Совершенствования системы сбыта на предприятии

 

     Проанализируем  структуру сбыта по основным каналам (Приложение Д).

     Расчеты показывают, что 68,8% всего объема реализации в среднем за 3 года было реализовано  через торговые базы «Аксон» и  «Стометровка», всего 11% выручки было получено от оптовых продаж в г. Ярославль, г. Иваново, и более 20% - от приема и выполнения продукции на заказ.

    Основными видами рекламы являются реклама  на региональном телевидении (ВГТРК, РУСЬ) и в газетах («Из рук в руки», «Хронометр», «Ва-банк»). Предприятие часто выступает спонсором различных ток-шоу, передачах, прогнозах погоды и т.п. Реклама в газетах обязательно сопровождается фотографиями продукции и основными характеристиками. 

      3.2  Направления оптимизации  сбытовой политики  предприятия

      Важнейшими  элементами маркетинга являются сбытовая политика и рекламная деятельность.

      Сбытовая политика предприятия зависит от внутренних и внешних условий и для ее разработки необходимо провести их детальный анализ, а также анализ возможностей организации. Предприятие, заинтересованное в эффективности сбыта своей продукции, должно знать реальное положение дел на рынке и на этой основе принимать обоснованные решения по реализации товаров. Сбытовая политика строится на основе упорядоченного анализа потребностей и запросов, восприятий и предпочтений, свойственных потребителям продукции организации. Потребности и запросы покупателей постоянно меняются, поэтому сбытовая политика предприятия должна быть направлена на постоянное обновление ассортимента и повышение разнообразия предлагаемых покупателям услуг. Предприятие должно перестраивать свою деятельность быстрее и эффективнее чем конкуренты, учитывая интересы, связанные с сохранением и повышением благополучия как самой организации, так и потребителей, общества.

    Таким образом, предприятию ООО «Орг-Кровля»  рекомендуется документально разработать и утвердить новое положение о сбытовой политике предприятия. Разработку поручить начальнику снабженческо – сбытового отдела и специалисту по маркетингу. Сбытовая политика, сформулированная на основе целей и задач сбыта, должна соответствовать бизнес-концепции организации (что собой представляет организация, чем она сильнее конкурентов, каково желаемое место на рынке и т.д.), а также принятому курсу действий (ориентирам).

    Грамотно  составленное положение о сбытовой политике предприятия целесообразно  по следующим причинам:

    - наглядно демонстрирует взаимосвязь  различных аспектов сбытовой  деятельности и формирует единое  видение сбытовой работы и  возникающих проблем всеми ответственными  работниками, что заставит их  понимать проблемы не только своего отдела, но и других подразделений предприятия;

    -  способствует более четкой координации  предпринимаемых усилий по сбыту; 

    - ведет к формальному установлению  показателей сбытовой деятельности для контроля;

    - делает организацию более подготовленной  к внезапным переменам; 

    - на базе документально закрепленных  положений сбытовой политики  функциональные специалисты могут  разрабатывать свои подробные  планы, например, планы исследований  различных аспектов рынка, планы  рекламных мероприятий, сметы  затрат на сбытовую деятельность, планы формирования портфеля заказов и т.д.;

          Сбытовая политика ООО «Орг-кровля» должна разрабатываться  с учетом указанных ниже рекомендаций.

          Рекомендации по совершенствованию политики распределения:

      - использование оптовых торговцев  в качестве промежуточного звена между ООО «Орг-кровля» и предприятиями розничной торговли;

      - количество оптовых посредников  должно соответствовать интенсивному распределению (без ограничений).

      Рекомендации  по совершенствованию товарной политики:

      - переход к заключению долгосрочных договоров поставки с предприятиями-производителями товаров, так как это позволит снизить закупочные цены;

      - установить в качестве минимального  объема поставки 100 м2, так как  это обеспечивает низкие издержки  при транспортировке;

      - добавление в ассортимент новых товаров.

      Рекомендации  по совершенствованию ценовой политики:

      - продажа товаров, объемы сбыта  которых не велики по сниженным  ценам (с учетом минимального  уровня сбытовой наценки);

      -  установление цен на новые  товары производить с учетом  конъюнктуры рынка;

      - в качестве ценового стимулирования  сбыта ввести в перечень скидок  скидку за включение нового  товара в закупаемый ассортимент.

      Рекомендации  по политике транспортировке товаров:

      - обеспечение отгрузки товара  по желанию покупателя (собственным  транспортом либо транспортом ООО «Орг-Кровля»;

      - улучшение организации отгрузки  продукции покупателям путем  организации работы снабженческо-сбытового отдела в выходные дни по скользящему графику и автоматизации отгрузки.

      Рекомендации  по политике стимулирования сбыта:

      - использование рекламы в Интернете  для стимулирования сбыта;

      - организация для работников снабженческо-сбытового  отдела системы оплаты труда  в зависимости от результатов  их деятельности.

      По  окончании разработки и утверждения  положения о сбытовой политике рекомендуется проведение аттестации или зачета по всем разделам документа, которые должны сдать все менеджеры, осуществляющие взаимодействие с клиентами.

      Разработанная сбытовая политика должна проверяться  на актуальность и пригодность не реже, чем раз в полгода.

      В заключение следует отметить, что  неумение управлять сбытом в современных рыночных условиях рождает переполненные склады, неплатежи, задолженности. Детально проработанная и документально закрепленная сбытовая политика становится эффективным инструментом предварительного, текущего и последующего контроля за сбытовой деятельностью организации и ее положением на рынке. Обоснованное формирование и эффективный контроль сбытовой политики руководством организации обеспечивают конкурентоспособность организации (предприятия) и, следовательно, само ее существование в современных жестких условиях конкурентной борьбы.

      Ниже  рассмотрим эффективность следующих  мероприятий:

      1.Оптимизация  структуры каналов реализации;

      2. Открытие Интернет – магазина  как новый канал  сбыта.

      В настоящее время большинство  производителей работают через посредников, которые доставляют товар на рынок и формируют канал распределения товаров (который также называют торговым каналом или маркетинговым каналом).

      Канал распределения — это совокупность взаимозависимых организаций, которые делают товар или услугу доступной для использования или потребления.

      Производители, прибегающие к услугам посредников, получают определенные выгоды. Обращение к посредникам объясняется их непревзойденной эффективностью в доведении товара до целевых рынков. Благодаря своим контактам, опыту, специализации и размаху деятельности посредники обычно предлагают производителям большую прибыль, чем они способны получить самостоятельно.

      Роль  канала распределения заключается в перемещении товаров от производителей к потребителям. Благодаря каналу устраняются разрывы во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары и услуги от тех, кто хотел бы ими воспользоваться.

      Производителю, выпускающему всего лишь один продукт, обычно необходимы три канала: торговый, транспортный (канал доставки) и сервисный. Эти функции могут выполняться несколькими компаниями. Каждый из трех каналов улучшается с развитием технологии.

      Главный вопрос состоит не в том, должны ли каналы распределения выполнять различные функции (безусловно должны), а в том, кто будет их осуществлять. Всем этим функциям присущи три общих свойства: используемые ресурсы ограничены; эффективность исполнения повышается благодаря специализации; они выполняются различными членами канала.

      Если  часть функций берет на себя производитель, его издержки увеличиваются, а следовательно, возрастают и цены на товары. При передаче некоторых функций посредникам затраты и цены производителя уменьшаются, даже с учетом того, что посредник взимает за свои услуги определенную плату. Следовательно, если посредники способны действовать более эффективно, чем производитель, конечная цена товара для потребителя снижается.

      Так что ответ на вопрос о том, на кого возлагаются функции продвижения по каналам распределения, зависит от того, кто более эффективно и результативно выполняет их.

      Выбор каналов реализации сказывается  на расходах и прибылях. Предприятие, берущее на себя все функции, должно их и оплачивать, соответственно оно и получает все доходы.

      Расчетные данные по каналам реализации представлены в таблице 3.10.

Таблица 3.10 - Каналы реализации стеклогидроизола

 

      Как видно из приведенных данных наиболее прибыльным и рентабельным вариантом является реализация продукции через филиальную сеть, так как при данной форме продаж завод экономит на затратах на перевозку, на арендной плате складских помещений, оплате труда работников. Все эти затраты возмещаются за счет филиалов. Таким образом, коммерческая себестоимость получается равной производственной и составляет 9776 руб. за 100 м². Рентабельность  при данной форме продаж получается максимальной и составляет 12,2 %.

Таблица 3.11 -  Совершенствование структуры реализации стеклогидроизола