Удосконалювання системи оцінки витрат на навчання персоналу ТОВ «Фокстрот-Донецьк» як частини групи компаній «Фокстрот»

     Вартість  внутрішнього тренінгу розраховано виходячи з того, що середня заробітна плата штатного тренера ТОВ «Фокстрот-Донецьк» становить 4000 грн., а підготовка і проведення тренінгу займає приблизно 40% його робочого часу. Враховуючи те, що в компанії працюють 3 штатних тренера маємо наступний розрахунок: 4000 грн. × 40% × 3 особи = 4800 грн.

     Оцінку  економічної ефективності інвестицій у розвиток персоналу проведемо  на прикладі одного з магазинів «Фокстрот. Техніка для дому», що знаходиться  у м. Донецьк. Директор цього магазину проходив навчання на тренінгу «Ключові компетенції менеджера» у травні 2010 р. Тренінг був направлений на:

• формування знань про ключові професійні компетенції керівника;
• розвиток практичних навичок постановки завдань, планування, прийняття рішень, організації робочого процесу, делегування, контролю, аналізу й оцінки досягнутих результатів;
• практичне відпрацьовування поведінкових навичок відповідно до різних стилів управління.

     З метою оцінки ефективності тренінгу проаналізуємо динаміку абсолютних та відносних економічних показників діяльності магазину протягом січня-серпня 2009 р. Вибір саме цього періоду виправданий тим, що у вересні проводилось ще кілька форм навчання персоналу, яке також вплинуло на економічні показники діяльності магазину. крім того, за методологією Киркпатріка три місяці людині достатньо, щоб засвоїти отриманні знання, остаточно закріпити нові способи поведінки у професійній діяльності, табл. 6. 

     Таблиця 6. Аналіз динаміки загальних економічних показників діяльності магазину протягом січня-серпня 2010 р.

      Серед усіх перелічених в табл. 5 показників ефективності роботи магазину для директора, тобто, менеджера ключовими являються обсяг продажу, виконання плану продажів та обсяг чистого прибутку. Вже в травні темпи росту обсягу продажів та чистого прибутку перевищили 100%. Найбільші значення цих показників можна спостерігати у червні, коли темп росту обсягу продажів склав 105,3%, а темп росту чистого прибутку – 104,2%. В цьому ж місяці фактичний обсяг продажів перевищив плановий на 1,9%. Протягом липня-серпня темпи росту обсягу продажів, чистого прибутку та виконання плану стабілізувались і становили в середньому за два місяці – 105,1%, 104,1% та 102,4% відповідно.

     При аналізі показників економічної ефективності діяльності магазину «Фокстрот. Техніка для дому» слід взяти до уваги, що для його обсягів продажів характерна сезонна динаміка, що пояснюється специфікою товарів. Протягом року можна прослідкувати періоди зростання і спаду купівельної спроможності. Графічно динаміку обсягу продажів зображено на рис. 6. Для побудови діаграми використані середні дані щодо обсягів продажу магазинів «Фокстрот. Техніка для дому» протягом 2002-2009 рр. 

     Рисунок 6. Динаміка середньорічного обсягу продажів середньостатистичного магазину «Фокстрот. Техніка для дому». 

     Пік купівельної спроможності припадає на грудень, що пов’язано з активною підготовкою населення м. Донецька до Новорічних свят і покупкою подарунків. З метою знизити фактор сезонності, доцільно проаналізувати темпи росту обсягу продажів порівняно з попереднім 2008 р., а також з базовим 2007 р., коли не відбувалося кризових тенденцій в економіці країни, рис. 6. В середньому за три місяці після навчання темп росту обсягу продажів у 2009 р. становив 105,1%, що на 1,2% більше ніж у 2008 р. та на 2,6% більше ніж у 2007 р. Все це свідчить про ефективність проведеного навчання керівника.

     У вересні 2010 р. компанією ТОВ «Фокстрот-Донецьк» було заплановано проведення навчання персоналу магазинів, а саме продавців та директорів. З метою оцінки змін якісних характеристик персоналу було рекомендовано провести оцінку його компетенцій безпосередньо перед проведенням навчання, а також через тиждень після проведення тренінгів для порівняння остаточних результатів навчання. У якості інструменту оцінки було використано метод «360°».

     Рисунок 6 – Темпи росту обсягу продажів досліджуваного магазину у 2007-2009 рр. 

     Результати  оцінювання продавців магазину представлено у Додатку А. За результатами проведеної оцінки для участі у тренінгу «Технологія продажів» були відібрані продавці-консультанти Акуленко Р.А. і Глушко А.В., які отримали найнижчі результати за підсумками оцінювання. Основна мета даного тренінгу: навчання новим ефективним технологіям продажів і технікам комунікації із клієнтом, необхідних для успішних продажів в умовах високої конкуренції у торгівлі. Одразу після закінчення тренінгу штатними тренерами компанії, була проведена повторна оцінка шляхом опитування учасників тренінгу щодо їх враження від проведеного навчання. Усі учасники тренінгу висловили зацікавленість і оцінили корисність отриманої інформації і знань. Через тиждень після проведення навчання серед учасників тренінгу було проведено тестування за основними модулями вивченої інформації.

     По  закінченні місяця після проходження  навчання з метою оцінки поведінки  продавців за моделлю Киркпатрика  повторно була проведена оцінка за методом «360°». Для аналізу змін якісних компетенцій продавців, що навчалися проаналізуємо результати оцінювання до та після навчання, рис. 8 і рис. 9. 

     Рисунок 8. Аналіз змін ключових компетенцій продавця Акуленко Р.А.

     Рисунок 9. Аналіз змін ключових компетенцій продавця Глушко А.В. 

     Повторне  оцінювання зміни компетенцій продавців  виявило ефективність проведеного навчання. До компетенцій Акуленка Р.А. та Глушка А.В., які зазнали найбільш значних змін, належать: здатність переконувати та впливати на людей (0,55 і 0,39 бали відповідно); розуміння вербальної та невербальної поведінки клієнта, виявлення та задоволення його потреб (0,55 і 0,28); витримка, стресостійкість, самоконтроль (0,22 і 0,20); комунікабельність, грамотне стисле виразне мовлення (0,21 і 0,17). Акуленко Р.А. значно підвищив впевненість і прагнення брати на себе відповідальність (0,37), а також ефективне використання часу (0,30), а Глушко А.В. в свою чергу – знання технічних характеристик товару (0,16). Середня оцінка за всіма компетенціями Акуленка Р.А. збільшилась на 0,23 бали, а Глушка А.В. – на 0,14 бали.

     Для того, щоб оцінити четвертий рівень ефективності навчання моделі Киркпатріка, а саме вплив на бізнес результати, треба розглянути економічні показники праці продавців магазину (Додаток Б).

     Протягом  всього 2009 р. за показниками обсягу продажів та сумою середнього чеку Акуленко Р.А. і Глушко А.В. значно програють Денісову О.П. і Федорчуку Б.І. Це в значній мірі пояснюється нижчим рівнем кваліфікації цих співробітників та меншим досвідом практичної роботи у сфері торгівлі. Тим не менш, за показником чисельності клієнтів, що здійснили покупку найвищий показник має Акуленко Р.А.: після проходження тренінгу середньомісячна кількість його покупців зросла на 10 осіб.

     За  розрахунками, проведеними після  навчання Акуленка Р.А. і Глушка А.В. маємо наступну ситуацію: середньомісячний темп росту обсягу продажів, розрахований за даними вересня-листопада 2009 р., склав для цих продавців 107,2%, а для Денісова О.П. і Федорчука Б.І., які не навчались – 106,7% і 107,0% відповідно. Таким чином, збільшення темпів росту обсягу продажів продавців, що навчались протягом наступних трьох місяців доказує ефективність проведеного тренінгу.

     Крім  тренінгу для продавців, у вересні 2009 р. було замовлено тренінг «Командоутворення» для директорів магазинів, у якому  брав участь директор магазину. Безпосередньо  перед початком навчання, а також через тиждень після нього, директора магазину разом з іншими співробітниками було оцінено за допомогою методу «360°». Результати оцінювання представлені на рис. 10.  

     Рисунок 10. Аналіз змін ключових компетенцій директора магазину Кировича С.Д. 

     Найбільшого розвитку в процесі навчання отримали саме ті компетенції, на розвиток яких було направлено тренінг «Командоутворення», а саме здатність знаходити і  розвивати таланти у своїй  компанії, вміння формувати ефективні  команди і вміння розподіляти і делегувати повноваження. Середня оцінка директора магазину за всіма компетенціями збільшилась на 0,17 бали, що говорить про достатній рівень ефективності проведеного навчання.

     Економічні  показники діяльності магазину протягом червня-листопада 2009 р. представлено у Додатку В. Середньомісячні темпи росту обсягу продажів дорівнюють 105,1%, а середньомісячні темпи росту чистого прибутку за цей період – 104,1%. Відповідні показники розраховані за вересень-листопад 2009 р., тобто після проведення тренінгу, складають відповідно – 107,2% і 106,7%. З метою нівелювання фактору сезонності порівняємо темпи росту обсягу виробництва з відповідними показниками за попередні роки, рис. 10.

     Графіки темпів росту значно відрізняються  по роках. У жовтні 2008 р. можна спостерігати значне падіння обсягів продажів, адже це пов’язано із початком світової економічної кризи. Порівняємо показники темпів росту 2009 р. з 2007 р., який характеризується як відносно економічно стабільний період. Така ситуація свідчить про ефективність проведеного навчання керівника досліджуваного магазину. 

     Рисунок 11. Темпи росту обсягу продажів у червні-листопаді 2007-2009 рр. 

     По  завершенні року доцільним є визначення загального рівня економічної ефективності інвестицій, шляхом розрахунку показника ROI (форм.3). У якості показника приросту доходів використаємо різницю між прибутком за січень-листопад 2009 р. і 2008 р. Витрати на навчання розрахуємо виходячи із вартості тренінгів, загальної чисельності учасників та чисельності співробітників магазину, що були охоплені навчанням. Таким чином, маємо наступний розрахунок: 

     ∆Д = 1797,3 – 1792,5 = 4,8 тис. грн.

     В_навч = 6000 / 10 × 1 + 15150 / 12 × 1 + 4800 / 36 × 2 = 2129,2 грн.

     Якщо  значення ROI<20%, то здійснені інвестиції неефективні. Якщо 20%<ROI<150%, то інвестиційний проект був вдалий і ефективний. «Агресивні» підприємства повинні орієнтуватися на ROI близько 150-200% [10]. Таким чином, інвестиції у розвиток персоналу досліджуваного магазину «Фокстрот. Техніка для дому», а саме керівного та торгівельного персоналу є ефективними, тобто на кожну вкладену гривню у проведення тренінгу магазин одержує 1 грн. 26 коп. доходу.

     Як  показали дослідження, проведені компанією  «Фокстрот», на сьогоднішній день ринок  цифрової техніки й електроніки має найвищу конкуренцію, тому в компанії було ухвалене рішення скорочувати витрати з метою збереження частки ринку. Запропонована методика оцінки ефективності інвестицій у персонал, а саме значення показника ROI в комплексі з іншими показниками ефективності діяльності торгових точок (рентабельність, обсяг продажів, відвідуваність), може бути використана в процесі визначення магазинів, що підлягають закриттю.  

      Висновки. 

     Компанія  «Фокстрот» приваблива як роботодавець, вона приділяє достатньо уваги питанням розвитку персоналу і виділяє значні матеріальні кошти на навчання власних працівників, тобто інвестує в свій персонал, як в актив компанії. Тим на менш, на сьогоднішній день компанія не має чіткого механізму оцінки економічної, або соціальної ефективності таких інвестицій.