Анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятия

ГОУВПО «Мордовский государственный университет им. Н.П. Огарева»

Кафедра маркетинга

ПЛАН МАРКЕТИНГА

ЗАО «Рузтекс»

Выполнили: Вельдина Ю.

Ворожейкина Т.

Гайнуллин Э.

Рычакова Е.

Проверили: Жеглов С.Г.

Комлева Н.С.

Саранск 2011 г.

Содержание

Введение               4

1. Анализ текущей ситуации

1.1 Краткое описание рынка               5

1.2 Характеристика рынка               7

1.3 Рыночные потребности               9

1.4 Тенденции на рынке трикотажной промышленности               11

1.5 Деятельность компании ЗАО «Рузтекс»               12

1.6 SWOT-анализ сильных и слабых сторон               14

1.7 Анализ конкурентной среды               17

1.8 Товарное предложение               22

1.9 Факторы конкурентоспособности               25

1.10 Барьеры входа на рынок               27

1.11 Факторы макросреды               28

2. Маркетинговая стратегия

2.1 Миссия               30

2.2 Краткосрочные маркетинговые цели               30

2.3 Финансовые цели               31

2.4 Целевая аудитория ЗАО «Рузтекс»              33

2.5 Позиционирование               34

2.6 Стратегия ЗАО «Рузтекс»               41

3. Комплекс маркетинга

3.1 Обслуживание потребителей              46

3.2 Внутренний маркетинг               61

3.3 Маркетинговые исследования               64

4. Финансовый анализ

4.1 Анализ безубыточности               67

4.2 Прогноз продаж и анализ расходов               71

4.3 Бюджет маркетинга               72

4.4 Анализ рентабельности               73

5. Организация маркетинга               76

Заключение               82

Приложение А              83

Приложение Б               84

Введение

Как известно, маркетинг – это особая управленческая концепция, в рамках которой вся деятельность фирмы подчинена конечной цели – эффективному сбыту.

Центральным звеном, делающим маркетинг единой управленческой концепцией фирмы, является работа по освоению маркетингового плана и его последующей реализации.

Маркетинговый план - это совокупность целей, стратегий маркетинговой деятельности, а также мероприятий по их реализации на определенный интервал времени.

В качестве объекта исследования было взято предприятие ЗАО «Рузтекс», занимающееся производством трикотажных изделий в городе Рузаевка.

В основе разработки маркетингового плана лежит:

- анализ текущей ситуации на рынке трикотажных изделий Мордовии и России в целом;

- анализ деятельности предприятия, его маркетинговой стратегии;

- анализ состояния факторов деловой стабильности фирмы и факторов рыночной привлекательности выпускаемых фирмой товаров;

- анализ комплекса маркетинга ЗАО «Рузтекс» и разработка рекомендаций по его совершенствованию.

Глава 1. Анализ текущей ситуации.

1.1 Краткое описание рынка.

На рынке одежды все более популярной становится трикотажная одежда. Сегодня рынок трикотажных изделий стал гораздо разнообразнее. Повышенным спросом пользуется повседневная одежда для молодежи. Причины понятны: трикотажное полотно изготавливается в основном из хлопка, допускается небольшое содержание синтетики. Для верхней одежды идут практичные смесовые материалы. Такие вещи очень ноские и неприхотливы в использовании.

Трикотажная промышленность — это подотрасль текстильной промышленности. Трикотажные товары — полотна и готовые изделия, выработанные из пряжи и нитей ручным или машинным способом или изготовленные из трикотажного полотна в условиях трикотажного и швейного производства. Принципиальным отличием трикотажа от тканей является петельная структура, которая придает этому материалу ряд специфических свойств — растяжимость, эластичность, мягкость, толщину, распускаемость и др.

Трикотажные изделия в  производятся порядка 1320 предприятиями, которые различаются по числу занятых. В последние годы наблюдается тенденция увеличения объемов выпуска отечественными предприятиями трикотажных изделий при понижении объемов производства трикотажных полотен. Согласно данным Российского союза предпринимателей текстильной и легкой промышленности, индексы производства основных групп трикотажных изделий в 1-м полугодии 2010 г. (в % от соответствующего периода 2009 г.) составляют: трикотажные изделия — 102,7, бельевой трикотаж — 98,3, чулочно-носочные изделия — 83,4, трикотажное полотно — 68,6.

На рисунке 1 представлена динамика рынка трикотажных изделий.

Согласно официальным данным, прирост импорта по трикотажным изделиям в 2009 г. составил в стоимостном выражении 630 млн. долл. При этом значительно повысился импорт из стран дальнего зарубежья. По расчетным нормам, ежегодный объем потребления бельевого и верхнего трикотажа составляет порядка 749 млн. шт. Учитывая, что отечественными предприятиями в 2009 г. выпущено 119,2 млн. шт. трикотажных изделий, а их остатки на конец года составляют 6,8 млн. шт., удовлетворение спроса населения продолжает обеспечиваться в основном за счет импортной продукции. Существует и другая проблема, связанная с иностранными производителями – контрабанда. По разным оценкам, объем контрафактного трикотажа в России составляет 30-60%.

Рисунок 1 – Выпуск трикотажных изделий по данным Росстата

Изделия, легально выпускаемые отечественными предприятиями и зарубежными фирмами, постоянно демонстрируются на осенне-весенних федеральных оптовых выставках-ярмарках товаров и оборудования текстильной и легкой промышленности «Текстильлегпром», которые проводятся ежегодно.

По данным исследований за 2008 год, среди крупнейших российских трикотажных предприятий по объемам производства лидируют:

1. ОАО "Волжская текстильная компания", г. Чебоксары

2. ООО ПК "Фирма "Русь", г. Ульяновск

3. ООО "Шанс", г. Смоленск

4. ЗАО ''Ишимбайская фабрика трикотажных изделий'', Башкортостан

5. ЗАО "Корпорация "Глория Джинс", г. Ростов-на-Дону

6. ОАО "Швейная фабрика", г. Прохладный

7. ООО "Комацо" (ТОО СП 'М F ТЕХ''), г. Тихвин

8. ЗАО ''Рузтекс'', г. Рузаевка

9. ООО "Орская мануфактура"

10. ЗАО "Евразия", г. Красноармейск.

1.2 Характеристика рынка.

На современном этапе, несмотря на проведенную специализацию предприятий трикотажной промышленности, их структура достаточно разнообразна. По назначению вырабатываемой продукции трикотажную промышленность подразделяют на следующие виды производств: чулочно-носочное, бельевое, верхнего трикотажа, перчаточное, технического полотна и медицинских изделий. По характеру технологических процессов трикотажную промышленность можно разделить на производства: вязальное, красильно-отделочное и швейно-трикотажное. В производстве трикотажных изделий используется широкий ассортимент нитей из хлопка, шерсти и химических волокон.

В структуре производства трикотажных изделий значительная доля — 63% от общего объема этой продукции в натуральном выражении — приходится на бельевой трикотаж и 37% — на верхний трикотаж. В последние годы в структуре трикотажных изделий для детей доля верхнего трикотажа составляет более 40%, а бельевого трикотажа — порядка 55%.

Трикотажные изделия классифицируются и по другим признакам:

По сырью: вырабатываются из натуральных волокон (хлопка, шерсти) и из смеси различных волокон.

В зависимости от переплетения различают изделия из кулирных (поперечно-вязанных) и основовязаных полотен.

По способу изготовления изделия подразделяют на регулярные, полурегулярные, кроеные и комбинированные, поперечновязанные, основовязанные, регулярный (цельновязанные), кроеносшитый.

По отделке трикотажные изделия могут быть отбеленными, песковязными, гладкокрашенными, набивными.

Трикотажные изделия делятся на несколько основных ассортиментных групп. Здесь выделяют:

• мужской трикотаж,

• женский трикотаж,

• детский ассортимент.

Среди женского верхнего трикотажа особо популярны майки, топы, водолазки, джемпера. Мужской ассортимент включает джемпера, майки, футболки, поло. Повышенным спросом пользуется повседневная одежда для молодежи. Из трикотажа производится практически любая одежда: куртки и пальто, сарафаны, халаты, платья и юбки, пуловеры, свитера, жакеты, топы, брюки, шарфы и шапочки, носки и нижнее белье - словом, ассортимент трикотажных изделий невероятно велик. Практически все виды одежды в настоящее время могут быть изготовлены из трикотажного полотна. Это касается и детского трикотажа.

В настоящее время центр производства из Центрального региона, где раньше только в одной Москве выпускалось до 25% всех трикотажных изделий, переместился в Поволжский, Дальневосточный, Северо-Западный, Южный, Уральский и Сибирский федеральные округа.

Следует отметить, что верхние, бельевые и чулочно-носочные изделия, включая детские товары, относятся к предметам первой необходимости. Это означает, что спрос на данные группы изделий является стабильным, хотя подвержен сезонным колебаниям как по ассортименту, так и по виду сырья, используемого для изготовления трикотажной продукции. Таким образом, можно утверждать, что каждый житель Мордовии в той или иной мере является потребителем трикотажных изделий. В Республике 833031 постоянных жителей, и, по данным на 2008 год, в среднем на человека у нас приходится по 3,9 шт. трикотажных изделий.

Структура населения на 2009 год такова (рис.2):

Рисунок 2 – Структура населения Мордовии на 2009 год

В большинстве своем местная трикотажная промышленность контролирует производство продукции для детей, людей пожилого возраста, социально незащищенных групп, то есть недорогой и, как считается, непритязательной одежды. Как можно увидеть из рисунка, 37% населения – люди моложе или старше трудоспособного возраста.

1.3 Рыночные потребности.

Ежегодно рынок одежды увеличивается на 15-25%. При этом темпы роста среднеценового сегмента превышают среднерыночные. По данным экспертов, объем данного сегмента увеличивается на 25-30% ежегодно. Это связано, прежде всего, с постоянным ростом уровня жизни населения, а также с постепенным уменьшением объема продаж на вещевых ярмарках. Потребитель все чаще предпочитает совершать покупки в магазинах. Кроме того, росту объема магазинной торговли способствует открытие все новых и новых торговых центров: стоимость обустройства торговых площадей в них существенно ниже, чем при открытии магазина в отдельно стоящем здании.

Трикотажные изделия являются популярными на мировом и отечественном рынке в течение ряда лет. И в настоящее время продолжают оставаться модными футболки, топы, тонкие свитера (водолазки), пуловеры, джемперы, а также платья, брючные комплекты, жилеты. Если ранее потребность населения в модной одежде, в том числе из трикотажа, как правило, удовлетворялась за счет импорта (как официального, так и неофициального), то в последние годы некоторыми отечественными предприятиями разрабатываются трикотажные изделия современного, модного дизайна.

Улучшение качества трикотажных изделий в России послужило увеличению спроса у отечественного потребителя. Трикотажный бум в России растёт с каждым днём, очевидны тенденции возвращения к вещам, изготовленным из натурального хлопка. По данным опроса, проведенного в рамках исследований, 65% москвичек предпочитают трикотажную одежду текстильной. Доля верхних изделий в общем объеме трикотажного производства составляет около 40%.

Отечественный бельевой трикотаж пользуется спросом у населения, что объясняется его хорошим качеством и доверием потребителей. Ассортимент трикотажных изделий, выпускаемых российскими предприятиями, широк: от предметов первой необходимости (бельевого трикотажа), до верхней одежды, включая детские товары. Спрос на трикотажные изделия стабилен, правда, подвержен сезонным колебаниям как по ассортименту, так и по сырью. Качество, дизайн и сырьевой состав российского трикотажа постоянно повышается.

Но, как свидетельствует статистика, в целом отечественное производство текстиля не выдерживает конкуренции, несмотря на богатые традиции и необъятность внутреннего рынка. Отечественные швейные фабрики, выпускающие дешевую безмарочную продукцию, отстают от стран Юго-Восточной Азии, прежде всего от Китая. Потребители выбирают более яркие, броские импортные товары, с хорошо подобранной фурнитурой, но при этом низкого качества пошива.

Изменение спроса платежеспособной части населения в сторону более качественной и модной продукции меняет ассортиментную политику. Незащищенность российских фирм на мировом рынке одежды, отсутствие опыта ведения международного бизнеса влекут за собой поставку импортных изделий невысокого качества, часть из которых производится специально для России. Ряд российских компаний, ориентированных на массовый спрос, стремятся к получению прибыли от максимального снижения контрактных цен не благодаря снижению издержек производства и обращения, но за счет снижения качества сырья и технологий (рис.3).

Рисунок 3 – Установлено ненадлежащее качество и (или) опасность товаров (в процентах от количества отобранных образцов товаров)

Итак, в настоящее время потребители стремятся покупать более качественную продукцию, которая характерна для российского производства. Но в то же время основной спрос приходится на модные изделия, чем мы похвастаться не можем. Не смотря на все преграды, российский рынок трикотажных изделий растёт, развивается, набирает новые обороты. И у него есть все шансы в ближайшие годы выйти на международный рынок.

1.4 Тенденции на рынке трикотажной промышленности.

1. Трикотажный рынок, как и текстильный рынок в целом можно охарактеризовать как высококонкурентный, что объясняется низким порогом для входа на рынок.

2. Рост цен на сырье, энергоносители, увеличение транспортных тарифов, налоговых ставок делает более дорогой и неконкурентоспособной отечественную продукцию.

3. Важнейший ограничитель роста – ценовая конкуренция со стороны дешевого импорта из Китая и Турции, для которых российский рынок является одним из наиболее приоритетных. Но также в течение последних лет наблюдается тенденция к усилению мер государственной поддержки на федеральном и региональном уровне.

5. В последнее время в России устойчиво формируется понятие бренда. Эта тенденция вызвала и новые подходы в организации рынка. Постепенная автоматизация процессов и интенсификация труда

6. В общем объеме оптовых и розничных продаж преобладает специализированная торговля, и доля ее постоянно растет.

7. Изменение спроса платежеспособной части населения в сторону более качественной и модной продукции. С помощью исследований достаточно трудно детально изучить предпочтения потребителей. На самом деле они заранее не знают, какую именно одежду хотели бы купить. По каналам реализации в крупных городах складывается весьма благоприятная ситуация для фирменной торговли в среднем ценовом сегменте. Количество потребителей, предпочитающих делать покупки на вещевых рынках, постоянно снижается.

1.5 Деятельность компании ЗАО «Рузтекс».

ЗАО «Рузтекс» занимается производством трикотажных изделий с 1975 года. Значительная доля приходится на государственные заказы (около 40% от всех продаж). Продукция ЗАО "РУЗТЕКС" реализуется не только на территории Республики Мордовия, но и на территории различных субъектов Российской Федерации. Компания имеет несколько специализированных магазинов в городе Саранске и один в городе Рузаевка. На рынке производителей трикотажа Мордовии оно занимает лидирующие позиции (почти 90% рынка), являясь единственным крупным предприятием.

В 1992 году согласно постановлению администрации г. Рузаевки № 19 от 28.05.1992 г. данное предприятие было зарегистрировано как акционерное общество закрытого типа "Рузтекс". Учредителем акционерного общества выступил трудовой коллектив швейно-трикотажной фабрики. 1 июля 1996 г. постановлением Главы местного самоуправления г. Рузаевки № 328 АОЗТ "Рузтекс" было перерегистрировано в закрытое акционерное общество ЗАО "Рузтекс".

Одно из важных отличий производства ЗАО «Рузтекс» от его основных российских конкурентов – это производство изделий из товарного полотна. Данный факт отрицательно сказывается на стоимости товара, увеличивает зависимость от поставщиков, но в то же время делает производство более гибким.

ЗАО «Рузтекс» специализируется на производстве бельевого трикотажа; детского и верхнего трикотажа. В 2009 году производство детского и взрослого трикотажа находилось в соотношении 70% и 30%.

За период с 2007 по 2009 г. произошел значительный рост производства, фабрика увеличила объемы выпуска на 67,5% (таблица 1), во многом благодаря  высококвалифицированному  персоналу и обновлению технологического оборудования. В настоящее время работники фабрики, проработавшие более 10 лет, составляют 60% численности персонала. Это профессионалы высокой квалификации.

Таблица 1 – Объемы производства в денежном выражении

Основной целью деятельности предприятия является производство и реализация трикотажных изделий и других товаров народного потребления для удовлетворения общественных потребителей и получения прибыли. На предприятии работает 325 человек.

ЗАО "Рузтекс" входит в концерн “Ростекстиль”, объединяющий предприятия легкой промышленности России.

1.6 SWOT-анализ сильных и слабых сторон предприятия.

Таким образом, для достижения своих целей компании необходимо в первую очередь использовать возможности сильных сторон, а именно: имея широкую техническую и технологическую базу, достаточные финансовые ресурсы, наличие маркетингового направления деятельности, а также устойчивые связи с партнерами компания располагает большими шансами увеличения своей рыночной доли, выходе на международные рынки.

Кроме того, имеющиеся возможности сильных сторон позволяют компании предотвратить нависшие угрозы. Главным фактором, который  может негативно повлиять на развитие ситуации в отрасли, и в этой связи - на положение предприятия, является снижение платежеспособного спроса населения на основе общего ухудшения экономической ситуации в стране. Для минимизации негативного влияния данного фактора компания ведет постоянный мониторинг общей экономической ситуации в стране и регионе; проводит маркетинговые исследования с целью выявления видов продукции, пользующихся наибольшим спросом; использует гибкую ценовую политику; придерживается жесткого контролирования издержек производства и осуществление мер, направленных на снижение себестоимости продукции; поддерживает высокий уровень качества выпускаемой продукции. Компания испытывает угрозу изменения закупочных цен на сырье, затраты на приобретение которого составляют большую часть в составе затрат на производство продукции. В данном случае отрицательную роль играет  отсутствие экспорта сырья. В связи, с чем изменение цен на внешнем рынке на сырье и услуги, используемые предприятием в своей деятельности, оказывают существенного влияние на деятельность компании. Для этого необходимо установление надежных и долгосрочных отношений с поставщиками (иностранными компаниями Турции). Изменения процентных ставок может негативно отразиться  на стоимости заемных средств и, соответственно, на финансовых результатах деятельности компании. Здесь помогает поиск иных источников денежных средств для обеспечения динамичного развития деятельности, сочетание в своем кредитном портфеле источников  с фиксированной и «плавающей» процентной ставкой. В случае отрицательного влияния изменения ситуации в стране и регионе на деятельность,  компания  намерена оптимизировать структуру производственных затрат; провести сокращение расходов. В случае долгосрочного ухудшения политической и/или макроэкономической ситуации фирма примет все необходимые меры с целью минимизации последствий данных изменений. Рост инфляции может привести к увеличению затрат предприятия (за счет роста цен на ГСМ, энергоресурсы  и товарно-материальные ценности), и как следствие, падению прибылей и соответственно рентабельности его деятельности. В целях минимизации угроз, связанных с инфляционными процессами, и оказывающими влияние на финансовые результаты деятельности, компанией проводится комплексная программа мероприятий по анализу финансовых рисков, планированию и оценке фактически сложившейся прибыльности работы, определяются показатели рентабельности, свидетельствующие об уровне доходности, нормативные значения финансовых коэффициентов, характеризующих платежеспособность и ликвидность предприятия, что дает возможность оперативно выявлять недостатки в работе предприятия и принимать меры для их ликвидации.

В целях минимизации последствий различных угроз, предприятие поддерживает уровень финансовой стабильности, достаточный для преодоления краткосрочных периодов негативного изменения. Для улучшения результатов деятельности необходимо также расширять номенклатуру выпускаемой продукции, увеличить объемы выпуска продукции, наиболее востребованной на рынке, проводить комплекс мероприятий, направленных на снижение затрат в составе себестоимости.

1.7 Анализ конкуренции.

Анализ конкуренции по М. Портеру (рис. 4).

Рисунок 4 – Модель 5 конкурентных сил М. Портера для ЗАО «Рузтекс»

На данный момент в трикотажной отрасли в Поволжье продолжает усиливаться конкуренция. Появляются новые компании, наращивают производство и обновляют ассортимент старые. Так как внутри отрасли существует достаточно большое разделение по товарам, во внутриотраслевую конкуренцию мы включили только те предприятия, для которых так же основным направлением деятельности является производство бельевого трикотажа для населения и на государственные заказы. Тут у ЗАО «Рузтекс» есть 2 основных конкурента, располагающихся в областях, близких к Мордовии. Это ЗАО "Чебоксарский трикотаж" г. Чебоксары и ЗАО "Фирма "Русь" г. Ульяновск. Оба этих предприятия, в отличие от ЗАО «Рузтекс», используют полный цикл производства трикотажных изделий, от вязания трикотажного полотна до его пошива.

"Чебоксарский трикотаж" выпускает около 200 моделей  чулочно-носочных изделий, свыше 250 моделей бельевого и верхнего трикотажа для всех возрастных групп из различных видов сырья в разнообразной гамме расцветок. Современное оборудование и новые технологии позволяют внедрять ежемесячно несколько новых моделей. На данный момент входит в состав компании «ВТК» (волжский трикотаж), признанной системообразующей. Благодаря этому предприятие может получать неплохую государственную поддержку.

Ульяновская трикотажная фабрика "Русь" на рынке трикотажных изделий более 65 лет. Компания работает по полному производственному циклу - от переработки сырья до выпуска готовой продукции. В настоящее время "Фирма Русь" производит 10% всего трикотажа России и входит в тройку крупнейших предприятий отрасли. Объем производства — 1,2 млн. единиц в месяц. Ассортимент трикотажной продукции представлен в широкой гамме расцветок, рисунков и колоритов, в полной шкале размеров.

К основным конкурентам можно отнести и нелегальный импорт из стран Юго-Восточной Азии.

Таким образом, внутриотраслевую конкуренцию составляют в основном текстильные предприятия полного цикла, выпускающие безмарочный бельевой трикотаж эконом-класса для мужчин, женщин и детей.

Можно выделить 3 группы компаний – потенциальных конкурентов. Это, в первую очередь, компании, производящие трикотаж, но еще не представленные на мордовском рынке. Либо у них есть возможность выйти на рынок нашего региона со своим товаром, либо есть вероятность, что компания «Рузтекс» выйдет на рынок, где уже присутствует этот производитель. Такими фабриками являются ООО "Шанс", г. Смоленск, ОАО "Швейная фабрика", г. Прохладный.

Следующая группа потенциальных конкурентов – это местные производители, ателье, пока еще не слишком крупные или успешные чтобы конкурировать с ЗАО «Рузтекс». Необходимо контролировать такие компании, чтобы не пропустить момент, когда у тех появится возможность расширить свой бизнес и составить конкуренцию ЗАО «Рузтекс». Среди подобных компаний заметно ОАО «Трикотажница», г. Саранск. Компания не только занимается пошивом трикотажной одежды на заказ как раньше, но уже несколько лет продает свою продукцию в розницу.

Третья группа потенциальных конкурентов – компании, выпускающие марочный верхний и безмарочный бельевой трикотаж комфорт-класса. Для Мордовии это, прежде всего, ЗАО «Корпорация Глория Джинс» (г. Ростов - на - Дону) и торговая марка «Твое» от Смоленского трикотажа. Для бельевого трикотажа можно выделить Ивановскую трикотажную фабрику, некоторых польских и турецких производителей. Данные компании могут войти во внутриотраслевую конкуренцию ЗАО «Рузтекс» в том случае, если организация будет стабильно развиваться, создав собственную брендовую продукцию, не уступающую по дизайну данным маркам.

Товар-заменитель для бельевого трикотажа – это хлопчатобумажное бельевые изделия. Основное производство по-прежнему сосредоточено в старых районах, оно ориентируется на трудовые ресурсы и квалификационные навыки. Центральный и Северо-Западный районы обеспечивают 85% общероссийского выпуска хлопчатобумажных тканей. Особенно выделяются Ивановская (Иваново, Шуя, Кинешма), Московская (Москва, Ногинск, Орехово-Зуево), Тверская (Тверь, Вышний Волочек) и Ярославская) Ярославль) области, а также Санкт-Петербург и его пригороды. Более 10% российского производства хлопчатобумажных тканей находится в Чебоксарах (предприятия ВТК – Волжской текстильной компании.)

Потребителями продукции ЗАО «Рузтекс» в основном являются жители Мордовии и прилежащих регионов. Так же на предприятие регулярно поступают государственные заказы.

За последний год предприятие пересмотрело свою политику относительно поставщиков. Ранее это были в основном российские компании, так же занимающиеся производством трикотажных изделий. Поставщиком товарного полотна был даже один из основных конкурентов «Рузтекс» – ульяновская компания «Русь». В обмен на поставку сырья «Рузтекс» шил продукцию для «Руси». Сейчас же поставщики сырья – в основном зарубежные компании из Турции и Польши. В умах потребителей давно закрепилось высокое качество трикотажа из данных стран. Постепенно проводится и перевооружение, закупка нового оборудования, так же из-за рубежа. Сейчас «Рузтекс» покупает оборудование под торговой маркой  «Зингер». У данной компании так же сложился имидж поставщика качественного и долговечного оборудования.

Рассмотрим долю предприятия в общем объеме выпуска по сравнению с основными конкурентами (по России) (табл. 2).

Таблица 2 – Доля предприятия в общем объеме выпуска

Стоит заметить, что показатель 4,3% для предприятия по России – довольно неплохой, но все еще не дотягивает до показателя основных конкурентов.

Проведем анализ конкурентоспособности ЗАО «Рузтекс» по сравнению с тремя основными конкурентами (табл. 3). Под цифрой 1 в нашей таблице ЗАО «Чебоксарский трикотаж», 2 – ЗАО «Русь», 3 – импортная одежда.

Таблица 3 – Анализ конкурентоспособности ЗАО «Рузтекс»

Анализ конкурентоспособности ЗАО «Рузтекс» был проведен на основе оценки по пятибалльной шкале факторов конкурентоспособности этого предприятия и его ближайших конкурентов. Анализ показал, что у «Рузтекс» средние по сравнению с ближайшими конкурентами позиции. Российский потребитель уже не был доволен довольно низким качеством товара, ввозимого из Турции, Китая, Индии, Таиланда и других стран Востока. В то же время средний житель России не мог себе позволить покупать дорогие товары европейского производства и американские товары. Таким образом, была выявлена часть рыночной ниши, которую можно было занять, если найти замену дешевому, но с довольно низким качеством товару с Востока и дорогому высококачественному товару из Европы и США. Необходимые условия: качество, приемлемые цены, следование последней моде, использование натуральных материалов.

1.8 Товарное предложение.

ЗАО «Рузтекс» выпускает верхние трикотажные изделия (жакеты, жилеты, джемперы, костюмы) и бельевой трикотаж (майки, трусы, пижамы).   Состав полотна — 100% хлопок. Для гарантии качества продукта все изделия проходят трехступенчатый контроль. Вся продукция сертифицирована и соответствует требованиям ГОСТа.

Продукцию ООО «Рузтекс» можно разделить по половозрастному признаку на 4 группы:

1. Для самых маленьких. Чепчики, распашонки, ползунки, слюнявчики, кофточки, комплекты, полукомбинезоны, комбинезоны, песочницы, боди, береты, варежки.

2. Детская продукция. Майки, сорочки, панталоны, трусы, комплекты, брюки, блузы, халаты, платья, велосипедки, джемпера, шапки, пижамы, шорты, бриджи.

3. Для женщин. Майки, сорочки, панталоны, трусы, комплекты, блузы, халаты, пижамы, джемпера, бриджи, костюмы,

4. Для мужчин. Майки, трусы, комплекты, кальсоны, брюки, джемпера.

Для анализа товарного предложения предприятия и его целевых рынков разделим данные группы на 2 основные категории – взрослый трикотаж и детский трикотаж. Поведение покупателей в данных категориях относительно одинаково, что оправдывает подобную дифференциацию.

Определим стадию жизненного цикла товаров, исходя из данных о росте объема продаж и доле рынка. Так, детский трикотаж находится в стадии зрелости.  Тут подойдут стратегии, связанные со стимулированием сбыта, увеличением известности марки. Взрослый же трикотаж медленно но верно приближается к стадии спада. Требуется модификация как рынка, так и товара, и всего комплекса маркетинга, чтобы увеличить долю продаж продукта и вернуть его в стадию насыщения или даже роста.

Существует и другая сфера деятельности предприятия, которая как может финансировать развитие данных товарных групп. Это государственные заказы, приносящие большую часть прибыли предприятию. Можно сказать, что они находятся в стадии насыщения, и предприятие не способно увеличить объем заказов, идущих от государственных структур.

Итак, основным видом продукции является бельевой детский трикотаж     (рис. 5). На него приходится 20% выручки от всех продаж.

Рисунок 5 – Производство бельевого детского трикотажа

Среди товаров, предназначенных для продажи в розницу, детский трикотаж так же занимает лидирующее положение (рис. 6):

Рисунок 6 – Продажи трикотажный изделий за 2010 год

Потребительские показатели качества тканей можно подразделить на следующие группы: Гигиенические, эстетические, технологические, эксплуатационные.

Гигиенические показатели характеризуются следующими единичными показателями: гигроскопичность, влагопоглощаемость, воздухопроницаемость, пылепроницаемость, паропроницаемость.

Хлопковое волокно – гигрофильное, оно обладает большей способностью к набуханию, чем волокна малой гигроскопичности.

Трикотажные полотна обладают большей воздухопроницаемостью по сравнению с тканями, так как петельным строением трикотажа обуславливается наличие крупных сквозных пор.

Пылепроницаемость - способность материала пропускать частицы пыли. Наибольшей пылеемкостью обладают шерстяные и хлопчатобумажные ткани.

Эстетические показатели:

Характеризуется следующими единичными показателями: драпируемость, сминаемость, формоустойчивость.

Технологические показатели:

Характеризуются следующими единичными показателями: иглопрорубаемость, раздвигаемость нитей в швах, осыпаемость.

Эргономические показатели:

Характеризуют степень приспособленности изделия к человеку и основаны на эргономических свойствах системы «человек-изделие-среда». При оценке качества конструкции промышленных изделий наиболее употребительными являются понятия «удобство» и «комфорт».

Судя по оценкам потребителей, детскому трикотажу ЗАО «Рузтекс» присущи высокие показатели по всем четырем направлениям. А вот отзывы о взрослом трикотаже не были такими лестными – по эстетическим и эргономическим показателям они уступают своим конкурентам.

1.9 Факторы конкурентоспособности.

Конкурентоспособность предприятия зависит от ряда факторов, которые можно считать компонентами (составляющими) конкурентоспособности. Их можно разделить на три группы факторов:

      технико-экономические;

      нормативно-правовые.

К технико-экономическим факторам конкурентоспособности ЗАО «Рузтэкс» относятся:

      качество продукции. Предприятие позиционирует свою продукцию как очень качественный и удобный товар, так как над его изготовлением работают опытные специалисты. [Качество трикотажа определяется поверхностной плотностью, числом петель на единицу длины в направлении по петельному столбику (плотность по вертикали) и по петельному ряду (плотность по горизонтали), а также механическими и физическими свойствами.]

      продажная цена — относительно невысокая цена на продукцию;

      ассортимент. У предприятия достаточно широкий ассортимент, различный по возрастным категориям, по полу.

      быстрота обслуживания и использование современной техники;

      удобство расположения предприятия.

Нормативно-правовые факторы отражают требования технической, экологической и иной (возможно, морально-этической) безопасности использования товара на данном рынке. Регулируются техническим регламентом "Требования к безопасности продукции легкой промышленности".

При проектировании и постановке продукции на производство должны быть идентифицированы все риски, связанные с механической, химической и биологической опасностью на всех стадиях жизненного цикла. При проектировании и постановке на производство должна быть разработана проектная документация, включающая стандарты и (или) технические описания, в том числе содержащие характеристики продукции, конструкторская документация (чертежи, эскизы), образцы-эталоны и инструкции по применению в соответствии с гармонизированными стандартами.

При производстве должна быть обеспечена возможность контроля выполнения технологических операций, от которых зависит безопасность продукции.

Продукция по виду, назначению и конструкции должна соответствовать действующим нормативным документам по стандартизации. Для производства продукции должны применяться сырье и материалы, соответствующие требованиям действующих нормативных документов и разрешенные к применению уполномоченным органом в области санитарно-эпидемиологического благополучия населения. Для исключения или снижения риска воспламенения продукции до допустимого уровня, материалы и готовая продукция должны иметь огнестойкие отделки. Требования к экологически чистым текстильным и трикотажным материалам, швейным и трикотажным изделиям, коже и прядомым волокнам должны соответствовать установленным стандартам экологической чистоты.

Безопасность одежды и изделий из текстильных и трикотажных материалов, характеризуют комплексом показателей химических и физико-химических свойств (устойчивость окраски, гигроскопичность, воздухопроницаемость, удельное электрическое сопротивление, содержание формальдегида и др.), установленным в зависимости от вида продукции.

1.10 Барьеры выхода на рынок.

Барьеры для входа на рынок являются важнейшими характеристиками структуры рынка. Барьеры для входа на рынок — это такие факторы объективного или субъективного характера, из-за которых новым фирмам трудно, а подчас и невозможно начать свое дело в выбранной отрасли.

Трикотажный рынок характеризуется низким порогом входа на рынок, поэтому фирмы даже при высокой рыночной концентрации вынуждены учитывать конкуренцию со стороны фактических или потенциальных конкурентов.

Основными барьерами для вхождения на рынок являются:

      Расходы на производство и продажу соответствующего товара небольшие (финансовые и материальные затраты, которые могут понести хозяйствующие субъекты, пытающиеся войти на рассматриваемый рынок, связанные в частности с приобретением необходимого оборудования или переналадки действующего, арендой или приобретением зданий, сооружений, транспортные расходы на реализацию, условия кредитования и т.п.).

      Спрос на бельевой трикотаж постоянно растет, на что указывает динамика рынка.

      Большое количество квалифицированных кадров.

      Эффект накопления опыта.

      Доступ к сырьевым ресурсам. Однако в России наблюдается нехватка отечественного сырья, поэтому нам поставляют его из заграницы.

      Частое обновление оборудования не требуется, так как продукция не является наукоемкой.

      Сильная конкуренция. В настоящее время на рынке присутствует очень большое количество предприятий, специализирующихся на производстве трикотажа.

Именно наличие барьеров для входа в сочетании с высоким уровнем концентрации производителей в отрасли дает возможность фирмам поднимать цены выше предельных издержек и получать положительную экономическую прибыль не только в краткосрочном, но и в долгосрочном периодах.

1.11 Факторы макросреды.

ПЭСТ-анализ предприятия «Рузтекс».

Факторы макросреды, влияющие на предприятие, традиционно делятся на экономические, социальные, политические и технические.

Основные отрицательные политические факторы – это увеличение социальной составляющей налога и подорожание сырья для производства трикотажа (в основном, хлопка). Данные обстоятельства увеличивают издержки предприятия, и справиться с ними можно только путем оптимизации затрат, повышением эффективности бизнес-процессов.

Некоторые политические факторы наоборот оказывают положительное влияние на организацию. В основном эти факторы обеспечивает поддержка государством отечественной легкой промышленности. Отмена пошлин и НДС на технологическое оборудование, ввозимое на территорию Российской Федерации, позволяет с меньшими затратами предприятию обзавестись современным, конкурентоспособным оборудованием. Этому же содействует и субсидирование процентных ставок ЦБ России при проведении технического перевооружения. В бюджете Российской Федерации на субсидирование технического перевооружения легкой промышленности в 2009 году предусмотрено 98 млн. рублей. Разрешено субсидировать договоры с 2006 года, срок действия договора увеличен до 5 лет, расширено понятие технического перевооружения. У предприятия «Рузтекс» есть возможность получить субсидии от государства и усовершенствовать свой производственный процесс.

Отрицательные экономические факторы – это нехватка собственных средств на перевооружение. Происходит и спад инвестиционной активности при крайне острой потребности в инвестициях. К экономическим факторам можно отнести и большой объем теневого импорта, рассмотренный выше.

Соответственно, основной технический фактор – это устаревание оборудования. Анализ технического состояния текстильного оборудования показал, что только 13% соответствует современному уровню, 53% подлежат модернизации и 34% требуют замены как морально и физически устаревшее.

Социальные факторы макросреды – это повышение уровня жизни населения, которое диктует более высокие требования к качеству и дизайну производимой продукции. Для предприятия, которое выигрывает за счет низкой цены и  ориентировано на наименее обеспеченные слои населения, это скорее минус. С другой стороны, это может послужить стимулом  для ревизии своей позиции на рынке и своего товарного ассортимента. Следующий социальный фактор – повышение рождаемости, а значит и увеличение потребителей основного вида продукции предприятия – детского трикотажа.

Исходя из балльной оценки данных факторов можно сказать, что в целом макросреда отрицательно влияет на деятельность компании. Но есть и положительные факторы, и задача ЗАО «Рузтекс» — усилить влияние положительных факторов и попытаться уменьшить вред от отрицательных.

Глава 2. Маркетинговая стратегия.

2.1 Миссия компании.

Миссия — это описание ценностей компании, совокупность которых обеспечивает выстраивание и прослеживание четких взаимосвязей видов деятельности компании с внутренней и внешней средой.

Миссией ЗАО «Рузтекс» является производство и реализация качественных трикотажных изделий и других товаров народного потребления для удовлетворения потребителей. Деятельность компании приносит пользу потребителям в виде нужных качественных трикотажных изделий, сотрудникам — в форме интересной, приносящий доход и полезный опыт работы, руководству предприятия в виде справедливого вознаграждения затраченных сил и средств.

Принципы работы компании:

                  ориентироваться на удовлетворение реальных потребностей массового пользователя;

                  работать рентабельно;

                  быть надежным и выгодным партнером, честно относиться к партнерам, конечным пользователям, сотрудникам;

                  работать хорошо, делать и продавать продукцию лучше конкурентов;

                  опираться на собственные силы;

                  изучать чужой опыт, но думать своей головой.

2.2 Краткосрочные маркетинговые цели.

Компания выделяет следующие маркетинговые цели:

1)                 активно вести работу по расширению рынков сбыта своей продукции: наряду со своими фирменными магазинами использовать магазины других трикотажных предприятий в различных городах России, осуществляя обмен товарами;

2)                 постоянно проводить работу по повышению качества выпускаемой продукции, обеспечив ее конкурентоспособность;

3)                 активно стимулировать сбыт продукции, развивать сотрудничество с посредниками;

4)                 продолжать обновлять ассортимент выпускаемой продукции по лучшим отечественным и зарубежным образцам с широким использованием новых полотен, застежек и фурнитуры;

5)                 улучшать работу с силовыми структурами (Минобороны, МВД, Таможенный комитет и др.) на право получения государственных заказов.

2.3 Финансовые цели.

Основной финансовой целью ЗАО «Рузтекс», как и любого другого предприятия, является достижение запланированных результатов прибыли. При этом необходимо уточнить, что под прибылью в данном случае понимается не бухгалтерская оценка финансовых результатов, а разница между доходами и величиной явных бухгалтерских и неявных издержек, связанных с использованием ресурсов. Хорошим результатом будет считаться рост прибыли больший, чем суммарный рост инфляции (11%) и объема отрасли (15%). Таким образом, прибыль в 2010 году должна возрасти больше чем на 25% по сравнению с 2009, что составит 87066 тыс. руб.

Как финансовую цель можно рассматривать и увеличение благосостояния организации. Благосостояние – это не краткосрочная прибылью, а стоимость собственного капитала.

Предприятие должно быть ликвидным и платежеспособным. В связи с этим используются следующие показатели:

                  Величина собственных оборотных средств характеризует ту часть собственного капитала предприятия, которая является источником покрытия его текущих активов (то есть активов, имеющих оборачиваемость менее одного года). Считается как величина собственного капитала и долгосрочных обязательств за вычетом внеоборотных активов, то есть показатель может быть как положительным, так и отрицательным.

                  Индекс постоянного актива отражает отношение внеоборотных активов и средств, отвлеченных в долгосрочную дебиторскую задолженность, к собственным средствам. Рекомендуемое значение показателя индекса постоянного актива = 0,9.

                  Коэффициент текущей ликвидности дает общую оценку ликвидности предприятия, показывая, сколько рублей оборотных средств приходится на один рубль текущей краткосрочной задолженности. Чем показатель больше, тем лучше платежеспособность предприятия. Нормальным считается значение коэффициента от 1,5 до 2,5, в зависимости от отрасли.

                  Коэффициент быстрой ликвидности показывает, какие средства могут быть использованы, если срок погашения всех или некоторых текущих обязательств наступит немедленно. Его нормативное значение находится в пределах от 0,8 до 1,5.

                  Коэффициент автономии собственных средств показывает долю собственных средств от всей суммы активов. По мере приближения значения коэффициента к 1 уменьшается риск невыполнения предприятием своих долговых обязательств.

На 3 квартал 2010 года значения данных показателей представлены в    таблице 4.

Таблица 4 – Показатели ликвидности и платежеспособности предприятия Рузтекс

Таким образом, некоторые заданные финансовые показатели даже больше нормативных, а это значит, что их надо просто поддерживать на том же уровне. Но существуют проблемы с индексом постоянного актива и коэффициентом автономии собственных средств. Необходимо увеличивать стоимость внеоборотных активов предприятия и увеличивать долю собственных средств в активах.

2.4 Целевая аудитория ЗАО «Рузтекс».

ЗАО «Рузтекс» производит трикотажные изделия эконом-класса, ориентированные в основном на социально незащищенные слои населения – на молодые семьи и пожилых людей.

Для более эффективной работы с продуктом охарактеризуем целевые рынки предприятия. Сейчас ЗАО «Рузтекс» выступает на двух крупных рынках – бельевого трикотажа и верхнего трикотажа. Причем основные усилия сосредоточены на бельевом трикотаже. Можно сказать, что предприятие реализует стратегию селективной специализации (рис. 6).

Рисунок 6 – Основные сегменты рынка предприятия Рузтекс

Так, основными сегментами для ЗАО «Рузтекс» на данный момент являются детский верхний и бельевой трикотаж и бельевой трикотаж для пожилых людей.

Один из важных источников дохода – это продажа детского и ясельного  бельевого трикотажа. Данный сегмент можно назвать приоритетным, так как сейчас существует и ожидается  рост рождаемости, а значит и рост сегмента.  Важными качествами продукции для потребителей данного типа являются натуральность, отсутствие вреда для здоровья и цена.

Женский и мужской трикотаж, судя по дизайну, ориентированы на пожилых людей и людей с низким достатком и низкими требованиями к внешнему виду и качеству продукции. Определяющим фактором тут является цена.

Так же предприятие участвует в изготовлении продукции для силовых и ведомственных структур, доля которой в отдельные периоды достигает 30-50 процентов. Правда, за последний период не было получено ни одного крупного заказа от госучреждений. Необходимо прикладывать некоторые усилия, чтобы не потерять данную нишу и целевую аудиторию. Конкурентное преимущество тут могут дать цена, точность выполнения заказа и сервис. Важны и личные коммуникации с потребителями.

В связи с повышением качества продукции конкурентов и повышением требований к качеству у потребителей, можно предложить несколько модифицировать товарный ассортимент, несколько расширив данные целевые аудитории. Это могут быть более молодые и более привередливые потребители, если предприятие уделит большее внимание качеству сырья, производству, дизайну. Конечно, для этого потребуются немалые инвестиции. Новая матрица сегментации показана на рисунке 7.

Рисунок 7 – Новая матрица сегментации рынка предприятия Рузтекс

Поступив таким образом предприятие сможет, с одной стороны, ориентироваться полностью на все сегменты рынка бельевого трикотажа, что даст ему больше информации о всех потребителях, их вкусах и предпочтениях и позволит охватить возможные новые сегменты, которым раньше не было уделено достаточно внимания. С другой стороны, Рузтекс сможет углубиться на рынке детского трикотажа, как верхнего, так и бельевого.

2.5 Позиционирование.

Позиционированием называется процесс поиска такой рыночной позиции для компании, продукта или услуги, которая будет выгодно отличать ее от положения конкурентов.

Позиционирование осуществляется с учетом конкретной целевой группы потребителей, для которой создаются и предлагаются преимущества и уникальность. В данном случае речь идет о трех целевых группах: покупатели детского трикотажа, молодежь и люди среднего возраста и люди пенсионного возраста.              

При построении стратегии позиционирования учитываются три основные фазы:

                  Определение текущей позиции.

                  Выбор желаемой позиции.

                  Разработка стратегии для достижения желаемой позиции.

Определение текущей позиции связано с выяснением места конкурентов, установление наиболее важных для покупателей выгод, выяснения на основе чего покупатели делают свой выбор между различными имеющимися перед ними альтернативами.

Для ответа на эти вопросы нами был проведен опрос около 100 человек г. Саранска, относящихся к разным целевым группам: 1)Люди с детьми до 10 лет; 2)Люди старше 55 лет; 3) Молодежь и люди среднего возраста

В ходе проведенного опроса было выявлено, что на первом месте для покупателей при выборе трикотажных изделий находится качество, затем удобство и цена (рис. 8).

Рисунок 8 – Факторы, влияющие на выбор покупателей бельевого трикотажа

Результаты опроса позволили провести сегментирование по искомым выгодам. Как мы можем увидеть на рисунке 9, для покупателей детского трикотажа наиболее важную роль играет качество, далее дизайн и удобство. Это не удивительно, ведь родители хотят видеть своих детей в качественной, удобной и яркой одежде.

Рисунок 9 – Факторы, влияющие на выбор для покупателей детского трикотажа

Рисунок 10 демонстрирует, что люди старше 55 лет, т.е. пенсионного возраста при выборе большое внимание уделяют качеству, удобству и цене. Данный рыночный сегмент чувствителен к изменению цен, поэтому позиционирование низких цен имеет смысл. Дизайн, как мы можем заметить, находится на последнем месте.

Рисунок 10 – Факторы, влияющие на выбор для покупателей пенсионного возраста

Молодежь и люди среднего возраста помимо качества придают немаловажное значение бренду и цене (рис. 11).

Рисунок 11 – Факторы, влияющие на выбор молодежи и людей среднего возраста

Таким образом, получается, что все 3 целевые группы объединяет желание покупать качественные вещи. В то же время каждая из групп имеет свои предпочтения. Для покупателей детского трикотажа помимо удобства важным является еще и дизайн, для пенсионеров – цена, для молодежи – бренд.

Для обобщения полученной информации были использованы карты восприятия торговых марок (рис. 12). Карты включают шкалы по важным для покупателей параметрам, существующие позиции конкурентов по этим параметрам и размещение по ним покупательских предпочтений. Все это формирует основу для определения стратегии позиционирования.

Рисунок 12 – Карта позиционирования на основе параметров цена-качество

На рисунке 12 шесть торговых марок были идентифицированы как конкурирующие. Два параметра были признаны покупателями наиболее важными для осуществления выбора между альтернативными марками (цена и качество). Три рыночных сегмента требовали различных комбинаций цены/качества (с первого сегмента по третий).

Почти все торговые марки расположены в первом сегменте. Торговые марки 2, 4 и 6 открыто соперничают друг с другом за объем продаж в первом сегменте. Они предлагают комбинацию качества по средним ценам. Сегмент третий, с другой стороны, предпочитает менее качественные товары, но по низкой цене. Данный сегмент принадлежит импортному трикотажу. Торговая марка 5 предлагает сегменту 2 качественный товар по средней и высокой цене. Продукция компании «Рузтекс» определяется потребителями как продукция среднего качества по невысоким ценам.

На рисунке 13 представлена карта позиционирования, построенная на основе параметров дизайн-удобство. Как мы можем видеть, почти все производители сконцентрировались в 1-ом сегменте: достаточно удобные и красивые. По дизайну лидируют импортные производители, по удобству – Белорусский трикотаж. Продукция «Рузтекс» определена как достаточно удобная, но менее красивая.

Рисунок 13 – Карта позиционирования на основе параметров дизайн-удобство

В ходе опроса было выяснено, что невысокие оценки продукция во многом «заслужила»  из-за своей неизвестности среди покупателей. Многие респонденты  даже и не слышали о данной фирме (рис. 14). Отсюда предвзятое отношение, основанное  не на личном опыте потребления, а на основе воспоминаний о советском времени, когда продукция компании была однотипна и не отличалась красивым  дизайном. Сейчас компания меняет стратегию, однако укоренившееся мнение по-прежнему остается. Вывод напрашивается сам собой — компания не занимается своим позиционированием, оно осуществляется самостоятельно.

Рисунок 14 – Степень известности продукции «Рузтекс» среди населения

От продукции «Рузтекс» покупатель желает или ожидает изменений/развития способов удовлетворения потребностей. Поэтому  перемещение с существующих позиций неизбежно. Такие изменения могут быть постепенными. Оценив запросы каждой целевой группы, своих позиций и позиций конкурентов, компании следует осуществить стратегию перепозиционирования.

В связи с тем, что физический товар достаточно близок к желаниям покупателей, существует необходимость реконструировать имидж. Продукция компании в глазах покупателей могла быть такой же качественной, как и продукция конкурентов, но прошлые коммуникации оказались недостаточными для передачи этой идеи целевым покупателям. Кампании по продвижению с использованием рекламы, связей с общественностью и других инструментов коммуникаций могут помочь изменить имидж и приблизить компанию «Рузтекс» к сегменту 1 (как на первой так и на второй карте). Имея низкие цены/ в сравнении с конкурентами/, высокое качество и приемлемый дизайн компания сможет наиболее полно удовлетворить запросы каждой из групп потребителей, заняв отдельную нишу качественных и недорогих товаров и благодаря чему вырваться в лидеры.

В связи с насыщением рынка и острой конкуренцией внутри него воздействовать на покупателей только с помощью позиционирования, основанного на имидже, где товары не соответствуют обещаниям трудно, если не сказать почти невозможно. Затраты на поднятие имиджа будут малоэффективными. Поэтому позиционирование должно основываться больше на реальности, чем на имидже.

2.6 Стратегия ЗАО «Рузтеск».

Организация системы стратегического планирования на предприятии – не дань моде, пришедшей с Запада, а жизненная необходимость. Внешняя среда меняется настолько быстро, что одних только оперативных мер высшего менеджмента по адаптации компании к новым реалиям уже недостаточно.

Стратегия маркетинга – это воплощение комплекса доминирующих принципов, конкретных целей маркетинга на длительный период и соответствующих решений по выбору и агрегированию организации и осуществления на рынке ориентированной на эти цели деловой активности.

Теоретическая база, позволяющая применить какую-то отработанную методологию для определения стратегий, на самом деле не слишком операциональна. Говорят, что «есть правила для выбора решения, но нет правила для выбора этих правил». Практически полезными в качестве ориентиров могут быть следующие теоретические разработки:

Матрица Ансоффа (матрица роста товара-рынка) — аналитический инструмент стратегического планирования, позволяющий выбрать одну из возможных типовых стратегий маркетинга. Согласно данной матрице компании стоит придерживаться сразу нескольких стратегий:

1.        Стратегия развития товара (новый товар — существующий рынок).

В рамках этой стратегии возможно выведение на рынок принципиально новых продуктов, усовершенствование старых, расширение линейки товаров (разнообразие). Т.е. компания будет производить новые товары, и распространять их на уже имеющиеся рынки сбыта.

2. С другой стороны, компания расширяет целевую аудиторию, собираясь производить товары для людей молодого и среднего возраста, что указывает на использование стратегии диверсификации. Причем,  развитие существующей продуктовой линейки осуществляется за счет включения близких к ней продуктов, имеющих технологические или маркетинговые отличия от существующих, но ориентированные на новых клиентов. Это концентрическая форма диверсификации.  Она дает экономические преимущества одновременно со снижением риска.

В таблице 5 приводится примерно следующая оценка затрат и вероятности успеха в зависимости от стратегии фирмы, составленная западными экспертами. В отечественной практике подобных исследований не проводилось, однако экспертные оценки консультантов в принципе подтверждают порядок цифр.

Таблица 5 – Затраты и вероятность успеха различных стратегий

Далее представлен проект предварительной разработки стратегий для компании «Рузтекс».

Предпосылками для разработки стратегии послужили:

- Укрепление позиций конкурентов;

- Плохой имидж фирмы в глазах потребителей;

- Моральное устаревание продукции;

На основании статистической информации отрасли, рынок потребителей был определен, как достаточно емкий (в 2009 году продажи в денежном выражении в Мордовии составили 76618,3 тыс. руб., это на 19928 тыс. руб. больше, чем в предыдущем году, что говорит о росте рынка) с тенденцией изменения покупательских предпочтений к продукции лучшего качества.

Отсюда был сделан вывод о целесообразности частичного сохранения прежней специализации предприятия с ориентацией на снижение издержек и повышение качества продукции.

Анализ потенциала предприятия показал некоторое  несоответствие всех его факторов требованиям рынка.

Для обеспечения выживания предприятия и его последующего развития рекомендованы следующие меры:

- техническое перевооружение предприятия;

- реструктуризация предприятия.

Техническое перевооружение предлагается осуществить с помощью специализированного консультационного агентства. Финансовый анализ показал, что предприятие стабильно развивается, растет выручка. Предприятие не имеет непогашенных в срок задолжностей. Это говорит о наличии средств на перевооружение. Уже в настоящее время компания осуществляет перевооружение оборудования. Компании необходимо наладить производство продукции, отвечающей требованиям покупателей, т.е. более модного бельевого трикотажа нацеленного на молодежную аудиторию.

Основные направления реструктуризации были определены дальнейшим исследованием внешних и внутренних взаимодействий предприятия. Такими направлениями явились:

- Перестройка старой системы управления предприятием. Перераспределение информационных потоков с нескольких высших руководителей на руководителей подразделений. Выработка критериев оценки работы подразделений на основе приносимого ими экономического эффекта. Делегирование полномочий. Перераспределение ответственности за тактические решения на уровень подразделений, высвобождение времени руководства для решения стратегических задач.

- Создание отдела маркетинга, разработка маркетинговых стратегий по распределению товара и стимулированию его продвижения, исследованию рынка и контролю адекватности предприятия рыночным требованиям.

- Интенсивность сбыта, как в Мордовии, так и в России в целом. Укрепление имеющихся связей, поиск новых.

- Организация управления товарными запасами на основе плана и прогноза сбыта, маркетинговых стратегий.

- Разработка новой кадровой политики, позволяющей привлекать квалифицированные кадры, ориентированные на рыночный стиль работы.

Экономический эффект от проведения предложенных мероприятий оценивается, как отрицательный в краткосрочном плане (значительные затраты на техническое перевооружение, модернизацию продукции, затраты на реструктуризацию), и положительный – в долгосрочном (соответствие продукции запросам рынка, экономичность новой структуры, оперативность реагирования на изменение рыночной ситуации).

На рисунке 15 представлена матрица МакКинзи для ЗАО «Рузтекс».

Рисунок 15 – Матрица МакКинзи для предприятия Рузтекс

В нашем случае взрослый трикотаж определенно попадает в область «средний бизнес». Можно посоветовать компании улучшать конкурентоспособность продукта, развиваться в направлении усиления тех преимуществ, которые обещают превратиться в сильные стороны.

Детский трикотаж держится в пересечении среднего бизнеса и уровня «победителя 3». Это означает, что рыночная привлекательность данной отрасли держится на среднем уровне, но при этом преимущества компании на данном рынке очевидны и сильны. Организации необходимо, прежде всего, определить наиболее привлекательные рыночные сегменты и инвестировать именно в них, развивать свои преимущества и противостоять влиянию конкурентов.

Таким образом, с помощью модели Дженерал Электрик мы смогли определить стратегическое положение двух основных направлений деятельности ЗАО «Рузтекс». В качестве главных достоинств матрицы МакКинси является то, что различным факторам (оси Y и X) могут даваться различные весовые коэффициенты в зависимости от их относительной важности для того или иного бизнеса в той или иной организации, что делает оценку более точной. Главный недостаток данной матрицы заключается в том, что она не дает возможности ответить на вопрос о том, как именно надо перестроить структуру бизнес - портфеля.

Глава 3. Комплекс маркетинга.

3.1 Обслуживание потребителей.

Для более эффективного обслуживания потребителей рассмотрим набор маркетинговых инструментов, которыми может оперировать ЗАО «Рузтекс».

3.1.1. Товарная политика

Бельевой трикотаж можно определить как товар предварительного выбора. Как правило, прежде чем купить белье, потребитель анализирует представленный ассортимент, но, не выходя за рамки одного-двух магазинов. Рассматривая ассортимент ОО «Рузтекс», выделим 3 большие группы товаров: товары, произведенные на заказ, детский трикотаж и взрослый трикотаж. Остановимся конкретнее на двух последних группах.

Используя относительную долю рынка и темпы роста в отрасли, построим классическую матрицу БКГ (рис. 16).

Рисунок 16 – Классическая матрица БКГ для ЗАО «Рузтекс»

На основании данной матрицы можно сделать вывод, что детский трикотаж предприятия относится к товарам-звездам, а взрослый – к вопросительным знакам. Эти выводы подтверждает и адаптированная матрица БКГ (рис. 17), которая строится на основе внутренней информации компании (объемы продаж продукции за определенный период), а потому более точна и легкодоступна чем классическая матрица.

Рисунок 17 – Адаптированная матрица БКГ для ЗАО «Рузтекс»

Рассмотрев адаптированную и классическую матрицы БКГ можно прийти к выводам относительно ассортимента ЗАО «Рузтекс». Детский трикотаж относится к товарам-звездам, что оправдывает большие вложения в его развитие со стороны компании. Он приносит значительную прибыль благодаря своей конкурентоспособности, но также нуждается в финансировании для поддержания высокой доли динамичного рынка.

Взрослый же трикотаж попал в «вопросительные знаки». Следует учесть, что звание вопросительного знака этот товар приобрел не своей новизной, а неустойчивым положением.  «Вопросительные знаки» имеют высокие темпы роста, но доля рынка маленькая. Несмотря на высокие темпы роста в целом по отрасли, взрослый трикотаж не может похвастаться конкурентоспособностью и занять лидирующее положение, присущее звездам. Но есть все шансы улучшить его позицию, модифицировав товар и изменив сбытовую политику.

Еще одна сфера деятельности предприятия как «дойная корова» может финансировать развитие двух данных товарных групп – это государственные заказы. Но в силу своей специфики данный товар не может быть изменен, не может быть увеличена его доля в производстве. Учитывая данный фактор, при построении матриц БКГ государственные заказы не рассматривались.

Рассмотрим каждый товар в отдельности. Детский трикотаж. Товар по замыслу выполняет 2 основные функции: эстетическую и контролирующую температуру тела. Товар в реальном исполнении имеет присущие только нашей марке характеристики.

Упаковка. Отсутствие упаковки основных товаров, довольно красочная упаковка на подарочных наборах.

Оформление. Довольно яркий рисунок, подходящий для детей, не уступающий дизайну товаров-конкурентов.

Марочное название. Вся продукция выпускается под именем «Рузтекс», что сложно назвать марочным названием. Некоторый отрицательный имидж, заработанный компанией много лет назад, дает о себе знать.

Целесообразно будет построить модель «Свойство-выгода» для детского трикотажа, которая представлена в таблице 6.

Таблица 6 – Модель «Свойство-выгода» для детского трикотажа

Товар с подкреплением включает в себя послепродажный сервис, поставку, отношение персонала. В данный момент послепродажный сервис почти отсутствует. Мы предлагаем наладить поставку товара заказчикам, что положительно повлияет на конкурентоспособность компании. Более подробно сеть распределения описана в подзаголовке «Каналы сбыта».

Разрабатывая товары для мужчин и женщин, мы говорим об увеличении ассортимента и расширение рынков сбыта. Мы выбираем создание модификации товара, при которой осуществляется предложение рынку нового варианта продукта одновременно со старым. Этот прием позволяет увеличить охват рынка, создать более широкий и глубокий ассортимент.

Основными характеристиками в новом продукте будут качество и дизайн. Выбирая нижний бельевой трикотаж эконом-класса, население часто не заостряет внимание на производителе, уделяя повышенное внимание дизайну. Создать такой товар можно собственными силами, так как на предприятии есть необходимые для этого работники – дизайнеры. Это позволит получить более высокие доходы, чем, если бы эскизы закупались на стороне. С другой стороны, это требует высокой квалификации персонала и расходов на проведение исследований. Но с опытом и возможностями «Рузтекс» полученные преимущества будут выше возможных рисков.

Как можно заметить, одна из основных конкурентных особенностей всей продукции «Рузтекс» — это качество. Оно должно непрерывно повышаться и контролироваться, просто соответствия ГОСТу тут недостаточно. Мы предлагаем ввести систему менеджмента качества, отвечающую требованиям стандарта ИСО 9001:2008.

Соответствие требованиям и рекомендациям этого стандарта говорит о способности предприятия поддерживать стабильность качества и улучшать результативность своей работы. Также соответствие требованиям ISO 9001 свидетельствует о некотором уровне надежности поставщика. С точки зрения многих западных и японских компаний, соответствие требованиям ISO 9001 — это тот минимальный уровень, который даёт возможность вхождения в рынок. Сам сертификат соответствия ISO 9001 является внешним независимым подтверждением достижения требований стандарта.

Введение данной системы оправдано тем, что ведущие российские конкуренты, фирмы «Русь» и «Чебоксарский трикотаж», уже ввели подобную систему на производстве. Ее наличие позволяет приобрести большее доверие посредников, поставщиков и остальных партнеров компании. Конечно, введение подобной системы требует значительных инвестиций со стороны, но в долгосрочной перспективе инвестиции окупятся с лихвой.

3.1.2 Ценовая политика

Ценовая политика – это один из наиболее важных и гибких инструментов маркетинга, определяющий объем продаж товара и формирующий представление о нем в глазах потребителей.

В настоящее время компания «Рузтекс» главным образом использует прейскурантный метод ценообразования – своеобразный «гвоздь» ценовой политики многих отечественных предприятий. За основу цены берется себестоимость продукции, к которой прибавляется планируемый процент прибыли, получая так называемую первичную цену, ее регулирование и является содержанием ценовой стратегии.

Формула для определения первичной продажной цены выглядит следующим образом:

Ц = И/(1-Нп),

где Ц – это продажная цена, И – совокупность издержек обращения, Нп – планируемая норма прибыли в десятичных долях от продажной цены.

Рассмотрим пример расчета цены майки мужской, расходы на изготовление которой составляют 53,55 рубля, а планируемая норма прибыли – 15%. Ц = 53,55 /(1-0,15) = 63 рубля.

В таблице 7 приведена примерная структура затрат на производство и реализацию продукции «Рузтекс».

Таблица 7 – Структура затрат на производство и реализацию продукции (в %)

Как видно из таблицы, основную долю затрат составляют затраты на производство.

Рассмотрим  динамику себестоимости и выручки от продаж проданных компанией товаров (табл. 8).

Таблица 8 – Динамика выручки и себестоимости  продукции предприятия

Проанализировав таблицу 8 , мы видим, что  доля себестоимости в объеме  проданной продукции постепенно снижается. Если в 2007 году она составляла почти 90%, то в 2009 – 85%. Выручка от продажи продукции в 2009 году по сравнению с аналогичным периодом  предыдущего  года  выросла на 40 %, на что  повлияло увеличение объема произведенной и реализованной продукции, уменьшение себестоимости продукции.

Однако в условиях рыночной экономики ценовая политика должна учитывать цены конкурентов, чувствительность потребителей к цене. В таблице 9 приведены сравнительные цены на некоторые виды товаров компании «Рузтекс» и ее главных конкурентов.

Таблица 9 – Сравнительные цены ЗАО «Рузтекс» и ее конкурентов (руб.)

Таблица 9 наглядно демонстрирует, что цены на товары компании «Рузтекс» в большинстве своем ниже, чем цены конкурентов на аналогичные товары. Спрос на товары народного потребления всегда эластичен. Увеличивающие объемы продаж говорят о существовании спроса на продукцию.

В качестве мер по стимулированию предприятие использует скидки за предоплату: с 50 тыс. – 3 %, со 100 тыс.- 5 %.

Используемая фирмой стратегия низких цен, или стратегия "проникновения" вполне себя оправдывает. Данная стратегия эффективна на рынках с большим объемом производства и высокой эластичностью спроса, когда покупатели резко реагируют на снижение цен и увеличивают спрос. Фирма за счет массового производства выдерживает низкий уровень цен. Спрос на продукцию эластичен, рынок высоконкурентный, что указывает на благоприятное сложение условий использования данной стратегии. К тому же товары, выпускаемые фирмой, не являются ни уникальными, ни инновационными, что исключает использование стратегии премиальных цен.

Единственное что хочется предложить – это стимулирование покупателей (торговые организации) к сотрудничеству с помощью предоставления им скидок. Помимо уже использованных скидок за предоплату и объем, предлагается использовать:

                  Прогрессивная скидка.

Скидка за количество или серийность предоставляется покупателю при условии покупки им заранее определенного и увеличивающегося в количестве товара. Серийные заказы представляют интерес для компании, так как при изготовлении однотипного товара снижаются издержки производства. Скидка дается по факту, или авансово, под договор, фиксирующий такую прогрессию. Она может быть установлена в диапозоне 3-10%, в зависимости от конкретной ситуации.

                  Дилерская скидка.

Предоставляется своим постоянным представителям или посредникам по сбыту. Направлена на  установить долгосрочных отношений с торговыми посредниками. Ее величина может составлять 1,5-3%.

                  Скидка за оборот, бонусная скидка.

Скидка предоставляется постоянным покупателям на основании специальной доверенности. В контракте в этом случае устанавливается шкала скидок, в зависимости от достигнутого оборота в течение определенного срока (обычно одного года), а также порядок выплаты сумм на основе этих скидок.

Данные виды скидок способствуют выполнению ценой ее стимулирующей функции. А именно: способствуют снижению издержек производства, хранения, реализации вследствие возросшего сбыта, облегчает завоевание постоянных клиентов и перспективное планирование деятельности фирмы, стимулируют заказы больших объемов.

3.1.3 Каналы распределения.

В процессе сбыта должны решаться следующие основные задачи:

                  Постоянное осуществление комплексного анализа системы «потребитель-товар-рынок». Сбытовики в процессе ежедневных продаж, обладают наиболее полной информацией о степени удовлетворения потребностей покупателей, о спросе на продукцию, уровне насыщенности рынка и т.д.

                  Установление контактов — налаживание и поддержание связи с потенциальными покупателями.

                  Обеспечение финансовой эффективности сбытовых операций, управление дебиторской задолженностью и товарными запасами продукции.

                  Обеспечение эффективной сбытовой логистики и комплексного сервиса клиентуры. Рациональная организация операций по хранению, отгрузке, транспортировке, складированию товаров и поддержанию товарно-материальных запасов способствует лучшему обслуживанию потребителей, обеспечивает минимальные издержки и своевременное удовлетворение запросов потребителей.

Таким образом, удачно выбранная система распределения позволяет сократить издержки до оптимального уровня. Основные элементы маркетинговой логистики это:

1. Обработка заказов. Использование компьютеров может упростить эту работу. Компьютер может получить заказ, проверить наличие на складе необходимых товаров, оформить заказ. И все это по времени занимает около минуты. Важно учитывать сложившуюся на предприятии систему, когда розничные торговцы выбирают необходимую продукцию прямо на складе. Тут главную роль играет оперативность обслуживания, налаживание личных контактов с клиентами. В этом плане предприятие действует довольно успешно, предоставляя высокий уровень сервиса.

2. Складирование. У «Рузтекс» есть один склад, находящийся непосредственно рядом с производством. Покупатели у организации дифференцированы, что обуславливает отсутствие других складов.

3. Поддержание товарно-материальных запасов. Всегда желательно, чтобы предприятие располагало запасами товара, достаточными для немедленного выполнения всех заказов клиентов. В нашем случае это оправдано, так как для розничных торговцев данный фактор очень важен.

«Вопросительному знаку» фирмы – взрослому трикотажу никак не обойтись без лишних запасов, чтобы как можно быстрее реагировать на рыночные изменения. Но возможно сделать эти запасы максимально мобильными. Для этого запасы должны быть не в форме готовой продукции, а в виде сырья, материалов и комплектующих. Большая мобильность при таком профиле обеспечивается большим числом вариантов готового товара, который можно произвести из одних и тех же компонентов, модифицируя товар под запросы потребителя. Вдобавок, эти компоненты еще не побывали в производстве, на них еще не затрачен труд, поэтому стоимость их содержания и — при самом неблагоприятном развитии событий — списания обойдется дешевле.

Однако за гибкость приходится платить ростом издержек. Непредсказуемые изменения производственного графика, оплата сверхурочных рабочим или, наоборот, простои оборудования, более короткие и менее эффективные производственные партии товара и сопутствующий этому более высокий процент потерь — все это оборотная сторона должной степени реагирования на данной стадии жизненного цикла товара. Ситуация несколько компенсируется возрастающей скоростью цепи поставок, когда время реакции всей цепи на спрос со стороны потребителя постепенно сокращается вследствие целенаправленных управленческих усилий.

Другая распределительная политика должна быть у «звезд» - детского и ясельного трикотажа. Существует риск, что при лавинообразном увеличении продаж, характерном для «звезды», пропорционально росту количества новых торговых посредников будут увеличиваться запасы. Поэтому при обеспечении необходимой гибкости реагирования на динамику спроса необходимо уделять более серьезное внимание оптимизации запасов. На этой стадии жизненного цикла ключевое значение приобретает увеличение скорости поставки товара на рынок. Сокращение длины цепи поставок от первого поставщика до конечного потребителя позволит товару наращивать объемы и поддерживать статус «звезды».

3. Транспортировка. ЗАО «Рузтекс» почти не занимается транспортировкой товаров. В основном частные организации и индивидуальные предприниматели сами приезжают на предприятие, смотрят продукцию на складе, выбирают необходимое и сами же занимаются отгрузкой продукции со склада. Судя по словам посредников, такая схема ведения дел характерна для большинства текстильных компаний в Поволжье. Оперативную доставку продукции до места назначения так же можно сделать одним из конкурентных преимуществ организации. Она может быть так же бонусом за заказ определенного объема.

Итак, мы предлагаем использовать интенсивную стратегию распределения. Необходимо стремиться реализовать товар в максимальном числе магазинов, чтобы как можно больше охватить потенциальных потребителей. Достоинства данной стратегии заключаются в достижении наибольшей доступности товаров и высокой доли рынка. Таким образом, предприятие «Рузтекс» сможет выиграть за счет масштаба производства.

Так как продукт безмарочный, то целесообразно продолжать интенсивнее осуществлять стратегию проталкивания, когда маркетинговые решения фокусируются на посредниках с целью привлечения внимания к товарам предприятия.

ЗАО «Рузтекс» работает как с оптовыми, так и с розничными посредниками, то есть на предприятии налажена многоканальная маркетинговая система. При таком подходе появляется возможность большего охвата рынка, снижаются общие  затраты на содержание каналов, повышается качество торговли.

3.1.4 Коммуникационная политика

Прежде чем разрабатывать мероприятия по совершенствованию коммуникационной политики, были проанализированы имеющиеся. На основе выявленных недостатков предложены рекомендации. Что наглядно представлено в таблице 10.

Таблица 10 – Коммуникационная политика предприятия «Рузтекс»

Ниже представлены рекомендации по разработке программы проведения выставки.

Выставки текстиля представляют собой репрезентативный срез рыночной ситуации в отрасли. Компания, таким образом, может использовать выставки для изучения рынка, а также для самопозиционирования. Принимая участие в выставке, фирма получает возможность одновременно использовать все инструменты комплекса маркетинга среди специально собранной целевой группы потенциальных клиентов. Важно спланировать программу участия. Определиться с целями, стоящими перед фирмой. В данном случае это: увеличение объема продаж; представление новых товаров; улучшение имиджа фирмы; формирование сети дилеров или дистрибьюторов; исследование рынка.

Необходимо решить ряд необходимых тактических задач: Определение площади – небольшая площадка, включающая места для персонала и для зрителей, расположенная рядом с буфетом, оргкомитетом, технической службой, туалетом. Близость к этим местам дает, как правило, великолепные результаты. Стенды должны быть броскими: используя цвет, световые эффекты, плакаты с изображением товара в натуральную величину, движущиеся объекты. При этом не стоит заказывать буклеты из дорогих материалов. Как показывает практика, 80% из них выбрасывается посетителями так и не прочитанными, поэтому целесообразно сэкономить на материале. А вот на рекламе экономить не нужно. Перед выставкой рекомендуется разослать электронные письма потенциальным клиентам, включающие сообщение о проводимой выставке и приглашение посетить экспозицию компании. Приглашения обязательно должны быть подписаны лично руководителем фирмы. Для привлечения посетителей возможно использование образцов. В качестве образцов следует применить полностью годные к употреблению товары, снабженные рекламными сообщениями, с  обязательным указанием на них название и реквизиты фирмы. Использовать образцы можно как приз для посетителей, заполнивших анкету или сообщивших о себе свои данные для  банка данных. Тем самым можно параллельно провести исследование потребительских предпочтений и привлечение дополнительных  клиентов. Важно грамотно подобрать персонал, который имеет четкое представление о поставленных перед ним задачах. В таблице 11 приведена структура затрат на участие в выставке.

Таблица 11 – Структура затрат на участие в выставке:

Итого мы затрачиваем: доработка сайта, рассылка поздравлений и публикация отчетности может быть осуществлено без привлечения сторонних специалистов, собственными силами. На рекламу потребуется примерно 45 100 рублей. Разработка каталога – 3100 рублей. Выставки, на основе прошлого опыта, в среднем обойдутся в 275000 рублей. Итого на проведение коммуникационной политики потребуется 323100 рублей.

В связи с тем, что фирма функционирует в нижнедоходном сегменте, где внимание  акцентируется на низкие цены и приемлемое качество, то компании предложено использовать главным образом стратегию «проталкивания». Которая заключается в том, что продвижение адресуется торговому посреднику с целью, что он сам будет продвигать товар по распределительному каналу к конечному потребителю. Это стратегия не такая затратная, как стратегия «втягивания», где для привлечения конечных потребителей потребуются значительные вложения (на регистрацию товарной марки, интегрированные маркетинговые коммуникации). Единственное что, это размещение рекламы на транспорте направлено на конечного потребителя, с целью информированности и создания лояльности потребителей к продукции компании.

3.2 Внутренний маркетинг

Одной из причин низкой мотивации и недостаточной самоотдачи сотрудников, и как возможное следствие, высокой текучести кадров, может являться отсутствие в компании системы внутреннего маркетинга. Важно подчеркнуть, что внутренний маркетинг – это именно система мероприятий, направленных на формирование лояльности, приверженности сотрудников к компании.

Ниже приведены мероприятия, которые мы предлагаем предприятию Рузтекс для повышения лояльности и приверженности сотрудников. Они делятся на 2 блока:

1. Материальные.

                  денежные вознаграждения и компенсации, предоставляемые в связи с личными торжествами, круглыми датами трудовой деятельности или праздниками, смертью родственников, экстренными случаями — кражами, пожарами и прочими;

                  премии за перевыполнение плана;

                  скидки на приобретение продукции компании;

                  оплачиваемое временное освобождение от работы (например, при вступлении в брак);

                  прогрессивные выплаты за выслугу лет;

                  единовременное вознаграждение пенсионерам со стороны фирмы (предприятия).

2. Нефинансовые вознаграждения.

Под нематериальными, а точнее, нефинансовыми вознаграждениями подразумевают все методы, не касающиеся непосредственно оплаты труда, которые компании используют для вознаграждения своих сотрудников за хорошую работу и повышения их мотивации и приверженности к фирме.

Во-первых, льготы, связанные с графиком работы. Прежде всего, это меры, связанные с оплатой нерабочего времени сотрудника (праздничные дни и отпуск, период временной нетрудоспособности, перерывы на обед и отдых). Крайним случаем льгот такого рода является оплата декретного отпуска. Кроме того, это предоставление сотруднику гибкого графика работы. И, наконец, весьма популярной в последнее время является система "банка нерабочих дней". Сотруднику предоставляется некоторое количество дней в году, которые он может не работать (обычно это количество складывается из нормы отпуска и разумного количества отгулов), и он получает возможность воспользоваться нерабочими днями по своему усмотрению.

Во-вторых, материальные нефинансовые вознаграждения. В этот блок входят все материальные стимулы, которые использует компания. Прежде всего, это различные подарки, которые фирма делает своим сотрудникам. Это могут быть небольшие сувениры, более крупные подарки как символ важности сотрудника для фирмы, семейные подарки, ко дню рождения, билеты в театр, подарки по случаю рождения ребенка. Кроме того, сюда же относятся различные финансовые "послабления" сотрудникам. Это в первую очередь оплата медицинской страховки, а также ссуды по льготной программе и скидки на приобретение продукции компании.

В-третьих, различные общефирменные мероприятия, не касающиеся непосредственно работы. Это внутрифирменные праздники, посвященные значимым событиям (юбилею фирмы, выпуску новой модели продукции и т.д.). Кроме того, различные мероприятия, на которые работники имеют право приглашать свои семьи (Новый год, День независимости), загородные и экскурсионные поездки, устраиваемые компанией. К этой же категории мы бы отнесли оплачиваемые централизованные обеды и практикуемые некоторыми фирмами вечеринки а-ля фуршет после окончания рабочего дня.

В-четвёртых, тип вознаграждений "вознаграждения-признательности". Эта категория нематериальных вознаграждений является, пожалуй, самой значимой. Прежде всего, это элементарные комплименты сотрудникам за их работу.

В-пятых, вознаграждения, связанные с изменением статуса сотрудника. В этот блок входит не только повышение в должности, но и обучение сотрудника за счет фирмы (за которым часто следует повышение в должности); приглашение сотрудника в качестве выступающего или лектора (такой вид вознаграждения говорит о высокой оценке его профессиональных качеств и предоставляет ему возможность попробовать свои силы в новом качестве), предложение участвовать в более интересном или материально выгодном проекте (для организаций проектного типа), а также возможность использования оборудования компании для реализации собственных проектов.

В-шестых, вознаграждения, связанные с изменением рабочего места. В этот блок входят все те меры, которые ведут к изменению технической оснащенности рабочего места сотрудника и его эргономики (перенос рабочего места, выделение отдельного кабинета, наем секретаря, предоставление дополнительного офисного оборудования).

Направлениями активизации использования нематериальных факторов для повышения лояльности персонала предприятия могут стать: поддержание благоприятного психологического климата в коллективе; развитие системы управления конфликтами; формирование и развитие организационной культуры; формирование у сотрудников чувства справедливости, построения эффективных систем обратной связи; распространение среди сотрудников эффективных систем оценки деятельности; внимательное отношение к проблемам сотрудников и формирование у них чувства защищенности; интеграция сотрудников в коллектив; создание «одной команды» путем повышения тесноты положительных эмоциональных связей и формирования положительного группового мнения в отношении профессиональной деятельности.

Создавать условия для мотивации – значит «делать так, чтобы люди каждый раз с удовольствием выполняли свою работу», чтобы факторов, вызывающих негативные чувства, было меньше, а факторов, рождающих позитивные, – больше. Очевидно, что мотивация требует от руководителя честности и искренности. Очень трудно рассчитывать на эффективную мотивацию, если вы относитесь к людям безразлично.

3.3 Маркетинговые исследования.

В основе принятия управленческих решений лежит информация. Маркетинговая информация должна собираться, анализироваться и распределяться в рамках маркетинговой информационной системы, являющейся частью информационной системы управления организацией.

МИС должна включать в себя следующие элементы:

1.                  Информацию о внутренних возможностях предприятия для эффективного их использования при формировании маркетинговых усилий.

2.                  Информацию о развитии  внешних условий для выработки стратегических и оперативных решений маркетинговой деятельности предприятия на рынке.

3.                  Информацию о результатах специальных маркетинговых исследований, проводимых на предприятии с целью получения дополнительных данных оригинального характера.

4.                  Систему обработки маркетинговой информации (с использованием современных информационных технологий анализа и прогнозирования).

Необходимо помнить, что главное назначение системы – это не просто сбор информации, а более эффективное принятие управленческих решений. Рассматривая маркетинговые исследования на предприятии в таком аспекте, можно выделить основные их цели:

                  Отслеживание  внутренних возможностей фирмы по созданию удовлетворения потребителей.

                  Мониторинг тенденций развития трикотажной отрасли.

                  Отслеживание места предприятия и его продукции в умах потребителей.

                  Особое внимание уделить мордовскому рынку трикотажных изделий.

                  Тестирование новых товаров перед запуском их в производство.

Система внутренней маркетинговой информации. Основное ее назначение – определения внутренних тенденций развития предприятия, оптимизация его работы исходя из возможностей и недостатков. Руководители могут использовать информацию по обслуживанию заказов клиентов  (наличие товара на складе, отпускные цены, объем продаж и др.) и информацию, позволяющую контролировать  параметры готовой продукции (себестоимость, уровень качества). Информация подобного рода помогает отслеживать запросы клиентов, оценивать принятые маркетинговые решения, конкурентоспособность товара и фирмы.

Информация о внешних условиях позволяет получить информацию о состоянии рынка, поведении покупателей и посредников, поставщиков и конкурентов.  Мы предлагаем предприятию вести мониторинг этой области, что позволит предприятию видеть ситуацию в динамике, отслеживать процессы и тенденции, происходящие на рынке. Для этого можно использовать бенчмаркинг.

Даже если предприятие ориентировано на посредников, не стоит забывать о конечных покупателях, их желаниях. Возможно проведение анкетирования потребителей, чтобы выявить их предпочтения, требования к продукту и отношение к компании «Рузтекс» в динамике. Образец подобной анкеты находится в Приложении А.

Особый раздел исследований – исследования, посвященные выпуску нового продукта. Когда с помощью поступающей информации устанавливается, что необходимо вводить новый товар или модифицировать старый, для уменьшения рисков можно протестировать образец или варианты образцов нового товара на целевой аудитории. Так можно будет определить такие дизайн и цену товара, которые будут пользоваться наибольшим спросом. Для этих целей будут использоваться фокус-группы. В фокус-группе применяются методы глубинного группового интервью, позволяющие "вытащить" из респондента информацию, не лежащую на поверхности, показывающую широкий спектр отношения к товару, имиджу, позиции на рынке, протестировать новую идею товара или его рекламы, либо выяснить воздействие конкретной рекламы на потребителя.

В случае с дизайном это будет простой выбор из представленных вариантов и их последующее обсуждение. В ценовых исследованиях возможны вопросы вида «Купите ли Вы данный продукт по данной цене, посчитав его выгодной покупкой?».

Сбыт так же является для «Рузтекс» одним из основных объектов для исследования. Тут полезно как прямое общение с посредниками, так и анализ рынка в целом, в частности по Республике Мордовия. Успешно может применяться метод наблюдения, помогут разговоры с продавцами в частных магазинах. С примером карты наблюдения для точек продажи можно ознакомиться в Приложении В.  Данные исследования будут проводиться не очень часто, около раза в год, что позволит включать наиболее значимую информацию из них в годовые отчеты. Так же они оправдывают себя в случае непредвиденных обстоятельств, когда ситуация на рынке неожиданно изменяется.

4. Финансовый анализ.

4.1 Анализ безубыточности.

Точка безубыточности (будем в дальнейшем использовать ее английскую аббревиатуру BEP) определяет, каким должен быть объем продаж для того, чтобы предприятие работало безубыточно, могло покрыть все свои расходы, не получая прибыли. Обязательно условие расчетов – разделение затрат на переменные и постоянные. В таблице 12 представлена структура затрат компании «Рузтекс».

Таблица 12 – Затраты на производство продукции ЗАО «Рузтекс» в 2010 году

Искомая точка безубыточности в денежном выражении определяется следующей формулой:

Воспользовавшись таблицей 13, рассчитаем точку безубыточности.

Безубыточный объем реализации = 49738/(69653-9474)* 69653= 33135,45 тыс. руб. В 2008 году точка безубыточности составляла 26447,7 тыс. руб.

Рисунок 18 – Точка безубыточности ЗАО «Рузтеск»

Таблица 13 – Данные для определения точки безубыточности ЗАО «Рузтекс» за 2009 год

BEP всегда покажет, какой минимум продаж необходим, чтобы компания работала без убытков. Но для анализа прочности финансового положение компании, используется "запас прочности". Его задача - показать, на сколько процентов может быть снижен объем реализации для сохранения безубыточности.

"Запас прочности" определяется по формуле:

Для ЗАО «Рузтекс» запас прочности составляет: (69653-33135,45)/ 69653*100% = 52,4%. Это значит, чтобы сработать без убытков, предприятие могло продать продукции на 52,4% меньше. Значение показателя достаточно высокое, что определяет прочное положение компании и как следствие - меньшая зависимость от негативных изменений рынка. В 2008 году этот показатель составлял 47%.

Проанализируем сложившуюся ситуацию. Одна из стратегических целей компании – это расширение ассортимента. В 2009 году компания стала производить несколько новых видов продукции (женская пижама, брюки муж. спортивные и др.). Это указывает на рост компании. На практике освоение производства выразилось в загрузке дополнительных площадей и приобретении линии, привлечение рабочих,  а это - рост расходов. В такой ситуации рост точки безубыточности вполне закономерен. Растущему предприятию все больше необходимо продавать, чтобы покрыть издержки и обеспечить нормальное финансовое положение.

Рост "запаса прочности" с 47% до 52,3% указывает на то, что прибыль предприятия стала более защищенной от всевозможных неприятностей: падения спроса, наращивания цен поставщиками и коммунальщиками.

Однако важно знать не только минимально допустимую выручку от реализации в целом, но и необходимый вклад, который должен принести каждый продукт в общую копилку прибыли, то есть минимально необходимое количество продаж каждого вида продукции (табл. 14). Для этого рассчитывается точка безубыточности в натуральном выражении:

Таблица 14 – Расчет точки безубыточности в натуральном выражении

Характеристику возможных темпов роста прибыли компании дает производственный рычаг (он же — производственный леверидж). Его задача — показать, на сколько процентов вырастет прибыль предприятия при изменении выручки на 1%. С другой стороны рычаг характеризует риски потери этой прибыли. Для расчета производственного рычага используется формула:

Производственный рычаг ЗАО «Рузтекс» составляет: (69653-49738)/(69653-49738-9474)=1,907. Т.е. на каждый 1% изменения выручки изменения прибыли составит 1,9%. В 2008 году показатель составлял 2,14. Величина этого коэффициента уменьшилась, но с учетом кризисной ситуации на рынке, это то, что нужно, так как  при падении продаж предприятие будет терять прибыль медленнее.

Как выясняется, на различных этапах работы предприятия безубыточный объем продаж различен, а незначительное изменение выручки может вызвать существенное изменение прибыли. В связи с этим, анализ безубыточности и планирование прибыли должны проводиться регулярно, а не от случая к случаю. 

4.2 Прогноз продаж и анализ расходов.

Минимальная выручка, которая может быть запланирована предприятием для удержания позиций – предыдущее значение, поправленное на процент инфляции и средний рост в отрасли (25%). Это значение для ЗАО «Рузтекс» составляет 87 млн. После претворения в жизнь запланированных мероприятий, продажи ЗАО «Рузтекс» должно увеличиться на больший  процент.

Рассмотрим таблицу средств (табл. 15), призванных увеличить прибыль в краткосрочном периоде, за 2011 год.

Таблица 15 – Плановые мероприятия на 2011 год

Так как многие наши методы будут направлены только на некоторые категории товаров, то и рост будет неравномерным. Например, выставки «Мама и дитя» и «Мир детства» будут влиять только на оборот детского трикотажа. Есть и средства, направленные на общий имидж компании – создание сайта, реклама в специализированных изданиях.

Получается, что после проведения мероприятий продажи детского трикотажа возрастут на 28%, а взрослого – на 18% (табл. 16). Государственные заказы останутся примерно на том же уровне, так как нужда в трикотаже для правительства фиксирована и не может быть увеличена маркетинговыми усилиями.

Таблица 16 – План продаж на 2011 год

Таким образом, общая прибыль ЗАО «Рузтекс» в прогнозном 2011 году составит 112 миллионов рублей или 113%.

4.3 Бюджет маркетинга.

Бюджет маркетинга — финансовый план маркетинга, в котором в детализированной форме (по элементам комплекса маркетинга или по мероприятиям маркетинга) приведены величины затрат, доходов и прибыли от (для) осуществления маркетинговой деятельности фирмы.

Отправной точкой для разработки бюджета маркетинга являются принятые цели и задачи предприятия, а также разработанные маркетинговые мероприятия и программа действий.

Разработка и согласование бюджета состоит из двух этапов:

1. Определение отделом маркетинга потребности в финансировании для реализации поставленных целей. Эти данные собираются и передаются дирекции предприятия.

2. Анализ бюджета руководством компании, оценка совместимости конкретных целей и средств с широкими целями фирмы, рекомендации и замечания.

Примерный бюджет маркетинга представлен в таблице 17.

Таблица 17 – Бюджет маркетинга

Таким образом, в результате предлагаемых мероприятий затраты на маркетинг составят 3060623 руб. Чистая прибыль предприятия увеличится по сравнению с предыдущим годом на 3911626,6 руб. и составит 14352626,6

4.3. Анализ рентабельности.

Рентабельность относительный показатель экономической эффективности. Рентабельность комплексно отражает степень эффективности использования материальных, трудовых и денежных ресурсов, а также природных богатств. Коэффициент рентабельности рассчитывается как отношение прибыли к активам, ресурсам или потокам, её формирующим. Может выражаться как в прибыли на единицу вложенных средств, так и в прибыли, которую несёт в себе каждая полученная денежная единица. Наиболее важна для нас рентабельность продаж.

Рентабельность продаж (англ. Return on Sales) — коэффициент рентабельности, который показывает долю прибыли в каждом заработанном рубле. Обычно рассчитывается как отношение чистой прибыли (прибыли после налогообложения) за определённый период к выраженному в денежных средствах объёму продаж за тот же период. Итак, рентабельность продаж для ЗАО «Рузтекс» будет равна:

Рентабельность Продаж = Чистая прибыль / Выручка = 112 млн./14,4 млн. = 0,16.

Рентабельность продаж является индикатором ценовой политики компании и её способности контролировать издержки. Различия в конкурентных стратегиях и продуктовых линейках вызывают значительное разнообразие значений рентабельности продаж в различных компаниях. Часто используется для оценки операционной эффективности компаний. Однако следует учитывать, что при равных значениях показателей выручки, операционных затрат и прибыли до налогообложения у двух разных фирм рентабельность продаж может сильно различаться, вследствие влияния объемов процентных выплат на величину чистой прибыли.

Таблица 18 позволяет провести экономический анализ прибыльности предприятия.

Таблица 18 – Экономические результаты деятельности Рузтекс за 2006–2011 годы

Анализ данных таблицы показывает, что выручка предприятия от реализации продукции стабильно возрастает. Рост реализации связан с увеличением ассортимента выпускаемой продукции и расширением рынков её сбыта.  Выручка от реализации продукции  по итогам 2010 года по сравнению с 2006 годом увеличилась на 115%  и составила  69653 тыс. рублей. Рентабельность собственного капитала позволяет определить эффективность использования капитала, инвестированного собственниками, то есть позволяет определить сколько рублей прибыли приносит каждый вложенный рубль собственных средств. Таким образом, в  2010 году с каждого вложенного рубля предприятие получило 40,11 рублей. Для сравнения в 2009 году данный показатель составлял 30,35 рублей. Рентабельность активов показывает прибыль, приносимую всеми без исключения средствами предприятия, независимо от их вида или источника формирования, то есть общую эффективность использования собственных и заемных средств. Динамика и абсолютное значение показателя рентабельности активов характеризуют устойчивость финансового состояния организации. Показатель рентабельности активов увеличился с 11,3% в 2006 году до 25,4% в 2010 году в  связи с увеличением чистой прибыли. По нашим прогнозам, в 2011 году данный показатель составит 31%.

Глава 5. Организация маркетинга на предприятии Рузтекс.

В настоящее время на предприятии Рузтекс нет отдела маркетинга. Существует только отдел сбыта, в котором работает 5 человек. На продвижение и стимулирование продаж вообще не отводится внимание.

Мы предлагаем следующую организационную структуру службы маркетинга, которая показана на рисунке 19.

Рисунок 19 – Организационная структура службы маркетинга ЗАО «Рузтекс»

Таким образом, мы создаем отдел маркетинга, который объединяется с отделом сбыта, так как сбыт является одной из составляющих комплекса маркетинга.

Также добавляется подразделение по работе с сайтом, потому что в данный момент сайт предприятия запущен и не обновляется. На нем будет размещаться вся последняя информация о деятельности предприятия, также возможности по просмотру каталогов продукции и в дальнейшем, как одна из перспектив, будет запущен проект по продажам через Интернет.

Задача службы маркетинга заключается в том, чтобы держать курс на потребителя, постоянно следить за тем, что ему нужно, а также следить за деятельностью конкурентов, определять слабые и сильные их стороны и возможные рыночные действия. Исходя же из этого — определять направления совершенствования маркетинговой деятельности, разрабатывать и добиваться выполнения планов и программ маркетинговой деятельности, а также доводить маркетинговую информацию до всех других подразделений предприятия.

Всего в отделе будет работать 8 человек: директор по маркетингу, в подразделении сбыта — 3 человека, коммуникаций — 2 человека, работа с сайтом — 1 человек, исследования — 1 человек.

В должностные обязанности директора по маркетингу входит:

1. разработка маркетинговой политики компании на основе анализа потребительских свойств товара и прогнозирования потребительского спроса на продукцию, технических и иных потребительских качеств конкурирующей продукции;

2. определение новых рынков сбыта и новых потребителей товара;

3. координация деятельности всех подразделений по сбору и анализу коммерческо-экономической информации, созданию банка данных по маркетингу (заявки на поставку, наличие запасов, емкость рынка и т.д.);

4. осуществление контроля за своевременным устранением недостатков, в указанных в поступающих от потребителей рекламациях и претензиях, мотивацией определенного отношения потребителей к продукции предприятия;

5. организация разработки стратегии проведения рекламных мероприятий в СМИ с помощью наружной, световой, электронной, почтовой рекламы;

6. осуществление процедуры планирования и отчетности отдела маркетинга;

7. участие в проведении аттестации предприятия.

Также директор по маркетингу несет ответственность:

1.      За надлежащее исполнение или неисполнение своих должностных обязанностей.

2.      За причинение материального ущерба, в пределах, определенных действующим трудовым и гражданским законодательством РФ.

Должностные обязанности сотрудников по сбыту:

1. участие в планировании выпуска и реализации продукции предприятия (текущее и стратегическое);

2. заключение договоров с потребителями продукции, поставщиками услуг и сопутствующей продукции;

3. обеспечение выполнения обязательств по поставкам продукции и расчетам за оказанные услуги и поставки;

4. контроль возврата средств за реализованную продукцию, материально-техническим обеспечением складов, финансовыми и экономическими показателями деятельности предприятия;

5. разработка и реализация мер по снижению затрат, связанных с технологическим обеспечением продаж, формирование системы экономического стимулирования сбыта;

6. своевременное составление сметно-финансовых документов, планов, отчетов, информационно-аналитических материалов о выполнении планов по сбыту продукции предприятия.

Основная задача сотрудников по сбыту – предложить клиенту такой набор информационно-правовых услуг, который, с одной стороны, достаточен по объему нормативной и справочной информации для деятельности организации, а, с другой стороны, финансово обоснован и не требует оплаты за ту информацию, которая не будет востребована.

Должностные обязанности специалистов по торговому маркетингу:

1. организация работы по исследованию основных факторов, влияющих на динамику потребительского спроса на товары, соотношение спроса и предложения на аналогичные виды товаров;

2. разработка на основе результатов маркетинговых исследований общей стратегии торгового маркетинга предприятия; разработка бюджета маркетинга, распоряжение финансовыми средствами, выделенными отделу торгового маркетинга;

3. проведение категоризации и выявление приоритетных групп потенциальных потребителей для разработки мероприятий, способствующих расширению рынка продаж товаров;

4. оценка перспективы развития рынка, перспективы предприятия по освоению и завоеванию того или иного сегмента рынка; разработка стратегии выхода на рынок;

5. определение требуемого ассортимента товаров, ценовой политики на товары;

6. разработка предложений по индивидуализации товаров для передачи информации производителям или самостоятельному приданию товарам индивидуализирующих характеристик (упаковка, пр.);

7. определение каналов товарораспределения — их типы, характеристики, политику создания и использования; разработка концепции создания дилерской и дистрибьюторской сетей;

8. разработка концепции закупок (приобретения) товаров;

9. разработка методики поиска потенциальных продавцов и покупателей; поиск продавцов и покупателей товаров; организация работы по налаживанию связей с потребителями и оптовыми продавцами товаров; руководство договорной работой со сторонними организациями;

10. организация сбора информации от потребителей об удовлетворенности товарами, претензиях и жалобах на товары; определение формы и способов устранения недостатков в поступающих от потребителей претензиях и жалобах;

11. поддержание связи с рынком с помощью рекламы, службы информации для информирования потребителей и продвижения товаров; разработка стратегии рекламных мероприятий;

12. разработка меры по стимулированию (как активному — через систему скидок, поощрений и т.д., так и пассивному — через качество и дизайн товара, имиджевую политику) продаж;

13. подготовка предложений по формированию фирменного стиля предприятия и фирменного оформления рекламной продукции;

14. анализ эффективности проведения маркетинговых мероприятий; наблюдение за маркетинговыми кампаниями конкурентов, анализ их, внесение коррективы в собственные маркетинговые мероприятия.

Должностные обязанности специалиста по маркетинговым исследованиям:

1. организация работы по созданию информационной маркетинговой системы;

2. анализ необходимости проведения маркетинговых исследований, определение направлений, цели, задачи маркетинговых исследований;

3. разработка программы исследований, составление бюджета исследований, распоряжение финансовыми средствами, выделенными на исследования;

4. определение необходимости привлечения сторонних организаций, специалистов для проведения маркетинговых исследований;

5. разработка стандартов проведения маркетинговых исследований, обработки данных и представления результатов;

6. определение методов маркетинговых исследований по заданным направлениям, проведение исследования: в области конъюнктуры потребительского рынка товаров, конкурентной среды, рекламы, других стратегических и тактических областях;

7. организация систематического сбора данных, необходимых для формирования основы для принятия решений, связанных с реализацией маркетинговой стратегии предприятия;

8. организация работы подчиненного персонала (если он имеется) по проведению исследований в полевых условиях, в фокус-группах; разработка вопросников, анкет, иные документов, отражающих результаты опросов, тестирования, пр.;

9. проверка полученных данных, организация обработки ответов респондентов;

10. анализ данных и представление сведений, необходимых для определения маркетинговой политики предприятия (сведения о товарном рынке, сегментации рынка, потребителях, конкурентах, спросе, предложении, платежеспособности, пр.) в форме отчетов, аналитических записок;

11. разработка модели развития ситуации при принятии тех или иных маркетинговых решений;

12. оценка эффективности проведенных маркетинговых исследований;

13. обеспечение ведения информационной базы по маркетинговым исследованиям.

Должностные обязанности администратора сайта:

1. продвижение и популяризация сайта в Интернете;

2. разработка и поддержание основной концепции сайта, внесение предложений по доработке концепции и содержания сайта, по введению нового сервиса для посетителей сайта;

3. слежение за текстовым наполнением сайта, постоянным обновлением информации;

4. просмотр всех опубликованных на сайте документов и материалов, удаление и редактирование материалов, не соответствующих общей концепции и правилам пользования сайтом;

5. осуществление контроля за соблюдением посетителями правил пользования сайтом, а также иных обязательных требований, выдвинутых его создателями;

6. оказание помощи авторам в оформлении публикуемых материалов;

7. выполнение работы по редактуре и корректуре материалов и их структурированию, включая дизайн оформления текстов, таблиц и т. п.;

8. участие в художественном оформлении помещаемой на сайт информации совместно с веб-мастером;

9. исследование потребностей и запросов посетителей сайта;

10. отслеживание работы конкурентов, то есть сайтов со схожей тематикой, концепцией и содержанием;

11. анализ информации, полученной от посетителей сайта, и с учетом технических возможностей и на основе полученной информации разработка и внедрение новых сервисов, повышающих эффективность использования сайта потребителями.

Итак, маркетинг является ведущей функцией, определяющей техническую, производственную политику предприятия, стиль и характер управления всей предпринимательской деятельностью. Специалисты по маркетингу должны установить и довести до каждого инженера, конструктора и производственника, каким потребитель хочет видеть данный продукт, какую цену он готов платить и где и когда потребуется этот продукт.

Заключение

В результате проведенной работы была исследована деятельность предприятия ЗАО «Рузтекс», в частности ее маркетинговое направление и составлен маркетинговый план. Вследствие проведенного анализа, было установлено, что на данный момент предприятие обладает некоторыми конкурентными преимуществами, которые дают ему возможность выхода на новые рынки, завоевания большей рыночной доли. Однако существует опасность появления новых более сильных конкурентов. В этой связи необходимо предусмотреть меры по усилению своих позиций. Также было установлено, что на предприятии отсутствует отдел маркетинга. Поэтому есть необходимость его создания. Рассмотрев основные недостатки в деятельности предприятия ЗАО «Рузтекс», были разработанные предложения по усовершенствованию маркетинговой деятельности, и предложен конкретный инструментарий для улучшения позиций фирмы. В результате предложенных мероприятий чистая прибыль по прогнозным данным должна увеличиться практически на 3911626 рублей в сравнении с прошлым, 2010 годом.

Приложение А

Уважаемый респондент!

Мы, студенты экономического факультета МГУ им. Огарева проводим исследование потребительских предпочтений в области бельевого трикотажа. Бельевой трикотаж – это всевозможные майки, сорочки, трусы, пижамы. Отдельный вид бельевого трикотажа – детский трикотаж, чепчики, распашонки, ползунки, слюнявчики и тп.  Нам очень важно знать ваше мнение!  Опрос не займет более пяти минут.

1.       Насколько для Вас важны в бельевом трикотаже следующие факторы:

Оцените по шкале от 1 до 10 (1 – не важно, 10 – очень важно).

2.       Где Вы покупаете бельевой трикотаж?  Возможны несколько вариантов ответа

3.       Обращаете ли Вы внимание на производителя трикотажных изделий? Если да, то продукцию каких фирм Вы обычно покупаете?

______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

4.       Оцените цену, качество, дизайн и удобство тех производителей, которых Вы знаете, от 1 до 5.

(1 – самое низкое, 5 – самое высокое)

5.       Знаете ли Вы продукцию Рузаевской трикотажной фабрики?  Если да, то как Вы можете ее охарактеризовать?

________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

6.       Отмечается опрашивающим. Сегмент респондента.

- Люди с детьми до 10 лет

- Люди от 55 лет

- Молодежь и люди среднего возраста

Приложение Б

СОГЛАСОВАНО:

84