Стимулирование сбыта товаров посредством проведения ярмарок и выставок

Содержание 

Введение……………………………………………………………..……………3

1. Теоретические аспекты ярмарок и выставок…………………………….5

1. Теоретические основы ярмарок и выставок………………………………...5
2. Какие бывают ярмарки и выставки………………………………………….8
3. Цели участия фирмы в работе ярмарок и выставок…………………….…10
4. Подготовка к участию в работе ярмарки или выставки………………..…12
5. Работа персонала на ярмарке или выставке……………………………….16
2. Выставка и ярмарки как способ стимулирования сбыта товара…….19

2.1 Анализ выставочно-ярмарочной деятельности в г. Хабаровске……….…19

2.2 Рекомендации участникам выставок г. Хабаровска………………………21

Заключение………………………………………………………………….…..25

Список  используемой литературы………………………………………..….26 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

 

Введение 

     Формирование  рыночной экономики вызвало живой  интерес к формам и методам производственно-коммерческой деятельности, используемым в практике мировых экономических процессов. Особое место среди них занимает маркетинг, который обеспечивает не только эффективное удовлетворение потребностей рынка, но и успех предприятия в конкурентной борьбе.

     Для того чтобы реально использовать маркетинг как надёжный инструмент достижения успеха на рынке, руководителям  и специалистам предприятий необходимо овладеть его методологией и умением  творчески применять её в зависимости  от конкретной ситуации.  Наиболее ярким средством современного маркетинга являются выставочные мероприятия. Выставочные мероприятия представляют предприятию очень широкие возможности одновременного распространения и получения широкого спектра экономической, организационной, технической и коммерческой информации. Участие в работе выставок и ярмарок является эффективным и мощным средством формирования маркетинговых коммуникаций предприятий.

     Актуальность  темы исследования. Развитие рыночных процессов в российской экономике свидетельствует о том, что со стороны предпринимательских структур возрастает интерес к концепции управления и маркетинговым методам воздействия на формирование спроса и укрепление позиций на современном рынке. Несмотря на сложное экономическое положение многих компаний в современных условиях, проявляется тенденция к усилению их выставочной активности, что свидетельствует о роли выставок как о важном средстве выживания в конкурентной борьбе и предпринимательской деятельности.

     Следует отметить, что использование выставок в деятельности компаний и функционирование выставочного механизма требует соответствующих финансовых, кадровых и материально-технических ресурсов, а также специальной подготовки и обучения работников в области выставочного дела, организации и управления выставочными процессами. В свою очередь управление выставочными проектами связано с рисками, что требует разработки организационных и методических подходов.

     Объектом  исследования являются выставки и ярмарки  в маркетинге.

     Цель  работы – участие в работе выставок и ярмарок является эффективным способом продвижения товара на рынок.

     Задачи  работы изучить характеристику выставочных  мероприятий, организацию работы персонала  фирмы, а также проанализировать выставочно-ярмарочную деятельность в г. Хабаровске и дать рекомендации участникам выставки.

 

      Глава 1. Теоретические  аспекты организации  выставочных мероприятий

     1.1. Теоретические основы ярмарок и выставок

     В наш насыщенный информационный век  акцент в коммерческой деятельности организации переноситься с производственных и распределительных аспектов на коммуникационные. В связи с этим предприятие сталкивается с необходимостью разработки собственного коммуникационного комплекса для сохранения и укрепления конкурентных позиций на рынке. Коммуникационный комплекс фирмы может быть определен как совокупность элементов, объединяющих участников, носителей и средства передачи информации, направленную на установление и поддержание определенных взаимоотношений с адресатами в рамках общей маркетинговой политики фирмы. К элементам коммуникационного комплекса традиционно относят рекламу, прямые продажи, стимулирование продаж и связей с общественностью. Участие в выставочных мероприятиях позволяют универсально применять весь вышеперечисленный комплекс. Давно уже став самостоятельным направлением коммуникационной деятельности, участие в выставках и ярмарках представляет собой сложную единую систему приемов и средств, влияющих, на сбыт товара.

     Значение  выставочных мероприятий для  туристского предприятия можно  сравнить с функцией барометра для метеоролога: его одного недостаточно для прогноза погоды, но без него сделать это не представляется возможным. Так и с помощью выставочных мероприятий невозможно решить все проблемы фирмы, но они являются незаменимым средством маркетинговых коммуникаций, которым туристское предприятие не должно пренебрегать. Комплекс маркетинговых коммуникаций состоит из пропаганды, прямых продаж, стимулирования сбыта, рекламы (печатной, наружной и т.д.).

     В этой главе мы подробно рассмотрим, что же такое реклама, выставка и ярмарка в целом.

     Реклама является определяющим элементом, представляющим собой в условиях глобализации, монополизации  и технологизации экономики важнейший  носитель информации. Реклама - это  распространение информации о товарах и услугах с целью ускорения их продажи; установления контактов между покупателем и товаром, пропаганда товаров и информация о способах их покупки; средство, содействующее появлению у покупателя заинтересованности и желания купить данный товар. Торговая реклама - представляет собой краткую, эмоционально окрашенную информацию, направляемую потенциальным покупателям (потребителям) для побуждения их к совершению действий, связанных с приобретением (использованием) товаров и услуг.

     Выделяют  три основные функции рекламы:

1. информативная - сообщение о существовании товара, ознакомление с его основными свойствами, параметрами, особенностями; сведения, где и в какое время продается товар;
2. психологическая - воздействие на чувства самооценки, соображения престижа, взгляды и предпочтения потребителей;
3. стимулирующая - напоминание, побуждение к покупке.

     В зависимости от того, каковы общие  цели рекламы, выделяют две главные  ее разновидности:

1. имиджевая реклама, которая формирует образ товара и имидж фирмы;
2. коммерческая реклама, которая стимулирует продажи, ускоряет товарооборот и помогает искать выгодных партнеров¹.

     Выставочные, ярмарочные мероприятия являются наилучшим  местом для использования всех рекламных  возможностей.

     ВЫСТАВКА - это рыночное мероприятие, проходящее в четко установленные сроки с определенной периодичностью, демонстрирующее товары и услуги фирм-участников, достижения науки и техники, передового опыта одной или нескольких отраслей народного хозяйства или информирующее посетителей с целью содействия сбыту продукции.

     Выставка  адресована преимущественно посетителям-специалистам.

     ЯРМАРКА - рыночное мероприятие, проходящее в  четко установленные сроки с  определенной периодичностью, демонстрирующее  товары и услуги фирм-участников одной  или нескольких отраслей народного хозяйства, нацеленных на заключение прямых торговых сделок по представленным образцам, в национальном и международном масштабах.

     Для ведения статистики и расчета  эффективности контактов необходимо четко понимать и разделять определения  всех присутствующих людей на выставке.

     Посетитель  выставки - это лицо, посещающее выставку в дни и часы ее официальной  работы с целью знакомства с демонстрируемыми экспонатами и участия в программе  выставки. Посетители делятся на специалистов и неспециалистов. Посетитель-специалист - это лицо, представляющее аудиторию рынка, ожидаемую организаторами и участниками, и посещающее выставку (ярмарку) по деловым или профессиональным причинам. Участники сопутствующих мероприятий, таких как конференции, семинары, конгрессы, фестивали, проходящих в рамках данной выставки и по ее теме, считаются посетителями-специалистами и входят в общее число посетителей, если они посетили само выставочное мероприятие².

     Также, посетители делятся на две категории: «национальные» и «иностранные», причем определение «национальный» означает принадлежность к стране организатора выставки. Посетитель считается только один раз за все время выставки/ярмарки независимо от числа его посещений.

     Посещение - это действие лица, которое в  любой день и час официальной работы выставки посещает мероприятие по входному документу и которое является представителем аудитории рынка, ожидаемой организаторами и участниками. В подсчет «посещений» мероприятия включаются:

1. лица, купившие билеты непосредственно на выставке;
2. лица, купившие билет до выставки и посетившие выставку;
3. лица, имеющие пригласительный билет или льготный билет и посетившие выставку, а также:
4. лица, посетившие выставку по сезонному билету;
5. журналисты.

     Из  подсчета «посещений» исключаются: сотрудники выставочного центра и организатора; сотрудники сервис-провайдеров; сотрудники фирм, организаций-участников.

1.2 Какие бывают ярмарки и выставки

    Количество  ярмарок и выставок, ежегодно проводимых как в отдельных странах, так  и в мире в целом, постоянно  возрастает. Только в международном каталоге ежегодно фиксируется более 3,5 тысячи таких регулярно проводимых мероприятий более чем в 100 странах мира.

    Кроме того, проводится значительное число  различных национальных, региональных и местных ярмарок и выставок. Чтобы хоть как-то ориентироваться в этом множестве ярмарок и выставок, нужно дать хотя бы приблизительную их классификацию. Эту классификацию можно проводить по нескольким признакам. Вместе с тем наиболее часто при классификации ярмарок и выставок учитывают:

• частоту проведения;
• состав предлагаемых экспонатов;
• характер торговых операций;
• сферу действия;
• цель проведения мероприятия.
• учетом частоты проведения ярмарок и выставок обычно рассматривают:

    -- периодические ярмарки и выставки;

    -- ежегодные ярмарки и выставки;

    -- сезонные ярмарки и выставки.

    Частота проведения ярмарок и выставок зависит  главным образом от вида предлагаемых экспонатов. Если, например, речь идет о модной одежде, то такие выставки-продажи  организуются от двух до четырех раз  в год, в то время как демонстрация и продажа определенной продукции производственного назначения³.

    Классификация ярмарок и выставок  может производиться  с интервалом от двух до пяти лет. В  последнем случае и говорят о  периодических ярмарках и выставках, т. е. о таких мероприятиях, которые проводятся через каждые два-три года или через более длительный интервал времени. В зависимости от состава экспонатов обычно ярмарки и выставки подразделяют на:

• универсальные;
• многоотраслевые;
• отраслевые;
• специализированные.

    Следующим главным фактором, который обычно учитывается при классификации ярмарок и выставок, является характер торговых операций, совершаемых во время их проведения. С учетом этого обычно выделяют:

• ярмарки и выставки потребительских товаров;
• ярмарки и выставки продукции производственного назначения;
• ярмарки и выставки услуг