Совершенствованию системы маркетинга в ООО «Русторгмед»

     Работа  по поиску продукции, обеспечивающей платежеспособный спрос, увеличение объемов продаж и как следствие - рост массы прибыли, продолжается.

     Активная  деятельность предприятия в последние  годы оказывает стабилизирующее  воздействие на экономику предприятия, подпитывая денежными средствами производство и разработку новых видов продукции. 

2.4. Стадии жизненного  цикла товара в ООО «Русторгмед» 

      Найдя свой товар на рынке (нужный прежде всего потребителю), маркетолог ООО «Русторгмед» определяет, сколько времени просуществует товар на рынке, т.е. суметь предвидеть и просчитать его жизненный цикл. Любой товар подобно живому организму, рождается, живет и умирает.

      В жизненном цикле отражаются изменение  роста, вкуса, стиля, влияния технического прогресса. Цикл можно обнаружить не только у марок и продуктов, но и у материалов, формы, цвета, технологий. Жизненный цикл товара не всегда прекращается вместе с его исчезновением с рынка.

      Жизненный цикл продукта - это время с момента  первоначального появления продукта на рынке до прекращения его реализации на том же рынке. Жизненный цикл описывается изменением показателей объема продаж и прибыли во времени и состоит из следующих стадий (число их у разных авторов колеблется от четырех до шести):

• Разработка продукта.
• Стадия внедрения и испытания - период медленного роста сбыта по мере выхода товаров на рынок. На данной стадии продукт приносит лишь затраты, а часто и убытки. Очень велики на этой стадии инвестиции в организацию производства и освоение продукта (тем более, если он новый).
• Стадия развития (роста) - стадия признания товара потребителем. Характеризуется она существенным увеличением объема продаж и возрастания его прибыли.
• Стадия зрелости - период постепенного замедления темпов прироста продаж в связи с тем, что товар уже воспринят большинством потенциальных покупателей. На этой фазе прибыль достигает своего максимума и начинает снижаться из-за дополнительных расходов по поддержанию конкурентоспособности товаров на рекламу, стимулирование сбыта.
• Стадия спада - период резкого снижения объема продаж и прибыли.

Обычно  самой короткой бывает стадия внедрения, самой длинной - стадия спада. Определить завершение одной фазы и начало другой непросто. Началом каждой новой стадии считается момент, когда увеличение или уменьшение объема продаж становится ярко выраженным.

      Описанный жизненный цикл проходит большинство  товаров, хотя общая его длительность и особенность и продолжительность  каждой стадии могут отличаться. Для  некоторых товаров характерно отсутствие стадии внедрении, для других стадия внедрения переходит в стадию зрелости, или стадия спада может перейти в стадию роста.

      Каждая  стадия требует подбора соответствующих  маркетинговых инструментов: цен, форм распределения и продвижения. И  реакция на различные ситуации, в  которых оказывается прохождение  товара, меняется в соответствии с их комбинациями. Типичные ситуации жизненного цикла товара и комплекса маркетинговых мероприятий, обычно применяемых в каждом случае.

Рис. 2.4.1. Кривые продаж и прибыли  в жизненном цикле  товара

 Эта кривая показывает как со временем изменяется объем продаж. Однако динамика продаж не напрямую связана с динамикой  прибыли, что хорошо видно на следующем рисунке 2.4.1.

      Модель  жизненного цикла товара позволяет  объяснить поведение товара на рынке  в зависимости от множества переменных, описывать будущий сценарий развития продукта. В современных условиях моделирование цикла составляет важнейший инструмент стратегического планирования.

      Являясь инструментом стратегического планирования, концепция жизненного цикла товара позволяет лучше:

- осмысливать  будущее предприятия;

- координировать  все усилия всех звеньев предприятия;

- прояснять  цели политики предприятия;

- лучше  подготовиться к неожиданным  изменениям.

Рис. 2.4.2. Динамика развития материальной системы в ООО «Русторгмед»

1 — порог нечувствительности; 2 — внедрение; 3 —  рост; 4 — зрелость; 5 — насыщение; 6 —  спад; 7 — крах; 8 —  утилизация или ликвидация

С точки зрения маркетинга интересен ЖЦТ, который  короче экономического цикла, поскольку  не включает в себя фазы создания прототипа  продукта, его экспериментального производства, начала серийного производства (этапы  с 3-го по 7-й).

      Измерение жизненного цикла товаров, с точки зрения доходов, зависит от политики установления цены. Но применение этой же самой кривой после изменения цены может дать неоднозначную картину, так как непросто отслеживать связь между доходом и количеством проданных единиц, трудно также анализировать продажи на основе доходов из-за отсутствия информации о затратах. Определение жизненного цикла товара лишь на основе проданных единиц товара осложняет представление о факторах затрат и прибыльности. Если взять в качестве меры прибыльность товара, то это также недостаточно для оценки признания товара на рынке.

      Все три проанализированных способа  измерения, несмотря на свои недостатки, взаимосвязаны и могут быть использованы для анализа окружения предприятия  с факторами разной степени воздействия.

      Общим недостатком всех трех способов является приближенность расчетов изменения  спроса. Выяснить с достаточной точностью, на какой стадии жизненного цикла  находится производитель - непросто. Например, для маркетолога на предприятии, достигнувшем определенного уровня продаж, бывает сложно предсказать, является ли это стадией зрелости или же продажи будут расти дальше. С другой стороны, продажи могут колебаться временно по сезонным причинам или экстренным внешним факторам.).

      Многие  предприятия не ограничивают свой выпуск одним продуктом. Желательно, чтобы эти продукты находились на разных стадиях жизненного цикла. Когда торговля одним товаром осуществляется плохо и практически не приносит прибыли, торговля другими может идти лучше, принося доход, способствуя процветанию компании. 

2.5. Изучение деятельности конкурентов 

   Детальное знание потребителя является важным для достижения успеха, поскольку  на рынке действуют конкуренты, которые  могут быть более адекватны в  ситуации и, следовательно, обладать преимуществами в конкурентной борьбе. Вот почему в рамках комплексного исследования рынка анализируют деятельность конкурентов. При этом следует отметить, что в целом изучение конкурентов в ООО «Русторгмед» изучается с целью:

• Раздела сфер влияния на рынке;
• Ослабление конкурентной борьбы, т.е. в конечном счёте маркетинг содействует сотрудничеству, а не соперничеству.

   Зная  потребности и одновременно действия конкурентов, можно не вступая в  войну с ними, не повторяя их стратегии  и тактики, найти свою нишу на рынке.

   В ООО «Русторгмед» в отделе по маркетингу, развитию производства и сбыта  конкурентов  изучают, как правило в такой  последовательности:

• Выявление и классификация конкурентов, т.е. составление банка данных о конкурентах;
• Анализ показателей деятельности конкурентов;
• Выявление сильных и слабых сторон деятельности конкурентов.

Таблица 2.4.1. Конкурентные преимущества ООО «Русторгмед»

 

   Таким образом, фирмой выявляются фирмы-конкуренты и сотрудникам такого предприятия намного проще произвести конкурентоспособный товар, т.е. товар, который будет современнее, дешевле, привлекательнее и т.д. Итак, можно сделать следующий вывод, под конкурентоспособностью товара следует понимать характеристику товара-конкурента по степени соответствия конкурентной общественной потребности и по затратам на её удовлетворение.

      Всё вышесказанное на мой взгляд можно  перенести в некую формулу:

Допустим, что К – это конкурентоспособность (сравнительная или адресная)

Q – это спрос на данный товар, С – качество товара, Ц – цена потребления,

Получаем:

        Q + С

К = ---------        max

            Ц

Численное выражение конкурентоспособности  составляет понятие уровня конкурентоспособности.

 Определив цель анализа конкурентоспособности, сотрудники отдела по маркетингу, развитию производства и сбыта переходят к осуществлению комплексного исследования и сегментированию рынка. На этой основе выявляют требования «адресных» покупателей  к товару-эталону и соответственно перечень параметров, с помощью которым можно оценить уровень конкурентоспособности (рис.2.4.1.).  

Q

      Кривая предложения 
 
 
 
 

                                      Ц 
 
 
 

Рис. 2.4.2. Сегментация рынка  маркетологами ООО  «Русторгмед» 

 
 

Рис. 2.4.3. Спрос на продукцию, выпускаемую ООО «Русторгмед» с 2005 по 2009гг.

 
 
 
 

ГЛАВА 3. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ  МАРКЕТИНГОВОЙ СЛУЖБЫ В 

                   ООО «РУСТОРГМЕД» 
 

1. Стратегия повышенной деловой  активности и конкурентоспособности  ООО «Русторгмед»

 

       Наиболее крупным событием в развитие маркетинга на ООО «Русторгмед» стала реорганизация маркетинговой службы, которое произошло в 2007 году. Возросла доля объема продаж через торгово-коммерческий отдел (то есть - продукции, предназначенной для потребительского рынка) в общем объеме поступлений от реализации продукции.

     Таким образом, хотя влияние маркетинговых  служб на хозяйственную деятельность ООО «Русторгмед» все возрастает нельзя сказать, что в настоящий момент это влияние имеет только положительный характер. Отрицательным является то, что в условиях падения оптовых заказов маркетинговая служба ООО «Русторгмед» пока не может обеспечить достаточный объем розничных продаж.

     Однако, поскольку маркетинг в ООО «Русторгмед» находится еще в стадии развития, очевидно, что есть реальная возможность для ликвидации последствий данного отставания в среднесрочном периоде.

     Одной из основных проблем при переориентации предприятия на розничную продукцию  является то, что для получения той же массы прибыли и погашения того же объема накладных расходов необходимо увеличить количество путей реализации продукции. А возможностей и опыта для осуществления этого сейчас у предприятия достаточно. К тому же для увеличения объема продаж требуется увеличить скорость оборота.