Планирование и организация экспорта гусеничного крана КС-5771 в Китай

Краны плавучие – краны  для перемещения грузов по речным и морским путям.

5. Рынок мобильных кранов:

• рынок гусеничных кранов;
• рынок автомобильных кранов;
• рынок железнодорожных кранов;
• рынок плавучих кранов.

6. Потребители мобильных кранов –  строительные организации с небольшими объектами застройки  (или не трудоемкими относительно зданий), организации по погрузке и транспортировке по железнодорожным и речным/морским путям. Мобильные краны используются часто, для краткосрочных операций.

7. Оценим размер каждого рынка.

Таблица 2

Размер выделенных сегментов

Рынок	Доля в общем объеме, в %
Рынок гусеничных кранов	50
Рынок автомобильных кранов	20
Рынок железнодорожных кранов	20
Рынок плавучих кранов	10

Таким образом, рынок гусеничных кранов является самым крупным и развивающимся. Поэтому наиболее привлекательным является именно этот рынок.

Матрица «привлекательности рынка» используется для оценки «реальности» выхода на рынок выбранной страны для выбранного предприятия ОАО «Витязь».

 

 

 

 

Таблица 3

Сравнение стран по факторам

Ю.Корея
Возможности	Значимость	Балл	Итого
1. Рост прибыли	0,3	4	1,2
2. Получение признания за рубежом, завоевание престижа	0,15	3	0,45
3. Увеличение потребителей	0,2	5	1
4. Расширение сети	0,15	4	0,6
5. Повышение уровня стандартов качества	0,1	9	0,9
6. Возможная диверсификация и  дифференциация	0,1	8	0,8
Сумма	1	-	4,95
Угрозы	Значимость	Балл	Итого
1. Высокие гос. барьеры для  входа	0,3	8	2,4
2. Сильная конкуренция	0,2	10	2
3. Сложность управления предприятием	0,15	6	0,9
4. Высокие транспортные риски	0,2	7	1,4
5. Повышение экспортных пошлин	0,15	5	0,75
Сумма	1	-	7,45
Венесуэла
Возможности	Значимость	Балл	Итого
1. Рост прибыли	0,3	5	1,5
2. Получение признания за рубежом,  завоевание престижа	0,15	6	0,9
3. Увеличение потребителей	0,2	7	1,4
4. Расширение сети	0,15	6	0,9
5. Повышение уровня стандартов  качества	0,1	3	0,3
6. Возможная диверсификация и дифференциация	0,1	4	0,4
Сумма	1	-	5,4
Угрозы	Значимость	Балл	Итого
1. Высокие гос. барьеры для  входа	0,3	6	1,8
2. Сильная конкуренция	0,2	8	1,6
3. Сложность управления предприятием	0,15	7	1,05
4. Высокие транспортные риски	0,2	7	1,4
5. Повышение экспортных пошлин	0,15	4	0,6
Сумма	1	-	6,45
Китай
Возможности	Значимость	Балл	Итого
1. Рост прибыли	0,3	6	1,8
2. Получение признания за рубежом,  завоевание престижа	0,15	5	0,75
3. Увеличение потребителей	0,2	7	1,4
4. Расширение сети	0,15	6	0,9
5. Повышение уровня стандартов  качества	0,1	4	0,4
6. Возможная диверсификация и  дифференциация	0,1	6	0,6
Сумма	1	-	5,85
Угрозы	Значимость	Балл	Итого
1. Высокие гос. барьеры для  входа	0,3	4	1,2
2. Сильная конкуренция	0,2	10	2
3. Сложность управления предприятием	0,15	5	0,75
4. Высокие транспортные риски	0,2	6	1,2
5. Повышение экспортных пошлин	0,15	4	0,6
Сумма	1	-	5,75

Для того чтобы  построить матрицу Борга- Уорнера, подсчитаем сумму баллов для каждой страны по оси абсцисс и ординат.

Для Ю.Кореи (4,95; 7,45).

Для Венесуэлы (5,4; 6,45).

Для Китая (5,85; 5,75).

Рис. 5 Матрица Борга-Уорнера

Из рисунка видно, что  наиболее привлекательной страной  является Китай – наименьшие риски и наибольшие возможности.

Матрица «привлекательность рынка-конкурентоспособность предприятия» поможет понять насколько выбранная страна подходит для экспорта данного товара.  
Таблица 4

Определение привлекательности  рынка и конкурентоспособности

Наименование факторов	Оценка привлекательности рынка  в баллах					Вес	Итог
Привлекательность рынка	Очень плохо (0)	Плохо (25)	Средне  (50)	Хорошо (75)	Очень хорошо (100)		Ю.К.	В.		К.
Рост числа потребителей						30	750	2250		2250
Динамичный рост						25	1250	1875		1875
Сотрудничество с Башкортостаном						15	1125	750		750
Высокая покупательская способность						20	1500	1500		1000
Схожие условия жизни						10	250	500		750
Сумма						100	4875	6875		6625
Наименование факторов	Оценка конкурентоспособности  рынка в баллах					Вес	Итог
Конкурентоспособность предприятия	Очень плохо (0)	Плохо (25)	Средне  (50)	Хорошо (75)	Очень хорошо (100)		Ю.К.		В.	К.
Конкурентоспособность товара						30	750		1500	2250
Стоимость товара и договорные условия						25	625		1250	1250
Сотрудничество со страной						15	1125		750	750
Перспектива развития и роста						20	1000		1000	1000
Доля рынка						20	500		1500	1000
Сумма						100	4000		6000	6250

          Ю.Корея: 4875-4000=875

          Венесуэла: 6875-6000=875 

          Китай: 6625-6250=375

Как видно из расчетов, наиболее привлекательной является страна – Китай. Именно в ней лучше и организовывать экспорт.

Объем рынка гусеничных кранов Китая составляет 100 шт. за период 2013-2017 гг.  ОАО «Витязь» может гарантированно занять на этом рынке 5% рынка, то есть 5 шт. При этом в 2013 г. – 1 шт., в 2014 г. – 3 шт., в 2015-2017 гг. – 1 шт.

2.3. Конкурентоспособность предприятия (оценка возможностей предприятия на международном рынке).

Конкурентоспособность предприятия и его продукции  оценивается через:

1. SWOT анализ предприятия;
2. Параметрический метод сравнения гусеничных кранов с 3 зарубежными конкурентами.

Сильные стороны 

1.     Оптимальные цены на продукцию

2. Многолетний опыт

3. Высокое качество

4. Широкий ассортимент

5. Квалифицированные кадры

6. Современные технологии

7. Известность на российском рынке

Слабые стороны

1. Отсутствие масштабной рекламы

2. Зависимость от поставщиков  сырья и материалов

3. Отсутствие роста  прибыли

Возможности

1. Расширение рынка сбыта

2. Расширение производства

3. Диверсификация производства

4.       Снижение себестоимости за счёт использования скрытых резервов

5.       Возможность роста за счет заключения с новыми партнерами договоров о долгосрочном сотрудничестве

 Угрозы

1. Высокая конкуренция

2. Дорогостоящие инвестиции на освоение новых технологий

Таблица 5

SWOT-анализ

 

Сильные стороны	Возможности						Угрозы			Всего
	1.	2.	3.	4.	5.	Итого	1	2	Итого
1.	+3	+2	+2	+2	+3	+12	+3	0	+3	+15
2.	+3	+3	+1	0	+2	+9	+3	+2	+5	+14
3.	+3	+2	+1	0	+3	+9	+3	0	+3	+12
4.	+1	+1	+1	0	+3	+6	+3	0	+3	+9
5.	+1	+2	+2	0	+2	+7	+2	+1	+3	+10
6.	+3	+3	+3	+3	+3	+15	+3	+2	+5	+20
7.	+3	+3	+3	+1	+3	+13	+2	0	+2	+15
Итого	+17	+16	+13	+6	+19	+71	+19	+5	+24	+95
Слабые стороны	Возможности						Угрозы			Всего
	1.	2.	3.	4.	5.	Итого	1	2	Итого
1.	-2	0	0	0	-1	-3	-3	0	-3	-6
2.	-2	-1	-1	0	-3	-7	-2	0	-2	-9
3.	-3	-2	-3	-1	-1	-10	-1	-2	-3	-13
Итого	-7	-3	-4	-1	-5	-20	-6	-2	-8	-28
Всего	+10	+13	+9	+5	+14	+41	+13	+3	+16	+67

 

Идеальное значение SWOT-анализа равно +147, а итоговое равно +95. Предприятие использует свой потенциал (95/147)*100%=64,6 %.

Параметрический метод  сравнения.

А. расчет интегральных индексов по экономическим параметрам. Конкурентоспособность  по экономическим параметрам.

Таблица 6

Экономические параметры

Экономические параметры	Вес	ОАО «Витязь»	Kobelco  (Япония)	BORAMTECH (Германия)	HCT AUTOMOTIVE (Латвия)
Цена товара, за единицу техники	0,7	1 900 000	2 200 000	2 150 000	1 800 000
Расходы на доставку	0,3	250 000	200 000	300 000	300 000

 

Э1=0,7*1 900 000/2 200 000+0,3*250 000/200000=0,98.

Э2=0,7*1 900 000/2 150 000+0,3*250 000/300 000=0,87.

Э3=0,7*1 900 000/1 800 000+0,3*250 000/300 000=0,99.

Б. Расчет интегральных индексов по техническим параметрам.

Вводится шкала оценок: 5-отлично, 4-хорошо, 3-удовлетворительно, 2-неудовлетворительно.

Таблица 7

Технические параметры

Технические параметры	Вес	ОАО «Витязь»	Kobelco  (Япония)	BORAMTECH (Германия)	HCT AUTOMOTIVE (Латвия)
1. Грузоподъемность	0,5	5	5	4	3
2.Максимальная скорость	0,2	4	3	4	5
3. Запас хода по топливу	0,3	4	3	4	4

 

Iтп1=0,5*5/5+0,2*3/4+0,3*3/4=0,875

Iтп2=0,5*4/5+0,2*4/4+0,3*4/4=0,9

Iтп3=0,5*3/5+0,2*5/4+0,3*4/4=0,85

В. Расчет сводных интегральных индексов конкурентоспособности.

Iкс1=0,875/0,98=0,89.

Iкс2=0,9/0,87=1,03

Iкс3=0,85/0,99=0,86.

Товар «Витязь» конкурентоспособнее Kobelco  (Япония) и HCT AUTOMOTIVE (Латвия), но менее конкурентоспособнее BORAMTECH (Германия).

 Проанализируем конкурентоспособность гусеничного крана КС-5771 методом по другим четырем параметрам (высота подъема груза, удельное давление на грунт, качество, известность).

Таблица 8

Баллы по параметрам сравнения

Параметры	ОАО «Витязь»	Kobelco  (Япония)	BORAMTECH (Германия)	HCT AUTOMOTIVE (Латвия)
Высота подъема груза	5	5	4	3
Удельное давление на грунт	4	5	3	3
Качество	4	4	5	4
Известность	4	5	5	5

 

            Высота подъема груза

Известность

                                 Удельное давление  на грунт

 

Качество

 

                  BORAMTECH (Германия)

                   «Витязь»

                    Kobelco  (Япония)

                               HCT AUTOMOTIVE (Латвия)

 

Рис. 6 Конкурентоспособность товара

 

Рассчитаем площади  ромбов.

«Витязь»: К1= ½*9*8=36

 Kobelco  (Япония):  К2=½*10*9=45

BORAMTECH (Германия): К3=½*9*8=36

HCT AUTOMOTIVE (Латвия): К4=½*8*7=28

Наибольшая площадь  у Kobelco  (Япония), наименьшая – HCT AUTOMOTIVE (Латвия).

По полученным данным наиболее конкурентоспособным является фирма Kobelco  (Япония), а наименее – HCT AUTOMOTIVE (Латвия).

Таким образом, преимуществами предприятия являются современные  технологии, качество продукции, многолетний опыт и известность на российском рынке. Относительно продукта – грузоподъемность, высота подъема. Предприятию необходимо реализовать имеющийся потенциал: расширить производство,  выйти на международный рынок для увеличения потребителей и потока прибыли.