Совершенствование сбытовой политики ОДО «Альянс-мебель»

 

     Достижение  установленных менеджментом компании ОДО «Альянс-мебель» целей по продажам предполагает эффективное управление деятельностью торгового персонала собственной сбытовой сети.

     Управление  торговым персоналом ОДО «Альянс-мебель» включает следующие основные процессы: контроль, мотивация и оценка результатов их деятельности.

     Степень контроля торгового персонала различна; новых работников, находящихся на окладе контролируют больше, чем сотрудников, чей труд оплачивается по системе комиссионных выплат.

     Руководство предприятия получает информацию о  деятельности своих торговых представительств из нескольких источников: торговые отчеты, личные наблюдения, письма и жалобы потребителей, опросы покупателей. 

     Результаты  деятельности торговых представительств подводятся в отчетах о контактах и дополняются отчетами о расходах, новых клиентах, потерянных  потребителях, деловых и экономических условиях в регионе, где находится салон. Такие отчеты позволяют менеджерам ОДО «Альянс-мебель» определить основные показатели деятельности службы сбыта: среднее число деловых контактов в день на один салон (11), среднее время контакта (17 мин.), средняя прибыль по одному контакту (норма прибыли 45%), число новых клиентов за определенный период (130 / мес.), число потерянных клиентов за определенный период (23 / мес.), уровень затрат на торговый персонал в общем объеме продаж (3,5%). 
 
 

2.3 Управление качеством и конкурентоспособностью продукции 

      В маркетинге качество и технический  уровень продукции - наиболее существенные элементы, определяющие конкурентоспособность. Организационно-коммерческие параметры конкурентоспособности в той или иной мере представлены как составляющие сбытовой функции маркетинга (сервис, ценовая политика, оптимизация системы товародвижения).

     Качество  продукции, включая новизну, технический  уровень, отсутствие дефектов при исполнении, надежность в эксплуатации, является важнейшим средством конкурентной борьбы, завоевания и удержания позиций на рынке и в ОДО «Альянс-мебель» этому уделяется большое внимание.

      Рынок мебели города Витебска насыщен. В настоящее время появляется все больше небольших фирм и индивидуальных предпринимателей, которые изготовляют недорогую мебель хорошего качества по индивидуальным заказам.

     В салоне ОДО «Альянс-мебель» выгодно отличается обслуживающий персонал салона, который любого посетителя рассматривает как потенциального покупателя если не сегодня, то в будущем.

      Менеджер салона сразу подходит к посетителю и подробно рассказывает о кухнях, представленных в салоне. Он объясняет как, из чего и где произведена данная мебель, помогает определиться с выбором по качеству и цене. Сразу, в салоне можно «нарисовать» понравившуюся в компьютерном варианте.

     Безусловным плюсом для покупателя является то, что мебель ОДО «Альянс-мебель» отличает привлекательный дизайн, современная отделка и они рассчитаны на разные вкусы и интересы: от классического  до стильного и ультрамодного. Важно и то, что любую мягкую и корпусную мебель специалисты помогут подогнать под размеры комнаты.

      Преимущественным  является и тот факт, что поставка большинства комплектующих ведется  из Италии, а это говорит о высочайшем качестве будущей мебели:

1. Фирма "I-NNOVA", Италия - топы, столешницы, полки, фурнитура.
2. Фасады Надя, Анна - SANTINI / Италия /.
3. Рамки МДФ моделей "Виола" и "Брио", алюминиевые рамки всех моделей -DEL A MARTERA / Италия /.
4. Топы, столешницы, стеновые панели - FAB /Италия/.
5. Вставки из пластика моделей "Виола", "Наташа" - ARPA /Италия/.
6. Ручки - POLIMOR / Италия/.
7. Ножки для тумб, цоколя, водоотбойники - VOLPATO /Италия/.
8. Стулья и табуреты - MORGANTI /Италия/.
9. Корзины, сушки - S1A /Италия/.
10. Шарниры для открывания дверок - ТМ, SALICE, FGV /Италия/.
11. Механизмы для открывания дверей - производства Япония, Германия.

           Общие положения, обеспечивающие высшее качество мебели ОДО «Альянс-мебель»:

• Сборочные   элементы   мебели  выполнены  согласно   эргономическим требованиям и создают удобство в обращении.
• Все детали, из которых изготавливается мебель, выполнены из высокопрочных экологически чистых материалов, что подтверждается сертификатами.
• Корпусная мебель комплектуются разнообразной гаммой шкафов и колонн, что позволяет спроектировать стенку, шкафы, столы согласно габаритам помещения и личным пожеланиям.
• Проектировщик фирмы в присутствии заказчика предлагает различные дизайнерские решения, подбирает цветовую гамму, дополняет гарнитур аксессуарами и укомплектовывает встраиваемой техникой.
• Рабочие поверхности кухонных гарнитуров, изготовленные из влагостойкого и жаростойкого материала, выдерживают температуру до +280° С, обладают большой цветовой гаммой, имеют матовый и глянцевый тип поверхности.
• Большой выбор аксессуаров позволяет использовать различные виды отделки. Они придают мебели ощущение законченности.
• Дизайнеры и конструкторы фирмы постоянно работают над разработкой и внедрением новых моделей, а так же над увеличением ассортимента шкафов и аксессуаров. Постоянный поиск дизайнерских решений позволяет фирме шагать в ногу со временем.

     Таким образом, опираясь на все выше сказанное, руководители производства убеждены, что смогут реально конкурировать не только с белорусскими, но и с иностранными производителями.

    Конкурентным  преимуществом является и тот  факт, что ОДО «Альянс-мебель» работает в средней ценовой нише. К тому же предприятие постоянно разрабатывает новые модели. В 2009 году планируется производство трех новых моделей. Торговая марка ОДО «Альянс-мебель» поддерживается высококачественной полиграфической продукцией (каталоги, прайсы, календари), видео роликами, радиорекламой, печатными изданиями.

     Продукция ОДО «Альянс-мебель» распределяется по магазинам-салонам с 25% наценкой. В свою очередь салоны, в зависимости от региона и покупательной способности населения, делают свою наценку до 20 %. 

2.4 Каналы реализации продукции 

      После окончания производственного процесса упакованная мебель направляется на склад готовой продукции ОДО «Альянс-мебель», далее предприятие автомобильным транспортом осуществляет отгрузку продукции по магазинам-салонам, один из которых находится в г. Витебске (ул. Воинов-Интернационалистов, 28), другие находятся в крупных городах Республики Беларусь (Минск, Гродно, Брест).

    Собственная сбытовая сеть ОДО «Альянс-мебель» сориентирована исключительно на реализацию продукции своего предприятия. Таким образом, предприятие непосредственно контролирует ход реализации своей стратегии на рынке. Кроме того, такая система сбыта позволяет предприятию поддерживать прямой контакт с потребителями продукции.

    На  существующей стадии развития маркетинга целесообразно использовать собственную сбытовую сеть, а не услуги агентов. Над своими сотрудниками может осуществляться лучший контроль, и, если необходимо, они могут получать подкрепление или перенаправляться в другие сферы производства с лучшими перспективами. Расходы на собственный персонал по сбыту в целом ниже, а его эффективность — выше.

      Схема распределения продукции для данного предприятия выглядит следующим образом (рис. 6). 

 

Рис.6. Система распределения продукции ОДО «Альянс-мебель». 

      Система сбыта продукции ОДО «Альянс-мебель» крайне упрощена, так как предприятие реализует свою продукцию через собственные магазины-салоны и через дилеров. В существующей системе сбыта у предприятия имеется только один распределительный центр – это непосредственно сам склад готовой продукции.

      Из  множества способов доведения своей  продукции до конечного потребителя предприятие, при наличии собственной торговой сети, выбрало самый целесообразный способ.

      Следует отметить, что торговая сеть, через  которую осуществляется распределение материального потока, является значимым элементом системы сбыта ОДО «Альянс-мебель», то есть она должна оптимизировать потоковые процессы и в конечном итоге способствовать максимизации прибыли, получаемой предприятием от реализации своей продукции.

     Продвижение готовой продукции ОДО «Альянс-мебель» до потребителя обеспечивается поиском оптимального варианта всех элементов товародвижения с учетом требований потребителей.

     Каждый  элемент товародвижения занимает свое место в общей ее системе сбыта (рис. 7). Исходя из этого положения, необходимо разрабатывать несколько вариантов системы товародвижения, различающихся видом транспорта, маршрутами перевозки, для выбора оптимального.

 

 

 

Рис. 7. Схема товародвижения готовой продукции на ОДО «Альянс-мебель» 

      Построение  торговой сети оказывает существенное влияние на издержки, возникающие в процессе доведения мебели до потребителей, а через них и на конечную стоимость реализуемого продукта. Поэтому для каждого предприятия так важно грамотно построить свою торговую сеть. Для контроля эффективности товародвижения и обоснования проектных решений используют формулу общих издержек в системе товародвижения: 

D = Т + F + W + S, 

     где D - сумма издержек товародвижения; Т - транспортные расходы; F - складские расходы (постоянная величина); W- складские расходы (переменная величина); S - стоимость заказов, не выполненных в гарантийный срок.

     Величина  этих издержек определяется способом транспортировки, объемом складов, количеством промежуточных звеньев системы и сильно колеблется по отраслям.

     Издержки  на товародвижение могут изменяться в зависимости от роста или снижения объема производства, уровня использования материальных, трудовых и финансовых ресурсов, уровня обслуживания потребителей (частоты поставок, их скорости и стабильности; процедур срочных поставок; принятия малых заказов; хранения; координации ассортимента; предоставления сообщений о ходе выполнения заказов и т.д.). Эти факторы также должны подвергаться анализу.

      Работники службы сбыта (торговый персонал) являются связующим звеном между предприятием и фактическими и потенциальными потребителями, и источником информации о клиентах, рынках и конкурентах.

     В маркетинговой практике используются различные приемы и методы общения  с целевой аудиторией для получения  желаемой ответной реакции. К основным методам неличной массовой коммуникации относят рекламу, стимулирование сбыта и связи с общественностью.

     Компаниям необходимо не только производить хорошие  товары, но и информировать потребителей об их преимуществах, а также добиваться четкого позиционирования своих товаров в сознании потребителей. Для этого компании должны умело использовать такие средства, как рекламу, стимулирование сбыта и связи с общественностью. Рассмотрим, каким образом это достигается в ОДО «Альянс-мебель».

     Основная  цель любой рекламной компании ОДО «Альянс-мебель» - это увеличение количественных показателей объемов продаж.

     Все расходы, связанные с рекламной  деятельностью предприятия ОДО «Альянс-мебель» включаются в себестоимость выпускаемой продукции. Выделение средств  на рекламную компанию зависит от объема реализованной продукции. Рекламная компания проводится в средствах массовой информации (радио, телевидение, журналы, газеты), а также на выставках, салонах, в которых предприятие принимает участие.

     Основными статьями рекламного бюджета предприятия являются:

1. административные расходы: зарплата сотрудников и др. выплаты (3-10%);
2. расходы на производственные работы: изготовление кино- и аудиороликов, полиграфической продукции, наружной рекламы и др. (20-40%);
3. расходы на покупку средств рекламы: стоимость закупаемых рекламного времени и рекламной площади (50-65%);
4. расходы на использование других средств рекламы: директ-мейл, реклама в месте торговли, участие в выставках, оформление территорий (5-10%);
5. гонорары: исследования, разработка логотипа, марки и т.д. (0-5%).