Совершенствования системы сбыта на предприятии

    При составлении планов продаж следует  проконтролировать их увязку с планами  производства, в том числе с  оперативно-календарными графиками  выпуска готовой продукции, чтобы обеспечить выполнение планов продаж и отгрузок (в установленные сроки и по номенклатуре), а также для формирования и увязки показателей финансовых планов организации.

    Совершенствование контроля выполнения планов сбыта

    Процедуры оперативного контроля хода выполнения планов сбыта (планов продаж, планов отгрузок) в промышленной организации целесообразно осуществлять по нижеописанной схеме. При этом наименования должностей работников, осуществляющих контроль, могут отличаться от указанных ниже.

    Таким образом, на современном этапе перехода к рыночным отношениям в нашей стране стимулирование сбыта продукции начинает играть важную роль для успешной деятельности любого предприятия. Возросшая конкуренция вынуждает предприятия - изготовителей идти на все большие уступки потребителям и посредникам в сбыте своей продукции с помощью стимулирования. Кроме того, объективным фактором возрастания роли стимулирования является то, что эффективность рекламы снижается из-за растущих издержек и рекламной тесноты в средствах массовой информации.  Поэтому все большее число предприятий прибегает с стимулированию сбыта, как к средству, которое может эффективно поддержать рекламную кампанию.  
 
 
 
 
 
 
 

3. АНАЛИЗ СБЫТОВОЙ  ПОЛИТИКИ ООО   «ОРГ-КРОВЛЯ» И  РАЗРАБОТКА МЕРОПРИЯТИЙ ПО ЕЁ ОПТИМИЗАЦИИ

      3.1 Анализ управления  сбытовой политикой,  оценка конкурентных  позиций организации

      ООО  «Орг-Кровля» предлагает покупателям  самый широкий спектр кровельного  материала стеклогидроизол, начиная от «Эконом» класса до класса «Супер». Стеклогидроизол – это современный рулонный кровельный и гидроизоляционный материал, предназначенный для устройства кровельного ковра и сооружений различного назначения, а также гидроизоляции фундаментов, мостов и трубопроводов. Стеклогидроизол состоит из высокопрочной негниющей основы из стеклохолста, стеклоткани или полиэстера, пропитанной и покрытой с двух сторон слоем битумного или битумно-полимерного вяжущего. Стеклогидроизол обладает высокой прочностью, удобен при работе по ремонту и устройству кровель и гидроизоляции, незаменим для герметизации конструкций со сложной формой. Высококачественное битумное вяжущее обеспечивает отличную адгезию к большинству типов основания, в том числе старым кровельным покрытиям.

      На  ООО «Орг-Кровля» выпускается  большой ассортимент продукции, готовый удовлетворить спрос  разных  покупателей,  от частника до крупной строительной компании.

Таблица 3.1  - Ассортимент продукции ООО  «Орг-Кровля»  в 2008 г.

 

      Перечень  сырья для производства продукции  следующий:

      основа  – стеклоткань, стеклохолст, полиэстер

      основа  пропитана и покрыта с двух сторон битумным или битумно- полимерным вяжущим

      защитная  пленка

      защитный  слой крупно (мелко) зернистая посыпка, марка К.

      Таким образом, ассортимент продукции  ООО  «Орг-Кровля»  включает шесть классов стеклогидроизола по данным 2008 г. Наибольший объем продаж приходился на такие классы как "Стандарт" (22,5 %), "Полиэконом" (20,5 %), "Поли-L" (18,4 %). Доля продукции других классов менее значительна и составляет соответственно: класс «Супер» -  12,2 %, "Полистандарт" – 11,4 % и  «Эконом» - 15 % от общего объема.

      Оценка  рынка с учетом конкурентов представлена в таблице 3.2.

Таблица 3.2  - Объем продаж стеклогидроизола на российском рынке кровельных материалов в 2008 г.

 

    Основными конкурентами ООО  «Орг-Кровля» являются следующие предприятия:

    - ООО «ТехноНиколь» (г. Москва);

    - ООО «Кровля+»(г. Рязань);

    - ООО «Ай – си-ти» (г. Москва);

    - ООО «Кириши» (г. Санкт- Петербург);

    - ООО «Самара – Кровля (г. Самара).

    Таким образом, мы можем сделать вывод  о том, что ООО "Орг-Кровля" занимает сравнительно небольшую долю на российском рынке кровельных материалов в 2008 г. (5 % или 27634,8 тыс. руб.)

    Графически  структура рынка представлена в Приложении В.

    Таким образом, структура продаж свидетельствует  о том, что 90 % от общего объема приходится на холдинг «ТехноНиколь», который  имеет достаточно развитую филиальную сеть по всей России. Почти 3 % занимают продажи ООО «Кириши» (г. Санкт- Петербург), 5 % в общей сумме приходится на такие заводы как ООО "Кровля+"  (г. Рязань), ООО «Ай – си-ти» (г. Москва), ООО «Самара – Кровля (г. Самара).

    Ценовая политика предприятия

    Построение  ценовой политики на ООО «ОРГ-КРОВЛЯ»  осуществляется следующим образом.

    1. Проводится анализ цен конкурентов,  в частности у предприятия  есть крупный конкурент Компания  «ТехноНиколь», считающаяся мировым  лидером по продажам кровельных материалов. Наш ориентир в ценовой политике - на указанную компанию. Прайс- лист ООО «ОРГ-КРОВЛЯ» формируется в нескольких регионах. Формируя цены в регионах, мы руководствуемся ценами конкурента. Руководствуясь такой ценовой политикой, мы имеем возможность не продавать ниже цен конкурента, т.е. нет потерь в прибыли, но и не реализуем продукцию дороже конкурента, т. к. в этом нет экономического смысла. Продукция по своим техническим характеристикам одинакова, внешний вид продукции аналогичен.

    2. Особенностью ценовой политики  на ООО «ОРГ-КРОВЛЯ» является  составление прайс-листа, в котором отражен ряд цен на определенный объем закупки.

    3. При построении ценовой политики  учитывается:

    - стоимость доставки (имеет немаловажное  значение).

      Расчет стоимости доставки на 1 кв.м.:

      доставка до г. Москва стоит  15000, в транспортное средство загружается 5800 кв.м. (15000 / 5800 = 2,59 руб.)

    2,59 руб. – это доставка на 1 кв.м.  продукции. Доставка может быть  дешевле, может быть дороже, в каждом конкретном случае делаются расчеты. Доставка очень влияет на цену предложения продукции. Если конкурент делает клиенту более выгодное предложение, начинаем искать пути по снижению цены.

    - скидки от объема. Для стабильной  работы предприятия необходимо  иметь определенную постоянную  клиентскую базу. Постоянные клиенты  имеют различные скидки. Скидки  предоставляются на объем продукции, своевременную оплату, ассортимент продукции.

    План  продаж продукции формируется руководством ООО «Орг-Кровля».

    Директор  предприятия озвучивает годовую  цифру выпуска и продаж кровельного  материала. Заместитель генерального директора по продажам на основании данного приказа разрабатывает план продаж и план выпуска продукции по маркам на каждый месяц.

    После формирования плана продаж на каждый месяц формируется план продаж по каждому направлению сбыта (по региону)

    При формировании плана продаж учитываются  объемы продаж предыдущих периодов, возможности производства, потенциал клиентов и многие другие факторы.

    Каждому менеджеру по продажам выдается собственный план. Совместно с руководителем отдела разрабатываются пути и способы выполнения плана.

    На  протяжении 2007 г и 2008г ставятся задачи по увеличению продаж на 50%. Как показала работа в 2008 г., рост ориентировочно составил 37 %. Не выполнение плана связано с рядом многих причин. Учитывая их план, на 2009 г. будет формироваться более точно.

    Эффективность продаж продукции во многом зависит  от того, насколько эффективно предприятие  осуществляет планирование производства и сбыта продукции. Ниже рассмотрим выполнение плана по реализации основных видов продукции в ООО «Орг-Кровля».

Таблица  3.3  - Выполнение плана по реализации продукции  ООО «Орг-Кровля», тыс. м ²  (на примере основных видов продукции)

 

    Таким образом, в 2008 г. ООО «Орг-Кровля»  перевыполнило план по продаже всех видов продукции.  Так, перевыполнение плана по продаже стеклогидроизола класса «Стандарт» составило +3,4 %, по продаже стеклогидроизола класса «Поли-L» + 17 %, стеклогидроизол класса «Полиэконом»  + 13,1 %.

Таблица 3.4  - Структура денежной выручки от реализации продукции (работ, услуг) в ООО «Орг-Кровля», тыс. руб.