Содержание 
 

Введение

 

      Своеобразие происходящих в Беларуси процессов  заключается в том, что в переходный период, когда экономика уже перестала  быть плановой, но еще не стала рыночной, именно предприятия малого бизнеса наряду с банковской инфраструктурой образовали наиболее динамично развивающееся ее звено.

      Сдвиги  в сторону рынка, реальные шаги по пути интеграции экономики Беларуси и мировой экономики, приватизации государственных предприятий, развитие частного сектора экономики, активное вторжение в экономическую жизнь страны невиданного ранее количества хозяйствующих субъектов и другие причины побудили к возникновению и стремительному росту как предприятий среднего и малого бизнеса, так и числа коммерческих банков.

      В этих условиях важной задачей становится проблема привлечения инвестиций, в том числе и зарубежных, в действующие и развивающиеся предприятия. Для этого необходимо аргументированное и обоснованное оформление проектов (предложений), требующих инвестиций.

      Цель  данной курсовой работы – разработка эффективной сбытовой стратегии маркетинга, которую можно было бы применить в настоящее время как в научной, так и в промышленной практике.

      Такая стратегия позволяет решать целый ряд задач, но основными из них являются следующие:

      - обоснование экономической целесообразности направления развития фирмы (стратегий, концепций, проектов);

      - расчет ожидаемых финансовых результатов деятельности, в первую очередь объемов продаж, прибыли, доходов на капитал;

      - определение намечаемого источника  финансирования реализации выбранной стратегии, т.е. способы концентрации финансовых ресурсов.

      Каждая  задача может быть реализована только во взаимосвязи с другими. Основной центр стратегии – концентрация финансовых ресурсов.  

     Стратегия маркетинга, разработанная в данной курсовой работе, описывает поведение частного предприятия (ООО «Гермес»), намерением которого является организация цеха по производству растительного масла. Все сведения и расчёты, приведенные в работе, являются реальными и действительно могут служить основой для экономически обоснованной и юридически грамотной организации производства в малом бизнесе

      

1. Теоретические аспекты маркетинга в организации сбыта продукции

1.1. Сущность маркетинга, его принципы, цели, задачи и функции

 

     В условиях рыночной экономики покупатель товаров или услуг является хозяином положения. Это заставляет фирмы заниматься изучением, освоением рынка с целью реализации товаров и услуг, интересующих покупателей, т. е. маркетингом.

     Самым распространенным является определение маркетинга как системы управления производственной и сбытовой деятельностью, созданной на комплексном анализе рынка и на целенной на решение задач по успешной реализации продукции и получение на этой основе максимального дохода (прибыли).

     В настоящее время маркетинг расширился как понятие.

     Маркетинг - это новая предпринимательская  философия, система взглядов на современное  общество и общественное производство, в основу которой положены социально-этические  и моральные нормы делового общения, международные кодексы и правила добросовестной коммерческой деятельности, интересы потребителей и общества в целом.

     По  сути своей концепция современного маркетинга как новой предпринимательской философии - это ориентация на нужды и потребности носителей платежеспособного спроса (потребителей), построенная на интегрированном маркетинге, нацеленном на обеспечение удовлетворенности потребителей в качестве основы для достижения целей предприятия.

     Основу  маркетинга составляют такие виды деятельности, как поиск покупателя и выявление его нужд, постановка перед производством задач по выпуску товаров, нужных для покупателя, налаживание связей (коммуникаций), организация распределения, установление цен, развертывание службы сервиса (реклама, работа различных агентов и т.п.).

     Сущность  маркетинга состоит в том, чтобы  производить только то, что будет безусловно продано, но не пытаться продать то, что предприятие смогло произвести.

     Маркетинг основывается на следующих принципах, вытекающих из его сущности:

     - нацеленность на достижение конечного практического результата производственно-сбытовой деятельности в соответствии с долгосрочными целями предприятий, т. е. определенного уровня прибыли от реализации планируемого количества продукции определенного качества;

     - ориентация на долговременный результат маркетинговой деятельности;

     - применение во взаимосвязи тактики  и стратегии активного приспособления  к требованиям потребите лей,

     - целенаправленное воздействие на  покупательский спрос с целью  его "надлежащего" формирования.

     Главное в маркетинге - целевая ориентация и комплексность, т.е. слияние в единый технологический процесс всех отдельных элементов предпринимательской, хозяйственной, производственно-сбытовой деятельности.

     В связи с этим определяются цели и  задачи маркетинга.

     Цель  маркетинга - обеспечение рентабельности операций, получение высоких коммерческих результатов, определенной прибыли в заданных границах времени в пределах имеющихся средств и производственных возможностей, завоевание запланированной до ли рынка за счет достижения устойчивых связей с определенными сегментами рынка, расширение операций и т.п.

     На  базе определенных целей формулируются задачи.

     Основными задачами маркетинга являются:

     - исследование и анализ рынка; 

     - разработка стратегии маркетинга  и ориентация всех подразделений пред- приятия на практическую ее реализацию;

     - исследование потребительских свойств  производимой продукции;

     - оценка конкурентоспособности продукции  предприятия и анализ соответствия выпускаемой конкурентами продукции покупательским запросам;

     - изучение конъюнктуры рынка и  спроса на продукцию предприятия; 

     - сегментация рынка потребителей на различные по свойствам части;

     - разработка кратко-, средне- и долгосрочных  прогнозов потребности в продукции;

     - планирование ассортимента, разработка ассортиментной структуры производства;

     - определение ценовой политики  предприятия;

     - выбор каналов товародвижения  и сбыта продукции; 

     - планирование товарооборота; 

     - определение способов транспортировки,  хранения, продажи товаров;

     - организация рекламы продукции;

     - стимулирование сбыта продукции; 

     Логическим  завершением установления целей  и постановки задач является формулирование функций маркетинга.

     Аналитическая функция: изучение рынка как такового; изучение потребителей; изучение фирменной структуры рынка; изучение товара (товарной структуры); изучение внутренней среды предприятия.

     Производственная  функция: организация производства новых товаров, разработка новых технологий; организация материально-технического снабжения; управление качеством и конкурентоспособностью готовой продукции.

     Сбытовая  функция (функция продаж: организация  системы товародвижения; организация  сервиса; организация системы формирования спроса и стимулирования сбыта; проведение целенаправленной товарной политики; проведение целенаправленной ценовой политики.

     Функция управления и контроля: организация  стратегического планирования на предприятии; информационное обеспечение управления маркетингом; управление рисками; организация системы коммуникаций на предприятии; организация контроля маркетинга .

     На  основании выделенных выше функций  маркетинга можно выделить его основные составляющие, которые необходимо рассмотреть более подробно. 
 

1.2. Основные составляющие маркетинга

 
 

     Чтобы понять сущность маркетинговой деятельности необходимо рассмотреть основные составляющие маркетинга:

• исследование рынка;
• товарная политика;
• товародвижение и сбыт;
• ценовая политика;
• продвижение товара на рынок;
• управление маркетингом.

        1.2.1. Исследование рынка

     Исследование  рынка проводится с целью получения  данных о рыночных условиях для определения деятельности предприятия.

     Объектами рыночного исследования являются тенденции  и процессы развития рынка, включая анализ изменения экономических, научно-технических, демографических, экологических, законодательных и других факторов. Исследуются также структура и география рынка, его емкость, динамика продаж, барьеры рынка, состояние конкуренции, сложившаяся конъюнктура, возможности и риски. Определяются наиболее эффективные способы ведения конкурентной политики на рынке и возможности выхода на новые рынки. Осуществляется сегментация рынков, т.е. выбор целевых рынков и рыночных ниш.

     Исследование  рынка можно осуществлять двумя методами: кабинетные исследования и полевые исследования.

     Кабинетные  исследования - это сбор, обработка и анализ вторичной информации о рынке, содержащейся в различных публикациях, статистических, фирменных и отраслевых справочниках, периодических, рекламных, технических и т.п.

     Полевые исследования - это анкетирование  по почте, телефонные и личные интервью покупательские конференции.

     Важные  источники первичной информации- коммерческие агенты.

        1.2.2. Товарная политика

     Товарная  политика призвана обеспечить преемственность  решений и мер по:

     - формированию ассортимента и его управлению;

     - формированию принципов конкурентоспособности товаров на требуемом уровне, нахождению для товаров оптимальных товарных ниш (сегментов);

     - разработке и осуществлению стратегии упаковки, маркировки, обслуживания товаров.

     Отсутствие  товарной политики ведет к потере контроля над конкурентоспособностью и коммерческой эффективностью товаров.

     Разработанная применительно к тому или иному  периоду (3-5 лет или более) товарная стратегия в основе своей в  течение данного времени остается, как правило, практически неизменной.

      1.2.3. Товародвижение и сбыт ( каналы распределения).

     Предприятия в условиях рыночной экономики значительное внимание уделяют проблемам оптимизации процесса продвижения товаров от производителя к потребителю. Результаты их хозяйственной деятельности во многом зависят от того, насколько правильно выбраны каналы распределения товаров, формы и методы их сбыта, от широты ассортимента и качества услуг, связанных с реализацией продукции.

     Товародвижением в маркетинге называется система, которая  обеспечивает доставку товаров к местам продажи в точно определенное время и с максимально высоким уровнем обслуживания покупателей.

     Планирование  товародвижения оказывает заметное влияние на маркетинговые программы фирмы и принятие правильных решений по выбору каналов сбыта продукции. Это, в свою очередь, влияет на величину расходов фирмы. Важной особенностью планирования товародвижения является верное определение формы организации торговли. При этом следует правильно выбрать канал товародвижения - прямой или с участием посредника .