), а так же на похороны. Однако эти традиции меняются со временем, но до сих пор остается обычай дарить людям цветы в четном количестве.

И еще несколько  советов: Если вы будете долго и громко восхищаться какой-нибудь

безделушкой в магазине на глазах у ваших партнеров - весьма вероятно, что именно эту или её подобную вещь они могут вам подарить при расставании.

Изучающим русский  язык китайцам весьма кстати будет  в подарок толковый словарь

русского языка  или книга знаменитого русского писателя.

Сигареты не могут считаться подарком. В Китае  принято обмениваться подарками  с

коллегами по бизнесу. Чем больше сделка - тем ценнее подарки. Подарки дарятся в конце

переговоров. Избегайте  подарков чрезмерно дорогих - чтобы  не поставить китайцев в неудобное положение. Придерживайтесь принципа «золотой середины» при выборе подарков.

Корпоративные подарки вручаются главе фирмы  или его заму. Дарите подарки индивидуальным членам всегда в том же порядке, в каком они были вам представлены. Никогда не дарите четыре вещи. На диалекте «четыре» означает «смерть». 

Наиболее распространенные подарки:

• Французский  коньяк, виски;

• Ручки;

• Зажигалки;

• Канцелярские принадлежности;

• Книги;

• Картины в  рамках;

• Сувениры для  дома;

• Импортный  женьшень (очень популярный подарок в Китае);

• Калькуляторы и часы (особенно для детей);

• Сотовые телефоны или CD-плейеры (и др. престижная электроника).

Запретные дары:

• Зарубежная валюта, монеты;

• Не дарите сыр, даже очень редких сортов. Китайцы  его не едят;

• Столовое вино западного типа. У китайцев не в почете;

• Часы настольные или настенные. Особенно не стоит  дарить пожилым людям. «Часы» на

некоторых диалектах  китайского языка звучат как «погребение»;

• Не дарите фрукты, пока не станете с китайцами хорошими друзьями. Дарить фрукты

малознакомым  людям - оскорбительно. Считается, что  это подарок бедным;

• Подарки в  количестве 4, или 40 или содержащее цифру 4;

• Нельзя дарить зеленых головных уборов. Это намек  на то, что кто-то в семье изменяет своей половине. 

Место переговоров – Китай

Китайцы любят  назначать место переговоров  у себя в конторе или в переговорных залах

различных публичных  мест (гостиницы, рестораны, бизнес - центры). Если приоритет выбора и назначения места переговоров принадлежит китайцам, будет уместно поинтересоваться у противной стороны, где именно они назначают встречу, что это за место, какова будет полная программа проведения переговоров. Обычно китайские компании имеют традицию совмещать переговоры с последующим угощением. Отказываться от этого не всегда удобно, но, когда это явится для вас полной неожиданностью, вам нелегко будет отказаться и, самое главное, быть

понятыми китайцами. Прием пищи в Китае – часть  переговорного процесса, отказ от угощения иногда воспринимается как обида или оскорбление (особенно, если обед или ужин уже заранее заказаны). Однако следует учесть, что отсутствие заблаговременного уведомления о планируемой совместной трапезе со стороны китайцев является также грубым нарушением этикета, в том числе и китайского. Почти всегда такого рода мероприятия обсуждаются с иностранными гостями заранее.

Если четкого  разграничения обязанностей по выбору места переговоров между сторонами

нет, и вы не чувствуете себя стесненными в выборе такого места, вам лучше выбрать что-то наиболее подходящее вам по стилю и привычкам белого человека. Обычно, если место

переговоров назначается  российской стороной, – это вызывает уважение у китайского партнера.

Особенно если это место подобрано в чисто  западном деловом стиле (специальные  комнаты переговоров при гостиницах, специализированные бизнес - центры для иностранцев, российские учреждения за рубежом). От места встречи при первом знакомстве во многом зависит дальнейший ход переговоров и отношение китайской стороны, если китайцы понимают, что вы заплатили очень большие деньги за аренду апартаментов, или когда встреча происходит на территории дипломатических учреждений. Это обязывает китайцев к серьезному настрою, дает вам

дополнительные  козыри в плане психологического воздействия на партнера и способствует проведению переговорного процесса в нужном для вас направлении. 
 

Место переговоров –  Россия

Планируя встречу  с китайцами на своей территории, ни в коем случае не следует

принимать приглашения  китайского партнера (если инициатива исходит от него), не оговорив заранее места переговоров. Вполне вероятно, что китайцы просто приглашают вас к себе в гостиничный номер для «диванных переговоров». Договоренности, достигнутые при таких «посиделках», обычно заканчиваются ничем. Китайцы, приехавшие в Россию, настроены выяснить уровень вашей состоятельности, оценить степень вашей заинтересованности в сделке и будут делать это на основании практических шагов, предпринимаемых вами в их отношении.

Назначение «достойного» места переговоров – половина успеха.

Если вы располагаете хорошо оборудованным переговорным залом у себя в офисе, при

первом знакомстве лучше провести переговоры на нейтральной  территории. Перенос

последующих переговоров  к вам в офис приятно удивит китайцев и даст вам лишний плюс. Не бойтесь быть уличенными в «пускании пыли в глаза». Будучи, наверное, самыми большими позерами в мире, китайцы редко могут заметить этот порок у европейцев, если, конечно, не перегнуть палку. При демонстрации своего материального положения и имущественного достатка важно соблюсти некую середину, ни в коем случае не показывая, что удивление и восхищение китайцев (которые могут быть в тысячи раз богаче вас) льстит вашему самолюбию и что именно такого эффекта вы всей этой демонстрацией и добивались. Наибольший эффект производит скромность, особенно когда она естественна. 

Во время  деловых переговоров с представителями  Китая надо иметь в виду, что  китайские участники очень внимательны  к сбору информации относительно предмета обсуждения, и к партнерам  по переговорам. 
В китайской делегации, как правило, много экспертов, например, эксперт по финансовым вопросам, техническим и т.д. 
Надо помнить, что специфика деловых переговоров с китайской делегацией заключается в следующем: гостеприимство, стремление склонить партнера к принципам, благоприятным для китайской стороны, терпение, отсутствие всяких эмоций, подчеркнутое внимание ко всем участникам переговоров, а не только к руководителям. Китайцы ведут деловые переговоры, четко разграничивая отдельные этапы: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение и заключительный этап переговоров. Большое внимание они уделяют внешнему виду партнеров, манере их поведения, отношениям внутри делегации. Важное значение китайцы придают налаживанию неформальных, личных отношений с партнерами. Подарки лучше делать не определенному лицу, а всей организации, т.к. местные правила могут запрещать принимать личные подарки. 
 

США

Общение с североамериканской аудиторией 

Очень рискованно определять какие-либо правила общения  с североамериканской

аудиторией, поскольку установки и ожидания слушателей значительно отличаются в разных частях материка. Выступление, которое благосклонно воспримут, например, на Манхэттене, может закончиться полным провалом в Джексоне, штат Миссисипи, или в Калгари в канадской провинции Альберта, а также в Монреале, провинция Квебек. Тем не менее есть кое-какие общие закономерности в том, что слушатели от вас и чего вам следует ожидать от них.