Бизнес-план - Организация производства рубленых домов (срубов)

Поскольку количество плотников требуемой  квалификации сильно ограничено (их не более 500 человек на страну, а мастеров, способных руководить производством – всего несколько десятков), то «перетягивание» плотников с одного предприятия на другое – обычная практика. Плотник с опытом работы около 5 лет мог успеть поработать минимум на половине конкурирующих между собой площадок. Конкуренция между предприятиями по привлечению рабочих намного жестче, чем конкуренция в получении заказов. В последний год-два предприятия стали поощрять принятие в бригады учеников, что несколько снижает эту напряженность, но рост производства все равно превосходит рост их квалификации.

Основной конкурент на этом рынке  – предприятие «Белорусский дом» (директор В. Евдокимов). Предприятие имеет 7-ми летний опыт работы, собственную площадку в г. Борисов. Мощность предприятия – около 10 000 м² срубов в год, реальное производство – около 5 000 м² в год. Имеется производственная база для изготовления столярных изделий, но их качество (и организация производства) не позволяют представлять их на западном рынке.

До недавнего времени продукция «Белорусского дома» считалась наиболее качественной в стране, однако на данный момент отрылись предприятия, которые могут превосходить его по качеству. Цены на его продукцию – от $180 до $220 за 1 м² площади пола сруба.

Второй конкурент – предприятие  «Викар прим» (директор – А. Мюллер). Предприятие существует более 8 лет, арендует площадку в районе промзоны Шабаны. Единственное предприятие, применяющее нормирование труда и сметный расчет стоимости сруба. Качество их продукции среди специалистов считается довольно низким. Из-за использования низких расценок, жесткой трудовой дисциплины и повременной оплаты труда, Мюллер имеет рабочих весьма посредственной квалификации и высокую текучесть кадров. Цена – от $150 за 1 м² сруба. Работает с норвежскими дилерами (информация на конец 2009 года).

Фирма «Усадьба» (директор – С. Якушев) в начале своей деятельности занималась производством срубов ручной работы, а затем несколько лет подряд производила дома из калиброванной древесины на отечественный рынок. С осени 2008 года они вновь вернулись к ручному производству. Фирму отличает хорошо поставленный PR и наличие оборотных средств, но отсутствие опыта работы на западном рынке. О ценах информации нет. В фирме хорошо поставлена инженерная работа и профессиональное проектирование.

Наиболее распространенные недостатки белорусских конкурентов:

• отсутствие управления маркетингом, PR, и т.д.;
• отсутствие управления затратами и низкое качество организации производства работ;
• отсутствие архитектурных проектов, связей с архитекторами, проектировщиками и дизайнерами;
• низкий уровень инженерной подготовки;
• низкий уровень качества ценообразования;
• низкий уровень компьютеризации;
• отсутствие специалистов в области управления производством, низкий уровень менеджмента (вплоть до разорения предприятий).

Основные преимущества предприятия  «Ваша дача» по сравнению с конкурентами:

• производство срубов под крышей, что среди отечественных конкурентов на данный момент не применяется;
• профессиональный менеджмент, управление маркетингом, затратами, ценообразованием и организацией производства;
• применение стратегического и оперативного планирования;
• использование производственной базы с необходимыми основными производственными фондами.

Основные недостатки по сравнению  с конкурентами:

• отсутствие истории предприятия, невозможность получения рекомендаций от бывших клиентов;

Для выработки вариантов продвижения  товаров необходимо выявить основные требования, за исключением цены и  качества, которые предъявляют заказчики  к предприятию и его продукции.

Требования заказчика будут  различными в зависимости от сегмента рынка.

Основные требования заказчика - профессионального участника рынка:

1. Приемлемая цена.
2. Уверенность в соблюдении критериев качества.
3. Профессионализм подрядчика.
4. Наличие производственных мощностей, необходимых для выполнения заказа в требуемые сроки.
5. Добросовестность подрядчика.

Если это западноевропейский рынок, к основным добавятся следующие  требования:

1. Экологически чистое производство (в том числе, его расположение в экологически чистой зоне) и используемые материалы.
2. Возможность обеспечить транспортировку и сборку сруба на фундаменте с соблюдением необходимых требований.

Дополнительными требованиями могут  быть:

1. Рубка дома на крытой территории.
2. Сушка сруба на территории площадки в течение нескольких месяцев (2-8).

Основные требования конечного  потребителя далеко не всегда такие четкие и имеют особенности, которые не всегда понятны профессионалу:

1. Соблюдение критериев качества конечный потребитель рассматривает как внешнюю, эстетическую сторону работы. При этом он гораздо более придирчив.
2. Зачастую его не сильно волнует цена, но интересует срок.
3. Конечный потребитель мало интересуется производственным процессом и масштабами производства.
4. При проектировании конечный потребитель почти никогда не учитывает конструктивных особенностей рубленого дома.
5. Очень часто предпочтительным для заказчика является выполнение всех работ одним предприятием-генподрядчиком.

Продвижения товара на рынок осуществляется в несколько этапов.

1. Информирования возможных заказчиков о продукции или формирования спроса.
2. Информирования возможных заказчиков о предприятии.
3. Стимулирование заказчика к обращению на предприятие.
4. Стимулирование возможного заказчика к ведению переговоров о заказе.
5. Стимулирование заказчика к заключению договора.
6. Стимулирование заказчика либо к продолжению сотрудничества, либо к рекомендации предприятия другим клиентам.

Каждый этап является важным для  успешной работы предприятия. Упущение одного из них приведет к распылению средств на других этапах. Так, при  дорогостоящей рекламной компании, не умение удержать одного информированного, уже обратившегося на предприятие клиента сводит на нет вложенные в рекламу средства, направленные на 10-20 человек. А один недовольный выполнением заказа клиент настроит против предприятия как минимум 90-120 других возможных клиентов.

Первые два этапа осуществляются при помощи рекламы и Public Relation. Цель третьего этапа достигается также при помощи рекламы, но уже не столько информационной ее части, сколько имиджевой и содержательной.

Одним из наиболее эффективных способов рекламы следует выбрать:

1. Участие в строительных выставках, как в Республике Беларусь, так и за рубежом.
2. Постоянное размещение рубленого дома на территории одного из выставочных комплексов Минска с возможностью непосредственного контакта с заказчиками.
3. Размещение на производственной площадке предприятия здания рубленой конторы, чтобы при обращении заказчика на предприятие всегда имелась возможность демонстрации готовой продукции. Зачастую, это бывает решающим моментом в процессе заключения договора.

Такая реклама не только дает представление о предприятии и производимой им продукции, но и формирует спрос.

Рекламу на телевидении, радио, в других СМИ, направленных на массового потребителя, следует исключить, так как это  было бы распылением средств. Не более  чем 0,5% аудитории могли бы заинтересоваться нашей продукцией.

Рекламу в периодической печати следует разделить на две категории:

1. Реклама, направленная на создание спроса.
2. Реклама, информирующая потенциального заказчика о предприятии.

Реклама, направленная на создание спроса, должна быть ориентирована на людей, с уровнем доходов выше среднего, интересующихся строительством, недвижимостью, дизайном экстерьера и интерьера. Журналов требуемой тематики и нужного уровня доходов его читателей довольно много. Поскольку целевым рынком на начальном этапе мы выбираем рынок Минска и Минской области, целесообразно выбирать минские и республиканские издание: «Советская Белоруссия», «Республика», «Минский курьер».

Небольшие расходы с высокой  отдачей связаны с рекламой посредством  листовок. Стоимость издания цветного рекламного буклета формата A4 с двух сторон на мелованной бумаге не превышает 150$ для тиража в 1000 экземпляров. Учитывая, что распространяются листовки преимущественно на целевую аудиторию, стоимость этой рекламы не сравнима с рекламой в СМИ. При этом на листовке возможно разместить большой объем информации, а выглядит она не менее престижно, чем рекламный блок на одну полосу журнала.

Один из наиболее значительных для  предприятия видов рекламы –  реклама в Internet. Существует огромное количество способов абсолютно бесплатной рекламы и рекламы за очень скромный размер средств.

Один из возможных способов привлечения  массовых посетителей на сайт является предоставление тематической, традиционно  платной информации. Так, можно выделить страницу с бесплатными нормативными документами по строительству, что привлечет целевую аудиторию, или разместить какую-либо еще информацию, привлекающую посетителей.

Internet особенно эффективен для привлечения западноевропейских заказчиков – они используют Internet значительно активней белорусских пользователей. Передача информации через Сеть сильно экономит расходы предприятия на международные и междугородные переговоры.

План маркетинговых мероприятий  представлен в Приложении А.

 

 

4 ПРОИЗВОДСТВЕННЫЙ ПЛАН

 

 

Поскольку размещение производства в  г. Минске неоправданно дорого стоит и не всегда соответствует требованиям клиентов с точки зрения экологии, имеет смысл размещать производство на территории Минской области, но не более, чем в 100 км от г. Минска. Кроме этого, размещения производства в области позволит использовать местную рабочую силу и ослабить конкурентную борьбу за рабочих с другими предприятиями.

При этом, приоритетным следует рассматривать юго-запад области (Барановичское направление, а частности Столбцовский район), так как:

• это близкое расположение к целевым рынкам;
• налажено хорошее транспортное сообщение как железнодорожным так и автомобильным транспортом;
• преобладающий рельеф на юго-западе области, наличие обширных лесных массивов хорошо подходит для производства;
• на юго-западе области промышленность развита лучше, чем на севере, и может обеспечить предприятию более развитую инфраструктуру.

Обязательными требованиями к выбираемой производственной площадке являются следующие:

1. Транспортная доступность, как для грузового, так и для легкового автотранспорта.
2. Максимальная близость к крупным населенным пунктам.
3. Электроснабжение необходимой мощности.
4. Плоский рельеф.

Желательными являются:

1. Наличие на площадке водопровода и канализации.
2. Вытянутость площадки в длину для удобства размещения производства.
3. Наличие твердого покрытия.
4. Наличие построек для размещения склада, конторы, раздевалок и мест отдыха и обогрева рабочих, столярного цеха.
5. Наличие телефонной связи.
6. Наличие крытых площадей.

Выбор производственной площадки из возможных вариантов основывается на оценке первоначальных вложений в площадку и эксплуатационных затрат на ее использование [16].

Требуемые площади рассчитываются на основе планируемой производственной мощности.

1. Непосредственно для размещения сруба:

• около 150 м² – непосредственная площадь застройки;
• около 70 м² – леса по периметру сруба;
• 60-80 м² – эстакада для окорки и острожки бревен;
• 80-100 м² – подъездные пути для крана или погрузчика;

Итого около 400 м² на один сруб.

2. Штабель с неокоренным лесом на 2000 м³ древесины – 800 м².

3. Чистовые штабеля на 2000 м³ древесины – 700 м².

4. Пилорама – не менее 400 м².

5. Постройки на территории –  не менее 500 м².

Подъездные пути, места под погрузочно-разгрузочные работы увеличивают требуемую площадь примерно на 15%.

Расстояния между срубами, зданиями, сооружениями, подъездными путями, штабелями и проч. увеличивают  необходимую площадь на 20%.

 

Таблица 4.1 - Расчет минимальной площади производства

 

Наименование	Площадь
Площадь под срубы, м2	5600
Под штабеля с лесом, м2	750
Под пилораму, м2	400
Под здания, м2	300
Под подъездные пути, м2	1057.5
Резервы, м2	1621.5
Итого, м2	9729
Минимальная площадь, га	1

 

Источник: собственная  разработка

 

В зависимости от формы, рельефа, размещения зданий и сооружений, деревьев, не подлежащих вырубке, необходимая площадь участка может увеличиться на 50%.