Отчет по менеджерской практике в рекламном агентстве

      После завершения проведенной работы необходимо проанализировать полученные результаты. Для этого потребуются бланки отчетности, которые разрабатываются  вместе с Заказчиком до начала акции, а в дальнейшем, заполнятся во время проведения промо-акции. У Вас появляется возможность получить любую интересующую Вас информацию, начиная от количественного увеличения продаж торговой точки во время проведения промо-акции и заканчивая динамикой посещения магазина по часам, дням, неделям. Для этого необходимо заранее определить какая информация Вам потребуется. 
В заключение, подведя черту, хочется вспомнить данные американской торговой организации POPAI, 80% потребителей принимают решение о покупке непосредственно в магазине. Покупают то, что:

      - лучше знают (о чем больше слышали) и чему доверяют

      - то, о чем сейчас напомнили

      - то, что купить "удобнее" 

      - быстрее попалось на глаза,  удобнее расположено

      - то, что посоветовали и убедили купить именно это:

      1.Напомнили 

      2.Показали 

      3.Заинтересовали 

      4.Убедили  и заставили поверить (бесплатно  проверить).  

      Телемаркетинг

      Совместное  использование систем управления Базами Данных и телекоммуникационных технологий открывает новые возможности в использовании маркетинговых функций, таких как: продвижение товаров и услуг по телефону, организация центров обслуживания по телефону, полный подбор и обработка собранной информации в любой сфере деятельности, все это можно обобщить одним понятием - ТЕЛЕМАРКЕТИНГ. 

      ТЕЛЕМАРКЕТИНГ это:

1. продвижение товаров и услуг;

2. выявление степени готовности клиента к предполагаемой продаже (сделке);

3. оценка потребностей предполагаемого клиента на предложение;
4. оценка потенциальных возможностей клиента на предложение;

5. организация встреч ваших менеджеров с покупателями и ответственными лицами для заключения торговых сделок;
6. выявление покупателей и/или лиц, принимающих решения (ответственных лиц);
7. работа с клиентами после прямой почтовой рассылки;
8. программы сбора средств на благотворительные цели;
9. поиск спонсоров;
10. программы поддержки дистрибьюторов;
11. приглашения к участию в мероприятиях, семинарах и конференциях;
12. сбор и организация необходимой информации;
13. программы стимулирования сбыта;
14. качественная/количественная оценка предполагаемых покупателей и выбор приоритетных;

15. внедрение нового продукта/услуги на рынок;

16. выявление новых рынков сбыта;

17. исследования в области конкуренции (насколько ваш продукт или услуга конкурентоспособны на рынке);

18. оценка удовлетворения от продукта/услуги;
19. позиционная оценка места вашего бизнеса на рынке;
20. поддержание и развитие контактов с клиентами;
21. программы периодического обзвона клиентов;
22. обработка и приём заказов;
23. восстановление связей с неактивными клиентами.

 

      Назначение  Телемаркетинга

      Основные  критерии выбора средств массовой информации, из которых Вы можете выделить именно то средство массовой информации (учитывая факторы наиболее отображающие Вашу специализацию), которое позволит наиболее эффективно распространить информацию как о Вашей продукции или услугах, так и о Вас и Вашей компании.

1. Циркуляция информации.
2. Быстрый отклик.
3. Возможность внесения изменений.
4. Возможность достижения аудитории по месту её нахождения.
5. Высокая вовлеченность аудитории.
6. Географическая избирательность.

7. Демографическая избирательность (возраст, пол, семейное положение, национальность и т.д.)
8. Измеряемый отклик.
9. Лучшая возможность проверки спроса и больший выбор возможностей.

10. Настойчивость.

11. Обилие места для вашего сообщения.
12. Психологическая избирательность.
13. Различные возможности ответить.
14. Целевой отбор аудитории.

 

       Краткое время ввода и быстрое  свертывание информации.  

 

      Если  Вам нужно максимально приблизиться к целевой аудитории для достижения эффективности от вашей кампании, если Вас волнует процент возврата с каждой сделки в перерасчете на каждый вложенный маркетинговый доллар, и Вы хотите сэкономить на рекламе, то воспользуйтесь Телемаркетингом!  

      Список  или базы данных?

      Понятие - база данных, сейчас на слуху. Я бы даже сказала, что наблюдается своего рода мода, говорить о базах данных. Но чаще всего это оказывается  список клиентов и хорошо еще, если в электронном виде.

 

       Чем же отличается список клиентов от базы данных?

      Ответ прост - как только в ваш список клиентов кроме их имен и адресов  добавится дополнительная и интересная информация именно для Вас, для Вашего бизнеса список начнет превращаться в базу данных.

      Эти детали, или говоря профессиональным, языком дополнительные поля данных, должны максимально подробно описывать  ваших клиентов, создавать портрет  потребителя. Чем ближе этот портрет  к оригиналу, тем успешней будет продвигаться, и продаваться Ваш товар/услуга. Потому что вы будете знать, кому продавать и когда это делать (в нужное время в нужном месте и с нужными людьми).

      Список  с адресами и телефонами может  иметь любой источник и принадлежать кому угодно, но база данных будет принадлежать только Вам т.к. в ней будет собрана информация с учетом особенностей и потребностей Вашего бизнеса и Ваших клиентов.

      Многие  тратят приличные деньги, не получая  достаточной отдачи из-за того, что  упускают из виду - для своего бизнеса базу данных нельзя купить, ее можно только создать. Для дела будет лучше, если Вы станете исходить из того, что любая чужая база данных - для Вас всего лишь список.

      Где же взять эту информацию? Чаще всего  эта информация есть в компании, только она в разрозненном виде у различных менеджеров и на различных источниках. Главное найти ее, собрать в единое целое, в единый формат.

      Но  не теряйте время и деньги на получение  информации ВООБЩЕ и размещение этой информации в Вашей базе данных. Эта информация, пусть даже достоверная и интересная, чаще всего оказывается совершенно бесполезной. Есть только один верный способ "затащить" необходимых людей в свою базу: Вы достаете-покупаете список перспективной, на Ваш взгляд, аудитории, естественно, структурируете его и вводите в компьютер (заготовка БД). Затем Вы начинаете общаться с этими клиентами до тех пор, пока не вычеркнете всех, кто никак не откликается на Ваши замечательные предложения. Те, кто остались, - Ваш потенциальный капитал.

      Гордон  Гроссман говорил: "Если Ваши клиенты не сделают Вас богатым, то кто же тогда?.."

      Если  Вас мучают сомнения по поводу необходимости  создания базы данных попробуйте ответить на несколько вопросов:

      Ваша  фирма, Ваш бизнес не находится в  агрессивной конкурентной среде?

      Разве Вам не следует обеспокоиться регулярным общением со своими клиентами, чтобы сохранить их? И разве сохранить старого клиента не дешевле, чем приобрести нового?

      Вот и получается, что первое место, где  следует поискать исходные списки для  составления базы данных, это собственные "закрома". Возможно, некоторые источники для Вас настолько очевидны, что Вы их просто перестали замечать

Начните с того, что необходимо:

• Обязать каждого, кто контактирует с клиентами, записывать их имена и адреса - это телефонистки, секретариат, маркетологи, отдел по работе с жалобами и другие служащие.
• Если Вы используете в работе розничные точки сбыта, агентов или цепь дилеров, то впишите им в должностные обязанности то же самое.
• Вы предоставляете гарантии клиентам? Зафиксируйте их имена и адреса.
• А как со старыми записями? Накладные, счета-фактуры, которые Вы когда-то высылали... Ваши бывшие клиенты - тоже легкая добыча.
• Вы посещаете выставки и показы? Собирайте имена и там.
• Конкурсы. Встройте автоответчик, чтобы сохранить имена участников. Они тоже будут полезны.

      Что должна содержать  база данных?

      Ясно, что качество Вашей базы данных напрямую зависит от информации, которую она  содержит. Здесь важен не столько  количественный фактор - чем больше информации, тем лучше, - сколько, чтобы вся введенная информация была уместной, достоверной и обновляемой.

      В любой базе данных главное - это постоянная работа по внесение изменений и дополнений. По опыту нашей компании уровень  миграции по юридическим лицам составляет 10% в месяц, т.е. каждая 10 компания переезжает. А сколько еще компаний меняют названия, в скольких меняется первый руководитель или менеджер, принимающий решения относительно ваших предложений. Отправленное Вами письмо вызовет не нужную Вам реакцию, если оно будет адресовано на старого, уволившегося сотрудника. Ну и конечно же орфографические ошибки особенно в написании имен и отчеств Ваших респондентов просто не допустимы. Ничто так не раздражает людей как неверно написанное имя.

      Конечно, Вам следует узнать больше о том, что это за люди Ваши потенциальные клиенты, где они живут, сколько им лет, какие у них семьи и т.п. Но в зависимости от того, что Вы продаете, может понадобиться и более специфическая информация, которую надо еще придумать, как добыть. Вот, к примеру, одна из уловок: в журналах проходила реклама корма для кошек Fancy Feast. Заголовок гласил: "Самые богатые кошки в мире и их жизнь". Там были заданы такие полезные вопросы: "Сколько у Вас кошек? Сколько им лет? Как их зовут? Какую еду, и в каких количествах Вы им покупаете?" Такого рода информация, если подумать, определенно может пригодиться и Вашей компании.

      Но  предположим, что Вы собрались продавать  сантехнику, тогда Вы, очевидно, преуспеете при условии, что будете обращаться к людям с определенным уровнем  достатка, с определенными жилищными условиями. А если Вы продаете детские игрушки, то Вам понадобится информация о составе семьи и возрасте детей.

      Отсюда  правило - фиксировать в своей  базе данных подробности деловых  контактов между Вашей организацией и клиентом. Если это была покупка в сфере b-2-c(business to customer), то необходимы сведения о том, когда она была совершена, сколько заплачено - все, что может помочь в дальнейшем начать диалог и построить перспективные отношения с клиентом. То же самое относится и к b-2-b (business to business).

      А вот как можно в базе данных разбить по категориям интересующую Вас информацию:

• История приобретения - стоимость/дата последней продажи, частота покупок, спектр интересующих товаров.
• Профиль компании, тип бизнеса/размер.
• Маркетинговая информация, заинтересованность другими товарами и услугами.

• Сведения о всех людях, ответственных за принятие решения. Очень важно иметь возможность обращаться к каждому из них персонально, так как большинство решений о покупке принимается более чем одним человеком.

      Когда предпринимательская деятельность опирается на личные продажи, то хорошая  база данных дает возможность управлять  продажами и контролировать всю  связанную с этим деятельность намного  более эффективно. Ведь благодаря  ведению такой БД Вы имеете хорошее представление о Ваших покупателях, как о личностях, также работа и управление такой БД легко позволит Вам определять ключевых потенциальных клиентов.