Разработка стратегии развития компании ООО «Урал Ингредиент»

Данный фактор сосредоточенности крупных предприятий можно отнести             как к положительному моменту для развития бизнеса, так и к отрицательному моменту для бизнеса поставок  доп. сырья пищевой индустрии . С одной стороны это большие объемы продаж и соответственно прибыли, но с другой стороны компании, которые занимают 90% рынка, начинают диктовать свои условия.

Темпы роста  рынка поставок дополнительного  сырья для пищевой промышленности в Уральском регионе представлены на рис. 4.

  

Рисунок 4 - Объем рынка пищевых добавок в Уральском регионе

 

В период с 2001 по 2003 годы темпы роста составляли 28% ежегодно,  в 2004 году произошло увеличение этого показателя до 35%. Объем рынка  оценивался примерно в 990-1000 млн. рублей. В 2005 году темп роста составил 39%, в 2006 – 43%. В 2007 году темп роста рынка будут составлять 46%, при этом рынок оценивается в 2331,8 млн. рублей. Ожидается, что в 2008 году рынок пищевых добавок в Уральском регионе будет составлять 3,0-3,2 млрд. рублей. Данный факт свидетельствует о том, что рынок дополнительного сырья для пищевой индустрии в Уральском регионе находится на стадии активного роста. Ежегодно увеличивается число конкурентов, объемы и темпы роста на рынке.

 

 

 

 

2.3. Анализ рынка: потребители и конкуренты

Потребители

На настоящий момент клиентская база компании «Урал Ингредиент» содержит более 450 предприятий, 60% из которых являются постоянными клиентами (ежемесячно выбирают определенный объем сырья). Ежегодно количество предприятий обратившихся в компанию увеличивается,  структура и динамика представлена на   рис. 5.- 8.  Темп роста числа клиентов составляет в 2004 году -  15,3 %, в 2005 – 22%, в 2006 -24%.

 

 

Рисунок 5 - Количество клиентов, обратившихся в компанию

 

Рисунок 6 - Структура клиентов

 

Рисунок 7 - Структура клиентов по географии размещения

 

За анализируемый  период с 2003 по 2006 года увеличилось  количество клиентов на 75%. Из них большую  часть составляют местные компании.

 

Рисунок 8 - Структура клиентов по отраслям

 

 

Конкуренты

Для проведения анализа конкурентов необходимо определить всех реальных и потенциальных  конкурентов.  Сочетание различных  товаров на рынке и различных  по направленности потребителей позволяет  говорить о различных типах конкурентов (Таблица 6.).

Прямые конкуренты – предлагают аналогичные товары и услуги тем же покупателям. К  ним относятся компании Уральского региона предлагающие аналогичное  сырье.

Товарные конкуренты – продают одинаковую продукцию  разным типам покупателей. Компании, продающие тоже сырье, что и компания                        ООО «Урал Ингредиент».

Косвенные конкуренты – продают различные товары предприятиям одной и той же отрасли. 

Неявные конкуренты – фирмы различного профиля. К  которым относятся журналы, справочники пищевой индустрии, в которых клиент может выбрать другого поставщика.

Таблица 6 - Типы конкурентов

Потребители	Товары
		Схожие	Различные
	Схожие	Прямые конкуренты   ТД «Ладья» Арикон Арома Люкс Продсервис Агромаркет	Косвенные конкуренты   Марго Консервант Би Джи
	Различные	Товарные конкуренты   Современные технологии ООО «Зима» Агромаркет ТД «Ладья»	Неявные конкуренты   Торговый дизайн Нива – 1 Бизнес справочник «Пищевая индустрия»

 

Для анализа  конкурентных позиций компании  ООО «Урал Ингредиент», проведем подробный анализ прямых конкурентов (рис.10.).

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 10 - Стратегические группы прямых конкурентов

Специфика отрасли  пищевых добавок  состоит в  том, что, чет выше качество предоставляемого товара, тем выше его стоимость.

К группе «ценового  лидерства» относятся компании по поставки сырья, прибыль которых варьируется  от 11 до 14% от предлагаемой ими цены.

К группе «дифференцирования»  относятся компании, предоставляющие  различный спектр услуг:

• поставка сырья;
• мониторинг рынка;
• обучение;
• технологическая поддержка;
• внедрение сырья на предприятие.

Перечень товаров, предоставляемых компаниями группы «дифференцирования» представлен на рис. 11. Наиболее востребованы услуги по поставки сырья, внедрение на производство, затем обучение.  Технологическая поддержка тоже важно, но не все компании имеют у себя в штате специалиста конкретной области.

 

Рисунок 11 - Структура портфеля услуг компаний

 

К группе «фокусирования»  относятся те компании, которые позиционируют себя как профессионала в определенной области. Например, «Марго» – специализируются на поставке маргаринов для предприятий хлебобулочной промышленности; «Консервант» - поставка исключительно консервантов и красителей.

Ежегодно, с  образования ООО «Урал Ингредиент», компания занимает все более уверенные лидирующие позиции на рынке Челябинска и Уральского региона в целом. На рис.12. представлены данные об изменении положении компаний на рынке поставки дополнительного сырья для пищевой промышленности. За период с 2005 по 2008 год компания «Урал Ингредиент» занимает большую долю на рынке. Однако доля рынка уменьшается, это связано с тем, что на рынке ожесточается конкуренция, появляются новые компании.

Рисунок 12 - Распределение доли на рынке пищевых добавок

 

2.4. Организация маркетинга и продвижения

 

В области маркетинга  и продвижения перед компанией  стоит 2 цели:

• Формирование положительного мнения общественности о деятельности, надежности и компетенции компании;
• Поддержание и сохранение лидерских позиций на рынке.

Для достижения этих целей Компании необходимо решить следующие  задачи:

• выявить целевую аудиторию;
• определить средства и каналы Public Relations;
• разработать и реализовать PR-проекты;
• оценить проекты.

В течение последних  полутора лет в компании не было активной, целенаправленной деятельности по поддержанию имиджа и продвижению  Компании. Это было связано с тем, что данные функции возлагались  на исполнительного директора, и  осуществлялись периодически, не было четко прописанного плана по продвижению компании. В связи с этим Компанией были немного утрачены позиции, в частности: снизилось количество публикаций экспертиз сотрудников компании, число приглашений к обсуждениям проблем и тенденций рынка совместно с коллегами.

Исполнительный  директор осуществляет деятельность по продвижению, ориентируясь на разработанный  в 2004-2005 годах  план маркетинговых  коммуникаций.

План маркетинговых  коммуникаций в 2004-2005 годах.

1. Выявления целевого сегмента компаний – клиентов, осуществляется по следующим основным показателям:

• местонахождение компании (региональные и местные коммерческие организации);

• сфера деятельности компании (молочное, кондитерское или хлебобулочное направление);
• платежеспособность компании ;
• лица, принимающие решение воспользоваться услугами Компании: (руководители малых и средних организаций, где функция по поставке сырья лежит на самом директоре; руководители отделов снабжения (работникиснабжения), обычно на средних и крупных предприятиях).

Определение целевого сегмента относительно поставщиков, осуществляется с помощью следующих критериев:

• качество предлагаемого сырья;
• существование компании на рынке (не менее 5-ти лет);
• по имиджу компании;
• по ценовой политике.

2. Компания «Урал Ингредиент» выделяет следующие средства и каналы формирования общественного мнения:

1. Участие в профессиональных выставках:

• ProdExpo;

• Выставки в г.Челябинске

2. Участие в рейтингах

• Рейтинг компаний поставщиков Челябинска Института «Информ-проект»;

3. Публикации в СМИ:

• Новостные пресс-релизы;
• Освещение событий;
• Статьи на актуальные темы рынка;
• Аналитические материалы (по результатам исследований).

Каналы СМИ:

1. Российские специализированные журналы пищевой индустрии:
• «Молочная река», полноцветный журнал, 128 полос, выходит 12 раз в год,  издается в Санкт-Петербурге тиражом 5000 экземпляров.
• «Пищевая промышленность», полноцветный ежемесячный журнал, издается в Москве тиражом 20000 экземпляров.
2. «Бизнес-карты»:
• «Кондитерские и хлебобулочные предприятия»;
• «Молочные предприятия»;
3. Информационно-аналитические издания Челябинска:
• Журнал «City- ГИД»;
4. PR в Интернет:

• Увеличение собственного информационного присутствия в Интернет посредством регистрации в поисковых системах, каталогах интеренет-ресурсов, списках рекрутинговых агентств.

5. Организация и участие в различных мероприятиях:

• Конференции и форумы;

Руководству необходимо пересмотреть при разработке нового плана маркетинговых коммуникаций:

• целевую аудиторию;
• пересмотреть основные каналы формирования мнения, а именно перечень бизнес-изданий.

 

2.5. Анализ персонала и системы управления

 

Численность персонала  компании – 20 человек. Средний возраст  сотрудников компании составляет 25-30 лет. 12 сотрудников Компании имеют  высшее образование, 8 – неполное высшее образование. Ежегодно в компании проходят тренинги, призванные поддерживать и развивать профессиональный уровень сотрудников компании.

Организационная структура компании представлена в приложении А. Система управления персоналом в компании строится следующим образом:  в подчинении генерального директора находится коммерческий. Он предоставляет всю необходимую информацию о развитии компании (о конкурентах, о ФХД, об общей ситуации в компании). У коммерческого директора находятся в подчинении руководители отделов.  Для того чтобы генеральный директор был в курсе всех изменений в компании, каждую неделю проходит собрание, на котором рассматриваются все текущие вопросы, связанные с работой по позиции, с взаимодействием с клиентами.  Руководителям отделов подчиняются менеджеры по продажам. Их работа заключает в оперативном сборе информации, поиске клиентов, прозвон, продвижение сырья.

К основным обязанностям менеджера по продажам относятся:

Организация реализации сырья:

• согласовать с клиентом условия работы по заказу;
• составить план отгрузок и утвердить его;
• осуществить поиск подходящий продукции во всех возможных источниках;
• согласовать условия доставки;
• проводить личные встречи с клиентами;
• лично следить за выполнением договоренностей с клиентами;
• следить за дебиторской задолженностью;
• вовремя подавать заявки на пополнения запасов сырья.

Менеджер  по продажам несет ответственность  за:

• выполнение сроков и плана по продажам;
• точность формирования и передачи информации (клиентам, руководству ООО «Урал Ингредиент»);
• за разглашение любой информации, являющейся коммерческой тайной;
• за некачественное или несвоевременное выполнение своих должностных обязанностей.