Возникновение и развитие маркетинга на предприятии

По мнению Forbes рейтинг самых перспективных компаний США. На первом месте в рейтинге перспективных компаний США оказалась фирма-разработчик разного рода программных продуктов Vextec, которая предоставляет автомобильным и авиакомпаниям, а также производителям различной электроники собственное запатентованное программное обеспечение, которое умеет с большой точностью предсказывать время и причины поломки различных деталей еще до их непосредственного создания.

Компания была создана в 2000 году, но на рынок впервые вышла только в 2005. А в 2010 году ее годовой доход составил 5 млн. долл. Среди клиентов Vextec – министерство обороны США и NASA. Отвечая на вопросы Forbes, менеджеры Vextec рассказали, с каким трудностями они сталкивались при выходе на рынок. Самой большой проблемой оказалось правильно назвать продукт и придумать к нему всеобъемлющее описание, чтобы заинтересовать потребителей всех областей, где он может использоваться. В конце концов остановились на названии Virtual Life Management - «Управление виртуальной жизнью». В своей работе основатели Vextec равняются на таких гигантов рынка, как Apple и Intel. Упорство и труд – наверное, основные секреты успеха Vextec. Достаточно сказать, что высшие менеджеры этой молодой компании работают с утра до 7 вечера, делают небольшой перерыв, и с 10 вечера снова погружаются в работу. Причем вне зависимости от того, будни это или выходные. В основном эта компания развивается на гранты, полученные от федеральных агентств.

Совладелец компании Лорен Нассер и вице-президент по маркетингу Франк Прискаро дали несколько советов начинающим бизнесменам: 

1.Составить бизнес-план на самой начальной стадии развития бизнеса. Необходимо определить основное направление, цели и пути достижения этих целей, и лучший способ для этого – выразить все в письменной форме. 

2. Быть готовым к тому, что по мере развития бизнеса, бизнес-план необходимо корректировать – и делать это оперативно и часто. Ранний выбор стратегии редко когда является удачным. Пожалуй, основное свойство хорошего предпринимателя – уметь подстраиваться. 

3. Запомнить, что движение наличности – ваше все. Никогда, ни при каких обстоятельствах не пускайте его на самотек, и старайтесь предугадывать направление потоков денежных средств заранее.

С какими самыми сложными задачами ваша компания сталкивается на сегодняшний день? Как вы их преодолеваете? И каким образом?
С наиболее трудной задачей мы столкнулись, когда перед нами стоял вопрос правильного позиционирования и наименования нашей продукции, которое давало бы нам возможность получить положительную отчетность о прибылях и убытках. Преодолевая эту проблему мы столкнулись не только с многими пробами и ошибками с нашей стороны, а также протестировали нашу способность ориентироваться в лабиринте организационных структур современных компаний-производителей.
В обычных корпоративных структурах находятся внутренние функции, отвечающие за различные аспекты надежности продукта или обеспечения удовлетворенности клиентов. Эти внутренние функции, как правило, изолированы друг от друга и редко могут взаимодействовать.
Например, отдел материалов может быть ответственным за продукт, подбор материалов и их сертификацию; другой отдел дизайна может быть ответственным за геометрический макет продукта, взаимодействия и функционирования; другой отдел обслуживания клиентов обычно накапливает данные о продукте, и обычно некоторые виды финансового отдела несет ответственность за гарантию, прогнозирование и т.д.
В 2005 VEXTEC разработал свой функциональный продукт, и мы только начали тестирование рынка. За это время мы опробовали многие названия и описания продукта. Некоторые из названий продуктов перекликались с названиями продуктов других действующих компаний, что могло вызвать их негативную реакцию: «Мы уже делаем то, что делает VEXTEC".
Мы первыми начали использовать модель "CRM", систему управления взаимоотношениями с клиентами. Основными направлениями деятельности являлись меры по поддержке эффективного маркетинга и продаж. Мы были удивлены, узнав, как критически описывают наш бренд. Тогда мы сделали упор на управление клиентским обслуживанием и колл-центрами (система по обработке обращений абонентов, фиксация и дальнейшая работа с обращениями клиентов). С 2005 по 2007 год, на рынке мы были известны именно системой VLM.
Какая компания моделировала свой бизнес после этого, как и почему?
Проводятся параллели для нашего бизнеса с момента запуска стратегии Intel, первые электронные компании автоматизации проектирования и Apple.
Мы внедрили нашу продукцию на нашем рынке намного раньше, чем была введена технология чипов. Как VEXTEC, Intel был комплексом исходных продуктов, построенными самыми передовыми технологиями. Компания была успешной, поскольку она выпустила продукт на основе целевого клиента. Это позволило Intel производить продукт по требованиям заказчика. Мы приняли аналогичный подход, который позволяет добавлять функции и возможности по просьбе клиентов.
Кроме того, автоматизация проектирования электронных приборов (EDA) рынка, в настоящее время многомиллиардая промышленность, была выдвинута в качестве услуги управления ведущих компаний. Их бизнес превратился в лицензионное программное обеспечение. VEXTEC приняла аналогичный подход в своей бизнес-модели. Наши первоначальные обязательства продаются как управляемая услуга, но последующие проекты находятся в области видимости поставлять все больше и больше продуктов для клиентов. В конце концов, как наши клиенты станут более опытными с нашей технологией, мы перейдем к Интернет-технологии.
В компании Apple Стив Возняк был гением за развитием сложной технологии обработки бит, которую в итоге широко используют персональные компьютеры. Но Стив Джобс имел техническое образование, необходимые для понимания значения того, что Возняк сделал, зрение, чтобы увидеть свои возможности и принять бизнес-подкованных на свой рынок. Учредителей VEXTEC представим аналогичными характеристиками. Доктор Роберт Трион и доктор Animesh Дей наши Wozniaks - технические виртуозы, которые придумали VLM. Лорен Насера ​​[Генеральный директор]- наш Стив Джобс, который позиционирует нашу технологию для широкого распространения и признания на рынке.
Многие компании начинают как инновационные и теряют предпринимательский дух, когда рынок перенасыщается. Наша задача будет состоять в поддержании нашего новаторского духа, как это делает Apple.
Что такое рискованное решение, которое вы должны были сделать до сих пор? Что конкретно вы узнали?
В 2004 году, наши элементы технологий начали сливаться в единый продукт. Именно тогда наши основатели признали, что возможность, с которой мы столкнулись может кардинально изменить характер производства. Это большое видение для небольшой компании. Мы также признали, что у нас не было опыта в реализации такого видения для нашего бизнеса на таком большом масштабе, но другие эксперты были опытны и могли бы быть полезными для нас.
Мы обратились к Силиконовой Долине и заинтересовали одного из пионеров персонального компьютера и программного обеспечения, Rich Melmon. Рич запустил первую эл.таблицу для персональных компьютеров VisiCalc, работал с Реджис Маккена в начале брендинга компании Apple и в настоящее время является соучредителем Electronic Arts. Рич приехал в Нэшвилл, провел несколько дней с нами, и очень быстро осознал масштабы возможностей что были описаны выше. Никто среди учредителей VEXTEC не сомневался, что опыт Рич может быть очень полезным для нас. В то же время, вступление Рича в наш внутренний круг VEXTEC было рискованным шагом. Поиск Google на Рича Melmon указывает что его любили и ненавидели в равной мере в кругах Силиконовой долины. Но в конечном счете Совет одобрил вступление Рича. Было принято верное решение.
В процессе мы узнали, что развитие внутренней способности "самокритики" наших планов было ключом к успеху. У нас есть обычный мозговой штурм - от брендинга и продаж подход к ценообразованию и оперативные планы. Таким образом, желание объективно взглянуть на наши идеи и адаптировать их к меняющейся динамике нашего рынка была неоценима. В результате, к концу 2007 года у нас была правильная стратегия, чтобы начать успешный запуск продукта.
Сколько часов в неделю вы работаете? Что занимает больше всего времени? На что вы хотели бы иметь больше времени?
Это не редкость, если я посылаю на электронную почту некоторые важные вопросы в праздник, и точно так же я могу получить ответ от одного из членов команды VEXTEC в тот же день.
То, чем я занимаюсь большую часть своего времени, непрерывно изменяется. Несколько лет назад, я проводил время в основном в работе с нашей технической командой по разработке продукта и его функционировании. Тогда большая часть времени я проводил в общении, что мы делаем вместе с брендинга и структуры ценообразования. Начиная с 2008 года, мой приоритет сдвигается на развитие канала сбыта и переговоровс венчурными компаниями. В связи с экономическим кризисом, все обсуждения капитализации были приостановлены. Сейчас я больше занят долгосрочными планами для ускорения роста компании.
В 2008 году вице-президентами были добавлены отделы продаж и маркетинг / PR, поэтому я могу позволить себе тратить меньше времени в этих областях. Моей следующей целью будет найм вице-президента по вопросам обработки продукта.
Что хорошего быть предпринимателем? Что плохого?
После того, как VEXTEC развил значительную часть нашей основной технологии VLM, федеральное правительство организовало несколько тестов для нашего интеллектуального потенциала. Было решено, что VEXTEC спрогнозирует собственные материалы аэрокосмического оборудования, к которому мы никогда не имели доступа. И крупные корпоративные организации, которые согласились участвовать в этом, только обменивались информацией о материалах. После VEXTEC направила свои результаты прогноз Правительству.
Все было поставлено на карту, тем более, что все наши военные спонсоры проверяли результаты. Мы были удивлены, когда увидели, что наши прогнозы, выстроенные с точностью более чем на 10 лет, очень схожи с прогнозами аэрокосмической компании.
В целом, я бы сказал, что большую часть жизни предприниматель открывает новые горизонты и старается лидировать. Будучи первым в изобретении новых технологий, первым в применении технологии в новых сегментах рынка, промышленности, прежде всего, нужно создать рыночные возможности, которых никогда прежде не существовало. Самое худшее? Рынок редко движется достаточно быстро, с предпринимательской точки зрения! И, по своей природе, предприниматели, как правило, нетерпеливые люди.
Вы в настоящее время ищете финансирования? Если да, то сколько и в каких целях?
В середине 2008 года, VEXTEC был готов ускорить свой рост, и было принято решение искать за пределами столицы, чтобы они с этим поделать. Инвестиционный начались переговоры с обоих юридических лиц и венчурные капиталисты так же, как экономика начинает свою спада в конце 2008 года. Как только стало ясно, что экономика движется в очень плохом рецессии, VEXTEC поставить все за пределами обсуждения инвестиций в режим ожидания. Мы были в выгодном положении, нуждаются только вливание капитала для ускорения роста, а не для финансирования текущих операций, поэтому мы просто отложили наши планы ускорения роста, пока экономика не лучше (вероятно, 1 квартал 2010 года).
Планируется финансированиев  $ 4 миллиона. Около половины этих средств предназначены для найма людей в 1) отдел продаж, 2) маркетинг, и 3) производство. Около 25% до 30% средств будут использованы для расходов (маркетинг, командировки, стоимость проданных товаров). Оставшиеся 20% до 25% первоначально будут перчислены в счет резерва денежных средств в качестве инструмента хеджирования против временного дефицита денежного потока.
Для каких областей вы нанимаете спциалистов?
С момента основания в 2000 году, VEXTEC самофинансируется, его рост обеспечили доходы компании. Как кризис ударил в полную силу, все планы по найму были отложены. По состоянию на конец 2 квартала 2009 года, стало ясно, что VEXTEC успешно прошли через эти трудные экономические времена. Мы нанимаем людей в отдел продаж, чтобы ускорить принятие коммерческих решений VLM в промышленном секторе, и отдел маркетинга для поддержки маркетинговых мероприятий.
Какой совет мы можете дать начинающим предпринимателям?
Я искренне верю, что большинство предпринимательских стартапов являются уникальными и о том, что "один размер подходит всем" подход редко работает. Тем не менее, у меня есть три ключевых совета, которые я нашел бесценными во время запуска и роста VEXTEC, я думаю, что стоит этим поделиться.
Во-первых, написать бизнес-план на самых ранних стадиях запуска. Вы нуждаетесь в дорожной карте, направлении, и записать его в виде плана заставляет вас видеть конечную цель. Как только это записано, вы можете поделиться ею со своими соучредителями и сотрудниками.
Второй совет в том, что бизнес-план, который я сказал вам написать, вероятно, будет неправильным вскоре после того как вы подумаете, что закончили его, так что будьте готовы переписать его (и не один раз).  Ключевой темой, чтобы быть успешным предпринимателем, является возможность постоянно и повторно оценивать и корректировать.
Третий совет в том, что денежный поток является королем. Никогда не закрывайте глаза на денежные потоки, и прогнозируйте его так далеко в будущее, как это возможно. У вас может быть грандиозная идея в истории торговли, но если у вас кончатся деньги, необходимые для оплаты ваших людей, ваша великая идея так и останется в истории.
Какова ваша конечная цель?
Производимая продукция традиционно принимается на рынке с помощью подхода"грубой силы", при котором продукт имеет предназначение, испытан и запущен на рынке, но, если вопросы долговечности не удовлетворяют клиентов, продукт перерабатывают и процесс начинается заново.
Технология VEXTEC VLM собирается положить конец грубому подходу. Он будет заменен на вычислительные аналитики практически в каждом сегменте рынка - аэрокосмическом, автомобильном, промышленном оборудовании высокого класса электроники, медицинского оборудования и даже высокопроизводительный спортивный инвентарь. В будущем, вычислительная техникабудет будет определять правильную версию, прежде чем что-либо будет сходить с конвейера. Так что да, VEXTEC ставит своей целью изменить мир, и VLM демонстрирует все признаки революционной технологии.
Обрабатывающая промышленность на протяжении всей истории переживает кардинальные изменения, как те, которые мы собираемся выпустить. Они включают в себя появление сборочного конвейера, автоматизации производства, системы автоматизированного проектирования, шесть сигма-процессов и т. д. VEXTEC изобрел VLM технологию, она доказано, запатентована, и мы являемся единственной компанией в мире, которая владеет ею. Таким образом, в дополнение к глобальному изменению г производства, мы также намерены ускорить оценку VEXTEC до уровня, соразмерного с его потенциалом.