Понятие, цели и задачи управленческого анализа (УА)

      ,

где ТО – товарооборачиваемость в днях;

       З – средний запас товаров;

       Д – число дней в периоде;

       Р – объем реализации товаров за период.

      Размер  влияния указанных факторов на величину товарных запасов можно установить путем следующего расчета (см. табл. 10). 
 
 
 
 
 
 

Таблица 10

Расчет  влияния факторов на величину товарных запасов

 
 

2.2. Управление продажами

      На  любом предприятии, как промышленном, так и торговом, процесс планирования начинается с составления бюджета продаж. Это связано с тем, что продажи – это наиболее трудно управляемый объект хозяйственной деятельности. Он ограничен внешними факторами, такими как: рынки сбыта, их емкость, спрос на различные виды товаров, конкурентоспособность товаров и т.д.

      Основными задачами анализа продаж являются:

- анализ  платежеспособного спроса на  различные виды товаров (его  эластичность)

- анализ рынков сбыта товаров

- анализ  конкурентоспособности товаров.

      Изучение  спроса на товар необходимо для формирования портфеля заказов. На спрос могут оказывать влияние следующие факторы: цены на товары, доходы покупателей, качество товаров, насыщенность ими рынка, ожидания потребителей в отношении своих доходов и изменения уровня цен.

      Эластичность  спроса выражается показателями ценовой  эластичности и эластичности спроса по доходу:

; ,

где ΔСi – процентное изменение количества спроса i-го товара;

      ΔЦi – процентное изменение цен на i-ый товар;

      ΔД – процентное изменение доходов покупателей.

      Сравнение данных показателей по видам товаров  позволяет оценить, есть ли у предприятия  возможность увеличить продажи данного вида товара и завоевать больший рынок сбыта за счет снижения цены на товар.

      Анализ  рынков сбыта позволяет увеличить объемы продаж, а, следовательно, выручку и сумму прибыли предприятия. В ходе анализа изучают динамику положения рассматриваемого вида товара на рынке в течение последних 3-5 лет. По данным анализа определяют структуру рынков сбыта и уровень их доходности, исходя из четырех категорий товаров («звезды», «дойные коровы», «трудные дети», «мертвый груз»). 

 

      ЛЕКЦИЯ № 7

Тема 2 «Управленческий анализ в торговых организациях»

     2.2. Управление продажами

     (продолжение)

     Анализ конкурентоспособности товаров основывается на исследовании потребностей покупателей и требований рынка. Для оценки конкурентоспособности проводят сопоставление анализируемого товара и товара-конкурента. Для этого рассчитывают единичные, групповые и интегральный показатели конкурентоспособности.

      Единичный показатель (b) характеризует отношение какого-либо технического параметра (мощность, полезный объем) или экономического параметра (цена, расход электроэнергии) (Р) к соответствующему параметру товара-конкурента (Р0):

                                                                b = P / P0

      Групповой показатель (G) объединяет единичные показатели по группе параметров с помощью весовых коэффициентов (а), определяемых экспертным путем:

                                                            G = ∑ai × bi

      Интегральный  показатели (I) представляет собой отношение группового показателя по техническим параметрам (Gt) к групповому показателю по экономическим параметрам (Ge):             

I = Gt / Ge

      Если  I > 1, то анализируемый товар уступает товару-конкуренту, а если I < 1, то анализируемый товар более конкурентоспособен, чем товар-конкурент.

      Рассмотрим  анализ конкурентоспособности на примере (см. табл. 11). 
 
 
 

Таблица 11

Анализ  конкурентоспособности холодильника

     Важное  направление повышения конкурентоспособности продукции - совершенствование процесса товародвижения, организации торговли, сервисного обслуживания покупателей, рекламы продукции, которые являются мощными инструментами стимулирования спроса.

     При анализе организации торговли выясняют, имеются ли у предприятия фирменные магазины, какие используются методы торговли (прямая, оптовая, мелкий опт, розничная, дилеры и т.д.), какой удельный вес они занимают в общем, объеме продаж и какие из них наиболее доходные, каков уровень издержек обращения, как можно уменьшить расходы, не снижая эффективности.

     Сервисные услуги и реклама являются мощными  факторами в конкурентной борьбе за покупателя. Они требуют дополнительных затрат, но увеличивают объем продаж и прибыль. Поэтому в процессе анализа необходимо установить, какие виды сервисных услуг оказывает предприятие и как это стимулирует спрос на продукцию, сколько средств затрачивается на рекламу и какова ее эффективность: прослеживается ли связь между активностью рекламы и уровнем сбыта, уровнем прибыли, хорошо ли заметен фирменный знак предприятия среди конкурирующих, насколько упаковка товара способствует увеличению объема продаж. 

2.3. Управление дебиторской задолженностью (ДЗ)

      Для сохранения организацией необходимых  денежных средств и повышения прибыли она должна обеспечивать финансирование увеличения дебиторской задолженности. Такое финансирование может быть как банковским, так и за счет увеличения кредиторской задолженности поставщикам.

      Таким образом, огромное значение для торговой компании имеет кредитная политика, которая включает в себя следующие составляющие:

- срок  кредита, т.е. срок существования  конкретной ДЗ;

- скидки, предоставляемые в виде поощрения  срочных и досрочных платежей;

- политика  взимания платы с покупателей;

-стандарты  кредитоспособности, определяющие  возможности покупателей-дебиторов.

      Дебиторскую задолженность в целях анализа  необходимо классифицировать по срокам образования. Это позволит в любой момент контролировать точное состояние расчетов с покупателям и рассчитывать суммы резервов по сомнительным долгам.

      Состояние расчетов характеризует также  показатель оборачиваемости дебиторской задолженности, который определяется как отношение выручки от продаж к среднегодовой величине дебиторской задолженности.

      Среднегодовую величину ДЗ целесообразно исчислять  по среднему хронологическом (для большей  точности):

      ,

где n – количество месяцев в рассматриваемом периоде;

      ДЗn – величина дебиторской задолженности на конец n-месяца.

      Необходимо  контролировать сомнительную ДЗ. Рост ее удельного веса в составе общей  ДЗ свидетельствует о снижении ликвидности  организации.

      Таким образом, общие рекомендации по управлению ДЗ включают:

1. контроль за состоянием расчетов с покупателями по просроченным платежам
2. использование скидок при досрочной оплате
3. контроль за соотношением дебиторской и кредиторской задолженности, необходимый для обеспечения финансовой устойчивости и ликвидности организации
4. привлечение большего количества покупателей для сохранения объемов продаж и уменьшения риска неуплаты.

 

2.4. Планирование и контроль издержек обращения

      Издержки  обращения представляют собой выраженные в денежной форме затраты живого и овеществленного труда, связанные с процессом продвижения товаров от мест производства к потребителю. К ним относятся затраты на оплату труда торговых работников, перевозку, подготовку и хранение товаров.

      Снижение  издержек обращения является существенным резервом экономии средств предприятия и достигается за счет совершенствования организации торговли, повышения производительности труда торговых работников и расширения новых, наиболее прогрессивных форм торговли.

      Для характеристики издержек обращения используют два основных показателя: абсолютный размер издержек обращения и их уровень в процентах к товарообороту.

      Основным  методом, применяемым в управленческом учете и анализе торгового предприятия, является маржинальный подход (метод «директ-костинг»), который подразумевает деление издержек обращения на постоянные и переменные. Данный метод позволяет планировать прибыль, формировать цены на товары с учетом их индивидуального вклада в общий финансовый результат, определять оптимальный размер объема продаж при фиксированной цене.