Сравнительный анализ реализации товарного ассортимента в зависимости от инфраструктуры района расположения аптечной организации

• оперативный учет продажи товаров и движение товарных запасов за истекший период;
• изучение и обобщение заявок и заказов оптовых покупателей на приобретение и поставку товаров;
• изучение и обобщение заявок розничных торговых предприятий на централизованную доставку, и завоз товара;
• учет и анализ неудовлетворенного спроса оптовых покупателей;
• проведение ассортиментных и конъюнктурных совещаний с покупателями.

Для изучения и прогнозирования спроса на крупных и средних оптовых предприятиях создаются маркетинговые службы (отделы), которые изучают общий объем спроса (емкость рынка) и внутригрупповую структуру спроса на закупаемые товар.

Розничные торговые предприятия применяют также определенные способы изучения спроса покупателей:

• анализ показателей товарооборота, товарных запасов и товарооборачиваемости;
• анализ реализованного и нереализованного спроса населения.

Изучение спроса на фармацевтические товары целесообразно осуществить в двух направлениях:

1. Определение количественных характеристик различных видов спроса и интенсивности его развития.
2. Исследование факторов формирующих спрос.  

На величину спроса определенное влияние будут оказывать:

1. Факторы, формирующие потребность в товарах аптечного ассортимента.
2. Экономические группы (Цена товара, его аналогов, дохода покупки).

Таблица 1 - Классификация и характеристика различных видов спроса

Классификационный признак	Вид спроса	Характеристика
Степень удовлетворения	Действительный	Равен числу обращений за товарами.
	Реализованный	Равен фактическому потреблению товара, за которым обратиться покупатель.
	Неудовлетворенный	Равен разнице между действительным и реализованным.
	Реальный неудовлетворенный	Равен числу отказов.
	Скрытый неудовлетворенный	Равен числу замен.
Генератор спроса	Генерируемый институциональным потребителям	Определяется размером средств выделяемых на оказание фармацевтической помощи и размером предложения фармацевтических товаров.
	Генерируемый промежуточным потребителям	Характеризуется величиной рецептурного отпуска и объемом лекарственной помощи оказанной на других ступенях лекарственной помощи.
	Генерируемый населению	Равен величине оплачиваемых населением фармацевтических товаров и услуг.

 

Наиболее распространенной формой проявления спроса является показатель розничного товарооборота.

Розничный товарооборот - это объем продажи товаров и оказания услуг населению для личного, семейного, домашнего использования. Анализ структуры розничного товарооборота помогает выявить предпочтения покупателей в отношении тех или иных товаров. Но товарооборот как выражение спроса позволяет судить только о реализованных потребностях покупателей. Но существует еще и нереализованные потребности, он называется неудовлетворенный спрос.

Если реализованный спрос можно оценить по размеру фактически проданных товаров, то неудовлетворенный спрос выявить и оценить количественно очень трудно. Поэтому чаше всего основной целью изучения неудовлетворенного спроса является выявление причин его возникновения.

Основными причинами неудовлетворенного спроса могут быть:

• отсутствие в продаже необходимых потребителям товаров;
• слишком высокие цены на товары, не соответствующие доходам населения.

Для изучения неудовлетворенного спроса применяют:

• карточки учета неудовлетворенного спроса (ведут продавцы);
• контрольные листки (заполняют сами покупатели);
• прием заказов от покупателей на товары достаточного ассортимента, временно отсутствующего в продаже;
• проведение дня учета неудовлетворенного спроса.

       Анализ реализованного  спроса заключается в изучении  ассортиментной структуры товаров  и учете движения товарных  запасов, что позволяет определить, сколько и каких товаров продано.

        Для выявления степени удовлетворения рассчитывают объем действительного реализованного и неудовлетворенного спроса, структуру и величину отказов, замен.

Пример: необходимо рассчитать размер ежемесячного спроса на препарат «Гуттолакс». В аптеке для этого было проведено выборочное исследование в течении трех рабочих дней.

Таблица 2 – Пример расчетов

Период	Действительный спрос	Реализованный спрос	Неудовлетворенный спрос
			Скрытый	Реальный
1 день	6	5	1	0
2 день	4	2	0	2
3 день	5	2	2	1
Среднее в день	5	3	1	1
Всего за месяц	150	90	30	30

 

Действительный спрос за месяц - Д=*30=150 упаковок

Реализованный спрос равен количеству отпущенного Гуттолакса – Р=*30=90 упаковок

Величина неудовлетворенного спроса составит разницу между действительным и реализованным N=Д-Р= 150-90=60 упаковок.

Скрытый неудовлетворенный спрос равен числу замен составит за квартал-

Ns=*30=30 упаковок

Реальный неудовлетворенный спрос составляет разницу между неудовлетворенным и скрытым неудовлетворенным- Nr=N-Ns= 60-30=30 упаковок.

Выявление степени удовлетворения позволяет принять рациональное управленческое решение в последующем периоде. Определить интенсивность развития спроса позволяет анализ динамики поставки продаж и остатков каждого наименования в группе товаров. Соотношение темпов поставки продукции и темпов продаж характеризует степень насыщения товаром данную группу. Темпы роста поставки должны быть несколько выше темпов роста продаж. При значительном превышении темпов поставки над темпами продаж возможны издержки по хранению, сбыту товара и потерям, это все ведет к истечению срока годности. В качестве показателя динамики могут быть использованы абсолютные показатели роста или снижения, а так же относительные показатели, как базовые “рассчитанные по отношению к определенному базовому периоду” так и ценные.

Такая информация не только способствует изучению спроса, но и помогает выявить тенденции его изменения и развития. Изучение и прогнозирование спроса является необходимым условием эффективного использования маркетинга для успешной коммерческой работы по закупкам товаров. Собранная информация о спросе позволяет обосновывать коммерческие решения по оптовым закупкам товаров. Поэтому функциональная структура системы изучения спроса ориентирована на решение таких задач, как учет и анализ информации о спросе, прогнозирование спроса, принятия управленческих решений на основе информации о спросе.

 

 

1.2.  Изучение влияния месторасположения аптечной организации на реализацию товарного ассортимента

 

Вопрос о значении субъективной оценки в восприятии предприятий, обслуживающих население, для успеха их деятельности в научно-практической литературе был,  затронут относительно поздно. Тем не менее, сегодня уже достаточно очевидно, что аптечные учреждения нужно рассматривать не только с функциональной, но и с рыночно-психологической  точки зрения. В последнем случае нами имеются в виду факторы привлекательности конкретной аптеки для потребителей, которые влияют на решение осуществить покупку лекарств именно в данной аптеке. В условиях достаточно жесткой конкуренции аптечных учреждений проблема привлекательности является определяющей для успеха или неудачи в работе на рынке. Определение характеристик каждой аптеки начинается с оценки улицы, формирования общего впечатления, описания внешних факторов, которые могут повлиять на реализацию продукции.

Безусловно, одним из важнейших факторов успешной работы розничной точки является ее месторасположение. Ведь от него зависит трафик, то есть проходимость клиентов через аптеку. Следовательно, на первый план для удачного месторасположения выходят такие факторы, как близко расположенная станция метро, автобусная остановка, магистраль. Если рядом расположены торговые центры, магазины и прочие места скопления людей - это только увеличит посещаемость аптеки.

Месторасположение - существенный фактор привлекательности в условиях конкуренции среди аптек, так как оно является одним из определяющих с точки зрения доходности. Под местоположением аптеки в данном контексте понимают физические характеристики ее расположения, которые дают возможность потребителю воспользоваться предлагаемыми товарами и услугами. Как показывает практика, размещение аптечного учреждения зависит не только от желания организаторов и их инвестиционного потенциала, но и от объективных условий, связанных с архитектурной концепцией места, расселением жителей, стоимостью земли и другими градообразующими факторами, а также с муниципальной политикой.

Выбор рационального месторасположения аптечного учреждения важен по ряду причин. В связи с тем, что открытие аптеки требует изначальных инвестиций, целесообразно выбирать такое месторасположение, которое вернет инвестируемые средства в кратчайшие сроки. Кроме того, аптечный бизнес, как и любой другой, должен приносить прибыль, а она определяется объемом реализации, напрямую зависящим от расположения аптеки.

Тенденция развития инфраструктуры.

Потребителям требуется удобное расположение торговых объектов, что бы удовлетворить свои потребности и нужду в разнообразных продуктах и услугах. Это означает что, такие заведения, как аптеки, продуктовые магазины и службы быта должны находиться в легкодоступном месте. Люди достаточно часто обращаются к услугам вышеперечисленным объектам, а потому ожидают, что они находятся в непосредственной близости от места их проживания или работы. При выборе места для расположения аптеки целесообразно учитывать, такие магазины и предприятия сферы обслуживания находятся поблизости. Наиболее предпочтительными считаются места, в которых находятся магазины , привлекающие значительное число самых разных групп покупателей. И наоборот, следует, по возможности, избегать мест по соседству с магазинами не имеющие значительного притока покупателей. Так, наиболее предпочтительным считается сродство аптеки с продовольственными магазинами.

Кроме того, к факторам инфраструктуры относятся и данные о числе поликлиник, которые могут влиять на объем реализации препаратов, отпускаемых по рецептам.

Анализ тенденции развития инфраструктуры подразумевает так же получение ответа на вопрос о том, планируется ли в интересующем районе строительство или снос жилых домов, прокладка линий метрополитена, размещение прочих торговых точек и объектов службы быта.

Выбор оптимального месторасположения аптеки определяется рядом причин. Методически выбор месторасположения под аптеку должен определяться рядом факторов, которые будут способствовать более тщательно спланированному анализу возможных участков под размещение аптеки, с целью выбора наиболее подходящего из них, что весьма важно в условиях нарастающей конкуренции на уровне розничной реализации медикаментов.

К таким факторам относят:

- демографические факторы;

- уровень конкуренции;

- функциональное месторасположение;

Демографические характеристики района

С позиций анализируемой проблемы важными следует считать такие демографические характеристики как плотность населения и средний уровень доходов.

Под плотностью населения подразумевается не только получение данных о количестве проживающих в окрестных районах, но также и о количестве работающих. В дополнении к этим, безусловно, важным количественным данным, целесообразно проводить и анализ демографической ситуации по структуре заболеваемости.

Данные о среднем уровне дохода важны с точки зрения возможности реализации дорогостоящих препаратов. Однако при этом для определения потребительских трат следует учитывать закон Энгела, суть которого в том, что при возрастании дохода наблюдается уменьшение затрат на товары повседневного спроса, к которым и относятся лекарства, а траты на предметы роскоши и дополнительные товары и услуги возрастают.

Уровень конкуренции.

При анализе этого фактора следует учитывать, что для аптеки конкурирующими являются не только расположенные рядом аптечные розничные точки, но и магазины, торгующие товарами санитарии и гигиены, косметики и другими парафармацевтическими товарами.

Функциональное месторасположение

Под функциональным месторасположением понимают соответствие географического месторасположения функциональным задачам аптеки. Выделяют три типа функционального месторасположения: импульсивное, прерывающее, стимулирующее.

Под аптечным учреждением, имеющим импульсивное месторасположение, понимается такое расположение аптеки, куда посетитель заходит случайно, не имея прямого намерения купить лекарство. Покупка товаров аптечного ассортимента в этом случае носит случайный характер и является результатом наличия нескольких параметров, определяющих принятие решения о покупке препарата. Другой важной характеристикой такого месторасположения аптеки является тот факт, что намерение сделать покупку не является первопричиной того, что человек зашел в данную аптеку. Примером такого месторасположения аптечного учреждения служат аптечные пункты и киоски, располагающиеся в гостиницах, больницах и поликлиниках, где причиной нахождения не является намерение купить лекарства. Такое месторасположение характеризуется тем, что вероятность повторной покупки там минимальна, а покупаться в основном будут препараты без рецептурного отпуска. Для определения стратегии маркетинга аптек, находящихся в поликлиниках, решающую роль будет играть наличие информации о привычках врачей прописывать тот или иной препарат.