Пути совершенствования системы личных продаж компании «AVON»

Нарушение рекламодателями, рекламопроизводителями, рекламораспространителями законодательства о рекламе, а также непредставление этими лицами информации либо представление заведомо ложной информации о распространяемой рекламе влечет за собой наложение штрафа. Рассмотрим правовые аспекты маркетинговой деятельности основных форм прямого маркетинга.

К примеру, возьмем форму почтовой рассылки, в частности – e-mail маркетинг. Этот вид один из наиболее старых инструментов интернет-маркетинга. До появления надежных фильтров почтовыми рассылками злоупотребляли спамеры. На сегодня существуют как технические, так и юридические преграды к спаму. Технические фильтры нас не интересуют, так что рассмотрим юридические. Вообще, до недавнего времени (5-10 лет назад) спам-рассылки по всему миру никак не регулировались ни юридически, ни технически. Но эта проблема становилась все больше и больше, и, помимо, технических фильтров, во многих странах появились и юридические фильтры для спама. Так, в нашей стране, есть закон «О рекламе». Статья 12 данного закона среди средств распространения рекламы предусматривает в том числе электронную почту и указывает на необходимость получения согласия адресата на получение рекламы, а также налагает обязанность рекламораспространителя немедленно прекратить распространение рекламы для адресата, заявившего об этом.

Реклама при производстве и (или) размещении (распространении) которой допущены нарушения законодательства, является ненадлежащей и не допускается (Ст. 2, 26) Кодексом Республики Беларусь об административных правонарушениях предусмотрена ответственность за нарушение законодательства о рекламе.

Если рассмотреть телемаркетинг, то тут аналогичная ситуация, если рекламополучатель не давал согласия не получение рекламы – то этот вид рекламы также будет являться нарушением.

Интернет-маркетинг в нашей стране помимо закона «О рекламе» также регламентируется законом «О торговле» от 28 июля 2003 г. № 231-З. Интернет-магазин обладает теми же правами и обязанностями, что и обычный магазин. Есть основные требования к регистрации, функционированию интернет-магазина. Они описаны в правилах осуществления розничной торговли по образцам, утвержденных Постановлением Совета Министров Республики Беларусь от 15.01.2009 № 31.

Каких-либо особенностей в функционировании интернет-магазина в Республике Беларусь нет. То же касается и телемагазинов в Республике Беларусь.

Таким образом, можно сделать вывод. Что в правовых аспектах прямого маркетинга в Республике Беларусь нет ничего необычного. Главное – чтобы маркетинговая деятельность любой формы прямого маркетинга не нарушала требования закона «О рекламе» Республики Беларусь и не нарушала требования закона «О торговле» от 28 июля 2003 г. № 231-З.

 

2 АНАЛИЗ СИСТЕМЫ ЛИЧНЫХ ПРОДАЖ КОМПАНИИ «AVON»

 

2.1 Краткая организационно-экономическая характеристика компании «AVON»

 

Основание Компании:

1886. Предприимчивый американский  коммерсант Дэвид Мак Коннелл основал Калифорнийскую Парфюмерную Компанию, которая впоследствии стала носить имя Avon. Первой продукцией Компании стали духи - пять простых ароматов: Фиалка, Гиацинт, Гелиотроп, Ландыш и Белая Роза.

Идея заняться парфюмерным бизнесом пришла в голову Дэвиду МакКоннеллу, когда он занимался продажей книг и, чтобы заинтересовать потенциальных покупательниц, начал вкладывать в заказы духи. Вскоре он понял, что маленькие флакончики интересуют его клиенток не меньше, чем модные романы.

1897. Открывается первая  косметическая лаборатория в  Сафферне, США. Сегодня здесь находится сердце Компании Avon - целая сеть передовых научно-исследовательских лабораторий.

Компания для женщин: Дэвид МакКоннелл развивал свой бизнес на основе личного и непосредственного контакта между продавцом и покупателем, сделав при этом ставку на привлечение к сотрудничеству женщин. До получения права голоса на выборах американским женщинам оставалось ждать еще тридцать лет, и возможностей зарабатывать у них в то время практически не было. Дэвид МакКоннелл одним из первых дал женщинам такую возможность.

Первой, к кому обратился МакКоннелл, была миссис Алби, один из лучших агентов по продажам книг. Именно миссис Алби создала систему прямых продаж продукции с помощью сети распространителей.

1939. Калифорнийская Парфюмерная  Компания получает новое название - Avon. Побывав в Англии и пленившись пейзажами города Стрэтфорда на реке Эйвон, Дэвид МакКоннелл решил дать своей Компании имя красивой реки.

По другой версии, местность вокруг лаборатории в Сафферне напоминала Дэвиду МакКоннеллу, большому поклоннику Уильяма Шекспира, ландшафты Стрэтфорда-на-Эйвоне, родного города английского драматурга. Так или иначе, Компания получила новое имя – Avon.

Дальнейшее развитие Компании:

1953. Появилась первая телевизионная  реклама Компании Avon.

1972. Продажи Компании достигают  одного миллиарда долларов.

1989. Avon становится первой компанией, отказавшейся от проведения испытаний своей продукции на животных.

1992. Стартует Благотворительная  программа Avon «Вместе против рака груди».

1996. Avon становится официальным спонсором Олимпийских игр в Атланте, США.

1999. Андреа Джанг становится главой транснациональной корпорации Avon.

Впервые за всю историю стартует глобальная рекламная кампания Avon по всему миру.

2002. В России стартовала  Благотворительная программа Avon «Вместе против рака груди».

2004. В США стартовала  благотворительная программа против  домашнего насилия.

Компания Avon – мировой лидер в области прямых продаж косметической продукции. Компания предоставляет возможность дополнительного дохода более 5 миллионам независимых Представителей более чем в 120 странах мира. Сегодня годовой оборот Компании Avon превышает 10 миллиардов долларов США.

Ежегодно Avon предлагает российским покупателям сотни новинок, представленных наименованиями декоративной косметики, парфюмерии, средств по уходу за кожей лица, тела и волосами, а также бижутерии и аксессуаров. Новейшие технологии и соблюдение современных мировых стандартов гарантируют высокое качество продукции.

Награды Avon:

• По результатам исследования издания “FinancialTimes”, Компания Avon входит в список “100 самых влиятельных мировых брендов”.
• По версии журнала “BusinessEthics”, Avon входит в рейтинг “100 лучших компаний, осознающих свою гражданскую ответственность”.
• На протяжении нескольких лет подряд журнал “Forbes” причисляет Андреа Джанг, главу корпорации и председателя Совета директоров Avon, к списку “Наиболее влиятельных женщин мира”.
• В течение 10 последних лет Avon входит в рейтинг “Компаний, которыми восхищаются” делового издания “Fortune”.
• По версии журнала “BusinessWeek”, на протяжении нескольких лет Avon входит в “ТОП 100 самых ценных брендов мира”
• В 2009 году Компания Avon упомянута изданием Newsweek в числе лидеров среди «зеленых» компаний. Avon заняла третье место среди 500 крупнейших американских компаний.
• Из вышеизложенного следует, что компания Avon за свою более чем 120-летнюю историю существования прочно заняла и удерживает лидерскую позицию в сегменте прямых продаж в косметической индустрии. Для этого у нее есть все необходимое: собственный научно-исследовательский центр, огромное количество представителей по всему миру и, самое главное, у компании есть доверие и признание со стороны потребителей [25].

 

2.2 Анализ организации личных продаж в системе сбыта компании «AVON»

 

Avon - косметическая компания прямых продаж. Данную американскую косметику клиенты могут приобрести не в магазине, а с помощью независимых Консультантов по красоте, которые помогут выбрать подходящие средства из каталога, а затем доставят заказ в удобное для клиента место.

Новый каталог Avon выходит каждые 3 недели - а это 17 каталогов в год. В каждом каталоге предлагают новые продукты, разработанные на основе передовых технологий, а также выгодные предложения и скидки.

Объем рынка прямых продаж в Беларуси сегодня - около 2 млн. долларов. Более 25 тыс. человек работают в этой индустрии в Беларуси. Количество Консультантов Avon составляет более тысячи человек.

Самый популярный в мире вид товаров, продаваемых методом прямых продаж, - косметика (90,2%). За ней идут товары для дома (6,2%), биологически активные добавки (2,1%), одежда и бытовая техника.

Консультанты Avon - зарегистрировавшись в компании, занимаются бизнесом, продавая косметику и приглашая людей в свою команду Avon.

Возможности для Консультантов компании:

• 17 каталогов в год - 17 зарплат
• 31% немедленной торговой прибыли
• Не нужно быть продавцом - каталог "продает" сам
• Бесплатное обучение
• Программы поддержки продаж (акции, кампании)
• Возможность приобретения продукции в кредит
• Возможность создавать свою команду и получать прибыль от ее продаж
• Уникальная возможность создать свой бизнес без стартового капитала

Преимущества сотрудничества с Avon:

• Продукция - 100%-я гарантия качества, вся продукция сертифицирована
• Поддержка сотрудничества - предоставление продукции в беспроцентный кредит, бесплатный старт
• Удобство и простота
• Современный сервис - размещений заказов через Интернет, различные варианты оплаты заказов
• Развитие и обучение - уникальная возможность развития, программа обучения построена на долголетнем опыте прямых продаж
• Самореализация - участие в программах Компании Avon
• Общение, самовыражение - расширение круга знакомых, уважение в кругу семьи
• Стабильность - Avon более 120 лет успешно работает на мировом рынке

Компания Avon предлагает поддержку в виде системы обучения (индивидуально и on-line), которая поможет быстро достичь желаемого результата и научиться эффективно использовать инструменты продаж.

Компания Avon предлагает возможность неограниченного дохода при условии постоянного обслуживания своих Клиентов за счет регулярного предложения продукции Avon и увеличения Клиентской базы.

5 шагов успеха сотрудничества  с Avon:

Шаг - 1. Поиск и визит к Клиенту.

Шаг- 2. Презентация каталога/образцов продукции. Оформление заказа.

Шаг - 3. Сдача и получение заказа.

Шаг - 4. Доставка заказа Клиенту и прием оплаты. Получение рекомендаций

Шаг - 5. Оплата

Из перечисленных ранее типов организационно-управленческих структур, компанию Avon можно отнести к простой структуре отдела продаж.

 

Рисунок 2.1 - Простая структура отдела продаж*

*Источник: [25].

На определенных этапах процесса покупки, особенно на этапах формирования предпочтения, убежденности и побуждения к действию, личная продажа становится самым эффективным средством. Техника личной продажи имеет несколько уникальных особенностей по сравнению с рекламой.

Личная (персональная) продажа, предполагающая индивидуальное общение работника с клиентами, широко распространена в компании Avon.

В контакт с клиентами в роли продавцов вступают практически все сотрудники фирмы. Средствами такого общения являются беседы по телефону, послания по почте и личное общение с клиентами.

Значение личной продажи трудно переоценить при решении таких задач, как формирование предпочтения и убеждения клиентуры, побуждение к приобретению продукта Avon. Она используется при необходимости непосредственного воздействия на целевую аудиторию, установления с ней тесных отношений и побуждения к определённым действиям.

Рассмотрим стадии процесса личной продажи применительно Avon.

Первая стадия процесса личной продажи связана с приёмом клиента и установлением контакта с ним. От расположенности и открытости клиента, с одной стороны, и способности продавца привлечь его внимание, с другой, зависит установление и (или) сохранение взаимоотношений. Поэтому в своих профессиональных действиях персонал фирмы руководствуется чувством нравственности и воодушевления.

Выявление потребностей клиента – вторая стадия в процессе личной продажи. Дело в том, что путь к продаже пролегает через внимательное исследование потребностей клиента. При этом учитывается чрезвычайно важное с точки маркетинга обстоятельство: люди покупают пользу, а не свойства продукта. Поэтому основой личной продажи в компании Avon является не продукт и его характеристики, а выгода для покупателя. Чтобы этого достичь, консультанты заранее изучают потребности клиента. Речь идёт не только о том, чтобы внимательно выслушать клиентов, выбрать манеру поведения и очертить круг вопросов, но также и о том, что консультанты пытаются ответить откровенностью на откровенность и отказаться от собственных стереотипов, чтобы понять другого.