Стимулирование сбыта в комплексе маркетинговых коммуникаций

маркетингу должны понять, что является основной выгодой для  потребителей

каждого продукта и продавать  именно эти выгоды, а не свойство продукта.

Б) Сопутствующий продукт. Сопутствующими или способствующими  продуктами

являются услуги или товары, необходимые потребителям для того, чтобы

использовать основной продукт. Например, гостиница первого класса должна

предлагать помимо номеров  услуги при регистрации приезда  и отъезда, телефон в

номерах, ресторан, услуги прачечной и химчистки. Гостиницы экономического

класса с ограниченным обслуживанием сопутствующие услуги могут ограничить

только регистрацией приезда  и отъезда, телефонными автоматами.

В) Дополнительный продукт. Дополнительными или поддерживающими  продуктами

являются продукты, придающие  основному продукту дополнительную выгоду и

помогающие отличить данный продукт от конкурирующего с ним.

Г) Продукт в расширенном  смысле этого слова. Он включает в  себя

доступность основного товара, а также сопутствующих и дополнительных товаров

(географическое положение  и часы работы), общую атмосферу  (визуальные,

слуховые, обонятельные, осязательные аспекты), легкость общения с клиентом.

           1.3. ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ И ЖИЗНЕННЫЙ  ЦИКЛ ТУРИСТСКОГО ПРОДУКТА          

     Позиционирование  продукта

Каждое туристское предприятие  может с помощью достаточно простых  средств

заниматься анализом, который  поможет ему лучше узнать свой собственный

продукт. Такой анализ многим руководителям и специалистам кажется  слишком

очевидным, ведь каждый из них  полагает, что он лучше, чем кто либо другой,

знает собственное туристское предложение. Однако необходимо посмотреть на

туристский продукт со стороны, определить его сильные  и слабые стороны.

Выявление отличий продуктов  фирмы от конкурентов на языке  маркетинга

называется позиционированием.

     Позиционирование  туристского продукта – фундаментальная  концепция

маркетинга для привлечения  специфической клиентуры и более  полного

удовлетворения запросов определенного сегмента рынка.

Позиционирование должно дать ответ на вопрос: «Какова ценность продукта для

клиента?» Причем здесь  имеется в виду не только практическая выгода о

приобретения данного  продукта, но также и его психологическая  ценность

(«идеальный прообраз  продукта»). Дело в том, что  положение любого продукта на

рынке может быть реальным и оценочным. Реальным оно является в том случае,

когда ретроспективный анализ доли рынка позволяет фирме установить

фактическое положение услуги на рынке на предшествующих этапах деятельности.

Оценочное положение является результатом представлений фирмы  о позициях ее

продукта на рынке. Оно  может расходиться с мнением  потребителей. Так,

например, фирма предлагает на рынок услуги, которые, на ее взгляд, имеют

высокое качество при относительно низких ценах – позиция X. Но, по мнению

клиентов, фирма занимает другую позицию на рынке: услугу среднего качества

при низких ценах – позиция Y. В такой ситуации у туристского  предприятия

могут возникнуть проблемы с клиентами.

Следует учитывать, что позиция  туристского продукта на одном сегменте рынка

может отличаться от того, как  его воспринимают потребителей на другом.

Поэтому рыночное позиционирование тесно связано с сегментацией рынка.

Рис. 2. Схема позиционирования туристского продукта

    

 

 

 

 

                              Жизненный цикл                             

При определении рыночных возможностей туристского предприятия  весьма полезным

может быть опыт маркетинговой  деятельности по исследованию жизненного цикла

товаров.

     Концепция  жизненного цикла товаров исходит  из того, что любой товар,

какими бы великолепными  потребительскими свойствами он ни обладал, рано или

поздно вытесняется с  рынка другим, более совершенным  товаром. Постоянно только

наличие потребности, а средства их удовлетворения изменяются. Каждый

предложенный на рынок  товар имеет определенный цикл жизни, в течение которого

он находит своих покупателей.

Как и любой товар, туристский продукт проходит в своем развитии ряд

последовательных стадий, которые характеризуются колебаниями  объема продаж и

прибыли.

        

Рис. 3. Жизненный цикл туристского  продукта

 

 

 

 

 

 

Началом стадии внедрения  продукта на рынок считается момент, когда туристское

предприятие впервые предложило его целевой аудитории. Основной характерной

чертой этой стадии является медленный темп сбыта продукта, и, как следствие,

полное отсутствие или  наличие незначительной прибыли. Как  правило, персонал

фирмы испытывает значительные трудности с использованием нового продукта, а

инфраструктура недостаточно адаптирована к запросам выбранной  клиентуры.

Неизбежными на стадии внедрения  являются большие затраты на маркетинг, что

связано со значительными  усилиями по созданию широкой осведомленности  о

продукте.

Вместе с тем основным преимуществом для фирмы на данном этапе является

практически полное отсутствие конкуренции.

Длительность стадии внедрения  продукта на рынок может варьироваться  в широких

пределах и определяться качеством, его соответствием нуждам потребителей,

правильно выбранной стратегией маркетинга и последовательным ее

осуществлением.

Стадия роста характеризуется  быстрым увеличением объема сбыта, и как

следствие, прибыли. Хотя затраты  на маркетинг и остаются на достаточно

высоком уровне, их доля в общих издержках фирмы существенно снижается.

Стадия роста связана  со значительным усилением конкуренции, а основные

маркетинговые усилия туристского  предприятия направляются на формирование у

потребителей убежденности в качестве продукта и дальнейшее расширение рынка.

Характерной особенностью является то, что те фирмы, которые раньше других

преступили к развитию данного продукта, имеют значительные конкурентные

преимущества. Однако это  ни в коей мере не освобождает их от забот по

дальнейшему совершенствованию  туристского продукта. Дело в том, что

«опоздавшие» предприятия скорее всего будут стремиться всячески улучшить и

еще более развить вводимый продукт, стремясь потеснить лидеров.

На стадии роста туристское предприятие стремиться расширить  сферу сбыта

продукта и проникнуть в новые сегменты рынка. Это позволяет  максимизировать

прибыль и привлечь значительное количество новых клиентов. Следовательно,

стадия роста очень  выгодна фирме, а ее продление  является важнейшей

маркетинговой задачей.

Стадия зрелости характеризуется  замедлением роста сбыта и  его стабилизацией.

Это может объясняться  рядом факторов:

·        изменением потребностей клиентов;

·        выходом  на рынок новых, более совершенных  продуктов;

·        усилением  конкуренции;

·        продукт  может оказаться недостаточно рентабельным для фирмы ввиду

появления новых возможностей более эффективного вложения капитала.

На данной стадии круг потребителей практически не расширяется. Некоторый  рост

их числа может происходить  за счет тех, кому повышение доходов  и более

благоприятное соотношение  валют позволяет стать возможными потребителями

данного продукта. Кроме  того, на этой стадии отчетливо проявляется  так

называемый «феномен верности», который в большинстве случаев  побуждает еще

раз воспользоваться предлагаемым продуктом (например, еще раз посетить

определенную страну).

Объем получаемой прибыли  на стадии зрелости начинает несколько  снижаться,

хотя и остается достаточно высоким. Поэтому туристское предприятие, как и на

стадии роста, заинтересовано в максимальном ее продлении. На стадии зрелости

основные усилия фирмы  направляются на удержание своей  рыночной доли,

увеличение данного продукта по средствам его совершенствования, модификации

комплекса маркетинга, а  возможно даже и нового его позиционирования на рынке.

Если этого не происходит, то продукт может потерять свои позиции  на рынке и

оказаться на стадии спада.

Стадия спада означает наступление того момента, когда  туристская сфера

начинает пресыщаться  данным продуктом. Происходит устойчивое падение объемов

сбыта и снижение, возможно даже до нулевой отметки, размера  получаемой

прибыли. Переход туристского  продукта в стадию спада может  быть обусловлен

рядом причин. Во-первых, это  появление на рынке новых продуктов. Во-вторых, и

исчезновением потребности, которой соответствовал данный продукт. Например,

если люди, любящие купаться, изменили свои предпочтения в сфере  туризма и

отдыха (в плане сочетания  морских купаний с посещением культурных объектов),

в частности их больше начинает интересовать экзотика (Карибы, Восточная

Африка, Острова Индийского океана). Однако данная стадия может продолжаться

достаточно долго. В результате ослабления конкурентного давления у

туристского предприятия  отпадает необходимость в поддержании  высоких затрат

на маркетинг, а в некоторых  случаях позволяет им даже повысить цену. Однако

это не будет являться свидетельством о выгодности данного продукта для

предприятия, поскольку объем  реализации на стадии спада чрезвычайно  низок.

Поэтому правильная политика по совершенствованию и диверсификации продукта, а

также по развитию сбыта  позволяет адаптироваться к новым  потребностям. В

частности, соответствующая  политика по оживлению спроса часто  придает второе

дыхание некоторым курортным  зонам и базам отдыха.

Таким образом, необходимо тщательно  анализировать как продукты, приносящие в

течение нескольких лет мало прибыли, так и те, что хорошо известны на рынке,

но для оживления сбыта которых требуется изменить их имидж. Как отметил

Высший совет по туризму  Франции, эти продукты «набирают  силу» и могут на

достаточно продолжительный  срок вновь стать значимыми (как  например,

классические услуги в  сфере культуры, фестивали, экологический  и деревенский

туризм, спортивные игры).

Кроме того, по мере диверсификации спроса развивается и специализация

туристических организаций. Базовые продукты становятся более  оригинальными и

менее взаимозаменяемыми. Благодаря этому бывает легче удержать специфическую

клиентуру.

Таким образом, существование  жизненного цикла туристского продукта означает,

что перед фирмой встают три крупные проблемы. Во-первых, она должна

своевременно изыскивать новые продукты для замены находящихся в стадии спада

(проблема разработки  новинок). И во-вторых, фирма должна уметь эффективно

организовывать работу с  ныне существующими продуктами на каждой из стадий их

жизненного цикла (проблема стратегического подхода к стадиям  жизненного цикла

туристского продукта). Третья, не менее важная задача, состоит  в оптимизации

структуры предлагаемой фирмой продуктов с точки зрения принадлежности их к

различным стадиям жизненного цикла.

    

    

                                ГЛАВА II.                               

          2.1. СТИМУЛИРОВАНИЕ ПРОДАЖ И ПРОПАГАНДА  ТУРИСТСКОГО ПРОДУКТА         

               Нерекламные методы продвижения турпродукта.              

Концепция маркетинга предусматривает, что рекламная деятельность туристских

фирм дополняется усилиями прочих средств, способствующих стимулированию

продажи туристских услуг, призванных ускорить положительную реакцию

потребителей на коммерческое предложение фирм.

Для успеха того или иного  коммерческого мероприятия по сбыту  туристских услуг

необходимо наличие определенного  минимума стимулирующих мер, которые

осуществляются в комплексе  с рекламной работой и другой коммерческой

деятельностью. Крупные туристские фирмы (оптовики и туроператоры) обычно

имеют штатные службы стимулирования сбыта, которые занимаются изучением

эффективности принятых ранее  мер и дают рекомендации относительно наиболее

действенных приемов.

     К нерекламным методам продвижения турпродукта относятся:

·        личные (персональные) продажи, осуществляемые через агента;

·        прямая рассылка информации и работа с различными базами данных

(формирование постоянно  поддерживаемых баз данных устойчивой  клиентуры, на

основе которых осуществляется доведение до клиента информации о конкретных

турах и др.);

·        прямой маркетинг (телефонный маркетинг, почтовая рассылка –

информация  перспективных  корпоративных клиентов);

·        стимулирование сбыта – при этом клиентам предлагают, например,

купоны на скидки, проводятся разнообразные конкурсы и розыгрыши  призов для

покупателей туров, осуществляются бонусные программы, а также раздаются

предметы с элементами фирменного стиля;

·        пропаганда или организация паблик рилейшнз – непрямое предложение

(организация культурных  мероприятий, где распространяется  информация о турах