Анализ  портфеля продукции

     Для анализа портфеля продукции компании была разработана специальная анкета, которая предлагалась для заполнения клиентам магазина, после совершения ими покупки. Подробное описание анкеты находится в приложении №1 к дипломной работе.

     Основной  целью анкетирования было выявление  слабых мест портфеля продукции – это те товары, которые не привлекают внимание клиентов, возможно, от которых следует избавиться.

     Весьма  полезными оказались результаты в категории «Что бы вы хотели видеть у нас на прилавках нашего магазина?». Были выявлены основные направления развития ассортимента в будущем.

     Итак, результатом опроса стали 108 анкет. Примерно 23% оставили свои контакты, чтобы  мы с ними дальше поддерживали связь, сообщали об акциях и скидках. Примерно 38% сообщили, что это их вторая или  третья покупка в нашем магазине. Примерно 87% ответили утвердительно  на вопрос: «Достаточно ли  исчерпывающий  ассортимент продукции?»

     Так же результаты анкетирования дали толчок развитию мерчендайзинга в магазине: появилась необходимость проранжировать изделий по ценовой категории, по стилю и по авторам изделий.

     Большинству опрошенных понравился такой подход к совершенствованию сервиса, клиенты с удовольствием делились мнением, старались помочь в регулировании ассортиментной политики.

     На  вопрос: «Какой вид бижутерии Вы покупаете чаще всего?» опрашиваемые дали одинаковые ответы с точностью до 58% - «серьги». Популярность этого товара подтверждается результатами продаж. Самый рентабельный и пользующийся спросом товар из бижутерии ручной работы действительно серьги. В этом направлении магазин правильно проработал свою политику.

     Самым же низкорентабельным и не пользующимся спросом стали открытки, шкатулки из кедра и игрушки. Компании придется пересмотреть свою политику относительно этих видов продукции. Скорее всего, придется заняться ребрендингом[6,с.613] этих видов товаров.

     Важно отметить, что результаты анкетирования  по большинству аспектов совпали  с матрицей БКГ, проанализированной в работе ранее. Мнения сошлись в выборе товара, который стоит убрать с полок витрины магазина, а какие товары стоит развивать, вкладывать  в них средства для дальнейшего продвижения.

Диаграмма 2.2 Результаты анкетирования потребителя "Портфель продукции"

 

3 РАЗРАБОТКА КОМПЛЕКСА МАРКЕТИНГОВЫХ МЕРОПРИЯТИЙ ДЛЯ          ИП Тюхаева А.О «HandMadeTut.ru»

     Комплекс  маркетинга - набор поддающихся контролю факторов маркетинга, используемых фирмой для достижения своих целей. Комплекс включает такие элементы, как: товар, цена товара, распространение товара и его продвижение[7, с.581].

      Комплекс  маркетинга разрабатывается на основании результатов маркетинговых исследований, которые обеспечивают получение необходимой информации о макро- и микросреде, рынке и собственных возможностях.

     Составляющими комплекса маркетинга являются:

• товарная политика;
• коммуникационная политика (продвижение товара на рынок);
• сбытовая политика;
• ценовая политика [22, с.176].

      Главная цель разработки комплекса маркетинга - обеспечение устойчивых конкурентных преимуществ компании, завоевание прочных рыночных позиций.

     3.1 Товарная политика

     При разработке товарной политики ИП Тюхаева А.О «HandMadeTut.ru»

основными проблемами являются:

• Инновации (создание новых видов услуг или обновление существующих).
• Обеспечение качества и конкурентоспособности товаров.
• Создание и оптимизация товарного ассортимента.
• Вопросы о товарных марках.
• Создание эффективной упаковки.
• Позиционирование товаров на рынке.

     Инновации

      Способность разрабатывать и предлагать новые  товары - основное условие выживания  фирмы в конкурентной борьбе. Способность  фирмы к постоянным инновациям и  эффективное управление этими процессами являются основой ее деловой активности. С точки зрения маркетинга товар может быть новым как по отношению к рынку, так и для самой фирмы, а также для отрасли.

      В первом случае (стратегия “старый товар - новый рынок”) инновация не касается непосредственно товара, поэтому под новым товаром мы будем подразумевать либо абсолютно новый товар, не имеющий аналогов, либо обновленный существующий товар.

     Товар, не имеющий аналогов - это основное направление развития магазина изделий ручной работы. Самым важным на данном этапе жизненного цикла компании будет являться грамотная формулировка и разработка портфеля продукции.

     Наиболее  успешным ходом для компании станет завоевание имиджа новаторов в этом бизнесе. По мнению автора, компании не стоит ограничиваться имеющимися на рынке предложениями поставщиков. Для достижения еще большей конкурентоспособности компании следует стремиться к новым технологиям, по которым уже работают западные партнеры. И именно такие крепкие партнерские отношения обеспечат положительный имидж компании на Российском рынке, увеличат конкурентоспособность и сделают спрос на продукцию стабильным.

     Согласно  публикуемым статьям в сети Интернет, зарубежные партнеры далеко вперед ушли в совершенствовании процесса производства изделий. Это еще раз доказывает важность первым освоить рынок западных технологий.

     Что касаемо клиентов, им необходимо уделить  больше внимания, ведь именно они являются ключевым фактором успеха. Заполучив инновационных технологии Запада, начнется производство уникальных, неповторимых в своем роде изделий. Конечно, существует риск неприятия новинок со стороны клиентов.

      Инновации в товарной политике невозможны без  технологических нововведений. Наша компания, значительно обгоняющая конкурентов в области научно-технической политики и товарных инноваций, ориентируется на новейшие технологии, которыми мы будем постоянно заменять ключевые, избегая применять стандартные технологические процессы.  Например, подготовка основного материала, из чего делается продукция в магазине – пластик или полимерная глина – связана с риском порчи материала и дальнейшей эксплуатационной непригодности. Чего можно практически 100% избежать, использую современные печи для запекания и машины для раскатки материала. Следует иметь в виду, что выведение на рынок новинки сопряжено с риском провала. Для обновленных товаров отрицательным фактором может быть малоэффективный маркетинг, недостаточно убедительные для покупателя отличительные преимущества нового варианта, неудачный выбор времени выхода на рынок, обусловленный характером сезонности.

      Для контроля над этим фактором, следует рассмотреть удобные для нашего магазина варианты тестирования новых продуктов на рынке:

      Испытательный подход заключается в постепенной отработке рыночной стратегии времени выведения новинки на рынок и получения отзывов от потребителей. Для успеха испытательного подхода нужны немалые финансовые затраты на производство и рыночные исследования, а риск заимствования конкурентами новой идеи довольно высок. Данный способ нам не подходит в силу затратности его осуществления и нестрогими временными границами.

     Умозрительный подход основан главным образом на деловой интуиции менеджеров и маркетологов и сопряжен с достаточно высокой степенью риска рыночного провала. Данный подход будет необоснованно применять на нашей компании малого бизнеса, предпочтительнее будет воспользоваться следующими двумя.

      Экспериментальный подход отличается тем, что выведение новинки на рынок осуществляется на базе тщательно проработанной маркетинговой стратегии, изученного спроса и политики конкурентов. Это именно тот подход, к осуществлению которого наша компания уже успела приступить и получить первые положительные результаты.

      Поступательный подход обычно используется для товаров производственного назначения и желателен для постоянных потребителей, контакты с которыми позволяют постепенно совершенствовать товар, предлагая новые его варианты с наименьшей степенью риска. Данный подход обеспечит нам постепенный и надежный рост в производстве, а  так же накапливание и расширение клиентской базы.

      Если  позволят рыночные условия, выведение  новинки на рынок лучше начинаться с пробных продаж небольшой партии товара. Пробные продажи (пробный маркетинг) не должны быть растянуты во времени, что чревато потерями конкурентных позиций.

     Конкурентоспособность и качество

      Для успеха на рынке необходимо обеспечить конкурентоспособность новинки, о  чем обычно заботятся еще на стадии поиска новых идей.  Конкурентоспособный товар должен удовлетворять запросы покупателя на более высоком уровне, в большей степени отвечать их предпочтениям, чем товары конкурентов или предшествующие варианты предложения нашей компании. Степень удовлетворения запросов покупателей зависит от целого ряда факторов, которые и представляют собой факторы конкурентоспособности.

     Технические факторы, характеризующие технический уровень и качество товара – так как для нашего вида производства не существует общепринятых норм качества, и мы не может предъявлять покупателю сертификаты соответствия нормам контроля, то и подтвердить технический фактор качества становится трудно. Однако, мы можем предложить гораздо большее, что заинтересует потребителя и подавит конкурента. Как говорится, «лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать». У нас есть возможность трансляции процесса производства изделий в режиме реального времени.

     Подавляющее большинство наших клиентов, пользуются интернетом и смотрят обучающие  и познавательные видео. К таким  можно будет отнести запись процесса производства вашего изделия. Что лучше  может доказать гарантию технического качества продукта? Безусловно, в таких  видео трансляциях будет возможность  задавать любые вопросы и общаться с мастером. Клиент и конкурент  самолично будет иметь возможность увидеть современное оборудование, при помощи которого  работает мастер, технику и сам процесс производства.

     Технико-экономические  факторы. Процесс производства бижутерии и изделий ручной работы не только приятный, но и мало затратный. Этому свидетельствуют: современные материалы, из которых делаются изделия, и которые общедоступны, не скрываются марки и состав от покупателей. Наш магазин охотно идет на сотрудничество и ведет открытую политику по отношению к клиентам. Как уже говорилось, большую часть производства занимает ручной труд, следовательно, сведен к минимуму процесс потребления энергии. Легкость и чистота производства отражается в себестоимости товарной компании, что наглядно может увидеть любой клиент.

     Организационно-коммерческие факторы. Компания должна стремиться к прозрачному установлению цен на товары. Необходимо повысить уровень сервиса допродажного и послепродажного обслуживания клиентов. Наша компания уже гарантирует качество изделий и если возникнут какие-то неполадки, то компания безвозмездно устранит их, тем самым нарабатываю положительный авторитет. Приобретать изделия возможно не только в физическом магазине компании, но и посредством сети Интернет через доставку по всей России и за ее пределы. Так же необходимо проработать гибкие условия оплаты и предоплаты доставки товара, исходя из того, что будет наиболее удобным для клиента.

     Уже существуют – оплата при получении  на почте, оплата через банк переводом, оплата электронными деньгами, оплата через сотового оператора. В каждом случае способ оплаты выбирается клиентом самостоятельно.

     В дальнейшей деятельности компании, при  значительном расширении производства, возможно, рассмотреть добровольную сертификацию продукции, что будет еще одним гарантом качества.

     Деловая репутация изготовителя. Следует обратить внимание на облик компании в глазах конкурентов и сторонних организаций. Возможно, будет важным подчеркнуть дружественный характер межличностных отношений между нашей компанией и нашими партнерами, что может стать ключевым фактором конкурентоспособности.

      Таким образом, анализируя конкурентоспособность  новинки, нам следует привлечь как  можно больше оценочных факторов, отбор которых должен базироваться на знании условий целевого рынка, запросов потенциальных покупателей, деятельности и предложений конкурентов, научно-технических  достижений в отрасли.

      Среди факторов конкурентоспособности важное место занимают стоимостные параметры. Следует учесть, что снижение цены продажи, как правило, не приводит к повышению уровня конкурентоспособности. Для оценки или анализа конкурентоспособности товара необходимо пользовать метод, основанный на сравнении качественных (технических или технико-экономических) и стоимостных параметров товара.