Разработка стратегии сегментации услуг связи

       РАБОТА  НАД ОШИБКАМИ 

       Содержание 

       Введение………………………………………………………………………………………5

       1 Признаки сегментации рынка услуг…………………………..………………………..…6

          1.1 Особенности рынка услуг…………...…………………………………………………6

          1.2 Сегментация рынка услуг..….……………………………............................................7

       2 Методы и процесс сегментации……………………………………………….……….....14

       3 Разработка стратегии сегментации  конкретного вида услуг..………………………….26

          3.1 Сущность стратегий сегментации………………………………..…..........................26

          3.2 Разработка стратегии сегментации услуг связи……………………………..………26

       Заключение….………………………………………………………….................................29

       Литература…………………………………………………………………………….……..30 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

       3 Разработка Стратегии  сегментации конкретного  вида услуг 

       3.2 Разработка стратегии сегментации услуг связи 

       В данном разделе курсового проекта будет разработана стратегия сегментации услуги связи, а именно широкополосного доступа в Интернет по технологии ADSL, предоставляемой РУП «Белтелеком», методом дифференцированного маркетинга.

       В течение последних нескольких лет  наблюдалась устойчивая тенденция  к увеличению доли доходов от услуг  передачи данных в общем объеме доходов  предприятия, и в 2009 году ожидается  сохранение этой тенденции. Но для того чтобы РУП «Белтелеком» по-прежнему занимал лидирующие позиции по данной услуге необходимо вести не только активную коммуникативную политику, но и разработать эффективную стратегию сегментации данной услуги.

       ADSL (Asymmetric Digital Subscriber Line - асимметричная цифровая абонентская линия) - это телекоммуникационная технология, позволяющая по обычным телефонным линиям передавать данные со скоростью от 64 Кбит/с до 8,160 Мбит/с при входящей связи (от сети к абоненту) и от 64 Кбит/с до 1,216 Мбит/с при исходящей связи (от абонента к сети).

       При этом в зависимости от пожеланий  абонента и технических характеристик  линии, возможны различные сочетания  скоростей на передачу и прием.

       Преимущества ADSL:

       - возможность одновременной передачи данных и ведения телефонных переговоров;

       - постоянное соединение с Интернетом (аналог подключения по выделенной линии);

       - высокая скорость передачи данных: примерно в 200 раз быстрее, чем с помощью обычных аналоговых модемов;

       - эффективность работы с большими объемами информации, в том числе с мультимедиа или с цифровым видео;

       - оптимальное использование уже существующих кабельных сетей (альтернатива построению волоконно-оптических линий, в целом весьма недешевых).

       Услуга ADSL предоставляется в Минске и  во всех областных центрах республики.

       Узлы ADSL в Минске соединены волоконно-оптическим кольцом и располагаются на АТС в разных частях города. При этом все узлы ADSL в Минске подключены к опорной сети, в областях - к областным узлам БелПак.

       Предоставляя  услугу высокоскоростного доступа  в Интернет по технологии ADSL, «Белтелеком» обеспечивает:

       - разработку схемы предоставления услуги;

       - предварительное тестирование абонентской линии;

       - конфигурирование оборудования;

       - быстрое включение абонента после оплаты услуги;

       - заключение договора, выставление счета на подключение, выставление ежемесячных счетов;

       - предоставление справочных и информационных материалов по ADSL, консультирование.

       Для выявления и оценки спроса на услугу доступа в Интернет по технологии ADSL целесообразно использовать следующие критерии приведенные ниже.

       Социально-экономические  критерии. Представители, имеющие высокий годовой доход в основном предпочитают услуги связи высокого качества, выбирают высокоскоростной доступ в Интернет с максимальной скоростью и неограниченным трафиком скачивания информации.

       Для них целесообразным будет, предложить подключится к услуге с одним  из тарифных планов:

       - "Десять корпоративный" (доступ с 8.00 до 18.00 в рабочие дни со скоростью прием/передача 256/128Кбит/с);

       - "Двенадцать корпоративный" (доступ с 8.00 до 20.00 в рабочие дни со скоростью прием/передача 256/128Кбит/с);

       - "Двенадцать Экстра" (доступ  с 08.00 до 20.00 в рабочие дни со  скоростью 1024/256 Кбит/с);

       - "Клуб 14" (ежедневный доступ с 09.00 до 23.00 со скоростью прием/передача 256/128Кбит/с);

       - "768/384" (скорость прием/передача 768/384 Кбит/с);

       - "1024/512" (скорость прием/передача 1024/512Кбит/с).

       В данную группу обычно входят потребители, имеющие в основном высшее образование, если они являются физическими лицами либо это корпоративные клиенты, активно использующие в своей деятельности глобальную сеть Интернет.

       Потенциальные клиенты со средним доходом предпочитают выбирать недорогие услуги связи. Для  них идеально подходят услуги передачи данных с такими тарифными планами как:

       - "Десять эконом" (доступ с 8.00 до 18.00 в рабочие дни со скоростью прием/передача 64/32Кбит/с);

       - "Двенадцать эконом" (доступ  с 8.00 до 20.00 в рабочие дни со  скоростью прием/передача 64/32Кбит/с);

       - "Школьный эконом" (доступ с 8.00 до 18.00 с понедельника по субботу со скоростью прием/передача 256/128Кбит/с);

       - "Домосед" (круглосуточный доступ);

       - «Плюс» (суммарный объем оплаченного  трафика 500 Мбайт);

       - «Плюс-1» (суммарный объем оплаченного  трафика 1 Гбайт);

       - "2400/2048" (объем оплаченного входящего/исходящего трафика 2400/2048Мбайт).

       Потребителей с низким уровнем дохода зачастую не имеют возможности пользоваться услугами передачи данных. Однако из всех имеющихся тарифных планов наиболее оптимальным для данного сегмента является пакет доступа в сеть Интернет с учетом предоплаченного трафика «Плюс» (суммарный объем оплаченного трафика 500 Мбайт).

       Демографические критерии. Потребители до 30 лет – эта группа предпочитает услуги связи с не высокой или средней стоимостью. Большая часть из них в основном являются студентами, которым требуется постоянный поиск информации и общение. По этой причине их можно выделить, прежде всего, как активных пользователей сети Интернет, которые достаточно хорошо разбираются в технологии передачи данных. Данной группе потребителей можно предложить доступ к сети по технологии ADSL со скоростью 128/32 Кбит/сек, либо 256/128 Кбит/сек со скидкой в ночное время. Для данных потребителей, возможно, предложить следующие тарифные планы:

- "Домосед" (круглосуточный доступ);

- "Вечер" (ежедневный доступ с 19.00 до 23.00 со скоростью 128/32 Кбит/с);

- «Плюс-1»  (суммарный объем оплаченного  трафика 1 Гбайт);

- "2400/2048" (объем оплаченного входящего/исходящего  трафика 2400/2048Мбайт).

       Потребители среднего возраста (от 31 до 51) – необходимо высокое качество услуг. Для них имеет большое значение скорость предоставления, сервисное обслуживание, удобство пользования. Данную группу потребителей вероятнее всего привлекут такие тарифные планы как:

       - "Двенадцать Экстра" (доступ  с 08.00 до 20.00 в рабочие дни со скоростью 1024/256 Кбит/с);

       - "Клуб 14" (ежедневный доступ  с 09.00 до 23.00 со скоростью прием/передача 256/128Кбит/с);

       - "768/384" (скорость прием/передача 768/384 Кбит/с);

       - "1024/512" (скорость прием/передача 1024/512Кбит/с).

       Потребители третьего возраста (старше 51 года) – не являются постоянными пользователями сети Интернет, однако в связи с тем, что Интернет технологии на данный момент бурно развиваются, а газеты, журналы, книги становятся не такими популярными и за частую стоят очень дорого, то на смену им приходят электронные книги. Для доступа в сеть Интернет наиболее оптимальным вариантом будет тарифный план «Плюс» (суммарный объем оплаченного трафика 500 Мбайт).

       При сегментировании на основе поведенческих  особенностей потребителей делят на группы в зависимости от их знания услуги, отношения к ней, характера ее использования и реакции на нее. В данном случае необходимо постоянно информировать клиентов о появлении новых услуг и мотивировать для них приобретения.

       Для корпоративных клиентов отдел тарифов РУП «Белтелеком» разработал специальную линейку тарифов. В нее входят:

       - "Десять бизнес" (доступ с 8.00 до 18.00 в рабочие дни со скоростью прием/передача 128/64Кбит/с);

       - "Десять корпоративный" (доступ  с 8.00 до 18.00 в рабочие дни со  скоростью прием/передача 256/128Кбит/с);

       - "Двенадцать бизнес" (доступ  с 8.00 до 20.00 в рабочие дни со  скоростью прием/передача 128/64Кбит/с);

       - "Двенадцать корпоративный" (доступ  с 8.00 до 20.00 в рабочие дни со  скоростью прием/передача 256/128Кбит/с).

       При анализе вышеперечисленной информации следует отметить, что РУП «Белтелеком» достаточно много уделяет внимания разработке, усовершенствованию и продвижению услуги передачи данных по технологии ADSL. Однако не стоит останавливаться на достигнутом и следует постепенно снижать цены на услуги данного типа, чтобы потребители с низким уровнем дохода имели возможность пользоваться ими более активно.

       Еще одна особенность рынка услуг  связи заключается в том, что  в условиях конкуренции операторы предлагают аналогичные услуги, но с отличающимися характеристиками и различными ценами, в связи с чем возникает необходимость более детально изучать потребности и предпочтения, существующих и потенциальных пользователей для того, чтобы предложить им услуги определенного качества в необходимом количестве и широком ассортименте.