Разработка конкурентной стратегии на предприятии «СуперСтрой»

2. Стратегии претендентов  на лидерство.

Претенденты на лидерство - это агрессивно атакующая лидера и других конкурентов по фронту фирма, использующая все возможные и  невозможные стратегии и атаки. Претендент может вести ценовую  войну, снижать издержки производства, а, следовательно, и цены, производить  престижные или необычные товары, расширять ассортимент продукции, разрабатывать новые продукты, совершенствовать каналы распределения, повышать уровень  услуг или разворачивать блистательную  рекламную кампанию. Существует множество  примеров, когда компания, претендующая на лидерство, выбивала почву из-под  ног фаворита и обходила его. (Компания Canon, размеры которой в середине 1970-х гг. составляли лишь одну десятую  компании Xerox, сегодня превзошла  бывшего лидера по выпуску копировальных  аппаратов.).

Преимущество претендента  заключается в том, что он руководствуется  высокой целью и концентрирует  свои ограниченные ресурсы на ее достижении.

Для начала претендент должен определить цели стратегии (многие фирмы  своей долговременной целью ставят расширение доли рынка) и объект атаки:

• Наступление на позиции лидера. Это достаточно рискованная стратегия, но и потенциально самая эффективная. Наилучший объект атаки - это крупный сегмент рынка, на который лидер направляет мало усилий, либо потребители недовольны качеством его продукта или предоставляемых услуг. В первую очередь надо провести исследование нужд потребителей и степень их удовлетворенности. Есть и другой способ - захватить сегмент лидера, с помощью выпуска принципиально нового продукта. (Например: Canon отвоевала значительную долю рынка Xerox, представив портативные копировальные аппараты).
• Атака на близкие по размерам фирмы - конкуренты, которые не в состоянии справиться с удовлетворением потребностей покупателей, имеют тяжелое финансовое положение, их продукция не пользуется спросом, в связи с низким качеством или/высокими ценами.
• Атака на небольшие местные и региональные фирмы, которые имеют сложное финансовое положение и не справляются с удовлетворение потребностей потребителей.

3. Стратегии последователей.

К ним относятся компании, которые стремятся сохранить  свою долю на рынке и обойти все  «подводные камни», при этом подражая конкретной «чужой» стратегии. Однако последователи тоже могут придерживаться стратегий, направленных на поддержание  и увеличение сегмента рынка. Большинство  маркетологов считают, что стратегия  последователя (имитация продукта) не менее эффективна, чем стратегия  новаторского продукта. (Например: Panasonic редко предлагает рынку принципиально новую продукцию. Чаще всего она копирует изобретения Sony, а затем предлагает товары по более низкой цене, получая высокую прибыль, поскольку экономит на научно-исследовательских разработках и коммуникациях с потребителями.) Правда, следование за лидером вовсе не подразумевает обычного копирования, - последователь должен вести собственную стратегию роста, причем такую, которая не провоцирует ответных агрессивных действий конкурентов. Выделяют 4 стратегии последователей: имитатор, двойник, подражатель или приспособленец.

1. Подражатель. Дублирует  продукт лидера и упаковку, реализуя  товар на черном рынке или  сомнительным посредникам. (Такие  компании, как Apple Computer и Rolex, постоянно сталкиваются с проблемой подделок, особенно на Дальнем Востоке.)

2. Двойник. Копирует продукцию,  систему распределения, рекламную  кампанию конкурента вплоть до  чуть-чуть измененного марочного  названия. (Например: “Сосо-Соlo” вместо “Coca-Cola”.) Двойник паразитирует на инвестициях лидера.(Например: компания Ralcorp Holding Inc. производит имитации хлопьев для завтрака известных марок в похожих упаковках. Ее продукты под торговыми марками “Tasteeos”, “Fruit Rings",“Corn Flakes" стоят почти на доллар за упаковку дешевле, чем марки лидеров.).

3. Имитатор. Что-то копирует  у лидера, но сохраняет различия  в упаковке, рекламе, ценах и  т.п. Его политика не волнует  лидера до тех пор, пока имитатор  не предпринимает агрессивных  атак, более того, имитатор помогает  лидеру избежать полной монополии  в отрасли.

4. Приспособленец. Обычно видоизменяет или улучшает продукцию лидера. Он начинает с каких-то других рынков, чтобы избежать прямого столкновения с лидером, очень часто приспособленец становится претендентом. Этот путь прошли многие японские компании.

Хотя последователь не несет расходов на исследования, обычно он зарабатывает меньше, чем лидер.

4. Стратегии для обитателей  ниш.

Фирма обслуживает небольшие  сегменты рынка, и не составляет особой конкуренции крупным фирмам. Ее особенность - это специализация на конкретном товаре/услуге. При том в последнее  время этой стратегии стали уделять  внимание и большие фирмы.

Компания, облюбовавшая определенную нишу, добивается существенного увеличения добавленной стоимости и прибыли; она ориентируется на высокую  марку прибыли, в то время как  компании, действующие на массовых рынках, на большие объемы прибыли.

Ключевая идея ниши-специализация. Компании, которые оперируют в нишах, выбирают одну из следующих ролей:

1. Специализация по конечным  пользователям. (Например: юридическая  компания специализируется на  уголовных, гражданских или промышленных  делах.)

2. Специализация по вертикали. (Например: компания концентрирует  усилия на производстве определенных  металлов или продуктов из  них.)

3. Специализация в зависимости  от размеров и важности клиентов. Компания направляет усилия на  обслуживание мелких, средних или  крупных клиентов.

4. Географическая специализация.  Компания продает товары/услуги  в определенной местности или  регионе. 

5. Продуктовая специализация.  Компания производит только определённый  продукт или собственную единую  товарную линию. (Например: она специализируется  на производстве линз для микроскопов.)

6. Специализация на индивидуальном  обслуживании потребителей.

7. Специализация на определенном  соотношении качества и цены. Компания занимается производством  либо высококачественной, либо дешевой  продукции. 

8. Специализация на обслуживании. Фирма предлагает одну или  несколько уникальных услуг, которые  не предоставляются её конкурентами. (Например: Банк оказывает услугу «кредит по телефону», а курьер доставляет занятую сумму заёмщику.)

9. Специализация на каналах  распределения. Фирма специализируется  на разработке единственного  канала сбыта. (Например: Копания по производству безалкогольных напитков выпускает их в емкостях большого объема и реализует их на бензозаправочных станциях.)

Поскольку положение в  нише может измениться, компания должна позаботиться о создании новых ниш. Стоит заметить, что, оперируя на двух и более нишах, компания увеличивает  свои шансы на выживание в атмосфере  жесткой конкуренции.

 

 

 

 

 

2. АНАЛИЗ ПРОИЗВОДСТВЕННО-ХОЗЯЙСТВЕННОЙ  ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ

2.1 Краткая торгово-организационная  характеристика предприятия ООО  «Трест СКМ»

Организационно-правовая форма  предприятия - общество с ограниченной ответственностью «Трест СКМ», расположенного по адресу г. Екатеринбург улица Белинского, 149.

Наименование: «СуперСтрой».

Форма собственности: частная.

Магазин расположен по адресу: г. Екатеринбург, ул. Белинского, 149.

За годы своего существования  магазины розничной сети "СуперСтрой", принадлежащие ООО «Трест СКМ», снискали себе широкую популярность среди  населения, а оптовый отдел треста имеет большой круг оптовых покупателей  среди строительных фирм во всех регионах России.

В ассортименте фирмы более 35 000 наименований товара, т.е. сегодня  можно найти весь спектр необходимого для ремонта и отделки: различные  покрытия для стен, пола и потолков, электрическое и сантехническое оборудование, клеи, грунтовки, шпатлевки, всевозможные лакокрасочные материалы, то есть действительно все. Причем на всю продукцию имеются необходимые  сертификаты.

Подразделения:

а) сеть магазинов "СуперСтрой", включает в себя 11 магазинов розничной  торговли в Екатеринбурге, Нижнем Тагиле, Перми, Уфе, Челябинске;

б) СКМ ОПТ СуперСтрой (оптовые продажи);

в) "Милуоки-Центр" - крупнейший в регионе поставщик крепежа, электроинструмента и расходных  материалов, единственный в России представитель американской корпорации "Milwaukee";

д) одним из подразделений  треста является также представительство  немецкой фирмы "Текс-Колор-Екатеринбург", специализирующейся на системах теплоизоляции  фасадов и декоративной штукатурке.

ООО «Трест СКМ»- это ее сотрудники, объединившиеся для того, чтобы помочь людям в их стремлении сделать  свою жизнь более комфортной и  красивой.

ООО «Трест СКМ» обеспечивает клиентов товарами и материалами  строительно-хозяйственного назначения по доступным ценам и высокого качества и стремится стать ведущей  Российской компанией в данной области, постоянно укрепляя лидирующее положение  и расширяя географический диапазон своей деятельности.

Цели организации:

а) удовлетворение потребностей клиентов - первоочередная задача каждого  сотрудника;

б) развитие и совершенствование  имиджа компании, обеспечивающего доверие  и уважение как партнеров и  клиентов, так и общества в целом;

в) создание плодотворной рабочей  среды и привлекательных условий  труда;

д) мобильность, способность  перестраиваться в соответствии с изменяющимися условиями внешней  среды;

ж) сохранение стабильности, вне зависимости от условий внешней  и внутренней среды;

и) лидирование в сфере  торговли товарами и материалами  строительно-хозяйственного назначения.

Персонал - основа организации, главная ценность и источник благополучия всей компании.

Сотрудники являются профессионалами, деятельность которых ориентирована  на достижение надежного и качественного  обслуживания клиентов и основывается на честности каждого сотрудника по отношению к фирме и своим  товарищам.

Руководство фирмы рассчитывает на безупречное выполнение обязанностей всеми сотрудниками компании в любой  сфере их деятельности и добивается этого, поощряя тех, кто на своём  месте достигает увеличения прибыльности компании за счёт лучшего обслуживания клиента и снижения затрат.

Все сотрудники компании имеют  возможность для самореализации, профессионального и карьерного роста.

ООО «Трест СКМ» - один из крупнейших в уральском регионе поставщиков  широкого ассортимента строительных и  отделочных материалов. В основу деятельности компании положен принцип: "Продукция  наивысшего качества от ведущих производителей по доступным ценам".

Основная деятельность - это предоставление услуг по продаже  строительных и отделочных материалов, т.е. предоставление покупателю максимального  выбора товара по выгодным ценам, консультаций, после продажных услуг (упаковка, хранение, доставка товара), а также  производство мебели. В магазинах  «СуперСтрой» представлены строительно-отделочные материалы различных производителей как отечественные, так импортные, при этом качество товара обязательно  соответствует всем стандартам и  сертификатам. Постоянным покупателям  предоставляются скидки и подарки.

При этом большое внимание уделяется качеству обслуживания потребителя, для этого постоянно совершенствуется система обслуживания, которая включает отбор квалифицированного персонала, обучение и повышение квалификации продавцов-консультантов, внедряются системы самообслуживания и кодировки  товара.

Кроме предоставления услуг  по продаже строительных и отделочных материалов, в тресте разработана  программа помощи социально- необеспеченному  населению. Программа включает: ремонт квартир, подарки на различные праздники.

Магазины «СуперСтрой» - это ее сотрудники, объединившиеся для того, чтобы помочь людям в  их стремлении сделать свою жизнь  более комфортной и красивой.

Рассмотрим основные показатели хозяйственной деятельности магазина в таблице 2.1.

Из данных таблицы видно, что в основных показателях коммерческой деятельности преобладают положительные  тенденции роста.

Таблица 2.1 - Основные показатели хозяйственной деятельности магазина «СуперСтрой»

Показатель	2007г.	2008г.	Отклонение 2008г. +/-	в % к 2007г.
Розничный товарооборот, тыс. р.   Валовая прибыль (доход), тыс. р.    Валовая прибыль (доход) в % к товарообороту    Прибыль от реализации, тыс. р.     Прибыль в % к товарообороту  Издержки обращения, тыс. р.    Издержки обращения в % к товарообороту   Площадь торговая в мІ	37 687,0       11 604,0         30,7           9 406,0         24,9       4 834,0       12,8         1 200,0	42 228,0       17 051,0         40,4           14 461,0         34,2       5 702,0       13,5         1 200,0	+ 4 541,0       + 5 447,0         + 9,7           + 5 055,0         + 9,3       + 868,0       + 0,7         0	112,0       147,0         131,6           153,7         137,3       118,0       105,5         100,0