Система бизнес-планирования в малых фирмах

8. Срок окупаемости  проекта.

9. Ожидаемая среднегодовая  прибыль.

10. Предполагаемая  форма и условия участи инвестора.

11. Возможные гарантии  по возврату инвестиций.

12.Хорошо бы включить в титульный лист меморандум о конфиденциальности для предупреждения всех лиц о неразглашении содержащихся в документе сведений, зафиксировав, таким образом, право фирмы на свою идею.  

        В введении указываются задача составления бизнес-плана и круг

лиц, которым он адресован.

        Резюме (концепция бизнеса) — краткое изложение основных

положений предполагаемого плана, т. е. информация о намечаемом бизнесе и целях, которые ставит перед собой предприятие либо предприниматель, начиная собственное дело или развивая имеющееся. Объем данного раздела не должен превышать нескольких страниц. Его текст должен быть понятен и неспециалисту — предельная простота и минимум специальных терминов.

         В резюме указываются возможности для бизнеса, их привлекательность, важность для предприятия и региона, необходимые финансовые ресурсы (собственные или заемные), возможный срок возврата заемных средств, ожидаемая прибыль и ее распределение, условия инвестирования. Резюме должно содержать главную цель предполагаемого бизнеса и назначение разрабатываемого бизнес-плана, а также в нем указывается, для кого он предназначен: для потенциального инвестора или кредитора, возможных партнеров по бизнесу или акционеров, соучредителей, руководства предприятия или самого предпринимателя (как средство самоорганизации).

        Таким образом, резюме содержит следующие данные:

1) идеи, цели и  суть проекта;

2) особенности предлагаемых  товаров (услуг, работ) и их преимущества в сравнении с аналогичной продукцией конкурентов;

3) стратегию и  тактику достижения поставленных  целей;

4) квалификацию  персонала и особенно ведущих  менеджеров;

5) прогноз спроса, объемы продаж товаров (услуг, работ) и суммы выручки в ближайший период (месяц, квартал, год и т. д.);

6) планируемую себестоимость продукции и потребность финансирования;

7) ожидаемую чистую  прибыль, уровень доходности и срок окупаемости затрат;

8) основные факторы  успеха (описание способов действий и мероприятий).

        Описание отрасли.

        Собственно бизнес-план начинается с общего описания компании. Его объем не должен превышать нескольких страниц. В описании следует отразить основные виды деятельности и характер компании.

           В данном разделе следует ответить на следующие вопросы. Является ли компания производственной, торговой или действует в сфере услуг? Что и как она намерена предоставлять своим клиентам? Где она расположена? В каких географических пределах она намерена развивать свой бизнес (в своей местности, в масштабах страны, в международных масштабах)? Следует предоставить также некоторые сведения относительно того, какой стадии развития достигла компания. Находится ли ее бизнес на начальной стадии, когда она еще не имеет полностью разработанный ассортимент продукции? Имеет ли она разработанный ассортимент товаров, но еще не начала маркетинг? Или же она уже ведет маркетинг своих продуктов и стремится расширить масштабы деятельности? Т.е. доказать возможность

выполнения проекта.

        Очень важно сформулировать цели бизнеса. Изложение таких целей важно для рецензента и может способствовать возникновению у него значительного интереса к предложениям. Конечно, эти цели должны

выглядеть реалистичными и достижимыми.

        Характеристика объекта бизнеса организации.

        В этом разделе бизнес–плана описываются все товары и услуги, которые производит фирма. Написанию данного раздела предшествует значительная предварительная работа по выбору товаров или услуг, которые должны стать основой бизнеса фирмы. В разделе необходимо дать описание всех существующих и новых товаров и услуг, предлагаемых фирмой, ответив на следующие вопросы:

1. Какие товары (услуги) предлагаются фирмой? Опишите их.

2. Наглядное изображение  товара (фотография или рисунок).

3. Название товара.

4. Какие потребности (настоящие и потенциальные) призваны  удовлетворять

предлагаемые товары, услуги?

5. Насколько изменчив  спрос на данные товары (услуги)?

6. Дорогие ли  эти товары (услуги)?

7. Насколько данные  товары (услуги) отвечают требованиям  законодательства?

8. На каких рынках  и каким образом они продаются?

9. Почему потребители  отдают предпочтение данным товарам (услугам) фирмы? Что составляет их основное преимущество? В чем их недостатки?

При ответе на данный вопрос целесообразно составить следующую таблицу на каждый товар и услугу:

Преимущества по сравнению с аналогичными товарами конкурентов	Недостатки	Меры по преодолению недостатков

 

 

10. Какими патентами  или авторскими свидетельствами защищены особенности предлагаемых товаров (услуг) или технологии их производства и представления?

11. Каковы цены, по  которым продаются товары (услуги)? Каковы затраты на их производство? Какую прибыль принесет продажа единицы каждого товара (услуги)?

12. Каковы основные  технико-экономические показатели  товаров (услуг)?

13. Имеет ли данный  товар фирменную марку?

14. Как организовано  послепродажное обслуживание данных товаров, если это технические изделия?

        Роль данного раздела бизнес-плана сводится к тому, чтобы

представить потенциальному инвестору, какими новыми уникальными свойствами обладает товар, доказать, что он способен вызвать интерес покупателей.

        Анализ бизнес-среды организации.

Этот раздел направлен на изучение рынков и позволяет предпринимателю четко представить, кто будет покупать его товар и где его ниша на рынке.

Вначале предпринимателю необходимо найти ответ на следующие вопросы:

1. На каких рынках  действует или будет действовать фирма? Какие типы рынков используются фирмой?

2. Какие основные  сегменты этих рынков по каждому  виду товара (услуги)?

3. Проранжированы  ли рынки (сегменты рынка), на которых действует или будет действовать фирма, по коммерческой эффективности и другим рыночным показателям?

4. Что влияет  на спрос на товары (услуги) фирмы  в каждом из этих сегментов?

5. Каковы перспективы  изменения потребностей покупателей в каждом из сегментов рынков?

6. Как предполагается  реагировать на эти изменения?

7. Каким образом  происходит изучение потребностей  и спроса?

8. Какова общая  и импортная емкости каждого  национального рынка и

используемого сегмента по всем товарам (услугам) фирмы?

9. Каковы прогнозы  развития емкости сегментов на  каждом из рынков?

10. Какова реакция  рынка на новые товары (услуги)?

11. Проводятся ли  тестирование рынка и пробные  продажи?

        После ответа на эти вопросы в данном разделе бизнес–плана необходимо представить:

• Оценку потенциальной емкости рынка.

• Оценку потенциального объема продаж.

• Оценку реального объема продаж.

        План маркетинга.

         Маркетинг – это система организации производства и сбыта продукции,

базирующаяся на комплексе мероприятий по изучению и прогнозированию рынка и активному формированию потребительского спроса через рекламу, льготы, премии, потребительский кредит, сервисные преимущества и гарантии.

        При любом бизнесе требуется поддержание объема продаж на уровне,

способном обеспечить его выживание. Поэтому разумная программа маркетинга играет критически важную роль и изучается весьма скрупулезно. Перечислим основные проблемы, которые должны быть рассмотрены в этом разделе.

Определение спроса и возможности рынка. В этой части раздела следует

обосновать спрос на товар (услугу). Часто полезно начинать анализ рынка с представления общей картины, сложившейся в отрасли.

        Степень детальности и доводы, которые следует привести, зависят от доли рынка, которую требуется завоевать для достижения успеха.

        После определения общих параметров рынка следует установить объекты рынка, их характеристики и значения. Можно описать рынок с точки зрения желательных атрибутов изделия, демографии, географии, особенностей психологии.

Аналогичным образом в плане будут последовательно рассматриваться и все

остальные объекты рынка. В дополнение к описанию в плане следует дать оценку сравнительной привлекательности каждого из объектов. Какие рынки имеют первостепенное значение? Почему? Будет ли это относительное значение меняться с течением времени.

        Конкуренция и другие внешние факторы. На деятельность фирмы обязательно будут оказывать влияние внешние факторы, которые она способна контролировать лишь в незначительной мере либо вообще не способна делать это. Наиболее значительным из них является конкуренция.

        Целью в данном случае является рассмотрение того, что может составить подлинную конкуренцию и ответную реакцию на нее. В таких случаях целесообразно указать профиль каждого конкурента, его сильные и слабые стороны и возможное воздействие на становление бизнеса.

        Стратегия маркетинга. Определив соответствующий рынок и его возможности, необходимо остановиться на том, как планируемый бизнес будет использовать эти возможности. Должна быть представлена стратегия маркетинга, объясняющая, как бизнес организует проведение своих планов в жизнь для достижения желаемого объема продаж. Для этого необходимо уделить внимание каждому из важнейших инструментов маркетинга, имеющихся в распоряжении компании.

        И еще одно напоминание: как бы успешно ни шла реализация товара, как ни восторженно принял бы этот товар потребитель, рано или поздно цикл товара будет завершен. Поэтому уже на стадии планирования разработки нового товара, на стадии «товара по замыслу» необходимо четко представлять возможности его модификации.

Стратегия сбыта и распределения. Необходимо определить, как бизнес намерен довести свои товары и услуги до потребителя. Прибегнет ли к собственной службе сбыта или же будут использованы дилеры, дистрибьюторы, посредники?

В некоторых случаях организация сети по продаже и распространению товара является сравнительно несложным делом и требуется осветить лишь основные моменты. В других же необходимо дать более подробное описание.

При собственной службе сбыта следует указать, требуется ли специальная подготовка для ее работников. Например, для продажи технической продукции персонал должен обладать соответствующими знаниями.

Стратегия ценообразования. Одним из важнейших элементов плана маркетинга является ценообразование. Цена связана с такими факторами маркетинга, как характеристика и образ товара и фирмы и др. Цена на товар должна иметь непосредственную связь с его качеством. Важно, чтобы цены должным образом отражали уровень качества и имидж фирмы, который она хочет создать для своей продукции.

        При анализе используемых на фирме способов ценообразования целесообразно исходить из следующих положений. Возможная цена товара может определяться, исходя из:

• себестоимости продукции;

• цены конкурентов на аналогичный товар или товары-заменители;

• уникальных достоинств товара;

• цены, определяемой спросом на товар.

        На основе себестоимости обычно оценивается минимально возможная цена товара (услуги), которая соответствует наименьшим издержкам.

        На основе анализа цен конкурентов определяется средний уровень цен.

Максимально возможная цена устанавливается для товаров, отличающихся высоким качеством или уникальными достоинствами.

Следует также рассмотреть политику скидок и изменения цен, а также влияние ценовой стратегии в целом на валовую прибыль.

Если разработан детальный прейскурант, и он может помочь рецензенту разобраться в сути, следует привести его в сокращенном виде. Можно поместить его полностью в приложении.

Реклама, связи с общественностью, продвижение товара.

        Производственный план.