Стимулирование сбыта в комплексе маркетинговых коммуникаций

информации следует учитывать  важность оптимизации уровня эффективности  и

затратности каждого из них.

Следующая задача – определение  продолжительности стимулирования.

Необходимо, с одной стороны, предоставить целевым группам достаточно времени,

чтобы воспользоваться предлагаемыми  льготами, а с другой – не допустить

чрезмерной растянутости мероприятий, что может привести к утрате ими силы

своего воздействия.

Эффективность стимулирования во многом зависит от выбора времени  его

проведения. В практике туризма  время осуществления отдельных  мероприятий по

стимулированию привязывается  к определенному сезону. Целесообразно  также

добиться согласованности  отдельных мероприятий по срокам. При этом важно не

допустить такую их последовательность, при которой хотя бы одно действие

туристской фирмы по стимулированию сбыта своих продуктов окажется в тени

какого-либо другого мероприятия (своего или конкурента).

     Разработка  бюджета стимулирования сбыта  осуществляется в рамках общего

бюджета по осуществлению  коммуникационной стратегии туристского  предприятия.

Размер требуемых средств для стимулирования сбыта может рассчитываться путем

определения затрат на проведение каждого конкретного мероприятия, которые

целесообразно соотнести  с объемом ожидаемой прибыли.

    

    

                                  ПРИМЕР                                 

            ПРОДВИЖЕНИЕ ТУРПРОДУКТА С ПОМОЩЬЮ  ВЫСТАВОЧНЫХ МЕРОПРИЯТИЙ           

Международное бюро выставок определяет выставку как «показ», основная цель

которого состоит в просвещении публики путем демонстрации средств имеющихся в

распоряжении человечества для удовлетворения потребностей в одном или

нескольких аспектах его  деятельности или будущих его  перспектив.

По классификации выставочные  мероприятия можно разделить  по следующим признакам:

·        по целям проведения: торговые и информационно-ознакомительные;

·        по частоте проведения: периодические, ежегодные, сезонные;

·        по характеру предложения экспонатов: универсальные, отраслевые,

многоотраслевые, специализированные;

·        по составу участников: региональные, межрегиональные, национальные,

международные.

Выставочная деятельность состоит  из трех этапов работы:

1.     Предварительная  подготовка

2.     Работа на  выставочном стенде

3.     Послевычислительная работа

1.     Включает  в себя:

·        выбор  выставки;

·        подготовка к выставке.

При подготовке к выставке требуется:

·                                  внимательно изучить выставочные  каталоги

предыдущих показов на предмет контроля участия ваших  конкурентов;

·                                  взять у организатора выставки

предварительный список участников, отметить своих конкурентов, сравнить с

данными прошлых выставок;

·                                  подготовить контрольный список по каждой

категории продукции и  с категории продукции конкурентов  для того чтобы

расширить или разнообразить  собственное предложение;

·                                  сообщить организаторам точное название

вашей фирмы и другие необходимые  данные. Сформировать твердые цены на

комплексные пакеты туров  и по отдельным услугам для  предложений на выставке;

·                                  подготовить технические листовки, прайс-

листы по вашим продуктам, а также проекты стендов.

Необходимо решить заранее как выставить свой продукт, как более

привлекательно расположить  стенды. Подготовить письменную информацию,

вспомогательные иллюстрации, рекомендации для работников вашего стенда.

Подготовить два вида рекламных  буклетов для раздачи: 1 – обзорный (о ваших

возможностях), 2 – более  подробный.

Сформировать квалифицированную  стендовую команду в которой двое или все

говорят на иностранном языке. Провести предварительный инструктаж команды.

Подготовить достаточное  количество визитных карточек с названием  и данными

вашей фирмы. Подготовить  бумагу и специальные бланки для  облегчения общения с

посетителями стенда.

Цели гостинично-туристского предприятия по участию в выставке:

1.     Представление  фирмы и ее продуктов

2.     Изучение  рынков сбыта

3.     Поиск новых  рынков

4.     Расширение  числа клиентов

5.     Внедрение  нового продукта на рынок

6.     Определение  возможного спроса на новый  продукт

7.     Поиск новых  деловых партнеров

8.     Изучение  предложения конкурентов

9.     Позиционирование  своих продуктов относительно  услуг конкурентов

10. Формирование благоприятного  имиджа фирмы

11. Непосредственный сбыт  продуктов и заключение контрактов.

2. Работа на стенде  начинается с организации самого  стенда. Для начала

определяется место стенда на выставке. Вся выставочная экспозиция разбивается

на несколько зон:

a.      Публичная. Самая большая по площади, на которой находятся

экспонаты, обеспечиваются контакты с посетителями и работают стендисты;

b.     Рабочая. Место для проведения переговоров представителей

фирмы с потенциальными партнерами и клиентами;

c.     Служебная. Вспомогательные помещения и площадки для хранения

экспонатов, рекламной литературы, отдыха сотрудников.

Стенд оформляется с помощью  отдельных рекламных элементов:

·        надпись  на фризе стенда (название фирмы, товарный знак);

·        надпись  на плакатах для оформления стен стенда;

·        экраном  с бегущей строкой или изображение  размещенных

непосредственно над или около стендов;

·        мониторов  для демонстративности рекламных роликов.

Особая роль в обеспечении  успеха в выставочной деятельности фирмы принадлежит

стендистам-сотрудникам  фирмы, работающим в публичной зоне экспозиции у стенда

фирмы.

Помимо основного намечают запасной запас стендов, предусматривая возможность

взаимозаменения.

До начала выставки нужно  провести инструктаж будущих стендистов и

рассматривать такие вопросы  как:

·        тематика выставки;

·        цели участия в выставке;

·        перечень услуг, предоставляемых на выставке;

·        основные новинки;

·        задачи, стоящие перед стендистами (заключение договоров);

·        план стенда;

·        закрепление  мест на стенде за каждым стендистом;

·        распорядок работы;

·        в  какие дни и часы и кто из руководства фирмы будет;

·        основные категории предполагаемых посетителей  и модели поведения с

ними;

·        форма  регистрации посетителей;

·        формы  регистрации разных замечаний, изменений.

До начала выставки каждый стендист должен получить необходимое для его работы

на стенде: документы и  информацию. Как правило они размещаются в одной или

двух папках. В первой папке – сведения необходимые  стендисту, но не

предназначенные покупателю. Во второй – могут быть собраны все рекламные

материалы по тому направлению, за которое отвечает стендист, или  по тому

направлению в котором он разбирается меньше.

Во время выставки желательно чтобы каждый стендист находился  в отведенном ему

по расписанию месте.

                                ЗАКЛЮЧЕНИЕ                               

Маркетинг – это способ ведения бизнеса, сфокусированный  на клиенте. Это

ориентация на клиента  должна пропитывать всю организацию.

Главной целью маркетинга является удовлетворение нужд клиентов, ведущая к

увеличению доходов предприятия. Мудро поступает тот, кто занимается

прогнозированием запросов клиента и принимает соответствующие  меры для

обеспечения их своевременного удовлетворения.

Если вы менеджер, вам  не обойтись без знания маркетинга. В наши дни клиент –

это король. Но менеджеры  должны понимать, что удовлетворить  всех клиентов

невозможно. Нужно выбирать для себя таких, удовлетворение нужд которых

совпадает с целями предприятия. Чтобы успешно бороться за своего клиента,

предприятие должно разрабатывать  такой маркетинг-микс, который делает рынок,

на который оно хочет  выйти, более привлекательным для  него, чем маркетинговые

меры его конкурентов.

Марктинг-микс (комплекс маркетинговых мер), включающее в себя следующие

компоненты: создание компанией  условий, стимулирующих спрос и сбыт

производимых товаров  и услуг, товарная политика, ценовая  политика и политика

формирования каналов  сбыта. Маркетинг также включает комплексные

исследования, информационные системы и планирование. Если маркетинг  ведется

правильно, то есть если правильно  определяются нужды клиента, производится

нужный товар, назначается  соответствующая цена, создаются  благоприятные

условия для сбыта товара и организуется эффективная система  его

распределения, то результатом  этого будет привлекательный  товар и довольный

клиент.

Турпродукт – представляет собой совокупность определенного количества и

качества товаров и  услуг рекреационного характера, подготовленного  в данный

конкретный момент для  реализации потребителю.

Наличие информационного  материала, его знание персоналом туристского

предприятия и свободное  представление по запросу туриста  является безусловным

требованием создания туристского  продукта и его успешной реализацией  на

рынке.

Идея подкрепления туристского  продукта заставляет пристально взглянуть  на

систему поведения клиента, к тому, как он комплексно подходит к проблеме,

которую пытается решить благодаря приобретению туристского продукта. С точки

зрения конкуренции, такой  подход позволяет туристскому предприятию  выявить

возможности подкрепить свое товарное предложение наиболее эффективным

способом.

«Новая конкуренция» - это  конкуренция между собой не того, что предлагается

туристскими фирмами, а того, что они дополнительно снабжают свои продукты в

виде специфических услуг, консультаций, информации, особенностей обслуживания

и прочих ценимых людьми вещей. Поэтому туристские фирмы  должны постоянно

искать эффективные пути подкрепления предлагаемых на рынок  продуктов.

Для успеха того или иного  коммерческого мероприятия по сбыту  туристских услуг

необходимо наличие определенного  минимума стимулирующих мер, которые

осуществляются в комплексе  с рекламной работой и другой коммерческой

деятельностью. Крупные туристские фирмы обычно имеют штатные службы

стимулирования сбыта, которые  занимаются изучением эффективности  ранее

принятых мер и дают рекомендации относительно наиболее действенных  приемов.

                            СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ                           

              1.     Маркетинг в туризме              Г.А. Папирян             

2.     Основы маркетинга                Филип Котлер

3.     Маркетинг                               Л.Е. Баловский

4.     Прикладной  маркетинг           А. Бельский

5.     Маркетинг                               Т.Д. Маслова, С. Г. Бажук

6.     Маркетинг  в туризме              А.П. Дурович

7.     Прикладной  маркетинг           Н.А. Нагапетьянц

8.     Маркетинг                               Филип Котлер, Джон Боуэн

9.     Основы маркетинга                Р.Б. Ивутя

10. Маркетинг в туризме              А.П. Дурович, А.С. Копанев

11. Маркетинг                               А.М. Романов