Представители Франции в межкультурных контактах

     4. Рекламная функция. Состоит в том, чтобы заинтересовать третьих лиц пропагандировать свои взгляды, убеждения, идеи, рекламировать товары или услуги.

     5. Отвлекающая функция переговоров состоит в том, чтобы выиграть время.

     Стратегия переговоров 

     Все начинается с проблем, т.е. с тех вопросов, которые включены в повестку дня переговоров. На переговоры приходят с позициями, представляющими собой конкретные предложения (требования) по решению поставленных проблем. За каждой позицией стоят интересы – реальные потребности, которые необходимо удовлетворить для справедливого разрешения ситуации.

     Для достижения разумного решения необходимо делать упор не на позиционный торг, а на примирение интересов.

     Суть  принципиальных переговоров состоит  в том, чтобы решать проблемы на основе их качественных свойств, то есть исходя из сущности дела, а не торговаться по поводу того, на что может пойти или нет каждая из сторон. Принципиальные переговоры предполагают, что вы стремитесь найти взаимную выгоду там, где только возможно.

     Логическую  цепочку ваших действий на пути от позиционного торга к принципиальным переговорам можно представить  следующим образом: позиция (мы требуем того-то и того-то) – интересы (что стоит за вашими требованиями, чего вы, действительно, хотите) – альтернативные (дополнительные) возможности удовлетворения интересов (какие еще факторы могли бы повлиять на удовлетворение ваших потребностей) – корректировка первоначальной позиции – нахождение выгоды.

     Тактика ведения переговоров

     На  переговорах возникает бесчисленное множество ситуаций. Существуют совокупности технологических приемов, позволяющие  эти ситуации оптимизировать:

     "Передача  полномочий"

     Используется  в случае если, казалось бы, приемлемые варианты предложений, подготовленные одной стороной, другая сторона отвергает. Такое поведение может объясняться  тем, что другая сторона не принимала  никакого участия в подготовке этих предложений. Привлекая же ее к работе (например, на уровне экспертов) по составлению  предложений, которые затем будут  совместно обсуждаться, тем самым  делятся с партнером по переговорам  своими полномочиями. Но принятие на себя полномочий по подготовке решений автоматически  влечет определенную долю ответственности. В результате на общих переговорах уже не будет выражено жесткого противостояния.

     "Спасение  лица"

Иногда  предложение привлекательно во всех отношениях, кроме одного: партнер  вполне мог бы выдвинуть аналогичное. Сознание собственной ущемленности вызывает новое противодействие  на переговорах. В данной ситуации необходимо внесите такое предложение, которое  воспринималось бы как совместное, либо просто уступить авторство идеи партнеру.

     "Желанный  подарок"

Если  появилось желание осчастливить партнера некоторым приятным для  него ходом (например, принятием одного из предложений другой стороны или  выдвижением привлекательного своего), необходимо внимательно проанализировать, насколько этот подарок является желанным. Действие "невпопад" в  данном случае ведет к взаимным разочарованиям.

     "Уход"

Данный  прием применяется в том случае, когда затрагиваются вопросы, нежелательные  для обсуждения. "Уход" используется для того, чтобы не дать партнеру слишком подробной информации по тем или иным пунктам позиции, чтобы не вступать в дискуссию  или отклонить нежелательные  предложения. "Уход" может быть прямым или косвенным. В первом случае предлагается отложить данный вопрос, перенести его на другое заседание. При косвенном "уходе" ответ  на поставленный вопрос дается, но крайне неопределенно.

     "Пакетирование  (увязка)"

Суть  данного приема заключается в  том, что несколько предложений  или вопросов увязываются и предлагаются к рассмотрению в виде "пакета", то есть отдельные предложения обсуждению не подлежат. Использование приема "пакетирования" предполагает увязывание привлекательных и малоприемлемых для партнера предложений в один комплекс.

"Расчленение  проблемы"

Этот  подход применяется по отношению  к проблемам, которые сторонам очень  сложно решать целиком. По каждой проблеме в отдельности идут переговоры и  достигаются договоренности, затем  все предварительные соглашения по отдельным вопросам сравнивают на предмет их совместимости и вырабатывают общий проект соглашения.

Существенное  влияние на ход переговорного  процесса оказывают и национально-культурные традиции. В некоторых случаях  они уже изначально предполагают определенную модель поведения на переговорах.

     Модель  переговоров обычно включает:

     - приветствие участников и введение  в содержание переговоров;

     - взаимное уточнение позиций, интересов,  концепций участников;

     - диалог участников;

     - согласование позиций и подведение  итогов;

     - принятие решения (договоренностей)  и завершение переговоров. [3, с.33]

Национально-психологические  особенности разных народов.

     Национально-психологические  особенности, характерные для разных народов, оказывают влияние на различные  этапы переговоров.

В первую очередь – это цели, к которым каждая из сторон стремится на переговорах. Именно на этом этапе существующие в сознании представления о национальном стереотипе часто приводят к неправильному истолкованию истинных причин поведения противоположной стороны.

Социо-культурные различия в целях, преследуемых каждой из сторон во время переговоров, тесно  связаны с путями их достижения. Американцы пытаются достичь на переговорах  как можно большего, опираясь при  этом на факты, цифры и статистические данные. Немцы делают акцент на тщательность и полноту информации и стремятся  к четкости принимаемых решений. Французы уважают логичность и рациональность аргументации. Англичане отдают предпочтение спокойной и дипломатичной дискуссии.

Национально-психологические  особенности влияют и на принятие решения. Каковы будут эти решения, сколько времени уйдет на их принятие также во многом зависит от социально культурных особенностей моделей дискурса, характерных для участников переговоров. Американцы любят принимать решения, так как они влекут за собой их реализацию. Французы предпочитают поговорить о решении, которое может быть, а может и не быть принято. Если обоснованные аргументы французской стороны не приводят к "логичному" решению, то его принятие можно при необходимости отложить. Французы редко принимают решение в первый день переговоров. Таким образом вполне естественная для англичан процедура подведения итогов первого этапа переговоров оказывается для французов просто неприемлемой, ибо последние считают, что последующий переговорный процесс может оказать влияние на решение по только что обсужденному вопросу.

     Значительное  место  в   управленческой   этике   занимает   разработка нормативных документов нравственного  характера.  Одним  из  таких  являются профессиональные моральные  кодексы. В них  обоснована  обязанность  изучения нравственных качеств  личности,  сформулированы  нравственные  требования  к управленческой  деятельности,  представлены  нравственные  правила  делового общения. [4, с. 64]

Итак, знание культурных и национально-психологических  особенностей партнера оказывает большое  влияние на подготовку и проведение переговоров. Умелое использование  данных знаний позволяет правильно  спрогнозировать его поведение, умело построить тактику переговоров, использовать эти знания в интересах  достижения цели, успешно провести переговоры, установить долгосрочные контакты и добиться всех поставленных целей. 
 
 
 
 

     2. ХАРАКТЕРИСТИКА ФРАНЦУЗСКОЙ  КУЛЬТУРЫ 
 

     2.1. Описание основных  категорий французской  культуры 

     Французы являются основным населением Франции (56,3 млн. человек). Живут также во владениях Франции (Гвиана, Новая Каледония, Реюньон, Французская Полинезия), в Алжире, Тунисе, Марокко, на Мадагаскаре. Крупные группы французов сосредоточены в США (650 тыс. человек), Италии (320 тыс. человек), Бельгии (132 тыс. человек), Швейцарии (80 тыс. человек). Общая численность французов 59,4 млн. человек. Говорят на французском языке романской группы индоевропейской семьи. Верующие — в основном католики, есть кальвинисты-реформаты (преимущественно в Париже, в Пиренеях, в бассейне Роны, в районе Марселя, в Нормандии).

     Большая часть французов проживает в  небольших городах (по 20-30 тыс. жителей) и нескольких крупных (Париж, Лион, Марсель, Бордо). [5]

     Основные  категории, характеризующие  французскую культуру:

1. Осознание себя и пространства.

       Французы уважают жизненное пространство  других, уважая, прежде всего, свое  собственное жизненное пространство  и тщательно определив, какие  именно функции отправляются  ими в этих конкретных пределах, - они поступают так отнюдь  не потому, что кто-то наблюдает  за ними, однако уверены, что  любому может захотеться за  ними понаблюдать. [6, c. 45]

2. Коммуникация (общение) и язык.

     Во  время беседы руки французов никогда  не бывают спокойны. Именно руки придают  их мыслям форму, очертания и объем. По движениям рук можно догадаться о душевном состоянии твоего собеседника, об уровне его интеллекта и о сердечных  привязанностях.

     В тех случаях, когда другие обходятся  интонационным рисунком и модуляцией голоса, желая лучше выразить свои чувства и переживания, французы используют также глаза, руки, губы и плечи, обнажая таким образом  всю богатейшую гамму человеческих чувств.

     Именно  французский язык связывает нацию  воедино. В былые времена Франция  была разделена на области, в каждой из которых говорили на своем языке - бретонском, лангедоке, фламандском. Чуть ли не в каждом округе был свой patois  (говор). Это, естественно, воспринималось как угроза единству Франции, и впоследствии во французских школах стали наказывать учеников, если те заговорят на запрещенном наречии.

     Ни  одна другая нация не вела столь  тяжкой борьбы за сохранность своего языка. Целая академия (" Academie francaise ")  неустанно трудится, дабы обеспечить его чистоту и решить, приемлемо ли то или иное слово. Неологизмы, тайком прокравшиеся в современную речь, безжалостно вырываются с корнем.

     Недолгое  увлечение так называемым франгле (jranglais),  смесью французского с английским, довольно распространенное еще несколько лет назад, практически закончилось. Применяемые в бизнесе и технических науках английские слова с французскими артиклями - " le cash- flow"  (движение денежных средств), " le design"  (дизайн), " le pipeline"  (трубопровод) - возмущали Миттерана: "Неужели мы должны отдавать команды своим компьютерам по-английски?" - вопрошал он.

     Была  предпринята попытка сделать "франгле" ненужным просто за счет изобретения  французских эквивалентов. Так короткое "ип oil- rig"  (буровая вышка) превратилось в "ип appareil de forage en mer "  (установка для откачки нефти с морского дна). И подобные попытки довольно быстро прекратились. [6, c. 175]

     На  диалектах французского языка говорят  во Франции и во всем мире. Франкофоны Франции используют столичный французский  язык (на котором, разговаривают в  Париже), хотя некоторые также используют региональные диалекты или варианты, такие как южный французский  язык. В Европе за пределами Франции  есть бельгийский французский, швейцарский  французский, и в Италии французский  язык Aostan. В Канаде французский язык является официальным языком наряду с английским языком; два главных  диалекта французского языка в Канаде - Квебекский французский и акадский французский язык. В Ливане французский  язык - официальный язык и главный  диалект, на котором преимущественно  разговаривают - ливанский французский  или французский язык Ливана. [7]