Сущность бизнес-планирования

   Представление предлагаемого товара (работы, услуги)

   Потенциальный инвестор (деловой партнер) уже изучил, участие в каком проекте ему предлагают и кто является его инициатором (инициаторами). Теперь необходимо подробно представить товар (работу, услугу), который является предметом проекта: что он из себя представляет, для чего предназначен, какими особенностями обладает и т. п.  В этом разделе необходимо ответить на следующие вопросы:

• Какие потребности призван удовлетворять данный продукт (услуга)?
• Какой полезный эффект можно получить от данного товара (услуги)?
• Чем отличается данный продукт (услуга) от товара конкурента?
• Насколько перспективно выбранное направление, то есть через какое время предлагаемые предприятием товары (услуги) устареют и будут нуждаться в доработке либо вообще покинут рынок?

   Полезный  эффект - это то, ради чего приобретается  товар. Отличительные особенности  товара - это то, что делает возможным получить полезный эффект. Однако не стоит уповать на исключительные достоинства товара. Лучше сделать упор на максимальное удовлетворение запросов рынка. Покупателю совершенно безразличны такие важные с точки зрения производителя свойства товара, как трудоемкость, материалоемкость, энергоемкость их изготовления, технологичность изделий в производстве, многие важные особенности их конструкции.

   Два элемента - потребительные свойства товара и цена - являются определяющими для покупателя при совершении покупки и главными составляющими конкурентоспособности товара, отражающей его отличие от товара-конкурента.

   Производителю товара (услуги) всегда нужно помнить,  что в конечном итоге люди склонны покупать то, что им нравится, а не то, что им предлагают. Очень важный и очень часто упускаемый из виду момент - это наглядное изображение товара, или экземпляр изделия фирмы, или свидетельство хотя бы одного клиента, которого полностью устроили услуги, оказанные данной фирмой. Без этого и сама фирма-производитель не будет иметь полного представления о своих будущих проблемах и затратах, и его потенциальные кредиторы и партнеры не захотят дать деньги под идею, которая не привела к появлению хотя бы одного экземпляра товара или услуги. Поэтому всегда целесообразно иметь образ выпускаемой продукции, доведенный до товарного вида, фотографию либо рисунок товара, дающие о нем достаточно четкие представления, или детальное описание предоставляемых услуг.

   В этом же разделе следует охарактеризовать основные качества товара (услуги), его внешний вид, если необходимо - и упаковку, и сервисное обслуживание. На этом этапе целесообразно прикинуть цену товара и затраты, которые необходимо будет осуществить при его изготовлении, что позволит определить предполагаемую прибыль, а значит, и шансы на успех или неудачу. 

   План маркетинга

   В наиболее общем виде маркетинг представляет собой взаимосвязь двух сторон: всеобъемлющее изучение рынка и потенциальных потребителей и всестороннее продвижение товаров (услуг) к этому потенциальному потребителю. «Производить то, что покупается, а не продавать то, что производится» - главная формула маркетинга.[6]

   Произвести  товар, по своим параметрам соответствующий  запросам покупателя, это лишь полдела. Его нужно доставить потенциальному потребителю и создать условия для превращения потребности в реальный спрос. Коммерческий успех фирмы в большей степени зависит от того, насколько рационально организовано движение продукции в сфере обращения. По мнению маркетологов, товародвижение по значению уступает только качеству продукции как основной причины выбора поставщиков.

   Основные  элементы здесь следующие.

   1. Схема распространения  товара: самостоятельно, через оптовые организации, магазины и т.д.

   2. Ценообразование: как определять цену товара (услуги), каков уровень предполагаемой прибыли, в каких пределах возможно уменьшить цену, чтобы она давала возможность окупить расходы и получить достаточную прибыль.

   3. Реклама: сколько средств возможно выделить на это, в какой форме и какими средствами рекламировать свой бизнес.

   4. Методы стимулирования потребителей: как и за счет чего  привлечь новых покупателей - расширять районы сбыта, увеличивать производство, совершенствовать товар (услугу), предоставлять гарантии или дополнительные услуги клиентам и т.д.

   5. Формирование и поддержание хорошего мнения: как и какими средствами возможно добиться устойчивой репутации своих товаров (услуг) и самой фирмы. 
 

Описание соответствующего сегмента рынка и имеющихся конкурентов.

   Недостаточный анализ рынка и потенциальных  потребителей, их вкусов, запросов, денежных возможностей и т.д. - одна из наиболее частых причин неудач в бизнесе. Поэтому прежде чем поставить дело на «широкую ногу» и заняться им всерьез, следует тщательно изучить рынок. Это даст возможность определить круг потребителей, емкость рынка товара (услуги) и, следовательно, объемы их производства и реализации, необходимые для этого ресурсы.

   Если  трудно провести достоверные исследования рынка либо они стоят достаточно дорого и не по карману начинающему  предпринимателю, можно изготовить пробную партию товара, реализация которого даст ценную информацию о рынке, особенно если сам предприниматель примет непосредственное участие в продаже товара или оказании услуг.

   При этом предпринимателю целесообразно  обратить внимание на следующее:

• насколько часто и охотно покупатели приобретают его товар или обращаются в его фирму за услугами;
• кто именно покупает его товар или обращается к нему за услугами, что именно привлекло;
• сколько времени потребовалось для реализации всей партии товара или оказания одной услуги;
• как реагируют покупатели на цену его товара. Можно поиграть с ценой товара и посмотреть, повлияет ли ее снижение на скорость продажи и расширение круга потребителей.

   Таким образом, из пробной продажи необходимо получить максимум интересующей информации. Полезно поинтересоваться у потребителей, какие изменения внесли бы они во внешний вид, качественные параметры, упаковку, оказание сервисных услуг. При этом не обязательно стремиться удовлетворить интересы и запросы всех потребителей сразу. Необходимо нацелить товар или услугу на определенную группу покупателей, на их потребности и вкусы, направить совершенствование изделий и услуг, завоевать определенную нишу на рынке данного товара (услуги) и стараться ее удержать.

    анализу конкурентов. Не следует думать, что в условиях нашего ненасыщенного рынка такой анализ является напрасной тратой времени, сил и средств. Ведь ситуация может измениться в любой момент, а ориентировать свой бизнес следует с расчетом на будущее. Так что стоит позаботиться и об этом разделе бизнес-плана. В нем необходимо ответить на следующие вопросы:

• Кто является конкурентом сегодня и в каком состоянии его дела: стабильны, на подъеме или идут на спад?
• Каковы отличия данного товара (услуги) от аналогичных товаров (услуг) конкурентов?
• Каковы, хотя бы в общих чертах, шансы и возможности появления новых конкурентов?
• В чем рассчитывается их превзойти?

   Цель  данного раздела - облегчить выбор  подходящей тактики конкурентной борьбы и предостеречь свою фирму от чужих промахов. К числу типичных ошибок можно отнести попытки внедриться на перенасыщенный рынок. Детальный анализ действий конкурентов может заставить сменить стратегию и внести коррективы в текущую деятельность, дабы успешнее противостоять своим соперникам. Причем такой анализ необходимо вести постоянно хотя бы потому, что рынки пребывают в постоянном изменении, и чей-то успешный дебют привлекает новых конкурентов.

   «Воевать  на два фронта» трудно. Поэтому  необходимо сделать акцент на те стороны деятельности, где наблюдается определенное преимущество перед конкурентами (высокое качество продукции и обслуживания, опытный персонал), попытаться сопоставить свои достоинства с уязвимыми моментами в деятельности соперника (конечно, при условии, что они известны).

   Если  четко ответить на вопросы указанных  трех разделов бизнес-плана, то должно сложиться определенное представление  о той рыночной нише, которую хотелось бы заполнить, организуя свой бизнес.[4]

   Следующий раздел бизнес-плана направлен на то, чтобы ответить на вопрос:

• какие практические шаги необходимо осуществить, чтобы реально занять определенное место на рынке?

 

   План  производства

   План производства - содержит описание всего производственного процесса. Он готовится только теми предпринимателями, которые собираются заниматься производством какой-либо продукции или услуги.

   Главная задача раздела - подтвердить расчетами, что создаваемая фирма в состоянии реально производить необходимое количество товаров (услуг) в нужные сроки и с требуемым качеством.

   Здесь, прежде всего, нужно ответить на следующие  вопросы:

• Где будут производиться товары - на действующем или на вновь создаваемом предприятии?
• Какие для этого потребуются мощности сегодня и в дальнейшем?
• Где, у кого, на каких условиях будут закупаться сырье, материалы и комплектующие детали?
• Предполагается ли производственная кооперация и с кем?
• Какое оборудование потребуется и где намечается его приобрести?

   Одновременно  решается вопрос о контроле за качеством  выпускаемой продукции.

   Если  предполагается создать не производственное предприятие, а торговую точку, то данный раздел можно назвать «торговый план» и описать в нем процедуру закупки товаров, систему контроля за уровнем товарных запасов и план складских помещений. В этом случае надо ответить на следующие вопросы:

• У кого предполагается закупать товар?
• Есть ли подходящее помещение для магазина и для склада?

     Производственный план включает следующие пункты:

     - основные методы производства и технологии;

     - общую структуру производственного процесса;

     - необходимое сырьё и материалы;

     - основные поставщики фирмы;

     - необходимые для организации производства мощности, оборудование;

     - предполагаемая структура издержек;

     - методы осуществления контроля качества;

     - расположение производства;

     - рабочая сила, необходимая для ведения производства сегодня и в будущем.

   Завершить данный раздел бизнес-плана необходимо оценкой возможных издержек производства и их изменений в перспективе. 

   Организационный план

     Организационный план знакомит с формой собственности, выбранной фирмой, вопросами руководства, распределения полномочий и ответственности, типом организационной структуры фирмы. Структуру организации лучше изобразить в виде схемы, которая наглядно объяснит внутреннее устройство организации, взаимодействие различных подразделений, направление организационных потоков.

• В этом разделе необходимо решить следующие вопросы:
• Какие специалисты понадобятся для успешного ведения

             дела?

• На каких условиях будут привлекаться специалисты - на постоянную работу, по контракту, в качестве совместителей?
• Как будет оплачиваться труд каждого работника фирмы, на каких принципах и условиях будет осуществляться стимулирование?

   Следует отметить, что к найму дополнительных работников нужно прибегать только в том случае, если это повысит доходность фирмы. Поэтому прежде чем принимать на работу новых людей, необходимо подумать, насколько это оправдано. Только тщательный отбор кандидатуры на место может дать желаемый результат.

   Заработная  плата служащих относится к разряду постоянных издержек, поэтому необходима твердая уверенность в их целесообразности.

   Другой  важной проблемой предпринимательства  является вопрос о том, с кем иметь  дело, кого взять в компаньоны. Опыт показывает, что вступать в бизнес, организовывать свое дело следует только с хорошо известными людьми, единомышленниками, инициативными, стремящимися к успеху, на которых вы можете положиться и доверить любой вопрос совместного предпринимательства. Лучше, если компаньоны в различных сторонах своей деятельности будут дополнять друг друга. Это хороший залог успеха вашей фирмы.