Организация и стратегическое управление в международных фирмах

y">     Отдел сбыта, работая с потребителями, выясняет какая продукция,  с какими свойствами, по какой цене и в каком количестве хочет приобрести потенциальный потребитель. Постоянно поддерживается связь с основными покупателями по телефону, ведется переписка. При заключении договоров на очередной срок, компетентные представители завода выезжают на встречу с потребителями для согласования взаимноитересующих вопросов. Постоянно выясняют отношение потребителя к продукции завода, требования к внешнему виду и качеству. Более интенсивно осуществляется  связь и встречи с потребителями, которые покупают продукцию завода по предоплате.    

2.9.  Конкуренты ООО МЗ "Камасталь".

Важнейшим элементом внешней среды предприятия  являются наши конкуренты.

     Американский  маркетолог Дж. Пилдич подчеркивает, что " знать своих конкурентов, значит не жалея времени и сил, скрупулезно изучать их, изучать их стратегии в отношении разных товаров, их маркетинг, их систему распределения, производство, политику цен и другое. Конкуренты создают критерии, которые нам необходимо превзойти. ...Сосредотачивайтесь на своих заказчиках, но в полглаза присматривайте за конкурентами ( 11.с173-175 ).

     Ближайшими  конкурентами ООО МЗ "Камасталь" являются такие гиганты ,как Кузнецкий металлургический комбинат, Западно-Сибирский металлургический комбинат и Нижне - Тагильский металлургический комбинат. Они являются конкурентами по выпуску некоторых видов сортового проката, спецпрофилей, шаров стальных мелющих и в незначительной мере  метизной продукции.

     Преимущества  наших конкурентов в том, что  они работают на своей собственной заготовке и это в значительной мере отражается на себестоимости продукции, а следовательно и на ценах.  Работая на собственной заготовке,  конкуренты ООО МЗ "Камасталь"  имеют возможность делать скидки на цены в зависимости от значимости потребителя, чем и привлекают к себе клиентов.

     В настоящее время в связи с  трудным финансовым положением, сложившимся  у наших конкурентов (КМК, ЗСМК) возникают  большие проблемы. Из-за неплатежей и постоянной задолженности железной дороге они срывают поставки своим потребителям, тем самым теряя выгодных клиентов.

         ООО МЗ "Камасталь"  узнает сведения о своих конкурентах из Справочников, предоставляемых Комитетом Российской Федерации по металлургии. Из них узнаем о точном ассортименте выпускаемой продукции и свободные отпускные цены.

     Изучением состояния конкурентов  занимаются Генеральный директор, коммерческий директор и плановый отдел при  утверждении цен на металлопродукцию.

На ООО МЗ "Камасталь" недостаточно ведется работа по изучению своих конкурентов. Во внимание берется  лишь ассортимент, цена, качество продукции и сроки поставок. 

2.10. Товародвижение и каналы распределения.

        Система товародвижения  включает в себя обработку заказов, упаковку, оформление сопроводительной документации, складирование, получение и отгрузку товаров и транспортировку. Эта система обеспечивает доставку товара  к месту потребления в определенное время с соответствующим уровнем обслуживания.

Вопросами товародвижения и выбором каналов  распределения занимается отдел сбыта. Отгрузка металлопродукции ООО МЗ "Камасталь"  осуществляется, в основном, железнодорожным транспортом (вагоны, контейнера), а по желанию потребителя самовывозом на автотранспорте. Основные условия поставок для завода являются EXW (со склада завода), FCA (станция), DAF (станция перехода границы), CPT (до станции назначения).

          В связи с постоянно растущим железнодорожным тарифом, транспортировка металлопродукции обходится очень дорого и затрудняет сбыт. Так железнодорожный тариф на Дальний Восток и в районы Крайнего Севера составляет 30-40% стоимости продукции, что делает стоимость продукции непомерно высокой. Для уменьшения затрат связанных транспортировкой металлопродукции по железной дороге при условии поставки CPT (до станции назначения) существует система льгот, одна из них - "маршрутная отправка", приводящая к получению скидки до 20% от  стоимости ж/д тарифа.

Каналы  распределения - это процесс продажи  продукции, начиная от заключения договора до получения продукции потребителем. Для выполнения  этого процесса завод использует два направления:

- заключение  договоров непосредственно с   потребителем;

- продажа  продукции через посредника.

Наиболее  часто посредниками ООО МЗ “Камасталь” выступают такие фирмы как “Риквест”, “Сибмост”, “Металл Альянс”, “Ларс Трейд”, “СSS”.

            ООО МЗ "Камасталь" прибегает к использованию посредников в сфере обращения потому, что этом случае приходится иметь дало с ограниченным кругом заинтересованных лиц по реализации продукции. Еще одна причина использования посредников - организация товародвижения требует наличия денежных средств, а они не всегда имеются у производителя товара.

 

2.11. Ценовая  политика ООО МЗ "Камасталь" .

 

       Цена и ценообразование на товарных рынках являются одним из наиболее существенных элементов маркетингового комплекса.

В обстановке монополистической конкуренции ООО МЗ "Камасталь" формирует цену на производимую продукцию, учитывая спрос, цены, установленные конкурентами, а так же собственные издержки производства.

На предприятии устанавливаются следующие цены:

- на  условии 100%-ой предоплаты;

-по  взаимозачету за получаемое сырье  и материалы, используемую электроэнергию  и т.д. 

Цены  по взаимозачету обычно устанавливаются  на 20% выше, чем цены по предоплате, однако при получении стратегически важного  для завода сырья, применятся система скидок. При формировании цены взаимозачета учитывается цена поступающей продукции и устанавливается коэффициент взаиморасчета. Так, например, коэффициент взаиморасчета за чугун составляет 2, а при взаимозачете за металломом устаналивается соотношение 1:10, т.е. за 10 т металлома отпускается 1 тонна уголка.

          Хорошее знание уровня цен, действующих на рынках определенного вида продукции, позволяет предприятию  оптимизировать выручку за готовую продукцию, а при закупках - избегать переплат за сырье, материалы и комплектующие изделия.

        

2.12. Продвижение товара на рынок: реклама, стимулирующие мероприятия.

 

         Продвижение товара на рынок - это комплекс мероприятий, направленных на формирование спроса и стимулирование сбыта продукции, т.е. в конечном итоге - на увеличение объема продаж. Продвижение включает в себя рекламу в самых       разнообразных формах и стимулирующие мероприятия

          Рекламировать предприятие и выпускаемую продукцию необходимо  для того, чтобы поднять престиж предприятия в глазах партнеров и привлечь внимание  новых клиентов.

Многие  фирмы появляются на страницах  газет  и журналов, на экранах телевидения, выступая спонсорами  каких-либо мероприятий. Так фирма ИБМ выступала главным спонсором Олимпийских игр 1984г. и  рекламные объявления  способствовали формированию у людей доброжелательного отношения к компании и созданию такого ее образа, который позволил бы смотреть на нее как на  достойного партнера, сознающего свой общественный долг.

     ООО МЗ "Камасталь" не имеет достаточно денежных ресурсов, чтобы выступать спонсором хотя бы в масштабах региона. Но в городе завод старается оказывать материальное содействие всем крупным мероприятиям - всевозможные конкурсы, день города, празднование юбилейных дат общественных организаций, школьных и культурных учреждений.

     К празднованию юбилейных дат -70 лет  Первому прокату и к 180-ти летию  Гурьевского металлургическому  заводу, были выпущены иллюстрированные проспекты и календари, дитсрибьютором  которых выступала фирма Stork H.K.B. Limited, г. Москва.

Реклама является мощным двигателем торговли. Она побуждает у людей  любопытство, побуждает их навести справки  по телефону или  своими глазами  посмотреть на предлагаемый товар. Она позволяет достичь требуемого объема продаж при меньшем количестве визитов к покупателям.

     ООО МЗ "Камасталь" помещает свою рекламу во многих газетах и журналах. Так в 2006 г. была опубликована реклама выпускаемой продукции в журналах: Информационный бюллетень "Ресурсный маркетинг", Торгово-промышленный бюллетень "Деловой визит", "Черная и цветная металлургия", "Мировая черная промышленность". В основном это были разовые объявления.

     При изменении цен на продукцию ООО МЗ "Камасталь" выпускает прайслисты на весь ассортимент выпускаемой продукции с указанием ГОСТов, цен без НДС и с НДС.

     Таким образом, в рекламе необходимо принять  во внимание отраслевые особенности ООО МЗ "Камасталь", такие как:

- ориентация  не на широкий круг потребителей, а на узких, продолжающих технологическую цепочку металлургического комплекса изготовителей конечной продукции;

- сравнительно  долгий период жизненного цикла  товара ( в среднем от 10 до 30 лет  и более) предопределяет эффективность  и целесообразность проведения  рекламной компании, ориентируясь на постоянный круг потребителей традиционных видов продукции.

     Рекламная компания должна основываться на следующих  моментах:

- ориентировать  рекламные действия на потребителя  ближнего и дальнего зарубежья,  для чего активно использовать участие в ярмарках и выставках отраслевой направленности , продолжать публикацию рекламной информации о ОАО "Гурметзавод" в профильных изданиях, в периодической печати;

- для  периодического осуществления маркетинговой  стратегии отделу сбыта регулярно разрабатывать графики рассылки разного рода рекламных материалов.

     Однако  необходимо отметить, что на пути реализации предложенных мероприятий возникает определенна сложность, связанная с нехваткой и даже отсутствием денежных средств на проведение информационной рекламы. В первое время, на наш взгляд, следует акцентировать участие в выставках и ярмарках, как более  выгодные в финансовом плане рекламные действия.

     Стараясь  сохранить или привлечь потребителя ООО МЗ "Камасталь" использует  некоторые стимулирующие мероприятия.

     При заключении договоров с предприятиями, способными получать продукцию завода на условиях предоплаты, предлагается скидка в размере 5-10% от стоимости. Принимаются  условия покупателя производить  оплату посредством выставления  аккредитива, что дает ему гарантию получения продукции в короткие сроки, так как завод заинтересован в скорейшем раскрытии аккредитива. Скидки прелагаются так же поставщикам стратегически важного сырья, особенно когда завод находится на грани остановки.

 

2.13. SWOT – анализ предприятия.

     Для определения  абсолютных значений предприятие использовало оценку эксперта консалтинговой фирмы.

 

Определим потенциальные внутренние, сильные и слабые стороны предприятия.