Деловое общение в Японии

1. Взаимоотношения  со временем.

Темп речи в  Северной Америке очень велик, особенно в Соединенных Штатах. Упор

делается на то, чтобы изложить свои идеи как  можно быстрее и эффективнее.

Однако не следует  удивляться, если окончательное решение  о покупке иногда замедлится

из-за финансового  и стратегического планирования, привлечения юристов и прочих экспертов.

Это замедление и всестороннее исследование иногда называют «аналитическим параличом». 

2. Индивидуализм и  коллективизм

Американцы –  личности. Индивидуальность и права  личности – это самое главное  для

американцев. Это  качества можно расценивать как  проявление эгоизма, но оно заставляет

американцев относиться с уважением к другим личностям  и настаивать на равноправии. Они самостоятельны и независимы, ценят в людях честность и не тратят время на формальности.

Индивидуализм высоко ценится в Северной Америке, а в основе coциального положения

лежит финансовый успех.

Несмотря на то, что семейные ценности и сторонние  интересы повсеместно признаются и

всемерно поощряются, основной упор обычно делается на успех  в бизнесе и финансовое

благополучие  — особенно в Соединенных Штатах. 

3. Роль порядка и  послушания

По сравнению  с остальным миром потребность  в этих качествах в Северной Америке

гораздо ниже. Это  нация индивидуалистов, которые  любят щеголять своей уникальностью  и непохожестью на других. Данная культура ориентирована в большей степени на «я», чем на «мы».

Во главу угла ставится эффективность бизнеса, а  не то, как его ведут. В целом  североамериканцы придерживаются неофициального стиля в деловых речах, однако во франкоговорящей Канаде принята более официальная манера общения, чем в остальной Северной Америке. 

4. Вербальные и невербальные  нормы общения 

Вербальное общение  отличается прямотой и открытостью. Люди стараются избегать

молчания и  часто прерывают друг друга.

В деловой обстановке североамериканцы предпочитают иметь персональное пространство

протяженностью  около трех футов. Легкие прикосновения  допускаются. Вы редко увидите, что два бизнесмена обнимаются при встрече и расставании. Исключением из этого правила опять-таки является франкоговорящая Канада. Некоторые североамериканские руководители любят похлопывать собеседника по спине, но жест этот обычно непродолжителен и не всегда встречает одобрение других. Легкий поцелуй или объятие могут встречаться при общении женщин или мужчины и женщины, которые довольно давно знакомы.

Взгляд в глаза  длится от пяти до семи секунд, а перерыв  между такими взглядами

составляет две-три  секунды. Это воспринимается как  проявление интереса, искренности и

правдивости.

В разговоре  ценятся вежливость, откровенность  и прямота. Аудитория в США желает

слышать все  без обиняков. Намеки могут восприниматься как проявление неискренности,

отсутствия уверенности  в себе и даже нечестности.

Американцы не любят чопорность, предпочитают удобную  одежду, обращаются друг к

другу просто, неофициально, даже если между собеседниками большая разница в возрасте и общественном положении.

Американцы обожают  соревноваться, ценят достижения. Они  часто считаются

материалистами. “Успех” часто измеряется количеством  заработанных денег. Деловой американец не мелочен и не педантичен. Но он понимает, что для организации любого дела – нет мелочей.

Американцы берегут  время и ценят пунктуальность, живут по расписанию.

Что же касается общения в неофициальной обстановке, то приёмы в США – это обычная

вещь. Это благоприятный случай поговорить о семье и хобби. А в подарок лучше принести бутылку хорошего вина. 

5. Общение между  фирмами в Америке

Деловой мир  Соединенных Штатов за свою историю  выработал стройную систему

общения между  фирмами как внутри страны, так  и во всем мире. Это касается всех форм

коммуникаций: переписки, переговоров, рекламы. Российским бизнесменам, вступающим в этот необъятный и незнакомый мир, совершенно необходимо придерживаться этих правил для успешного решения своих проблем.

Американские  специалисты в области исследований бизнеса выработали сводку правил -

кодекс для  предпринимателей, выходящих на американский рынок.

Часть этого  кодекса предлагает в статье «Делайте бизнес по-американски» госпожа Вивиан Кей, руководитель группы стратегических исследований американского бизнеса, осуществляющей проекты и обучение в области маркетинга и хозяйственных связей.

Если придерживаться краткости в изложении огромного  кодекса поведения в мире

бизнеса, то можно  указать на ряд основных правил:

1. Постарайтесь  вникнуть в суть деловых американских отношений. Американцы считают, что они превосходно разбираются в бизнесе любой страны и любой национальности. При деловых контактах они не дают вам знаний о всех деталях, но ожидают от вас понимания порядка работы и ведения бизнеса по-американски.

2. Если при  ведении деловых переговоров  вы не имеете информации, которую  вам излагают, то принимайте ее как уже известную вам. Американцы быстро реагируют на все и требуют от партнеров того же.

3. В деловых  письмах всегда используйте имена людей или названия организаций, которые представили вас партнеру. Весьма желательно попросить человека, предлагающего вам контактировать с какой-либо фирмой, позвонить в эту фирму и представить вас.

4. При деловых  переговорах обязательно найдите оригинальные черты вашего предложения, отличающие вас от других аналогичных фирм, всегда фиксируйте внимание партнера на этом.

Вы обязаны  знать и четко сказать, кто  вы, что делаете и почему вашему партнеру выгодно

вести переговоры с вами, а не с другими фирмами. Если вы этого сделать не сможете, то

американцы не будут терять время на выяснение  ваших преимуществ. Им проще и  быстрее найти другую аналогичную компанию, знающую о себе все.

5. Фиксируйте  свое внимание на целях партнера  и на вашей помощи в достижении этих целей.

Всеобщий принцип  американского бизнеса - получение  прибыли. Цели ваших совместных

действий могут  быть ближними и дальними. Если ваши предложения помогают достижению важнейшей цели, то они обязательно заинтересуют американского партнера. Hо эти предложения должны быть только реальными.

6. Одним из  наиболее популярных методов  поиска партнера является "Networking". "Networking" отнимает много времени, но очень выгоден: спрашивайте каждого, чтобы дали имя хотя бы одного человека, который может контактировать с вами по данной проблеме; используйте имена этих людей при новых контактах. Таким образом, найдите фирму, которая будет участвовать в вашем бизнесе.

7. Перед деловыми  переговорами определите заранее  желаемый результат. Спланируйте

разговор так, чтобы он коснулся ваших главных  задач и преимуществ, постарайтесь

организовать  встречу.

8. Американских  бизнесменов интересует следующая  информация:

• способы удешевления  продукции для получения большей  прибыли;

• пути создания новых рынков сбыта или привлечение  новых клиентов для своего

производства;

• возможность  заключения благоприятных контрактов;

• создание хорошего имиджа для фирмы и ее продукции.

Hаряду с приведенными  выше правилами существует огромное  количество

нюансов ведения  бизнеса, помогающих успешно вести  дела на американском рынке. В связи с этим весьма ощутима помощь различных фирм, специализирующихся на организации деловых связей (business-to-business). Соблюдая деловой этикет и четко организуя свою деятельность, можно ожидать успеха на американском рынке. 
 

В США  разработана целая теория ведения деловых переговоров. У них существует специально созданная должность “конфликтолог”, который всегда присутствует на переговорах. Конфликтологи присутствуют не только во время официальных переговоров, они приезжают на фирму заблаговременно знакомиться, ставить свой “диагноз” и только после этого назначаются официальные переговоры. Американцы берегут время и ценят пунктуальность. Они пользуются ежедневниками и живут по расписанию. 
В деловом общении американцы энергичны, настроены на интенсивную работу. Этому способствует вся система образования и воспитания, существующая в США. Со школьной скамьи в детях поощряется напористость, умение ставить и добиваться цели, жестко отстаивать интересы представляемых ими коллективов. Американский прагматизм во многом обеспечивается объективными факторами. Как правило, представители США обладают сильной позицией на деловых переговорах и это сказывается на технологии их ведения. Американская делегация всегда отличается жестким прессингом, настойчиво пытается реализовать свои цели. В США отмечаются три подхода к переговорам: мягкий, жесткий, принципиальный. 
Американцы отличаются прекрасным знанием конъюнктуры рынка, его фирменной структуры и положения на нем контрагента. Что же касается общения партнеров в неформальной обстановке, то деловой прием в США — обычная вещь. Но деловые приемы у них гораздо короче. По его окончании участники могут вернуться на рабочее место и продолжить деловые переговоры.  
 
 
 

Англия

Особенности делового общения  с англичанами. 

Итак, любая деловая или дипломатическая встреча начинается с подготовки к ней. По правде говоря, организационной подготовке к переговорам англичане уделяют не особенно много внимания. Они подходят к этому с большей долей прагматизма, полагая, что в зависимости от позиции партнера на самих переговорах может быть найдено наилучшее решение, то есть сам процесс переговоров для них имеет гораздо большее значение. Тем не менее, в деловых переговорах англичане довольно жестко следуют правилам протокола. Именно поэтому не следует начинать переговоры с английскими фирмами без тщательной подготовки всех документов и согласования условий проведения переговоров. Необходимо обязательно сообщить своим английским партнерам о своем прибытии, согласовать сроки и программу пребывания.

 

Главная черта, которая присуща всем европейским бизнесменам, - это пунктуальность. Немцы, англичане, бельгийцы, бизнесмены других европейских стран не любят, если приглашенные опаздывают на деловую встречу. Однако надо заметить, что общепринятое правило приходить на встречу за 10 - 20 минут до назначенного часа здесь не действует. Опоздав, вы проявите неуважение и собственную незаинтересованность в проведении встречи. Но не следует приходить до назначенного времени. Это может быть воспринято как неуважение. В Англии, как ни в одной другой стране, ценится точность, пунктуальность.

 

Стандартным приветствием в Англии является простое рукопожатие (как для мужчин, так и для  женщин). Очень важной считается  процедура знакомства, ей англичане  уделяют особое внимание. Если представляют своего коллегу лицу, занимающему более высокий пост, первым полагается назвать имя высокопоставленного лица. При приветствии и обращении очень часто используются пожизненные титулы.  

Впоследствии, общаясь  со своими английскими партнёрами, не стоит называть их только по фамилии, такое обращение считается грубым. Лучше всего употреблять обращение "mister". 

Так же следует  помнить, что для жителя Великобритании приятное, естественное для общения  расстояние – 1,5 - 2 метра, не стоит превышать его. Переступая эту невидимую грань, вы как бы вторгаетесь в личное пространство человека, что может вызвать неприязнь или даже агрессию с его стороны. 

Что касается непосредственно  самих переговоров, то здесь англичане  предпочитают делать всё согласно регламенту, стараясь не отступать от протокола. При этом англичане достаточно гибки и охотно отвечают на инициативу противоположной стороны, и активность партнёров в ходе переговоров будет воспринята крайне положительно.