Деловое общение в Японии

p>целеустремленностью и способностью жертвовать личными  интересами ради общего блага, которое сочетается с необыкновенным трудолюбием.

Невнимание к  статусу — это одна из наиболее распространенных ошибок людей западной

культуры при  общении с японцами. В Японии руководящий работник ожидает, что к нему будут относиться с уважением, которого требует его положение внутри компании, и точно так же ведет себя по отношению к европейцам. Поэтому убедитесь, что на визитных карточках указан наивысший статус, который может вам присвоить ваша организация или компания, и всегда носите их с собой. Невозможно предугадать, в какой момент они вам могут понадобиться.

Японская аудитория  ожидает искренности, а также  более или менее завуалированного

сообщения, полного  неопределенности и скрытого смысла. Избегайте преувеличений и

обязательно предоставляйте подробную информацию, лежащую в  основе любого вашего

предложения.

Подчеркивание японцами духа коллективизма означает, что вы должны обращаться к

аудитории в  целом. Следите за тем, чтобы не фокусировать внимание на определенной группе слушателей и не выделять кого-либо — у остальных возникнет ощущение, что их игнорируют.

Японская деловая  этика неразрывно связана с культурой  страны и этнопсихологией

японцев. Для  тех, кто собирается достичь успеха в бизнесе с Японией, ее изучение абсолютно необходимо. При всем многообразии составляющих японской деловой этики их можно разделить на две группы - твердые правила и аспекты, где компромисс допустим. 

Правила японской деловой  этики

Когда русский бизнесмен вступает в контакт с японцем, нужно помнить о том, что

существует три  “нет” японской деловой этики:

• нельзя приходить  на встречу без визитных карточек;

• нельзя не иметь  материалов о своей компании и  своем предложении;

• нельзя отклоняться  от протокола в одежде и внешнем виде.

Одним из ключевых элементов деловой культуры являются визитные карточки. Для

японца они  не только несут определенный объем  информации. В самой Японии с ее низким уровнем преступности и отсутствием склонности населения к мошенничеству визитка зачастую служит удостоверением личности, а название серьезной компании или организации на ней - свидетельством надежности и кредитоспособности ее владельца. Кроме того, нельзя забывать, что русские имена с трудом воспринимаются японцами на слух. Получив визитку, японцы всегда кладут ее перед собой, чтобы иметь возможность подсмотреть лишний раз имя собеседника. Если на встрече присутствует несколько человек, как правило, визитки разложат в том порядке, как они сидят. И, наконец, всегда следует учитывать, что в японском обществе очень ценится церемониал. 

И если в начале знакомства вы не даете визитную карточку в ответ на врученную вам, то ход церемониала оказывается нарушен, ваш японский партнер чувствует дискомфорт. Разумеется, извинения за отсутствие визиток будут приняты, возможно, и с добрым юмором, однако не стоит сомневаться - первое впечатление о вас серьезно смазано.

Второй ключевой элемент деловой культуры может  звучать как заповедь - “никогда не

вступай в контакт  с японским бизнесменом, не имея при себе документов и материалов”. То есть, когда готовится выход на японскую компанию, начинать надо с себя - приготовить максимум возможной документации. Нужно иметь при себе проспект компании или хотя бы ее описание, подробное изложение предлагаемого проекта или сделки, анализ состояния отрасли и т. д. В тактических целях на первую встречу можно и не готовить конкретные предложения по суммам

сделки или  проекта, но четкое владение этими вопросами  обязательно для тех, кто идет на контакт с японской фирмой. Любая задержка в ответах на финансовые вопросы может серьезно насторожить ваших партнеров. Гарантией провала встречи является часто используемая отечественными бизнесменами тактика “встретимся - расскажем о себе - узнаем, чего они хотят”.

И, наконец, деловой  костюм. Стремление к унификации, желание  не выделяться,

свойственные  японскому национальному характеру, в одежде очень ощутимы. Стиль  костюма и внешнего вида в японском деловом мире весьма консервативны. Японское общество очень чувствительно к проявлению статуса, и поэтому уделяет особое внимание одежде. Это означает одежду от известных фирм, которая служит показателем положения в обществе. Избегайте небрежности в одежде. Требования к мужскому деловому костюму в Японии включают в себя строгий костюм и галстук. Вероятно, соответствие определенным правилам в одежде распознается как принадлежность к тому же самому деловому сообществу, кругу людей, с которыми “можно иметь дело”. При контакте с японскими бизнесменами костюм и галстук обязательны, однако галстук может быть и самой радикальной расцветки, если костюм строгий - это не вызовет особого удивления. Одежда должна быть чистой, особенно ботинки. В самой Японии 99% сотрудников компаний ходят на работу в черных лакированых ботинках. Однако, если чистая

одежда на вас  немного помята, в Японии это не вызовет осуждения - значит, вы «горите  на работе».

Теперь обратимся  к тем аспектам делового общения, где возможны компромиссы между

западной и  японской традициями. И здесь крупнейшим вопросом становится ресторан. В

японском деловом  мире посещение ресторана не означает празднование прогресса в переговорах или подписания контракта. Ресторан - это место, где деловые контакты продолжаются в дружеской атмосфере, но зачастую в не менее интенсивном темпе. Недаром считается, что важнейшие политические и экономические решения в Японии принимаются на совещаниях политиков или президентов крупных компаний в ресторанах в токийских районах Гиндза и Акасака.

Итак, если японский партнер приглашает вас в ресторан, это важный сигнал того, что ваше предложение интересно, и японцы готовы к продолжению сотрудничества с вами.

Соответственно, приглашение на ужин следует расценивать  как знак большего доверия, чем просто на ланч. Хорошо, если вы идете в европейский ресторан и обстановка вам знакома. В японском ресторане русский человек сталкивается с необходимостью пройти между Сциллой японских обычаев и Харибдой радушия приглашающего.

Первый вопрос - есть или не есть палочками. Ответ  на него логически прост. Умеешь -

ешь. Японцу будет очень приятно, что вы владеете этим непростым искусством, еще одна льдинка между вами будет растоплена. Не умеешь - не ешь. Не стоит пытаться научиться есть палочками при всех. Дело даже не в том, что сразу это ни у кого не получается и над вами добродушно посмеются. Самое неприятное заключается в том, что вы не сможете поесть как следует. Кроме того, если у нас бутерброд всегда падает маслом вниз, то в Японии падающий из палочек кусочек еды всегда попадает в тарелочку с соевым соусом, брызги которого летят на белую рубашку. Это уже серьезно, поскольку может омрачить вам настроение и всю атмосферу ужина. Японцы всегда с пониманием отнесутся к неумению есть палочками. 

Вторая немаловажная сторона встречи в ресторане - деликатесы японской кухни. Сырая

рыба, полуживые  улитки и некоторые специфические  блюда воспринимаются далеко не всеми иностранцами. Однако это очень дорогие кушанья и не попробовать их, означает обидеть хозяев.

Третье, о чем  нельзя забывать в ресторане с  японцами - спиртные напитки. Вечером, как

правило, сначала  пьют пиво, потом сакэ, затем виски. Японцы и пьют немало, и быстро пьянеют.

Но не стоит  воспринимать это как норму поведения. Если русский партнер возьмет  лишнего, это будет замечено и учтено при дальнейшем ведении дел. 

В то же время Япония - часть азиатской культуры. При общении в ресторане всегда

следует быть готовым  к некоторым ее специфическим  проявлениям - сытой икоте, ковырянию зубочисткой в ухе и т. д.

Можно идти на компромиссы  и в отношении многих других элементов  японской

культуры, с которыми сталкиваешься при ведении бизнеса  в Японии, например, располагаться  на циновках татами так, как удобно, а не в классической позе.

То же касается и приветствий. Важнейшим элементом  правил хорошего тона являются

поклоны. Причем, 15 , например, поклонов достаточно лишь для тривиального приветствия, чтобы произвести хорошее впечатление, нужно кланяться 45 раз, особое почтение выражают 70 поклонами, а самую уважаемую личность приветствуют, поклонившись 90 раз подряд.

Желательно овладеть неглубокой формой поклона, однако для этого стоит хорошо присмотреться к тому, как это делают, дабы не выглядеть смешно. Однако рукопожатие с иностранцем вполне распространено в японском деловом сообществе. Нет ничего страшного и в том, что японец вам поклонится, но не предоставит возможность для рукопожатия.

Так же можно  подойти и к тому, каким образом  вступать в первый контакт с японской

компанией. Наименее желателен способ прямого обращения  по общедоступному телефону и уж тем более по факсу. Разрабатывая тактику выхода на японскую компанию, лучше всего постараться найти хоть кого-нибудь, кто мог бы представить вас японцам. Японское общество традиционно и личные контакты ценятся в нем особо. Встреча по чьей-либо рекомендации или при наличии общих знакомых пройдет намного плодотворнее, чем прямое обращение. Однако если найти нужного человека невозможно, то надо выходить на компанию напрямую, но при этом следует помнить о двух моментах.

Во-первых, очень  важно попасть сразу же к тому специалисту, который отвечает за ваше

направление, иначе  усилия будут потрачены впустую. Во-вторых, во всем мире преувеличивается знание японцами английского языка. Если бизнесмен настроен на серьезную работу с японцами, переводчик необходим. В ходе беседы особого внимания требуют юмор и наши пословицы.

Широко принятые в деловом общении у нас, в  Европе и США они, как правило, воспринимаются японскими визави неадекватно, даже если и переводимы. Шутить в компании с японскими друзьями - умение, которое приходит постепенно.

В настоящее  время и в Японии, и в СНГ представителям деловых кругов приходится

сталкиваться  в основном с четырьмя типами японских бизнесменов.

Первая и самая  большая группа - сотрудники крупных  торговых домов, больших и средних фирм. Специфика работы с людьми из этой группы заключается в понимании того, что они являются частями сложных бюрократических машин. В японской компании даже средних размеров, не говоря уж о крупных конгломератах, существует очень диверсифицированная внутренняя структура, характеризующаяся непрозрачностью потоков информации, размытостью центров принятия решений и общим уклонением от ответственности. Поэтому, настроившись на работу с такой компанией, русский бизнесмен должен отдавать себе отчет в том, что темп контактов будет весьма низким, особенно на начальной стадии. Принятие решения в такой компании потребует большого времени. Как правило, первую встречу проводит рядовой сотрудник, задача которого квалифицированно собрать информацию, обработать ее в соответствии с корпоративными правилами и представить наверх. Следующий уровень - начальник сектора, принимающий решение работать с предложением дальше или завернуть его.

При положительном  решении вопрос выносится на уровень  начальника отдела, затем члена совета директоров, который и делает доклад на совете, где оформляется решение. Но на практике самым важным является уровень начальника отдела. Если он направляет материал наверх, значит, тем самым принимает на себя некоторую долю ответственности за его результативность. Перед советом директоров обязательно проводятся консультации с президентом компании для того, чтобы в целом решение было одобрено заранее. Такая схема приводит к очень важному практическому выводу - всегда нужно стремиться, разумеется, не нарушая установленного этикета, продвинуть свое предложение на как можно более высокий уровень. Вопрос будет рассматриваться совсем по-иному в том случае, если начальник отдела сам принесет полученные от вас материалы и отдаст рядовому сотруднику проработать, по сравнению с обычной практикой,

когда предложение идет от рядового сотрудника к члену совета директоров.

Не исключено, что в ходе работы произойдет смена  курирующего отдела и придется

начинать разъяснения  с самого начала во второй раз. Однако, если проект и сделка подходят к стадии подготовки контракта, работа с большой компанией начнет быстро приносить плоды. К разработке будут подключены лучшие силы разных отделов, а контракт будет подготовлен на самом высоком уровне. Кроме того, при работе с компаниями такого уровня абсолютно исключено мошенничество, невыполнение обязательств или какие-либо иные негативные явления.