Совершенствования системы сбыта на предприятии

      Разработчиком сайта выбираем профессиональную студию веб-дизайна "Антула", специализирующуюся на создании сайтов для бизнеса.

      Объём сайта - около 400 html страниц. На сайте будет представлено около 600 основных товаров, предлагаемые нашей фирмой, справочной информации по мобильным компьютерам и телефонам. Посетителю предоставляется возможность задать вопрос с использованием сайта. Узнать о новых товарах, а также подписаться на рассылку о поступлениях новых товаров.

      Сайт  будет создан на двух языках: русский  и английский. Будет создана версия сайта, адаптированная для просмотра на мобильных устройствах (КПК, смартфонах, мобильных телефонах и т.д.).

      Ориентировочный срок создания сайта - 11 недель.

      Ожидаемое количество посетителей сайта в  месяц - не менее 25 000 человек.

      Таким образом, основными  задачами, стоящими перед фирмой ООО «Орг-кровля», решение  которых планируется через Интернет-Магазин, следующие:

      1. Увеличение прибыли. 

      2. Установление партнёрских отношений  с корпоративными и VIP клиентами.

      3. Снижение накладных расходов  на рекламу. 

      4. Расширение региона сбыта наших  товаров. 

      5. Создание дилерской сети в  регионах.

      6. Адаптация хозяйственной деятельности и системы управления предприятием к изменяющимся внешним и внутренним экономическим условиям и к изменениям на данном сегменте рынка.

      В связи с поправками, внесенными в  Закон РФ о рекламе, существующая на сегодняшний день  наружная реклама на улицах города Костромы разрешается только с ограничениями, т.е. размещение рекламы на баннерах, перетяжках и других наружных рекламных конструкциях без логотипа производителя и конкретного указания на рекламируемую ТМ. Поэтому с II квартала 2008 года планируется размещение баннерной рекламы в наиболее крупных и популярных среди покупателей ТЦ и супермаркетах города Костромы.

      Каждый  сезон будет осуществляется замена изображений на баннерах и перетяжке.

      Изготовление POS-материалов (воблеров, шелфтолкеров).

      Цель  данного вида рекламно-оформительского  материала -  сезонное оформление полок  с продукцией ООО «Орг-кровля», выделение  из ряда основных конкурентов, увеличение объёма продаж и рост аудитории лояльных покупателей. Каждый сезон тематика материалов меняется (4 сезона –зима, весна, лето, осень)

      Изготовление  купонов. Данный вид купонов даёт скидку в размере 5 % на продукцию  ООО «Орг-кровля».

      Изготовление  Флаеров. Данная реклама будет распространятся  в розничной сети г. Костромы, преимущественно на стендах, размещенных возле кассовых терминалов, в крупных  и наиболее популярных магазинах у покупателей. Цель рекламы - передача информации до покупателя.

      Реклама в средствах массовой информации

      Размещение  рекламных модулей в газетах, коммерческих имиджевых материалов, объявлений, текущих заметок. Прокат рекламных роликов на ТВ и радио, участие в программах (прогноз погоды, спорт) в качестве спонсора.

    Таблица 3.15 - Расходы на рекламную акцию  ООО «Орг-кровля»

    Итого расходы на СМИ составляют 400 000 рублей.

    Реклама в транспорте

    Новым видом рекламного носителя в транспорте для г. Костромы являются пластиковые поручни. Поручень содержит информационное окно, в котором помещается рекламный флаер с информацией о рекламируемой ТМ. Данный вид рекламы является относительно дешевым, но при этом достаточно эффективным и новым для города.

    Сувенирная  продукция.

    Отношение предприятия к покупателю от части  выражается в сувенирах, презентуемых на различных промомероприятиях.  Фирменные подарки могут быть как предметом обихода, полезным в быту, так и простой  “безделицей”. Главное качество  сувенира – это  то, что он должен быть запоминающимися, ярким, вызывать у покупателя приятные эмоции, напоминать о брендах или имидже самого завода.

    Магнит-блокнот. Блокнот  с изображением логотипа завода для заметок размером 4 х 6 см крепится на любую металлическую поверхность, например, холодильник. Плюс данного сувенира,  он не  дорогой (меньше 10 рублей за штуку) и  редко используется другими предприятиями в промоакциях в качестве подарка. Ручки «Гранд автомат» с нанесением логотипа для распространения среди широкой аудитории и ручки представительского класса «Каролина металлик».

    Таблица 3.16 -  Смета на изготовление сувенирной продукции

 

    Программа стимулирования торговых представителей

    Целью данной программы стимулирования торговых представителей является создание у последних приоритетной направленности, заинтересованности в продвижении продукции ООО «Орг-Кровля».

    Таким образом, в работе был представлен  довольно широкий спектр мероприятий по стимулированию сбыта, позволяющих повысить эффективность сбытовой деятельности, а значит и всего предприятия в целом.  

      ЗАКЛЮЧЕНИЕ

      Анализ  теоретических  аспектов совершенствования  системы сбыта позволил сделать  вывод о том, что под сбытом следует понимать комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок и организацию расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию).

      Главная цель сбыта — реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей.

      Объектом  исследования в выпускной квалификационной работе выступало производственное предприятие ООО «Орг-Кровля».

      ООО «Орг-Кровля» специализируется на выпуске кровельного материала «Стеклогидроизол».

      Анализ  финансового состояния показал, что предприятие в 2004-2008 годах  находилось в кризисном финансовом состоянии. Об этом свидетельствует отсутствие у предприятия всех видов источников формирования запасов и затрат, хотя к концу 2006 года наблюдается уменьшение недостатка практически в три раза, что, в свою очередь, и привело к тому, что финансовую устойчивость  в 2006-2008 годах можно охарактеризовать как предкризисную или неустойчивую. Она характеризуется тем, что у предприятия сохраняется вероятность исправления данной ситуации.

      Ассортимент продукции ООО  «Орг-Кровля»  включает шесть классов стеклогидроизола по данным 2007 г. Наибольший объем продаж приходился на такие классы как "Стандарт" (22,5 %), "Полиэконом" (20,5 %), "Поли-L" (18,4 %). Доля продукции других классов менее значительна и составляет соответственно: класс «Супер» -  12,2 %, "Полистандарт" – 11,4 % и  «Эконом» - 15 % от общего объема.

      Основными конкурентами ООО  «Орг-Кровля» являются следующие предприятия ООО «ТехноНиколь» (г. Москва), ООО «Техно-Николь» (г. Кострома), ООО «Ай – си-ти» (г. Москва), ООО «Кириши» (г. Санкт- Петербург),  - ООО «Самара – Кровля (г. Самара).

      Анализ  структуры продаж в целом по России показал что 90 % от общего объема приходится на холдинг «ТехноНиколь», который имеет достаточно развитую филиальную сеть по всей России. Почти 3 % занимают продажи ООО «Кириши» (г. Санкт- Петербург), 5 % в общей сумме приходится на такие заводы как ООО "Кровля+"  (г. Рязань), ООО «Ай – си-ти» (г. Москва), ООО «Самара – Кровля (г. Самара).

      Таким образом, учитывая не значительную долю продаж, приходящуюся на ООО «Орг-кровля», мы можем сделать вывод о необходимости совершенствования системы сбыта.

      Изучение  различных каналов сбыта в  ООО «Орг-кровля» показало, что наиболее прибыльным и рентабельным вариантом является реализация продукции через филиальную сеть, так как при данной форме продаж завод экономит на затратах на перевозку, на арендной плате складских помещений, оплате труда работников. Все эти затраты возмещаются за счет филиалов. Таким образом, коммерческая себестоимость получается равной производственной и составляет 9776 руб. за 100 м². Рентабельность  при данной форме продаж получается максимальной и составляет 12,2 %.

      В качестве основных мероприятий по совершенствованию системы сбыта ООО «Орг-кровля» были предложены следующие:

      1. Увеличение каналов сбыта путем  реализации продукции через филиальную сеть. При расширении рынка сбыта продукции предприятие получит дополнительную прибыль 138,4 тыс. руб.

      2. Продвижение продукции ООО «Орг-кровля»  на костромском и российском рынке путем проведения рекламной компании.

      3. Размещение рекламных модулей  в газетах, коммерческих имиджевых материалов, объявлений, текущих заметок. Прокат рекламных роликов на ТВ и радио, участие в программах (прогноз погоды, спорт) в качестве спонсора.

      В практической главе выпускной квалификационной работы представлен довольно широкий спектр мероприятий по стимулированию сбыта, позволяющих повысить эффективность сбытовой деятельности, а значит и всего предприятия в целом.

      Как показывает опыт работы предприятия, через  каждые 2-3 года необходимо проводить совершенствование работы отдела сбыта и сбытовой политики. В перспективе рассматриваются следующие направления:

      1. Открытие филиалов ООО «Орг-кровля»  городах Ярославль, Иваново, Владимир.

      2. Разработка программы лояльности  клиентов.

      3. Внедрение в отдел сбыта SRM системы, позволяющей отслеживать и корректировать работу каждого сотрудника, этапы работы с покупателями, т.е. весь жизненный цикл покупателя, его мотивы, пожелания.

      4. Обучение персонала у высококвалифицированных  специалистов по продажам.

      Совершенствование сбытовой политики позволит увеличить  качество продаж, объемы, соответственно и прибыль. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

      СПИСОК  ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ: 

1. Алексунин, В. А. Маркетинг. [Текст] / В.А. Алексунин  - М.: Дашков и К., 2005. -  422 С. - ISBN 0-210-08105-2
2. Алексеев, А.А. Маркетинговые исследования рынка услуг [Текст]/ А.А. Алексеев  – М.:  Изд-во  СПбУЭФ, 2003.-89 с. - ISBN 6-102-00514-5.
3. Аренков, И. А. Маркетинговые исследования: основы теории и методики [Текст]/ И.А. Аренков - М.: Изд-во СПбУЭФ, 2006. – С. 112 - ISBN 6-78246-201-1.
4. Архипов, В.Ю. Маркетинг: техника создания спроса.  [Текст]/ В.Ю. Архипов - М.: «ООО  Вершина», 2005. – 422 с. - ISBN 1-003-32102-4
5. Беляев, В. Маркетинг: основы теории и практики [Текст] - М.: КНОРУС, 2005.  – 432 с. - ISBN 7-009-88102-6
6. Веснин, В.Р. Основы менеджмента [Текст] / В.Р. Веснин. - М.: Триада, Лтд, 2008. – 521 с. - ISBN 978-5-9693-0144-3.
7. Голубков, Е.П. Маркетинговые исследования [Текст]/ Е.П. Голубков - М., 2002.  - 368 с. - ISBN 0346-8483.
8. Голубков, E.П. Маркетинг: Словарь [Текст]/ Е.П. Голубков — М.: Экономика-Дело, 2005.- 226 с. – ISBN 0032-9841.
9. Гольдштейн, Г. Маркетинг [Текст]/ Г. Гольдштейн - Таганрог: ТРТУ, 2006.- С.102 - ISBN 6-76438-042-5.
10. Евдокимов, Ф. И. Азбука маркетинга. [Текст]/ Ф.И. Евдокимов – М.: ИКФ «Сталкер», 2000. – 312 с. - ISBN 0-702-23108-5
11. Котлер, Ф. Основы маркетинга [Текст]/ Ф. Котлер. - М.: Терра, 2000. – 433 с. - ISBN 3-209-00108-1
12. Коротков, Э. М. Исследование систем управления [Текст] / Э.М. Коротков - М.: ДеКа, 2006. – 336 с. - ISBN 5-89059-091-X.
13. Ладанов, И.Ю. Практический менеджмент [Текст] / И.Ю. Ладанов. - М.: "Ника", 2007. – 297 с. - ISBN 5-222-02701-5.
14. Маркетинг, менеджмент, ценообразование на предприятии [Текст]/ Под ред. Свиридовой А.И. - М.: Международные отношения. – М.: Терра, 2008. - 165 С. – ISBN 4162-8573.
15. Маркетинг: учебник. Под ред. Романова А.Н. [Текст]/ А.Н. Романов  - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2005. – 413 с. - ISBN 4-002-09108-2
16. Маслова, Т.Д. Маркетинг [Текст]/Т.Д. Маслова  - СПб.: Питер, 2003.  -402 с. - ISBN 3-007-06102-1