Теоретические основы стимулирования сбыта

к) продажа печатных изданий (книг, газет, журналов, изданий грамзаписи) по подписке по времени выдачи подписных изданий;

л) продажа товаров за наличный расчет юридическими лицами, их обособленными подразделениями, для которых розничная торговля не является основной деятельностью, с оплатой через свою кассу;

м) продажа за наличный расчет (по талонам) автозаправочными станциями горючесмазочных материалов по месту и времени их продажи; а также запасных частей и средств ухода за автотранспортными средствами и других товаров;

н) продажа порожней тары.

В состав розничного товарооборота не включается:

а) отпуск отдельным категориям населения (в соответствии с законодательством) товаров, полностью оплаченных органами социальной защиты;

б) отпуск юридическими лицами, их обособленными подразделениями товаров рабочим и служащим в счет заработной платы;

в) стоимость возвращенных населением товаров, не выдержавших гарантийных сроков службы; товаров, возвращенных фирмам, выполняющим заказы населения по почте;

д) продажа населению проездных билетов, талонов на все виды городского транспорта, лотерейных билетов;

ж) выдача подарков рабочим и служащим за счет прибыли;

к) продажа населению почтовых марок, конвертов с маркой, почтовых открыток отделениями связи.

На основе данных по реализации товаров населению, можно провести анализ товарооборота (таблица 2).

Таблица 2

Анализ товарооборота за период 2010-2012 гг.

Квартал	Сумма товарооборота,  руб.			Темп  роста,    %	Динамика товарооборота, руб.(+;-)
	2010г.	2011г.	2012г.		2011г. к 2010г.	2012г. к 2011г.
I	1022510,75	3008866,65	4123013,67	403,2	+1986355,90	+1114147,02
II	974168,55	3584196,90	3937630,48	404,2	+2610028,35	+353433,58
III	1414097,83	4414970,25	4166093,53	294,6	+3000872,42	-248876,72
IV	3218104,77	4560262,75	4817269,61	149,7	+1342157,98	+257006,86
ИТОГО	6628881,9	15568296,55	17044007,29	257,1	+8939414,65	+1475210,74

 

Исходя из выше рассмотренных данных, можно сделать следующие выводы:

- низкий уровень  товарооборота в I и II квартале 2010 года связан с тем, что ООО «Оазис» переехал на ул. Марата (ранее он находился на ул. Доватора) и осведомляемость потребителей об этом была слишком мала;

- значительный  прирост товарооборота во II квартале связан с тем, что постоянные клиенты магазина адаптировались к новому месту расположения, и уровень товарооборота вернулся на прежний уровень;

- начиная с  III квартала 2010 года, товарооборот постепенно повышается. Это вызвано, прежде всего, сезонностью некоторой группы товаров и другими особенностями продажи товаров;

- дальнейшее  увеличение суммы товарооборота  и соответственное снижение темпов  его роста можно объяснить тем, что стоимость товаров увеличилась, а частота покупок снизилась. Это связано, в первую очередь, с инфляцией в российской экономике.

На уровень товарооборота ООО «Оазис» оказывают влияние ряд факторов. Вот лишь некоторые из них:

1)сезонность. Например, более высокий уровень товарооборота весной и летом, т.к. начинаются все строительные работы. Также активной считается осень;

2)стоимость товаров.  Например, стоимость ассортимента  продукции  в зимнее время значительно ниже стоимости в летнее время, поэтому в зимний период уровень товарооборота всегда ниже;

3)уровень инфляции. Постепенно, из года в год, стоимость товаров  ООО «Оазис» увеличивается в связи с инфляцией. И если раньше он считался самым дешевым в городе, то сейчас появилось много конкурентов по цене. Затраты не уменьшаются, а только увеличиваются, поэтому и приходиться повышать цены;

4)уровень жизни населения. Например, сразу после Нового  года в январе уровень товарооборота  самый низкий, так как деньги  все были потрачены на праздник, а заработная плата поступает только в конце января. Если в 2011 г. выплата заработной платы по городу производилась более или менее стабильно, то и резких скачков товарооборота не наблюдалось. А сейчас наблюдается тенденция постепенного снижения темпов роста розничного товарооборота.

Для фирмы 2012 год оказался очень сложным. Резко сократилась покупательская способность. Кроме того, конкуренция стала более жесткой. На «Центральном строительном рынке» появились много конкурирующих фирм, которые торгуют практически одинаковым товаром. Они стали сбивать друг другу цены на строительно-отделочные материалы.

Нельзя сказать. Что руководство фирмы «опустило руки». Часть проблем – это проблемы всего российского рынка, а часть проблем можно решить своими силами.

Поэтому я пришла к выводу, что для повышения эффективности работы нашей фирмы необходимо разработать и внедрить  комплексную программу стимулирования сбыта, сопровождая ее некоторыми другими методами повышения эффективности.

         

2.4. Продвижение строительной продукции ООО «Оазис»

Маркетинговые коммуникации строительных предприятий — это комплексное воздействие предприятий на внутреннюю и внешнюю среду для создания стабильной прибыльной деятельности на строительном рынке. Обе эти составляющие одинаково важны и взаимодополняемы.

Главные элементы системы маркетинговой коммуникации — формирование спроса и стимулирование сбыта. Основные комплексы маркетинговой коммуникации, соответствующие конкретным рынкам и товарам: реклама, личные продажи, связи с общественностью, стимулирование продаж.

Реклама — это платная форма массовой маркетинговой коммуникации, предназначенная для прямой или косвенной поддержки строительных предприятий. Маркетинговая и рекламная деятельность в строительстве часто осуществляются разрозненно, и это значительно снижает их совокупную эффективность.

Реклама, проводимая изолированно от маркетинга, не способна в полной мере сыграть свою главную роль, как средство создания нового рынка для конкретного предприятия. В таких случаях реклама является бесполезным и дорогим удовольствием, ухудшающим финансовые показатели деятельности предприятия. Строительное предприятие лишается благоприятных перспектив рыночной деятельности, теряет реальные возможности создать будущую клиентуру для новых проектов, товаров и услуг. В таких случаях не срабатывает коммуникативный эффект рекламы.

Как составная часть маркетинга реклама может принимать различные формы, однако это глубоко продуманный и научно организованный процесс, в котором принимают участие маркетологи, психологи, социологи, дизайнеры и т. д. Основная цель этой команды обусловлена пониманием решения задачи маркетинга в определенной приоритетности и последовательности, рассчитанных на тот или иной период.

Функции рекламы при осуществлении маркетинга сводятся к следующим стадиям:

A) на стадии  подготовки рынка — информирование  потреби 
телей о новых товарах, формирование сегмента потенциальных 
покупателей;

Б) на стадии внедрения нового товара — активизация продаж, информация о географии торговли этим товаром, расширение числа покупателей;

B) на стадии  массовой продажи — стабилизация  групп поку 
пателей, поддержание оптимального уровня продаж, обеспечение 
конкурентноспособности товаров (услуг);

Г) на стадии переключения спроса — функция демаркетинга (угасание рекламы) — переориентация потребителей.

Личная продажа — Это коммуникация с выходом на конкретных клиентов, цель которой — заинтересовать клиента принять немедленное решение и одновременно получить информацию для предприятия. Стратегия личных продаж (или прямых продаж) является наиболее эффективным средством побудить потенциального потребителя к покупкам. Типичные функции торгового персонала строительного предприятия сводятся к следующим:

A) Собственно  продажи — выявление потенциальных  покупа 
телей, изучение их потребностей, обсуждение условий продажи, 
заключение сделки;

Б) Оказание услуг клиентам — сервис, ремонт и др.;

B) Сбор и обработка  информации — поведение конкурентов, 
изменения потребностей и предпочтений на строительном рынке 
услуг и товаров.

Главная задача маркетинговой коммуникации личных продаж выступать источником информации, позволяющим ускорить адаптацию предприятий к происходящим и предстоящим изменениям строительного рынка, участие в стратегическом маркетинге.

Связи с общественностью — это целенаправленные действия, создающие атмосферу взаимного понимания между предприятием и различными субъектами рынка строительных товаров и услуг. Связи с общественностью, как систему деловой коммуникации, называют рекламой престижа (public relations). Эта маркетинговая коммуникация направлена на поддержание доброжелательных отношений и взаимопонимания с общественностью. Отсутствие деловой коммуникации в строительной индустрии заметно осложняет взаимосвязи предприятий с окружающей средой. Поэтому главная задача строительных маркетинговых коммуникаций — совершенствование существующих и разработка новых способов налаживания информационного потока и общения (внутреннего и внешнего).

Стимулирование продаж — это локальные, временные меры, дополняющие рекламу и личные продажи в целях повышения спроса. В строительстве стимулирование продаж имеет двойную направленность — на потребителей и на промежуточное звено (посредников, агентов, дилеров, оптовиков). Стимулирование продаж по отношению к потребителям строительной продукции выражается в предложении коммерческой выгоды, тем, кто приобретает товар (услугу) на оговоренных условиях. Стимулирование продаж строительной продукции посредством промежуточного звена — это побуждение посредников продавать продукцию с максимальной энергией и предприимчивостью, расширять круг покупателей.

 

 

 

 

 

 

 

Глава 3. Рекомендации по улучшению и повышению деятельности предприятия

 

3.1. Разработка программы стимулирования сбыта ООО «Оазис»

Определение целей стимулирования сбыта. Прежде всего, необходимо определить цели стимулирования потребителей, так как для нас покупатель обладает наибольшей значимостью. Таким образом, можно выделить следующие цели стимулирования:

- увеличение  числа покупателей в моменты  «застоя», так как в весенний и летний период наплыв покупателей слишком велик. И вместо того, чтобы обратить внимание и на другие ассортиментные группы товаров, клиент, приобретя необходимые покупки, спешит покинуть магазин. Это связано с наличием больших очередей, что вызывает дискомфорт, и сама обстановка магазина становится напряженной;

- увеличение  средней стоимости покупки, совершенной  одним покупателем для ускорения оборачиваемости товаров;

- придание регулярности  сбыту, т.е. оживить интерес покупателей  к строительно-отделочным материалам, а также к товарам «залежавшимся на складе». Это связано с оборачиваемостью данной группы товаров. Так как, например, некоторые строительные смеси имеют маленький срок хранения. Это может привести к затовариванию, что в свою очередь будет препятствовать реализации основной цели деятельности магазина – получению максимально возможной прибыли.

Во-вторых, чтобы разработать программу стимулирования сбыта, необходимо определить цели стимулирования торгового персонала. Они сводятся к следующему:

- улучшение качества  обслуживания покупателей;

- увеличение  степени заинтересованности продавца  к самому товару, чтобы он мог  донести достоверную информацию  о нем до самого клиента, а  также с целью привлечения новых клиентов.

Все это связано с тем, что как таковой рекламы фирмы нет, а основным источником информации является молва или реклама «из уст в уста». Это имеет большое значение. Как известно, один недовольный обслуживанием клиент делится своими впечатлениями и передает негативную информацию далее, затрагивая, согласно исследованиям, еще шестнадцать человек. А затем эта цепочка «информированных» о неудачном посещении магазина разрастается дальше. Что в конечном итоге может привести к тому, что будет создан отрицательный имидж магазина, а это в свою очередь отразиться на результатах деятельности всей фирмы в целом.

Выбор средств стимулирования сбыта.

Стимулирование потребителей. Для того чтобы определить, какие средства стимулирования сбыта использовать, было принято решение о том, что необходимо провести маркетинговое исследование. Также данное маркетинговое исследование послужило средством апробирования программы стимулирования сбыта, то есть в ней приведены пожелания и приверженности потребителей наших торговых точек. Таким образом, предполагается, что предложенные средства стимулирования сбыта будут удовлетворять как руководство фирмы, так и его клиентов. А это в свою очередь должно привести к положительным результатам внедрения данной программы стимулирования сбыта.